【正文】 行奪得胡馬騎。 20:16:3120:16:3120:163/6/2023 8:16:31 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :16:3120:16:31March 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 8時(shí) 16分 31秒 下午 8時(shí) 16分 20:16: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 8時(shí) 16分 :16March 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:16:3120:16:3120:16Monday, March 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 8時(shí) 16分 31秒 下午 8時(shí) 16分 20:16: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 6日星期一 下午 8時(shí) 16分 31秒 20:16: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:16:3120:16:3120:163/6/2023 8:16:31 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 8時(shí) 16分 :16March 6, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 20:16:3120:16:3120:16Monday, March 6, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 大客戶半年銷售目標(biāo)分解表 四、大客戶激勵(lì)考核制度 分類 考核項(xiàng) 目標(biāo)值 /評價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 自評 上級評 考核指標(biāo) 整 車銷售量 實(shí)際提車量 /計(jì)劃提車量 20 特殊 車輛的訂制、 協(xié)調(diào) 工作 訂車失誤率為 0%，如有失誤一次性扣 10分 10 協(xié)議供貨 每退出 一家 扣 5分，每加入 一家 加 3分 30 大客戶采購目標(biāo)達(dá)成措施 經(jīng)銷商（行業(yè)客戶）大客戶實(shí)際完成數(shù) *分值 30 大客戶采購信息的處理 未及時(shí)跟進(jìn)一次扣 2分 10 總計(jì) 100 大客戶銷售人員月度績效考核表 大客戶半年 月度績效考核 四、大客戶激勵(lì)考核制度 大客戶相關(guān)部門日常管控 四、大客戶激勵(lì)考核制度 制定區(qū)域開拓計(jì)劃 提交月度大客戶工作總結(jié) 制定規(guī)律性每日工作計(jì)劃 大客戶銷售過程的行為管理 階段性工作總結(jié)與匯報(bào) 考核到人 /月信息反饋量與成交率、成交量 連續(xù) 2月未完成目標(biāo)實(shí)行末尾轉(zhuǎn)崗機(jī)制 大客戶銷售工作完整性考評 工作計(jì)劃、總結(jié)完整性考評 區(qū)域意向大客戶跟進(jìn)跟蹤結(jié)果考核 過程管理 結(jié)果管理 謝 謝 :16:3120:1620::16 20:1620:16::16:31 2023年 3月 6日星期一 8時(shí) 16分 31秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 大客戶直銷按行業(yè)劃分：500臺(tái) 年度目標(biāo) 各區(qū)域經(jīng)理：年度 2023臺(tái)目標(biāo)、人均年度65臺(tái)、人均月度 13臺(tái)。 區(qū)域大客戶業(yè)務(wù)指導(dǎo)、支持、培訓(xùn)。 主要開發(fā)職責(zé)： 各省廳采購部門、車輛主管人員建立聯(lián)系。 、信息搜集、協(xié)議供貨、入圍等。 操作層面分為“大客戶部門直屬開發(fā)、區(qū)域市場人員開發(fā)、 經(jīng)銷商大客戶 人員開發(fā)” 。 市場開發(fā) 專職大客戶經(jīng)理 專職 2人 直銷大客戶開發(fā) 3年以上汽車大客戶銷售 經(jīng)驗(yàn)。通過循序漸進(jìn)，最終完善成經(jīng)銷商大客戶開發(fā)工作模版，以實(shí)現(xiàn)高效共享，對經(jīng)銷商和區(qū)域人員形成長期的有效的指導(dǎo)。首先是制作思路，然后由其自行制定，在制訂過程中不斷進(jìn)行修正，通過循環(huán)最終完善此工作模版，一方面達(dá)到對工作的深入理解，另一方面提升改善工作質(zhì)量意識(shí)及思路 。 三 、 行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施 制訂目的： 提升人員的專業(yè)化、規(guī)范化，使每個(gè)人都按照模版高效開展工作，使得工作思路清晰，達(dá)到更高質(zhì)量的大客戶開發(fā)業(yè)績。 第三是：購買群體互相影響作用，會(huì)加快市場的認(rèn)可，提高轉(zhuǎn)介紹購買次數(shù)。 12. 團(tuán)購市場 的開發(fā)： ? 團(tuán)購是指認(rèn)識(shí)的或者不認(rèn)識(shí)的客戶聯(lián)合起來，以求得最優(yōu)價(jià)格的購買方式。國內(nèi)市場正在快速接近歐美日等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)水平。