【正文】 找商機，開拓供應或銷售渠道 ? 提供高附加值的服務 ? 形成行業(yè)性貿易平臺 ? 熟悉特定地區(qū)和特定品種的供需狀況，可以隨時捕捉供求關系變化帶來的商機 ? 在特定市場有較長的交易歷史 ? 對特定市場進行研究以及經驗積累 ? 與供應鏈各環(huán)節(jié)緊密合作關系，可調動物流資源 ? 良好的政府關系、高效的通關能力 ? 某些產品的特許經營權 ? 與物流供應商 IT系統(tǒng)接口，更迅速的物流資源信息及貨物在途信息 ? 與物流供應商結成長期合作協(xié)議或形成戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 與物流供應商進行縱向整合 ? 建立良好的政府、海關關系 ? 高效運作 ? 行業(yè)專家、貿易實物、談判、財務管理、稅務、 ? 聘用并自身培養(yǎng)核心的貿易人才 ? 建立良好的培訓及知識管理機制 ? 建立具有競爭力的獎勵機制，對人才進行優(yōu)勝劣汰 ? 低成本 ? 高效運作 ? 快速響應客戶需求 ? 服務內容豐富，滿足客戶深層次需求 ? 標準的內部運作規(guī)范及制度 ? 注重組織與運作整合 ? 使用 IT系統(tǒng)進行信息管理 ? 加快資金周轉 ? 建立安全及風險管理制度、定期審計制度 ? 動態(tài)掌握各類貿易準則、稅務政策變化等 內部運作效率 品牌 客戶拓展 及管理能力 貿易及行業(yè)知識人才 供應鏈各環(huán)節(jié)關系 行業(yè)市場經驗 自營 代理 共同 ?169。 2023 畢博 管理咨詢 建議自營和代理可分為兩塊單獨的業(yè)務進行發(fā)展 管理模式 人才需求 激勵機制 關鍵成功要素 建議整合集團現(xiàn)有的自營及代理業(yè)務，形成兩塊單獨的單獨的業(yè)務板塊運作 ? 自營：業(yè)務的核心是外銷員，應具有相關行業(yè)內的豐富市場知識、廣泛的客戶以及制造廠家關系以及專業(yè)的外貿行業(yè)業(yè)務經驗 ? 代理：業(yè)務需要熟練的外貿相關手續(xù)辦理操作人員，對行業(yè)及市場無需深入了解 ? 自營：著重業(yè)務開拓，維持與客戶間的關系 ? 代理：著重實現(xiàn)公司規(guī)模效應，提高業(yè)務運作效率，發(fā)展公司在行業(yè)內的口碑及品牌 ? 自營：外銷員的激勵十分重要，需要有效的機制將外銷員的收入與其業(yè)績與公司的長期發(fā)展相掛鉤 ? 代理：主要是業(yè)務操作人員的激勵，應以固定收入為主，以固定收入和級別對其進行激勵 ? 自營：行業(yè)市場經驗、供應鏈中上下各環(huán)節(jié)的關系以及貿易業(yè)務及行業(yè)專業(yè)人才（外銷員）對公司的業(yè)務發(fā)展十分重要 ? 代理：主要依靠公司整體運作效率，因此業(yè)務流程合理性、公司業(yè)務人員專業(yè)性有較高要求 ?169。 2023 畢博 管理咨詢 可以將世博集團旗下的貿易業(yè)務歸為擔負不同職能的五個板塊，進行專業(yè)化管理 世博集團 貿易管理總部 東浩工藝品 珠寶首飾 手套帽業(yè) 工藝品公司 家居用品 夏發(fā) 商展進出口 代理業(yè)務 特色產品自營 原有投資及資產盤活 待進一步調整 東源 國際商務 一般自營業(yè)務 日用品 ? 以經貿發(fā)展為核心的代理業(yè)務，進行專業(yè)化發(fā)展 ? 繼續(xù)開展現(xiàn)有業(yè)務的自營進出口，擴大優(yōu)勢業(yè)務 ? 