汽車銷售價格__談判技巧(ppt62頁)(文件)
【正文】 57 價格商談的技巧 ? 好人 /壞人法 （ 紅臉 /白臉法 ） ? 蠶食鯨吞法 ? 取消之前的議價 ? 讓步的方法 ? 擬訂合同法 ? 后期談判技巧 58 價格商談的技巧 ? 好人 /壞人法 （ 紅臉 /白臉法 ） 1. 當(dāng)你和兩個以上的對象談判時 ， 對方可能采用這樣的方法； 2. 當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時候 ， 可以有效向你的對手施壓 ， 同時還可以避免局面尷尬； 59 價格商談的技巧 ? 蠶食鯨吞法 1. 當(dāng)客戶基本決定差不多的時候讓他同意之前不同意的事情； 2. 銷售人員一定要在最后作出進一步的努力； 3. 成交后讓客戶購買更多的東西 60 價格商談的技巧 ? 取消之前的議價 1. 如果客戶要求一降再降的話；在最后業(yè)務(wù)代表要想法取消以前的議價； 2. 這個方法很冒險 ， 只有在買主不停殺價的情況下使用； 3. 避免正面沖突 ， 要捏造一個上級主管來當(dāng)紅臉； 61 價格商談的技巧 ? 讓步的方法 1. 錯誤一：避免等額讓步 $250、 $250、 $250、 $250； 2. 錯誤二：避免在最后一步中讓價太高 $600、 $400、 $0、$0 ； 3. 錯誤三：起步全讓光 $1000、 $0、 $0、 $0 4. 錯誤四：先少后多 $100、 $200、 $300、 $400 5. 合適的讓價： ？？？？？？？？？？ 62 價格商談的技巧 ? 擬訂合同法 1. 在洽談的差不多的時候借給客戶倒茶水的機會離開 ， 再次回到位置上的時候順便拿上一份合同在自己的手上； 2. 有意的給客戶解釋合同上的條款 ， 往有利的方向引導(dǎo)客戶 ； 3. 讓客戶感覺不好意思不簽合同 ? 靜夜四無鄰 ， 荒居舊業(yè)貧 。 2023/3/42023/3/42023/3/4Saturday, March 4, 2023 ? 1 乍見翻疑夢 ， 相悲各問年 。 2023/3/42023/3/4March 4, 2023 ? 1 做前 ， 能夠環(huán)視四周；做時 ， 你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前 。 2023/3/42023/3/42023/3/4Mar234Mar23 ? 1 世間成事 ， 不求其絕對圓滿 ， 留一份不足 ， 可得無限完美 。 2023年 3月 2023/3/42023/3/42023/3/43/4/2023 ? 1 少年十五二十時 ， 步行奪得胡馬騎 。 2023/3/42023/3/42023/3/43/4/2023 9:21:40 PM ? 1 越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡 。 2023/3/42023/3/42023/3/42023/3/43/4/2023 ? 1 意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏 。 2023/3/42023/3/42023/3/42023/3/4 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 2023/3/42023/3/42023/3/43/4/2023 ? 1 業(yè)余生活要有意義 ， 不要越軌 。 2023/3/42023/3/42023/3/4Saturday, March 4, 2023 ? 1 知人者智 ， 自知者明 。 2023/3/42023/3/42023/3/42023/3/4 ? 楊柳散和風(fēng) ， 青山澹吾慮 。 2023/3/42023/3/42023/3/42023/3/43/4/2023 ? 1 意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏 。 2023/3/42023/3/4Saturday, March 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果 ， 但是不努力卻什么改變也沒有 。 2023年 3月 4日星期六 2023/3/42023/3/42023/3/4 ? 1 比不了得就不比 ， 得不到的就不要 。 2023/3/42023/3/42023/3/43/4/2023 9:21:40 PM ? 1 以我獨沈久 ， 愧君相見頻 。 ” 的想法； 3. 客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送 49 價格商談的技巧 ? 適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 1. 在 對 手 提 出 議 價 時 表 示 驚 訝 。我也相信你說的話。 我有個客戶原先就是在那里定車的 ， 都已經(jīng)好幾個月了 ， 都沒有拿到車 。 假如您在這方面不要求的話 。 ? 尋找競爭對手報價的漏洞 。 ? 聽信他人的言語 ? 與競爭品牌的比較 ? 單純的試探 探索客戶砍價的心理 40 顧客砍價的用語 ? 優(yōu)待多少 ？ 折扣多少 ？ 送什么精品 ？ ? 降的太少了 ， 再多一點我就買 ？ ? 別家都可以 ， 你們?yōu)槭裁床恍?？ ? 朋友剛買 ， 可以便宜多少 ？ ? 算便宜一點 ， 以后我會幫你介紹客戶 ? 服務(wù)沒關(guān)系 ， 只要便宜就好 。 ” 38 ? 銷售代表對折扣的反應(yīng) ， 可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn) 。 37 保持價格穩(wěn)定 ? 不主動提及折扣 。 雙方爭奪的目標(biāo) 砍價？ 當(dāng)然！ 30 價格和價值 ? 價格 價值
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