【正文】 房為主，一房為輔產(chǎn)品需求推斷二房、一房或組合居潛在客戶的產(chǎn)品需求整合二房比例 = 一房 +三房或組合居（約數(shù)）結(jié)論 需求整合19競爭環(huán)境分析潛在客戶分析社會和經(jīng)濟背景分析項目條件分析城市發(fā)展分析 ++項目市場定位方向過濾 與 配對項目精確定位共性市場優(yōu)化方案 市場差異化方案藍海紅海符合恒基企業(yè)戰(zhàn)略產(chǎn)品初步方案建議20項目條件分析指標 /地塊 /區(qū)位 /交通 /配套環(huán)境21項目項目 S優(yōu)勢（ Strength） W劣勢（ Weakness）S1體量較大S2路網(wǎng)完善S3自然環(huán)境較好S4項目自身配套齊全S5項目自身規(guī)劃意識超前 (可以做到的）S6強強聯(lián)合 (實力雄厚的合作方）S7開發(fā)商實力雄厚W1地理位置偏遠W2欠缺區(qū)外公共交通W3（現(xiàn)有）周邊配套缺乏W4開發(fā)商本地知名度低O機會（ Opportunity） T威脅（ Threat）O1長沙市市場需求逐步放大O2星沙高新經(jīng)濟開發(fā)區(qū)區(qū)位效應O3城市新規(guī)劃促使未來區(qū)域發(fā)展態(tài)勢良好O4區(qū)域市場缺乏品牌樓盤 (可遇見的未來會有）T1 大量土地正待開發(fā)，市場競爭愈加激烈T2 中高端市場競爭激烈T3 星沙地區(qū)物業(yè)價格不高T4 星沙已開發(fā)樓盤存在大量的空置現(xiàn)象T5 長沙人固有的 “ 半小時生活半徑 ” 思維22S2路網(wǎng)完善 +S7開發(fā)商實力雄厚 + O2高新開發(fā)區(qū)效應 +O3城市新規(guī)劃促使未來區(qū)域發(fā)展態(tài)勢良好 → W1 地理位置偏遠 +W2欠缺區(qū)外公共交通偏遠的地理位置既然從空間無法解決，那么可以通過良好的交通以縮短客戶的乘車時間來解決，建議開發(fā)商充分發(fā)揮 S2與 S7的優(yōu)勢， 在初期設立看房專車和業(yè)主專車 ，以方便客戶對本項目的考察及業(yè)主工作、出行等方面的需求；另外可設立小區(qū)公交?？空?， 以小區(qū)案名設立站點名稱 ，同時達到宣傳本項目的目的；隨著開發(fā)的深入，本區(qū)域的 “ 人氣 ” 將愈加旺盛， O O3也將逐漸顯現(xiàn)出來，市政公共交通會自然覆蓋本區(qū)，對本區(qū)的交通將是有力的補充。 針對劣勢的對策針對劣勢的對策25S5規(guī)劃超前設計＋ S6強強聯(lián)合＋ S7開發(fā)商實力雄厚 → T1大量土地正待開發(fā)，市場競爭愈加激烈 +T2中高端市場競爭激烈房地產(chǎn)市場激烈而殘酷的競爭使得各開發(fā)商必須充分調(diào)動自身優(yōu)勢資源，提升自身素質(zhì)，以加強市場競爭和防御能力。喜歡奢侈品、房產(chǎn)、股票等購買和收藏。一次性付清為主，或短期低額貸款精神型擁有型奢華型商務型投資型成功精英張揚進取品味善于交際，喜歡出入高級的娛樂場所和會所、社交聚會活動。富裕型1550萬 外資企業(yè)中高層、國內(nèi)上市公司高管、民營企業(yè)總經(jīng)理、外資咨詢類企業(yè)高級咨詢顧問、高科技行業(yè)高級技術(shù)人員，大型制造類行業(yè)的高級工程師、醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)的高級醫(yī)師和管理人才、政府高級干部、金融機構(gòu)經(jīng)理等。