【正文】 品策略 . ①對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn) 就是依靠現(xiàn)有的設(shè)備和技術(shù)能力，改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品。 (1)新產(chǎn)品開發(fā)策略 ③擴(kuò)大產(chǎn)品線 利用現(xiàn)有的推銷量、銷售方法和渠道向顧客提供與現(xiàn)有產(chǎn)品不同種類的新產(chǎn)品，使顧客有廣泛的選擇余地。主要有五種策略。定價(jià)策略由分成兩種： 定價(jià)策略 ①有專利保護(hù)的新產(chǎn)品的定價(jià)策略 主要有三種：高價(jià)策略。在仿制品的定價(jià)過程中，較多的企業(yè)采用降檔定價(jià)策略，即優(yōu)質(zhì)中價(jià)、中檔低價(jià)、低檔廉價(jià)的定價(jià)策略。如有折扣、讓價(jià)也一視同仁；可變價(jià)格策略，即對(duì)購買相同數(shù)量產(chǎn)品的顧客，采取不同的價(jià)格。具體包括按平均成本加成定價(jià)、按總成本加成定價(jià)和按變動(dòng)成本加成定價(jià)三種。其計(jì)算公式為： 單位價(jià)格 =(變動(dòng)成本 +變動(dòng)成本利潤率 )／產(chǎn)量 ①成本加成定價(jià)法 . ②收支平衡定價(jià)法 又稱盈虧平衡定價(jià)法，是企業(yè)在已知固定成本和生產(chǎn)單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本的情況下，求出在什么樣的價(jià)格條件下，企業(yè)的銷售量達(dá)到多少可以實(shí)現(xiàn)收支平衡，從而獲得利潤。在同一行業(yè)中，各企業(yè)常使用不同的促銷組合策略，如有的企業(yè)主要采用人員推銷，有的企業(yè)則主要依靠廣告，以下分別介紹其特點(diǎn)。 促銷策略 . (2)廣告 廣告是指一切利用傳播媒介向公眾傳遞信息的活動(dòng)，它具有以下特點(diǎn)： 促銷策略 ? ①公眾性 ? ②滲透性 ? ③表現(xiàn)性 ? ④非人格性 (2)廣告的特點(diǎn) . (3)營業(yè)推廣 營業(yè)推廣是指能在短期內(nèi)迅速刺激需求，促成消費(fèi)者或中間商大量購買某一特定產(chǎn)品的促銷活動(dòng)。 ①可信度高 ②傳達(dá)力強(qiáng) ③具有戲劇性 (4)公共關(guān)系 . (5)電子商務(wù)的作用 在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，對(duì)企業(yè)的營銷要有新的認(rèn)識(shí)，特別是電子商務(wù)的出現(xiàn)，為企業(yè)帶來了全新的觀念，提供了更加廣闊的營銷空間。 (5)電子商務(wù)的作用 促銷策略 ... ?復(fù)習(xí)思考題 ? (1)林產(chǎn)品價(jià)值、成本與價(jià)格間的關(guān)系是什么 ? ? (2)簡述林產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn)。 ? 這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。 ? 3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長； 13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。 ? 對(duì)人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對(duì)人才不僅要善于識(shí)別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。 ? 業(yè)精于勤，荒于嬉。 19:4219:42::42 ? 靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會(huì)有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)有什么樣的人才。 ? 我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個(gè)月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。我們?cè)谑赖亩虝旱囊簧?，我不知道還有什么比這種服務(wù)更好的了。 ? 如果強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。不下功夫，卻能成功，根本是不可能的事情。 ? 人生是尊貴的。 , March 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :42:3219:42:32March 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 4日星期六 7時(shí) 42分 32秒 19:42:324 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :42:3219:42Mar234Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 4日星期六 7時(shí) 42分 32秒 19:42:324 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 4日星期六 下午 7時(shí) 42分 32秒 19:42: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :42:3219:42Mar234Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 4日星期六 7時(shí) 42分 32秒 19:42:324 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :42:3219:42:32March 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :42:3219:42Mar234Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 觀念決定思路，思路決定出路。 19:422023年 3月 4日 7時(shí) 42分 ? 創(chuàng)新是惟一的出路，淘汰自己，否則競(jìng)爭(zhēng)將淘汰我們。 19:4219:42:322023年 3月 ? 誠懇待人是邁向成功的唯一途徑。 ? 最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時(shí)機(jī)發(fā)掘開拓的人。 ? 有非凡志向，才有非凡成就。 ? 只要有堅(jiān)強(qiáng)的持久心，一個(gè)庸俗平凡的人也會(huì)有成功的一天，否則即使是一個(gè)才識(shí)卓越的人，也只能遭遇失敗的命運(yùn)。 ? 我知道什么是勞動(dòng) :勞動(dòng)是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。 ? 因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時(shí)自然能免去許多無謂的對(duì)抗與爭(zhēng)執(zhí)。有效的激勵(lì)是朝五晚九，無效的激勵(lì)是朝九晚五。 ? 珍惜今天的擁有，明天才會(huì)富有。 ? (7)電子商務(wù)在市場(chǎng)營銷中有什么作用 ?。電子商務(wù)相對(duì)于傳統(tǒng)的銷售來說，至少有兩大好處，即擴(kuò)大銷售和降低成本。 促銷策略 公共關(guān)系活動(dòng)的形式主要有：新聞報(bào)道、贊助、安排特殊活動(dòng)等。其優(yōu)點(diǎn)是機(jī)動(dòng)靈活、效果好，推銷業(yè)務(wù)全面，信息靈敏，便于鞏固供銷關(guān)系，在建立顧客對(duì)產(chǎn)品的信任和促成交易等方面十分有效。非人員推銷具體又包括公共關(guān)系、營業(yè)推廣和廣告三個(gè)方面。其計(jì)算公式為： 單位價(jià)格 =單位平均成本 (1+加成率 ) 按總成本加成定價(jià)。 定價(jià)策略 . (6)定價(jià)方法 定價(jià)方法主要有成本加成定價(jià)法和收支平衡定價(jià)法兩種。分別采用以下產(chǎn)品組合定價(jià)策略： 定價(jià)策略 ? ①產(chǎn)品線定價(jià) ? ②單一價(jià)格定價(jià) ? ③非必需和必需附帶產(chǎn)品的定價(jià) ? ④產(chǎn)品群的定價(jià) (2)產(chǎn)品組合定價(jià)策略 . (4)折扣與讓價(jià)策略 折扣定價(jià)策略包括現(xiàn)金折扣 (對(duì)按約定付款日期付款的顧客給予一定比例的折扣，對(duì)提前付款的顧客給予更大的折扣，以加速資金周轉(zhuǎn) )、數(shù)量折扣 (按顧客購買數(shù)量的多少，分別給予大小不同的折扣 )、交易折扣 (按各類中間商在市場(chǎng)營銷中的作用和功能差異，分別給予不同的折扣 )和季節(jié)性折扣 (是生產(chǎn)季節(jié)性商品的企業(yè)對(duì)購買非時(shí)令性商品的顧客或提前訂購季節(jié)性商品的中間商給予的價(jià)格折扣 )。滿意定價(jià)，又稱溫和定價(jià)策略或君子定價(jià)策略。產(chǎn)品包裝策略主要包括： 產(chǎn)品策略 ? ①類似包裝 ? ②等級(jí)包裝 ? ③組合包裝 ? ④附贈(zèng)品包裝 ? ⑤再使用包裝 ? ⑥改變包裝 (3)產(chǎn)品包裝策略 . 定價(jià)策略 (1)新產(chǎn)品定價(jià)策略 ①有專利保護(hù)的新產(chǎn)品的定價(jià)策略 ②仿制品定價(jià)策略 (2)產(chǎn)品組合定價(jià)策略 ①產(chǎn)品線定價(jià) ③非必需和必需附帶產(chǎn)品的定價(jià) ②單一價(jià)格定價(jià) ④產(chǎn)品群的定價(jià) (4)折扣與讓價(jià)策略 (5)單一價(jià)格策略和可變價(jià)格策略 (6)定價(jià)方法 ①成本加成定價(jià)法 ②收支平衡定價(jià)法 (1)新產(chǎn)品定價(jià)策略 新產(chǎn)品定價(jià)是市場(chǎng)營銷策略中十分棘手的問題。