【正文】 狀、帶狀化公共綠地 ，不應(yīng)包括屋頂、曬臺(tái)的人工綠地。包括過(guò)道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室等。計(jì)算房屋使用面積，在過(guò)去主要用來(lái)計(jì)算和征收公共房屋房租時(shí)使用。 3建筑面積 房屋的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計(jì)算多、高層房屋樓的建筑面積，則是各層建筑面積之和。房屋開(kāi)間一般為 － 米，磚混結(jié)構(gòu)房屋開(kāi)間一般不超過(guò) 米。目前我國(guó)大量城鎮(zhèn)房屋房間的進(jìn)深一般要限定在 5 米左右，不能任意擴(kuò)大。凈高和層高的關(guān)系可以用公式來(lái)表示：凈高＝層高－樓板厚度，即層高和樓板厚度的差叫“凈高’。院落式的布局，用四面樓房圍合成封閉的空間，由單 一的出入口出入，它能給住戶帶來(lái)領(lǐng)域感和安全感，鄰里有交往的氛圍和空間，空間尺度宜人，讓人輕松愉快，非常符合現(xiàn)代人交流的心理需要。 4什么是綠色房屋？ “綠色房屋”不是一般人認(rèn)為的綠化較好的房屋。 新型建材、新型墻體的采用是“綠色房屋”的構(gòu)成內(nèi)容。 充分利用自然資源。對(duì)垃圾的分類處理也 屬于綠色環(huán)保，與房屋環(huán)境息息相關(guān)。 4城市居住區(qū) 一般稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模 30000～ 50000 人相對(duì)應(yīng)，配 建有一整套較完善的、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚 居地。 4房屋用 地 房屋建筑基底占地及其四周合理間距內(nèi)的用地，含宅間綠地和宅間小路等的總稱。在大城市中通常與城市支路同級(jí)。 5公共綠地 滿足規(guī)定的日照要求，適合于安排游憩活動(dòng)設(shè)施的、供居民共享的游憨綠地。 5公共活動(dòng)中心 配套公建相對(duì)集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團(tuán)中心等。 6建筑小品 既有功能要求，又具有點(diǎn)綴、裝飾和美化作用的，從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑，游憩觀賞設(shè)施和指示性標(biāo)志物等的統(tǒng)稱。 6房屋單方綜合造價(jià) 每平方米房屋建筑面積所需的工程建設(shè)的測(cè)算綜合投資，應(yīng)包括土地開(kāi)發(fā)費(fèi)用和居住區(qū)用地內(nèi)的建筑、道路、市政管線、綠化等各項(xiàng)工程建設(shè)投資及必要的管理費(fèi)用。 6起步價(jià) 某物業(yè)各樓層銷售價(jià)格中的最低價(jià)格，即是起步價(jià)。一次性買斷價(jià)屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價(jià)格術(shù)語(yǔ)，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變更。 我們通常所說(shuō)的一室一廳、兩室一廳、兩室兩衛(wèi)一廳、三室一廳，就是最為普通的平層戶型，此外還有躍式房屋、復(fù)式房屋、高檔的花園別墅等。 戶型的節(jié)能要求，他可以減少不必要的日常生活開(kāi)支。 從居室功能分析，廚房合理的面積一般為 4 平方米至 5平方米之間，廚房不能過(guò)于狹小，應(yīng)有最小寬度。 房間的內(nèi)部?jī)舾咭线m，現(xiàn)在，絕大部分商品房的內(nèi)層凈高在 米到 米之間。 7智能化房屋如何分類 像所有消費(fèi)品一樣，智能化房屋也會(huì)根據(jù)軟硬件的品質(zhì)不同，而分出不同標(biāo)準(zhǔn)。 實(shí)現(xiàn)三表遠(yuǎn)程計(jì)量，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)功能及一些物業(yè)管理功能。 3） 信息服務(wù)系統(tǒng) 增加實(shí)現(xiàn)電子購(gòu)物、電子圖書館、遠(yuǎn)程醫(yī)療登記等功能。 l） 滿足分戶獨(dú)立性和保護(hù)隱私性原則。 3） 滿足現(xiàn)代生活設(shè)施進(jìn)步原則。 5） 滿足房屋功能多樣化個(gè)性要求原則。一般在首層安排起居、廚房、餐廳、衛(wèi)生間，最好有一間臥室；二層安排臥室、書房、衛(wèi)生間等。 復(fù)式房屋實(shí)際上并不具備完整的兩層空間，夾層在底層的投影面積只占底層面積的一部分。如果躍層部分的高度不夠一個(gè)完整的層高，可以參照披屋頂使用面積的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)： 如：利用坡屋頂作為使用房間時(shí)，除必要的衛(wèi)生條件（漱洗、便溺、采光、通風(fēng)）外，還應(yīng)同時(shí)具備以下兩個(gè)條件，方能計(jì)入使用面積： 使用房間的凈高度最低處不應(yīng)低于 米（含）： 使用房間凈面積的一半（含）以上不低于 米（含）。