【正文】 行奪得胡馬騎。 20:16:3120:16:3120:163/6/2023 8:16:31 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :16:3120:16:31March 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 8時(shí) 16分 31秒 下午 8時(shí) 16分 20:16: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專(zhuān)家告訴 。 2023年 3月 下午 8時(shí) 16分 :16March 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:16:3120:16:3120:16Monday, March 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 8時(shí) 16分 31秒 下午 8時(shí) 16分 20:16: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 6日星期一 下午 8時(shí) 16分 31秒 20:16: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 20:16:3120:16:3120:163/6/2023 8:16:31 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 8時(shí) 16分 :16March 6, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 20:16:3120:16:3120:16Monday, March 6, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 大客戶半年銷(xiāo)售目標(biāo)分解表 四、大客戶激勵(lì)考核制度 分類(lèi) 考核項(xiàng) 目標(biāo)值 /評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 自評(píng) 上級(jí)評(píng) 考核指標(biāo) 整 車(chē)銷(xiāo)售量 實(shí)際提車(chē)量 /計(jì)劃提車(chē)量 20 特殊 車(chē)輛的訂制、 協(xié)調(diào) 工作 訂車(chē)失誤率為 0%，如有失誤一次性扣 10分 10 協(xié)議供貨 每退出 一家 扣 5分，每加入 一家 加 3分 30 大客戶采購(gòu)目標(biāo)達(dá)成措施 經(jīng)銷(xiāo)商（行業(yè)客戶）大客戶實(shí)際完成數(shù) *分值 30 大客戶采購(gòu)信息的處理 未及時(shí)跟進(jìn)一次扣 2分 10 總計(jì) 100 大客戶銷(xiāo)售人員月度績(jī)效考核表 大客戶半年 月度績(jī)效考核 四、大客戶激勵(lì)考核制度 大客戶相關(guān)部門(mén)日常管控 四、大客戶激勵(lì)考核制度 制定區(qū)域開(kāi)拓計(jì)劃 提交月度大客戶工作總結(jié) 制定規(guī)律性每日工作計(jì)劃 大客戶銷(xiāo)售過(guò)程的行為管理 階段性工作總結(jié)與匯報(bào) 考核到人 /月信息反饋量與成交率、成交量 連續(xù) 2月未完成目標(biāo)實(shí)行末尾轉(zhuǎn)崗機(jī)制 大客戶銷(xiāo)售工作完整性考評(píng) 工作計(jì)劃、總結(jié)完整性考評(píng) 區(qū)域意向大客戶跟進(jìn)跟蹤結(jié)果考核 過(guò)程管理 結(jié)果管理 謝 謝 :16:3120:1620::16 20:1620:16::16:31 2023年 3月 6日星期一 8時(shí) 16分 31秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 大客戶直銷(xiāo)按行業(yè)劃分：500臺(tái) 年度目標(biāo) 各區(qū)域經(jīng)理：年度 2023臺(tái)目標(biāo)、人均年度65臺(tái)、人均月度 13臺(tái)。 區(qū)域大客戶業(yè)務(wù)指導(dǎo)、支持、培訓(xùn)。 主要開(kāi)發(fā)職責(zé)： 各省廳采購(gòu)部門(mén)、車(chē)輛主管人員建立聯(lián)系。 、信息搜集、協(xié)議供貨、入圍等。 操作層面分為“大客戶部門(mén)直屬開(kāi)發(fā)、區(qū)域市場(chǎng)人員開(kāi)發(fā)、 經(jīng)銷(xiāo)商大客戶 人員開(kāi)發(fā)” 。 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 專(zhuān)職大客戶經(jīng)理 專(zhuān)職 2人 直銷(xiāo)大客戶開(kāi)發(fā) 3年以上汽車(chē)大客戶銷(xiāo)售 經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)循序漸進(jìn)，最終完善成經(jīng)銷(xiāo)商大客戶開(kāi)發(fā)工作模版，以實(shí)現(xiàn)高效共享，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和區(qū)域人員形成長(zhǎng)期的有效的指導(dǎo)。首先是制作思路，然后由其自行制定，在制訂過(guò)程中不斷進(jìn)行修正，通過(guò)循環(huán)最終完善此工作模版，一方面達(dá)到對(duì)工作的深入理解，另一方面提升改善工作質(zhì)量意識(shí)及思路 。 三 、 行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施 制訂目的： 提升人員的專(zhuān)業(yè)化、規(guī)范化，使每個(gè)人都按照模版高效開(kāi)展工作，使得工作思路清晰，達(dá)到更高質(zhì)量的大客戶開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)。 第三是：購(gòu)買(mǎi)群體互相影響作用，會(huì)加快市場(chǎng)的認(rèn)可，提高轉(zhuǎn)介紹購(gòu)買(mǎi)次數(shù)。 12. 團(tuán)購(gòu)市場(chǎng) 的開(kāi)發(fā)： ? 團(tuán)購(gòu)是指認(rèn)識(shí)的或者不認(rèn)識(shí)的客戶聯(lián)合起來(lái)，以求得最優(yōu)價(jià)格的購(gòu)買(mǎi)方式。