若能在新產(chǎn)品仿制過程中有所創(chuàng)新，則可收到后發(fā)制人的效果。 ②擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的花色品種 對(duì)同一種產(chǎn)品，不同的顧客有不同的要求。 市場(chǎng)營銷中的新產(chǎn)品包括全新產(chǎn)品、換代新產(chǎn)品、改進(jìn)新產(chǎn)品和仿制新產(chǎn)品四種。 市場(chǎng)營銷管理過程與影響企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的市場(chǎng)營銷環(huán)境之間 . 市場(chǎng)營銷策略 市場(chǎng)營銷策略包括產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷策略和促銷策略四個(gè)方面。 市場(chǎng)營銷管理過程與影響企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的市場(chǎng)營銷環(huán)境之間 . 圖6—3 環(huán)境與市場(chǎng)營銷管理過程的關(guān)系 . 圖 63是環(huán)境與市場(chǎng)營銷管理過程關(guān)系的示意圖，其中，目標(biāo)顧客處于中心，這意味著企業(yè)的一切活動(dòng)都應(yīng)以滿足目標(biāo)顧客的需要為中心，圍繞這一中心確定市場(chǎng)營銷組合，組織營銷活動(dòng)，同時(shí)還要通過市場(chǎng)營銷調(diào)研、市場(chǎng)營銷計(jì)劃、市場(chǎng)營銷實(shí)施和市場(chǎng)營銷控制，對(duì)營銷活動(dòng)進(jìn)行管理。目標(biāo)市場(chǎng)處于中心，企業(yè)集中一切力量為他們服務(wù)，滿足其需要。 (6)社會(huì)公眾環(huán)境 對(duì)企業(yè)營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)生實(shí)際或潛在影響的相關(guān)利益集團(tuán)或個(gè)人的狀況，包括政府機(jī)構(gòu)、傳媒機(jī)構(gòu)、社會(huì)團(tuán)體、一般公眾及內(nèi)部公眾等的狀況。 . (3)經(jīng)銷服務(wù)者 (營銷中介 ) 指幫助企業(yè)推銷與分銷產(chǎn)品并提供銷售便利的企業(yè)或個(gè)人的狀況。包括四種環(huán)境：體現(xiàn)眾多生產(chǎn)者生產(chǎn)幾乎無差異產(chǎn)品如農(nóng)產(chǎn)品的完全競(jìng)爭(zhēng)；部分享受名牌等壟斷特權(quán)的差異產(chǎn)品參與的壟斷競(jìng)爭(zhēng)；少數(shù)企業(yè)壟斷行業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)的寡頭壟斷形式；一個(gè)企業(yè)壟斷某產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營，這種產(chǎn)品不能被其他企業(yè)的產(chǎn)品所代替的完全壟斷形式。技術(shù)進(jìn)步的加速，無疑對(duì)包括營銷對(duì)象和營銷手段在內(nèi)的市場(chǎng)營銷產(chǎn)生著直接的影響。 ? ②文化 文化影響著人們的價(jià)值觀、思想及對(duì)產(chǎn)品的看法，同時(shí)也蘊(yùn)涵著風(fēng)俗習(xí)慣、倫理道德等內(nèi)容。而影響消費(fèi)者需求的可控和不可控因素的總和，即是市場(chǎng)營銷環(huán)境。 ③社會(huì)責(zé)任導(dǎo)向觀念 . (3)市場(chǎng)營銷觀念的比較 上述三大類市場(chǎng)營銷觀念，反映了不同歷史時(shí)期企業(yè)經(jīng)營的特征。其基本內(nèi)容是企業(yè)提供產(chǎn)品和服務(wù)不僅要滿足消費(fèi)者的需求，而且要符合消費(fèi)者和社會(huì)的長遠(yuǎn)利益，增進(jìn)社會(huì)福利。其特征是重視市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè)，以滿足用戶需求為營銷的出發(fā)點(diǎn)。 ①企業(yè)目的導(dǎo)向觀念 推銷觀念的背景是供過于求。因此，單純強(qiáng)調(diào)滿足消費(fèi)者物質(zhì)需求的觀念，開始被強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者對(duì)環(huán)境、資源保護(hù)和持續(xù)有效利用等需要的觀念代替。 (1)市場(chǎng)營銷觀念的含義及歷史沿革 . ③營銷中心時(shí)期 (1951—1970年 ) 20世紀(jì) 50年代初，出現(xiàn)了 “企業(yè)中心 ”轉(zhuǎn)向 “市場(chǎng)中心 ”的企業(yè)經(jīng)營方式的變化。 (1)市場(chǎng)營銷觀念的含義及歷史沿革 ②銷售中心時(shí)期 (19311950年 ) 這是經(jīng)營者主要關(guān)心商品流通的時(shí)期。具體講就是企業(yè)在社會(huì)、企業(yè)和用戶個(gè)人之間，選擇營銷利益重點(diǎn)的指導(dǎo)思想。 .