優(yōu)點(diǎn)是和躍層一樣能夠動(dòng)靜分區(qū)，但因?yàn)闆](méi)有完全分為兩層，所以又有復(fù)式房屋豐富的空間感。但錯(cuò)層式房屋不利于結(jié)構(gòu)抗震，而且顯得空間零散，容易使小戶型顯得局促，更適合于層數(shù)少、面積大的高 檔房屋。 第二是居住環(huán)境。 第四考慮區(qū)位價(jià)值。 7 期房 是指開(kāi)發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開(kāi)始 到 取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù) 售合同。 7 二手房 即舊房。 80、 內(nèi)銷房 內(nèi)銷商品房是由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內(nèi)銷商品房可以出售給當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。開(kāi)發(fā)商經(jīng)過(guò)正常的銷售后剩下 了少量沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級(jí)，其 中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴(yán)重 。定金合同從實(shí)際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超出合同標(biāo)的額的 20%。只要當(dāng)事人有違約行為且在主觀上有過(guò)錯(cuò)，無(wú)論是否給對(duì)方造成損失，都要支付違約金。 8 公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) 將建筑物整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。 8 走廊 是指 房屋套外使用的水平交通空間。居室是家庭的“ 領(lǐng)地 ” ，講究一定的私密性，大門一開(kāi)，有玄關(guān)阻隔，外人對(duì)室內(nèi)就不能一覽無(wú)余。 9 過(guò)道 是指房屋套內(nèi)使用的水平交通空間 第二章：產(chǎn)品篇 一、樓盤基本資料解述 開(kāi)發(fā)商簡(jiǎn)介； 樓盤所處區(qū)域、區(qū)域特色、公共投資與重大建設(shè)、教育設(shè)施、交通狀況、都市發(fā)展規(guī)劃與公共設(shè)施、產(chǎn)品的基本數(shù)據(jù)、樓盤抗性、樓盤特色。 設(shè)備：設(shè)備、品牌、裝修標(biāo)準(zhǔn)、材質(zhì)、環(huán)保、節(jié)能、科技含量。 結(jié)構(gòu)： 結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、施工方法、材質(zhì)、造價(jià)、抗震性、防水性、防火性、耐腐 蝕性、防噪性能。 三、項(xiàng)目賣點(diǎn)解述 品牌 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 市場(chǎng)形象與定位（市場(chǎng)形象、目標(biāo)市場(chǎng)） 區(qū)位價(jià)值（區(qū)位環(huán)境、地塊資源、區(qū)位歷史、區(qū)位景點(diǎn)、區(qū)位規(guī)劃、區(qū)位交通） 創(chuàng)新（產(chǎn)品綜合概念創(chuàng)新、文化設(shè)定創(chuàng)新、規(guī)模創(chuàng)新、規(guī)劃布局創(chuàng)新、產(chǎn)品功能定 位創(chuàng)新、建筑單體創(chuàng)新、景觀設(shè)計(jì)創(chuàng)新、戶型創(chuàng)新、公建配套創(chuàng)新、價(jià)格創(chuàng)新、宣傳推廣創(chuàng)新、銷售方式創(chuàng)新、物管服務(wù)創(chuàng)新、智能化概念創(chuàng)新）。 消費(fèi)者調(diào)查 ： 1） 消費(fèi)者構(gòu)成調(diào)查：消費(fèi)者的數(shù)量、年齡、性別、地區(qū)、經(jīng)濟(jì)收入、實(shí)際支付能力、對(duì)潛在消費(fèi)者的調(diào)查和發(fā)現(xiàn)、經(jīng)濟(jì)來(lái)源； 2） 消費(fèi)者購(gòu)買行為調(diào)查：購(gòu)買商品房的欲望、動(dòng)機(jī)、習(xí)慣、購(gòu)買數(shù)量及種類、消費(fèi)者對(duì)房屋設(shè)計(jì)價(jià)格質(zhì)量及位置的要求、對(duì)企業(yè)商品的信賴程度和印象、購(gòu)買決策者和影響者的情況。 