中產(chǎn)型 515萬歐美企業(yè)部門主管、非歐美企業(yè)經(jīng)理、上市公司經(jīng)理、民營企業(yè)高管、私營企業(yè)主、咨詢類企業(yè)高級咨詢顧問、高科技行業(yè)高級技術(shù)人員，制造類行業(yè)的中級工程師、政府和事業(yè)單位中層干部、醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)的中級醫(yī)師和管理人才、成功的自由職業(yè)者、高校副教授和教授、中學高級教師等。國有事業(yè)單位和歐美企業(yè)大多有房帖。休閑和娛樂比較考慮經(jīng)濟承受能力，計劃性很強，不太進行較高的娛樂和購物消費。工作前景預期不高。不盲目追求時尚和品牌， 購買力客戶類型描述35大長沙范圍的中產(chǎn)階層 —— 主力客戶分析小結(jié)從上面的長沙范圍中產(chǎn)階層人群的分析，我們可以看到，長沙中中產(chǎn)階層之價格敏感度較高而且對產(chǎn)品的類型偏好趨向于產(chǎn)品的實用功能性，對于情感導向的訴求要點亦有相當程度的偏好。針對項目的特點，通過對市場的研判和對泛客戶群體的解讀，易居認為本案目標客戶之市場細分模型如右：3大剛性需求人群 長沙中產(chǎn)階層 項目周邊人群（復合型人群） 目標客戶 市場機會人群 主力人群 主力人群 無絕對從屬關(guān)系 建立競爭優(yōu)勢的客戶 39長沙中產(chǎn)階層長沙新人新長沙人子女 —— 父母型置業(yè)者項目區(qū)域市場人群目標人群分布重合情況模型40市場細分41 長沙中產(chǎn)階層主要包括三類人士：一是以職業(yè)經(jīng)理人為代表的大中型企業(yè)中高層管理者和跨國集團公司的中高層雇員。長沙中產(chǎn)階層42改革開放的不斷深化，不同的經(jīng)濟形態(tài)產(chǎn)生了強大的活力，民營私營及股份制企業(yè)在當前經(jīng)濟社會中占有越來越重要的地位；同時使其企業(yè)領(lǐng)導者聚集了大量的個人財富。而本項目希望能夠吸引市區(qū)的買家會有一大部分屬于此種置業(yè)群體。應當提到的是，對于長沙市內(nèi)的這部分置業(yè)類型，本項目可以滿足他們的需要。外地來長投資、經(jīng)商人士45新婚人士長沙新婚人群大部分是依靠父母的積蓄實現(xiàn)房屋的按揭首付，然后依靠自身收入進行月供。 白竹水鄉(xiāng) 洞井鎮(zhèn)同升路口 暮云 長沙同升房產(chǎn)公司長沙奧林匹克花園 省政府湘府路中段 天心區(qū) 湖南湘天房地產(chǎn)開發(fā)有限公司綠城 美域 長芙蓉南路（湖南電大對面） 天心區(qū) 長沙申奧房地產(chǎn)有限公司四季美景 四方大道和麗臣路交匯處 開福區(qū) 湖南四季花城房地產(chǎn)開發(fā)有限公司恒鑫 .瀾北灣 世路口處金霞新區(qū) 14號地 開福區(qū) 長沙恒鑫置業(yè)有限公司天翔 白竹水鄉(xiāng)（二期） 聯(lián)排、獨棟 獨棟（ 295427）長沙奧林匹克花園 二房 四房、復式 三房（ 110120）綠城 美域 二房 五房 三房（ 120）四季美景 二房 四房、復式 三房（ 136）恒鑫 .