專業(yè)化發(fā)展特色產品的自營進出口業(yè)務 ? 投資管理、擔保及短期資金支持 ? 工藝品公司債務處理及資產盤活 ? 世博集團理順資產關系，維持公司對板塊收入的貢獻 ? 部分公司股權多元化后經營者持大股 ? 部分不良或不相關業(yè)務逐步退出 ? 在世博集團總部成立授權的職能部門作為貿易管理總部，對貿易板塊各子公司進行監(jiān)控和指導，防止風險，集團通過在業(yè)務理順之后，由各子公司發(fā)揮其能動性發(fā)展；總部人員可以從集團內及子公司中選拔決定 經貿發(fā)展 瀛聯(lián) 外貿實業(yè) 塞科貿易 寧波藝海 寧波藝浩 重點發(fā)展 投資控制 逐漸退出 ?169。 2023 畢博 管理咨詢 貿易管理總部的詳細職能 風險控制 ? 對子公司相互擔保、開具高額信用證等行為進行風險評估及審批 ? 對高額資金的支出進行監(jiān)控以及風險評估 ? 制定集團貿易業(yè)務風險控制原則，并督促各子公司制定各自風險管理辦法 投資決策 ? 參與集團戰(zhàn)略規(guī)劃，提出貿易業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略及投資方向 ? 收集并審批各貿易公司年度投資計劃，并上報集團 ? 根據(jù)集團貿易業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略以及各貿易公司的投資計劃對其投資可行報告進行審批 ? 審閱貿易公司投資項目總結報告，對投資項目進行驗收 ? 根據(jù)貿易公司投資可行性分析報告，對投資項目運作進行監(jiān)控 ? 對集團貿易業(yè)務帶來的資金的投資方向進行分析與決策 財務監(jiān)控 ? 通過系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)合并子公司財務收支信息 ? 定期收集貿易公司經營財務報表，對其經營狀況進行分析，監(jiān)控子公司經營績效，并向子公司提出相應反饋 ? 根據(jù)集團貿易業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略，監(jiān)控子公司業(yè)務發(fā)展方向 ? 充分利用集團以及東浩集團的資源，協(xié)助貿易子公司進行所需資金的籌措 人事 ? 根據(jù)戰(zhàn)略監(jiān)控結果，決定子公司高層人事變動方案，并上報集團總裁 ? 根據(jù)子公司提議，審批子公司高層人事變動提議，并上報集團總裁 ? 確定子公司相關高層人事變動人選，并上報集團總裁 ? 集團總裁對人事變動方案及人選有建議及否定權 ?169。而廣告集團的業(yè)務范圍也從傳統(tǒng)的廣告代理，向媒體投資，公關，及市場營銷服務擴延 ? 世博集團應抓住世博會的契機，領導發(fā)展定位為中國領先的廣告 /傳播集團，通過合資并購的模式，發(fā)展全方位的廣告 /營銷服務，提高廣告 /傳播集團規(guī)模，及業(yè)務盈利水平 ?169。 2023 畢博 管理咨詢 國際廣告 /傳播行業(yè)經歷了四個階段的螺旋式發(fā)展上升過程 資料來源：畢博管理咨詢分析 媒體依附期 綜合服務期 營銷細分期 傳播整合期 1900以前 特征 ? 依附于大眾媒體的廣告公司主要負責所擁有媒體的廣告發(fā)布 特征 ? 廣告公司受到廣告主的全面委托，負責包括廣告調查、策劃、制作、以及媒體購買的全部廣告業(yè)務，提供全面的廣告服務 特征 ? 