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)正在快速接近歐美日等發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)水平。拜訪前準(zhǔn)備：行銷(xiāo)百寶箱（銷(xiāo)售工具、手冊(cè)、價(jià)格表、計(jì)算器、小禮品、名片、客戶檔案等等 。 客戶資源 (三要素 ) 客戶資源鎖定 信息收集渠道 客戶信息內(nèi)容 客戶資源 落地 三 、 行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施 ? 責(zé)任區(qū)劃分 市場(chǎng)分析：個(gè)體工商戶分析、企業(yè)政府用戶分析、行業(yè)客戶分析。分析需求信息相關(guān)行業(yè)、政府機(jī)關(guān)、組織、潛在市場(chǎng)。 人 料 機(jī) 法 行銷(xiāo)組織落地 三 、 行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施 客戶資源落地： 就是并通過(guò)有效的途徑獲取客戶信息。 ? 別人能做的，我們肯定能做，做不上來(lái)就是能力問(wèn)題。 銷(xiāo)售目標(biāo)： 大區(qū)總監(jiān)銷(xiāo)售目標(biāo)與區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)一致。 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商制定下月大客戶拜訪數(shù)量、走訪計(jì)劃并監(jiān)督執(zhí)行。 三 、 行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施 序號(hào) 行業(yè)采購(gòu)目標(biāo)達(dá)成考核項(xiàng)目 工作要求 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 分值 1 大客戶相關(guān)管理人員 月工 作計(jì)劃分解 表 月初 1號(hào)之前分解 合理性、及時(shí)性 5% 2 大客戶相關(guān)管理人員 成交 大客戶統(tǒng)計(jì)表 月底 31日之反饋 及時(shí)性、準(zhǔn)確性 5% 3 大客戶相關(guān)管理人員信息報(bào)備 反饋 質(zhì)量 第一時(shí)間反饋 真實(shí)性、準(zhǔn)確性 30% 4 大客戶相關(guān)管理人員重點(diǎn)大客戶關(guān)系維系跟蹤表 每周六累計(jì)反饋 成交可能性大小 、價(jià)值分析 、 難度評(píng)估 、 真實(shí)性 30% 5 大客戶相關(guān)管理人員月度工作總結(jié)表 月底 31日之反饋 反饋 質(zhì)量 、及時(shí)性、真實(shí)性 30% 備注 ： 行業(yè)采購(gòu)目標(biāo)達(dá)成管理及 采購(gòu)信息的處理 占其績(jī)效工資組成的 XX%權(quán)重比例 ； 三 、 行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施 大客戶相關(guān)管理人員 目標(biāo)達(dá)成考核 大區(qū)總監(jiān) ： 為了促進(jìn)大區(qū)總監(jiān)人員帶領(lǐng)、指導(dǎo)、監(jiān)督、落實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商大客戶銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成，特制定大區(qū)總監(jiān)大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃及大客戶銷(xiāo)售任務(wù)。 大客戶業(yè)務(wù)交車(chē)、大客戶宣傳推廣。 銷(xiāo)售目標(biāo)： 總年度目標(biāo) 2023臺(tái)，年度人均目標(biāo) 65臺(tái)，月度人均目標(biāo) 13臺(tái)。 重點(diǎn)項(xiàng)目跟蹤、實(shí)施，各地方協(xié)議采購(gòu)供應(yīng)商入圍。 車(chē)輛采購(gòu)預(yù)算： 采購(gòu)時(shí)間、車(chē)型、數(shù)量、預(yù)算分析，是否值得投入該項(xiàng)目，風(fēng)險(xiǎn)等。 主要使用區(qū)域： 省內(nèi)、跨省長(zhǎng)途公務(wù)使用等。 評(píng)估者 ， 做出產(chǎn)品優(yōu)劣判斷 ， 提交采購(gòu)參考 。 決策層 ， 擁有決定權(quán) ， 是否購(gòu)買(mǎi) 、 何時(shí)購(gòu)買(mǎi) 、 預(yù)算多少 、 選擇 在哪里買(mǎi) 、 是否簽訂合同等等 。 財(cái)務(wù)部門(mén) ， 負(fù)責(zé)審批資金 。 （剔除重疊與無(wú)效信息） 經(jīng)銷(xiāo)商工作進(jìn)展不到位、管轄人員監(jiān)督不到位 大客戶管理部門(mén) 與各區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷(xiāo)商溝通并提出具體改善整改要求。 根據(jù)大客戶不同角色，可按照職能、級(jí)別、角色分析，分別滿足客戶的要求。 客戶分類(lèi)管理 長(zhǎng)期跟蹤管理 規(guī)范過(guò)程管理 客戶的滿意度 價(jià)格談判技巧 分為大客戶直銷(xiāo)業(yè)務(wù)、需招投標(biāo)作業(yè)的業(yè)務(wù)、一次性需求客戶，三個(gè)級(jí)別。 客戶分級(jí)只是大客戶管理的開(kāi)始，分級(jí)之后還要進(jìn)行相應(yīng)組織、流程配套。 規(guī)范信息管理 二 、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說(shuō)明 行業(yè)市場(chǎng)大客戶信息管理 ? 利用企業(yè)內(nèi)部資源：企業(yè)當(dāng)前客戶 、企業(yè) 的服務(wù)部門(mén) ? 利用企業(yè)外部資源 ：專(zhuān)業(yè) 人士的名錄、當(dāng)?shù)剀?chē)管部門(mén)收集客戶名單 ? 媒體信息、專(zhuān)業(yè)報(bào)紙雜志及電視節(jié)目、網(wǎng)絡(luò)上政府采購(gòu)網(wǎng)的采購(gòu)信息、新注冊(cè) 公司 ? 各目標(biāo)客戶企業(yè)集團(tuán)的介紹，分析需求信息相關(guān)社團(tuán)、行業(yè)協(xié)會(huì)和組織 ? 舉辦展銷(xiāo)會(huì)、推廣會(huì)邀請(qǐng)一些鎖定目標(biāo)客戶重要角色的人物