瀾北灣 二房 四房 三房（ 120130）天翔 在我們篩選的可比項目中基本上都是毛坯交付，公共部位普通裝修，外立面涂料或者釉面磚裝飾。 桂花城 毛坯 歐式新古典 基座花崗巖，中間涂料，淺黃色，上面面磚朱紅色陽光 100國際新城 毛坯房 日式簡約風格 涂料、灰色香格里 青灰色嘉盛華庭 毛坯 中式風格 面磚。但值得關(guān)注的是，新近開盤的大型項目基本上都推出了大量的裝修房源。外部配套則以中小學、醫(yī)院、超市為最多，長沙市是一個人文底蘊深厚的城市，教育氣氛濃厚，所以眾多開發(fā)商愿意選擇學區(qū)為賣點，超市、醫(yī)院是解決日常生活便利程度的，在我們的需求調(diào)研中我們將配套劃分成三大塊：生活設施、會所配套、運動設施來最大限度的了解消費者對項目配套的各方面需求。56可比項目內(nèi)部配套設施：配套設施 會所 商店 健身中心 幼兒園 中小學內(nèi)部休閑區(qū) 小區(qū)診所項目個數(shù) 14 9 14 7 2 10 6所占比例 70% 45% 70% 45% 10% 50％ 30%可比項目外部配套設施：配套設施郵局銀行醫(yī)院餐飲 /娛樂商業(yè)設施體育場館超市菜場幼兒園中小學大學公園景區(qū)項目個數(shù) 12 13 18 16 11 3 18 11 13 19 5 4所占比例60％65％90％80％55％15％90％55％ 65％ 95％25％20％需求之相關(guān)配套供給之相關(guān)配套57案名 物業(yè)公司 各類物業(yè)管理費用（元 /月） 香格里 銀港水晶城 亞華物業(yè) 中建桂苑 錦鴻物業(yè) 高層 、多層 嘉盛華庭 深圳物管 — 林之苑 林苑物業(yè) 檸檬麗都 嘉華物業(yè) 多層 申奧 新新家園 招標中 多層 — 金色比華利 華天物業(yè)（暫定） 未定 在選擇物業(yè)管理公司方面 ％的需求者認為有物業(yè)管理資質(zhì)即可，但有 ％的人認為房產(chǎn)購買后的保值增值完全依賴于物業(yè)管理，所以希望選擇知名物管公司。并以全裝修方式讓產(chǎn)品品質(zhì)小幅提升。產(chǎn)品建議 — 房型配比20%50%單身二人世界三口之家三口之家三代同堂27%3%類型 戶型面積 配比 家庭結(jié)構(gòu)69規(guī)劃布局建議70規(guī)劃，組團設計尋求空間的有序發(fā)展大社區(qū)實現(xiàn) “ 半開發(fā)設計 ” 增加與社會的融入感；內(nèi)部實行多個 “ 小組團 ” 的設計，便于管理、開發(fā)，也可以形成非常良好的鄰里氛圍；組團規(guī)模以 300－ 400戶為宜；理念釋義例圖71空間設計，建筑視覺的美觀要尋求建筑的錯落、天際線的變化與和諧，體現(xiàn)出項目的整體性。75社區(qū)公園，社區(qū)休閑集會場所中央公園可以營造很多有趣而成本較低的空間，而不是單純的綠化堆砌：如做大草坪，結(jié)合足球場、草地網(wǎng)球場，成為未來兒童游樂的天堂；做小塊的沙地，吸引兒童嬉戲；營造休閑長廊，成為情侶的交往空間。城市小品，體現(xiàn)價值、文化78車行與人行分離，營造城市感。道路 ,社區(qū)主干道80組團內(nèi)道路建議以地坪磚進行鋪裝，選擇材料可以因地制宜。商業(yè)，滿足社區(qū)功能，并創(chuàng)造附加值83為了保持建筑的整體感覺，建議整體建筑的立面采用統(tǒng)一色彩，但是在門頭等位置采用特殊“ 構(gòu)件 “ 以增加設計感，并提升