奶粉行業(yè)重點工作及如何執(zhí)行(文件)
【正文】 加權鋪市數(shù)值鋪市提高加權鋪市率是巧干，提高數(shù)值鋪市率是苦干！緊盯競爭對手銷售額前 20名的門店！容量數(shù)量區(qū)重點工作 — 網(wǎng)點有效部建30216。經(jīng) (分 )銷商管理216。重點工作每周跟蹤，及時修正！26工作流程 — 必檢核①直接經(jīng)手人分銷商 /經(jīng)銷商費用假一罰十②上級 主管地區(qū) 經(jīng)理假一罰五③審核人員省區(qū) 會計未審核出虛假費用，則假一罰一業(yè)務 代表假一罰十 解聘省區(qū) 經(jīng)理假一罰三省區(qū)營管人員職位 首次竄貨 二次竄貨地區(qū)經(jīng)理 解聘省區(qū)經(jīng)理 降職或調崗 解聘經(jīng)銷商50件以下處罰 5萬元； 50件以上（含50件）、 200件以下處罰 10萬元， 200件以上 (含 200件 )直接取消經(jīng)銷權二次竄貨，不管多少件數(shù)，將直接取消經(jīng)銷商資格及一切合作形式人員、固定費用、非固定費用：串貨：27區(qū)運營中心重點工作216。做好、做不好怎么辦25工作流程 — 看行動252。在什么時間做252?？蛻艋穑簎提取標準： 11月份開始每月根據(jù)經(jīng)銷商訂單按照標準提取，雙方建立賬目，提取基金的 90%用于當?shù)厥袌觯溆?10%每月 5日前打入?yún)^(qū)運營中心基金賬戶，用于區(qū)運營中心團隊建設；u先申請后使用，嚴禁先斬后奏；u嚴格按照核銷流程及要求進行核銷，每月對賬；216。醫(yī)務拓展（消費者教育活動）6? 挖潛力? 挑競品? 選戰(zhàn)術? 算費用? 做計劃? 看行動? 必檢核工作流程7工作流程 — 挖潛力? 直接得到 POS數(shù)據(jù)? 營養(yǎng)代表＋競品營養(yǎng)代表? 自己看－ 80％判斷準確– 競品品牌數(shù)量– 競品促銷員數(shù)量– 競品貨架、端架和堆頭的數(shù)量– 競品投入促銷品的數(shù)量– 競品庫存數(shù)量和庫存日期? 專業(yè)的調研方法怎樣測量門店容量8市場容量銷量﹤ 小 ﹥ 大大小重點市場潛力市場優(yōu)勢市場一般市場工作流程 — 挖潛力9門店分類? 容量等級標準– 高－排名前 50%門店– 低－排名后 50%門店? 銷量等級標準– 高－排名前 50%門店– 低－排名后 50%門店高潛力高潛力 低潛力低潛力高銷量高銷量 重點門店重點門店 優(yōu)勢門店優(yōu)勢門店低銷量低銷量 潛力門店潛力門店 一般門店一般門店工作流程 — 挖潛力10四種類型門店的區(qū)別對待一般門店維持維持做好基本維持工作優(yōu)勢門店壟斷壟斷壟斷店內資源針對性的促銷活動打壓主要競品潛力門店潛力門店開發(fā)開發(fā)搶占店內資源雙促銷員短期、大力度的促銷活動重點門店精耕精耕搶占店內資源提升促銷員技能開展單品拉升活動打壓主要競品低低 高高低低高高總店容總店容 飛鶴飛鶴銷售額銷售額工作流程 — 挖潛力11如何確定作戰(zhàn)門店原則：– 具體門店具體分析，準確計算增長潛力和投入資源– 廠商充分溝通，了解實施的可能性和把握程度考慮 :– 選定的作戰(zhàn)門店的凈增長要期望的增長要求– 投入費用在預算范圍之內– 如果費用不足，則按照以下標準綜合考慮? 凈增長額排名靠前? 戰(zhàn)術容易操作的門店? 戰(zhàn)術實施有把握的門店工作流程 — 挖潛力12工作流程 — 挑競品216。經(jīng) (分 )銷商管理216。醫(yī)務拓展（消費者教育活動）2市場銷售額B、覆蓋更多的渠道 /門店A、拓展更多的市場 C、提升單店銷售額 A11一線A1市場橫向拓展 A2市場縱向拓展A12二線A13三線A14四線A21市內A22縣城A23鄉(xiāng)鎮(zhèn)B1渠道擴張 B2門店覆蓋KA渠道商超渠道便利店孕嬰渠道奶粉店食雜店團購渠道藥店渠道A類門店B類門店C類門店C1分銷更多的單品 C2提高單品銷量進新品出新品牌出新產(chǎn)品增加消費者數(shù)量維護老客爭取新客轉競品客戶提高購買客單價讓消費者一次多賣提升產(chǎn)品單價 覆蓋分銷 畝數(shù) 店內表現(xiàn) 畝產(chǎn)市場銷售額從哪里來 —— 全國市場3∑（渠道 /門店數(shù)量 門店單店銷售額）∑ （單品數(shù)量 單品銷售額）∑ （消費者數(shù)量 客單價）市場銷售額從哪里來 —— 區(qū)域市場市場銷售額 =4我們應該怎么去做5區(qū)運營中心重點工作216。經(jīng) (分 )銷商管理216。奶粉銷售重點工作及如何執(zhí)行1區(qū)運營中心重點工作216。人員管理和培訓216。促銷活動執(zhí)行216。人員管理和培訓216。促銷活動執(zhí)行216。競爭品牌品項： 選擇鎖定品牌的相應品項 飛帆 —— 冠軍寶貝、金領冠、優(yōu)博 飛悅 —— 貝因美金裝、伊利金裝 飛慧 —— 伊利普裝、金美正裝
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