與廣告主營銷活動有關的所有傳播活動分別由不同的專業(yè)機構負責，顯示專業(yè)化的分工 – 廣告公司負責全面的廣告策劃，制作和發(fā)布 – 公關公司負責公關業(yè)務， – 廣告主或者專業(yè)的事件營銷公司負責贊助活動， – CI設計公司負責設計 CI， – 包裝設計公司負責設計包裝 – 直接郵寄廣告公司負責直接郵寄廣告業(yè)務 特征 ? 形成國際化的整合傳播公司，提供覆蓋全球，全方位的廣告，媒體服務，公關和營銷專業(yè)服務 ? 廣告主趨向于與獨家公司跨地域的合作，負責公司產品的全面策劃，定位，宣傳，市場活動計劃 1900 1970 1970 1990 1990 – 目前 中國廣告業(yè)目前所處階段 ?169。 2023 畢博 管理咨詢 而互聯(lián)網(wǎng)公司廣告支出的變化更直接地表明經濟對于廣告支出的直接影響 6 . 53156272 1 . 5 221998 1999 2023 2023 2023 2023－ DOT COM 公司的廣告支出－ 單位：億美元 77%372%81% 5 2 % 1 9 %2 . 3 0 %1998 1999 2023 2023 2023 2023許多于 1998年至 2023年之間出現(xiàn)的 DOT COM 公司品牌現(xiàn)在已經不存在，但一些幸存及新的品牌現(xiàn)在又進入新的一輪發(fā)展，逐漸成為許多媒體新增的廣告收入來源 資料來源： Robert Cohen Insider’s Report 2023, McCannErickson Worldwide － DOT COM 公司的廣告支出變化＊－ *: 廣告支出比上年廣告支出的變化百分比 ?169。 2023 畢博 管理咨詢 綜述 ? 廣告業(yè)的發(fā)展與國家經濟高度相關，相關性及敏感度高。 2023 畢博 管理咨詢 管理總部的責任主要放在風險的控制 風險控制 投資決策 高層人事決策權 籌融資 戰(zhàn)略規(guī)劃 監(jiān)督協(xié)調 經營目標 經營計劃 普通人事決策權 貿易管理總部 貿易子公司 管理總部的主要職能 ?169。 2023 畢博 管理咨詢 為獲得更多的競爭優(yōu)勢，我們建議世博集團的外貿企業(yè)可考慮橫向拓展，提供更多的增值服務，同時借助服務與客戶建立更緊密的長期聯(lián)系 船公司 承運商 分銷中心 貨代／物流 Plan A 特殊產品市場供應商聯(lián)盟 Plan B 拓展分銷渠道取代一級經銷商 供應商 /出口商 分銷商 /進口商 整合模式：橫向拓展上下游 面向海外客戶： 面向海外客戶： ? 產品設計 ? 采購管理 ? 質量控制 ? 信息收集處理 ? 協(xié)助談判 ? 物流組織 ? 協(xié)助融資 面向國內客戶： ? 市場信息提供 ? 渠道拓展 ? 物流組織 評述 ? 外貿公司只有能為客戶提供自身獨特的價值，才能夠避免客戶繞開公司直接與外銷員開展業(yè)務 ? 外貿公司只有提供外銷員無法獨立提供的服務，才能在業(yè)務上避免外銷員脫離公司自行發(fā)展業(yè)務 ? 東浩工藝品公司正在探索為客戶提供產品設計服務，并已經進行了一些嘗試 ? 東浩工藝品公司也在嘗試為國外客戶進行國內代理分銷的服務 建立長期聯(lián)系 ?169。 2023 畢博 管理咨詢 世博集團進出口業(yè)務的整體競爭力還有待提高 關鍵成功要素／能力 世博集團的市場競爭地位評述 品牌 ? 在某些行業(yè)外貿擁有著名品牌及悠久歷史，如工藝品，箱包等 ? 代理業(yè)務行業(yè)內知名度高 客戶拓展及管理能力 ? 