npss銷售流程及精神講義(文件)
【正文】 展業(yè)工具 ?簡稱 ： PA ?目的： ?取得見面機會 ?工具： ?電話約訪稿 19 FCTC 安排約訪的 POS 1. 爭取同意通話 2. 借第三方介紹自己及公司 3. 結(jié)合資訊，銷售拜訪價值 4. 約定見面時間、地點 5. 為見面鋪路 20 FCTC 安排約訪的異議處理 1. 接納肯定異議 2. 利用第三方影響力 3. 強化拜訪價值 接回前流程 21 FCTC 接觸 Approach 接觸目的與展業(yè)工具 ?簡稱 ： APO ?目的： ?建立信任，激發(fā)續(xù)談興趣 ?工具： ?展示資料夾 23 FCTC 接觸的 POS 1. 寒暄、贊美 2. 介紹自己和公司 3. 溝通風險的存在與影響 4. 說明能為準客戶帶來的好處 5. 取得足夠續(xù)談時間 24 FCTC 發(fā)掘事實與感受 Fact Feeling Finding 發(fā)掘事實與感受目的與展業(yè)工具 ?簡稱 ： FF ?目的： ?探詢準客戶保障缺口與財務(wù)缺口 ?工具： ?財務(wù)安全規(guī)劃服務(wù) DM ?財務(wù)安全 規(guī)劃書 26 FCTC 發(fā)掘事實與感受的 POS 1. 服務(wù)流程概述 2. 取得同意詢問并承諾保密 3. 探詢準客戶財務(wù)現(xiàn)況 4. 探詢未來規(guī)劃及達成障礙 5. 探詢需求順位與感受 6. 約定下次拜訪時間 7. 要求推介 27 FCTC 分析需求 ； 設(shè)計建議書 Needs Analysis Solution Design 分析需求＆設(shè)計建議書目的與展業(yè)工具 ?目的： ?分析需求 ：試算準客戶需求額度 ?設(shè)計建議書 ： 產(chǎn)出滿足需求方案 ?工具： ?分析需求 ： 需求分析圖表 ?設(shè)計建議書 ： 利益陳述表、建議書 29 FCTC 分析需求＆設(shè)計建議書的 POS 1. 計算各項需求總額 2. 計算已有保障額度 3. 計算缺口額度 4. 制作需求分析圖表 5. 依需求順位規(guī)劃商品組合 6. 制作利益陳述表與建議書 30 FCTC 確認需求與說明建議書 Confir
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