拜訪前準(zhǔn)備：行銷百寶箱（銷售工具、手冊、價(jià)格表、計(jì)算器、小禮品、名片、客戶檔案等等 。 客戶資源 (三要素 ) 客戶資源鎖定 信息收集渠道 客戶信息內(nèi)容 客戶資源 落地 三 、 行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施 ? 責(zé)任區(qū)劃分 市場分析：個(gè)體工商戶分析、企業(yè)政府用戶分析、行業(yè)客戶分析。分析需求信息相關(guān)行業(yè)、政府機(jī)關(guān)、組織、潛在市場。 人 料 機(jī) 法 行銷組織落地 三 、 行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施 客戶資源落地： 就是并通過有效的途徑獲取客戶信息。 ? 別人能做的，我們肯定能做，做不上來就是能力問題。 銷售目標(biāo)： 大區(qū)總監(jiān)銷售目標(biāo)與區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)一致。 協(xié)助經(jīng)銷商制定下月大客戶拜訪數(shù)量、走訪計(jì)劃并監(jiān)督執(zhí)行。 三 、 行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施 序號(hào) 行業(yè)采購目標(biāo)達(dá)成考核項(xiàng)目 工作要求 評價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 分值 1 大客戶相關(guān)管理人員 月工 作計(jì)劃分解 表 月初 1號(hào)之前分解 合理性、及時(shí)性 5% 2 大客戶相關(guān)管理人員 成交 大客戶統(tǒng)計(jì)表 月底 31日之反饋 及時(shí)性、準(zhǔn)確性 5% 3 大客戶相關(guān)管理人員信息報(bào)備 反饋 質(zhì)量 第一時(shí)間反饋 真實(shí)性、準(zhǔn)確性 30% 4 大客戶相關(guān)管理人員重點(diǎn)大客戶關(guān)系維系跟蹤表 每周六累計(jì)反饋 成交可能性大小 、價(jià)值分析 、 難度評估 、 真實(shí)性 30% 5 大客戶相關(guān)管理人員月度工作總結(jié)表 月底 31日之反饋 反饋 質(zhì)量 、及時(shí)性、真實(shí)性 30% 備注 ： 行業(yè)采購目標(biāo)達(dá)成管理及 采購信息的處理 占其績效工資組成的 XX%權(quán)重比例 ； 三 、 行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施 大客戶相關(guān)管理人員 目標(biāo)達(dá)成考核 大區(qū)總監(jiān) ： 為了促進(jìn)大區(qū)總監(jiān)人員帶領(lǐng)、指導(dǎo)、監(jiān)督、落實(shí)經(jīng)銷商大客戶銷售目標(biāo)的達(dá)成，特制定大區(qū)總監(jiān)大客戶開發(fā)計(jì)劃及大客戶銷售任務(wù)。 大客戶業(yè)務(wù)交車、大客戶宣傳推廣。 銷售目標(biāo)： 總年度目標(biāo) 2023臺(tái)，年度人均目標(biāo) 65臺(tái)，月度人均目標(biāo) 13臺(tái)。 重點(diǎn)項(xiàng)目跟蹤、實(shí)施，各地方協(xié)議采購供應(yīng)商入圍。 車輛采購預(yù)算： 采購時(shí)間、車型、數(shù)量、預(yù)算分析，是否值得投入該項(xiàng)目，風(fēng)險(xiǎn)等。 主要使用區(qū)域： 省內(nèi)、跨省長途公務(wù)使用等。 評估者 ， 做出產(chǎn)品優(yōu)劣判斷 ， 提交采購參考 。 決策層 ， 擁有決定權(quán) ， 是否購買 、 何時(shí)購買 、 預(yù)算多少 、 選擇 在哪里買 、 是否簽訂合同等等 。 財(cái)務(wù)部門 ， 負(fù)責(zé)審批資金 。 （剔除重疊與無效信息） 經(jīng)銷商工作進(jìn)展不到位、管轄人員監(jiān)督不到位 大客戶管理部門 與各區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷商溝通并提出具體改善整改要求。 根據(jù)大客戶不同角色，可按照職能、級別、角色分析，分別滿足客戶的要求。 客戶分類管理 長期跟蹤管理 規(guī)范過程管理 客戶的滿意度 價(jià)格談判技巧 分為大客戶直銷業(yè)務(wù)、需招投標(biāo)作業(yè)的業(yè)務(wù)、一次性需求客戶，三個(gè)級別。 客戶分級只是大客戶管理的開始，分級之后還要進(jìn)行相應(yīng)組織、流程配套。 規(guī)范信息管理 二 、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明 行業(yè)市場大客戶信息管理 ? 利用企業(yè)內(nèi)部資源：企業(yè)當(dāng)前客戶 、企業(yè) 的服務(wù)部門 ? 利用企業(yè)外部資源 ：專業(yè) 人士的名錄、當(dāng)?shù)剀嚬懿块T收集客戶名單 ? 媒體信息、專業(yè)報(bào)紙雜志及電視節(jié)目、網(wǎng)絡(luò)上政府采購網(wǎng)的采購信息、新注冊 公司 ? 各目標(biāo)客戶企業(yè)集團(tuán)的介紹，分析需求信息相關(guān)社團(tuán)、行業(yè)協(xié)會(huì)和組織 ? 舉辦展銷會(huì)、推廣會(huì)邀請一些鎖定目標(biāo)客戶重要角色的人物