部分公司已經開始嘗試新型的客戶拓展手段，如東浩工藝品進行的設計服務以及分銷代理服務 ? 集團進出口業(yè)務仍沒有整體的對客戶進行管理和開發(fā) 行業(yè)市場經驗 ? 集團在紡織服裝、工藝品、箱包等方面均具有深厚的行業(yè)經驗積累 供應鏈各環(huán)節(jié)關系 ? 集團內部分公司已經建立 ERP系統(tǒng)，為供應鏈各環(huán)節(jié)的信息整合提供了很好的條件 ? 已實施的 ERP系統(tǒng)主要停留在財務系統(tǒng)，仍無法從真正意義上與供應鏈上各環(huán)節(jié)進行信息共享 貿易及行業(yè)知識人才 ? 在主要產品方面，公司具有專業(yè)人才開展業(yè)務 ? 公司缺乏有效的機制對專業(yè)人才進行挽留 內部運作效率 ? 集團代理業(yè)務形成了專業(yè)化的操作流程，具有相當高的運作效率，在行業(yè)內處于領先地位 自營 代理 ?169。 2023 畢博 管理咨詢 他們的業(yè)務模式存在一定差異 收入來源 利潤率 需要能力 自營 進口 ?產品差價 約 3% ? 良好的國外采購能力 ? 穩(wěn)固的客戶合作關系 ? 成熟的國內銷售關系 ? 某些產品需要進口許可證 ? 外匯風險的管理能力 出口（一般貿易） ?產品差價 ?退稅 6%10% ? 穩(wěn)定的國外客戶關系 ? 國內特定行業(yè)生產商的緊密合作 ? 外匯風險的管理能力 出口（加工貿易） ?傭金 ?加工費差價 ?退稅 5%8% ? 穩(wěn)定的國外客戶關系 ? 國內特定行業(yè)生產商的緊密合作 ? 外匯風險的管理能力 代理 進口 ?代理費 1%2% ? 專業(yè)的進出口流程處理能力 ? 強大的公司信用能力 ? 與稅務部門的良好關系 ? 良好的政府關系：海關等 ? 對政策的把握能力及應對能力 ? 外匯風險的管理能力 出口 ?代理費 1% 資料來源：畢博訪談，畢博分析 ?169。 2023 畢博 管理咨詢 11 4 5 6 8 9 12 3 2 7 10 整合后管理及業(yè)務的運行與完善 在業(yè)務整合的步驟中，集中在前三個月進行的改制操作具有很高的重要性和迫切性，參照詳細的行動計劃 會展業(yè)務改制及組織結構調整 在詳細改制計劃中具體描述 ?169。 2023 畢博 管理咨詢 第二步：引入戰(zhàn)略投資，拓展新業(yè)務 世博集團對于投資者的選擇應依據(jù)集團發(fā)展的需求 戰(zhàn)略投資者投資方式 ? 現(xiàn)金交易 世博集團對投資者的篩選條件 ? 世博集團對現(xiàn)金的需求程度 ? 投資者現(xiàn)金支付能力 ? 戰(zhàn)略投資者對于會展業(yè)務的控制或支持程度 ? 資產互換 ? 投資者資產的未來收入水平，盈利能力，及現(xiàn)金流產生能力，即對方資產的優(yōu)良性 ? 投資者資產與世博集團會展業(yè)務的協(xié)同效應 ? 戰(zhàn)略投資者對于會展業(yè)務的控制或支持程度 ?169。 2023 畢博 管理咨詢 商展公司共參控股了八家公司 資料來源：數(shù)據(jù)收集清單，訪談，畢博分析 50% 商展公司 運輸公司 依佩克廣告公司 依佩克旅游公司 54% 60% % 重慶會展公司 紐約公司 100% 進出口公司 100% ? 進出口貿易 ? 招展 ? 旅行社業(yè)務 ? 國際貨代 /展品運輸 ? 展覽現(xiàn)場廣告服務 ? 辦展 商展公司 鴻達公司 40% WF廣告 40% ? 展覽服務 ? 辦展 /廣告 商