競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查 ： 1） 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的數(shù)量規(guī)模實(shí)力； 2） 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷及開(kāi)發(fā)情況； 3） 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)質(zhì)量服務(wù)狀況； 4） 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)； 5） 消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況。 第二章：實(shí)戰(zhàn)篇 — 、銷售道具運(yùn)用 位置圖、環(huán)境圖、鳥瞰圖、透視圖、模型、燈箱、旗幟、免費(fèi)資料、展示品（可分為：平面展示、立體展示、對(duì)比展示）、樣板間、形象展品（如廣場(chǎng)、游樂(lè)園等）、紀(jì)念品（贈(zèng)品）、廣告牌、門前指引物、展（掛版）：（日照?qǐng)D、 分貝圖、氣流圖、氣溫圖） 二、銷售資料使用 （一）使用原則：統(tǒng)一管理、個(gè)人使用、定期整理 （二）銷售手冊(cè)內(nèi)容： 五證：商品房銷售許可證、國(guó)有土地使用證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證。 （ 2） 通常，客戶在電話中會(huì)問(wèn)及地點(diǎn)、價(jià)格、面積、格局等方面的內(nèi)容，銷售員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙融入。 注意事項(xiàng) （ 1） 銷售員正式上崗前應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說(shuō)辭。 （ 5） 電話接聽(tīng)時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹。 （ 3） 通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)瘟私馑鶃?lái)的區(qū)域和媒體。 （ 4） 沒(méi)有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，隨時(shí)給客戶以良好印象。 （ 2） 通過(guò)交談?wù)_把握客戶需求，并據(jù)此制定應(yīng)對(duì)策略。 （ 3） 根據(jù)客戶需求及偏好，選擇一至二種戶型作介紹，但是選擇不宜過(guò)多。 （ 7） 在客戶對(duì)產(chǎn)品有 70%認(rèn)可度時(shí)，設(shè)法說(shuō)服其下定金，并說(shuō)明定金額度、認(rèn)購(gòu)協(xié)議書基本內(nèi)容、簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議書后多少天內(nèi)正式簽約。 （ 4） 判斷客戶誠(chéng)意、購(gòu)買能力及成交率。 （ 2） 對(duì)樣板房格局、功能設(shè)置作詳盡說(shuō)明。 （六）帶看現(xiàn)場(chǎng) 基本動(dòng)作 （ 1） 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊物征，做到邊走邊介紹。 （ 2） 沿途可以景觀為解說(shuō)重點(diǎn)。 （ 4） 送客至大門外。 （八）填寫客戶資料表 基本動(dòng)作 （ 1） 每接待完一個(gè)客戶，及時(shí)將所得資訊記錄在《來(lái)訪客戶意向登記表》上。 （ 3） 每天 開(kāi)例會(huì)時(shí)，依客戶資料總結(jié)銷售情況，并采取相應(yīng)措施。 （ 2） 注意時(shí)間的間隔，一般以三天左右為宜。 （ 2） 將每次追蹤情況都記錄在案，便于日后分析。 注意事項(xiàng) （ 1） 填寫資料應(yīng)盡量詳細(xì)。 （ 2） 及時(shí)分析未成交的原因，并記錄在案。 （ 2） 將名片遞交客戶，說(shuō)明聯(lián)系方式。 （ 3） 多找一些話題，讓客戶始終為你所吸引。 注意事 項(xiàng) （ 1） 注意保持樣板房的整潔。 （ 6） 現(xiàn)場(chǎng)氣氛應(yīng)自然親切，不宜過(guò)于急切，給人強(qiáng)硬推銷印象。 （ 2） 個(gè)人的銷售資料及工具應(yīng)準(zhǔn)備好，從容應(yīng)對(duì)客戶。 （ 5） 列出面積、單價(jià)、總價(jià)、首付款、按揭月供款等數(shù)據(jù)清單。 （ 四）購(gòu)買洽談 基本動(dòng)作 （ 1） 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前就座。 （ 2） 沙盤解說(shuō)，并配合戶型模型，展板等銷售道具，自然而有重點(diǎn)地解說(shuō)（地段、環(huán)境、產(chǎn)品機(jī)能、景觀、升值潛力等）。 （ 2） 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限。 （二）迎接客戶 基本動(dòng)作 （ 1）客戶進(jìn)門，每個(gè)看見(jiàn)的銷售員都應(yīng)主動(dòng)招呼“您好，您第一次來(lái)嗎？”，提醒其他銷售員注意；若非第一次來(lái)，應(yīng)協(xié)助找到第一次接待的銷售員。 （ 3） 廣告當(dāng)天，來(lái)電量較多，接聽(tīng)電話時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般以 2 至 3 分鐘為限。 （ 4） 最好能直接約請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房。 統(tǒng)一說(shuō)辭 房源銷控表 總平面圖 交通位置圖 戶型圖 價(jià)格表 付款方式 交房標(biāo)準(zhǔn)及菜單裝修方案 認(rèn)購(gòu)協(xié)議書 1商品房買賣合同標(biāo)準(zhǔn)文本 1物業(yè)公司的簡(jiǎn)介及管理公約 1按揭辦理辦法 1銀行利率表 1認(rèn)購(gòu)房付款一覽表 1辦理產(chǎn) 權(quán)的有關(guān)程序及稅費(fèi) 1入住程序及收費(fèi)明細(xì)表 1購(gòu)房費(fèi)用速算表 1客戶資料表 （三）銷售表格運(yùn)用： 來(lái)人來(lái)電客戶資料調(diào)查表 客戶來(lái)電登記表 來(lái)訪客戶登記表 付款一覽表 意向客戶登記表 市場(chǎng)調(diào)查分析表 三、銷售流程圖（ 3。 二、市場(chǎng)調(diào)查的工作程序 l、確立調(diào)查主題； 確定調(diào)查范圍； 確定調(diào)查方式； 確定調(diào)查人員； 學(xué)習(xí)調(diào)查主題的相關(guān)知識(shí)； 展開(kāi)調(diào)查； 分析與研究； 提出報(bào)告。 價(jià)格調(diào)查 ： 1） 影響房產(chǎn)價(jià)格的 因素； 2） 消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的反應(yīng)； 3） 企業(yè)的不定期價(jià)和消費(fèi)者的反應(yīng)； 4） 價(jià)格的波動(dòng)： 5） 價(jià)格政策帶來(lái)的影響。 （二）調(diào)查的種類 探索性調(diào)查 （對(duì)企業(yè)或市場(chǎng)上存在的問(wèn)題無(wú)法確定時(shí)所進(jìn)行的調(diào)查如問(wèn)卷）； 描述性調(diào)查 （找出市場(chǎng)各種因素之間的內(nèi)在聯(lián)系，對(duì)客觀情況如實(shí)加以描述）； 因果調(diào)查 （對(duì)市 場(chǎng)上出現(xiàn)的某些現(xiàn)象之間的因果關(guān)系或測(cè)試假設(shè)的因果關(guān)系的正確性而作的調(diào)查）； 預(yù)測(cè)性調(diào)查 。 1面積： 功能、大小、合用性、經(jīng)濟(jì)性、緊湊度。 區(qū)內(nèi)交通： 人車分流、人與車、交通的干擾、車庫(kù)（位）、管理費(fèi)用、停放位置、車速。 建筑 單體： 建筑風(fēng)格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)??。平時(shí)，玄關(guān)也是接受郵 件、簡(jiǎn)單會(huì)客的場(chǎng)所。 半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過(guò)該房間凈高的 1／ 3，且不超過(guò) 1／ 2 者 。 8 標(biāo)準(zhǔn)層 是指平面布置相同的房屋樓層。開(kāi)發(fā)商在出售商品房時(shí)計(jì)算的建筑面積存在公共面積的分?jǐn)倖?wèn)題。 8 違約金 違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對(duì)方的一定數(shù)量的貨幣。 它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時(shí)代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。一些無(wú)房的人，可以買一套別人多余的房；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新房；而那些住房富余戶，也能賣掉自己的多余住房換取收益。購(gòu)買期房也就是購(gòu)房者購(gòu)買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。 7 現(xiàn)房 是指開(kāi)發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。 第三考慮未來(lái)交化。 首先是房屋價(jià)格。還有的利用地形地勢(shì)的高差在坡地上設(shè)計(jì)錯(cuò)層式房屋，可以減少挖土的土方量。若房間超過(guò) 米（ 含）部分不足房間總面積的 2倍計(jì)入使用面積