奶粉行業(yè)重點(diǎn)工作及如何執(zhí)行(文件)
【正文】 加權(quán)鋪市數(shù)值鋪市提高加權(quán)鋪市率是巧干，提高數(shù)值鋪市率是苦干！緊盯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售額前 20名的門(mén)店！容量數(shù)量區(qū)重點(diǎn)工作 — 網(wǎng)點(diǎn)有效部建30216。經(jīng) (分 )銷(xiāo)商管理216。重點(diǎn)工作每周跟蹤，及時(shí)修正！26工作流程 — 必檢核①直接經(jīng)手人分銷(xiāo)商 /經(jīng)銷(xiāo)商費(fèi)用假一罰十②上級(jí) 主管地區(qū) 經(jīng)理假一罰五③審核人員省區(qū) 會(huì)計(jì)未審核出虛假費(fèi)用，則假一罰一業(yè)務(wù) 代表假一罰十 解聘省區(qū) 經(jīng)理假一罰三省區(qū)營(yíng)管人員職位 首次竄貨 二次竄貨地區(qū)經(jīng)理 解聘省區(qū)經(jīng)理 降職或調(diào)崗 解聘經(jīng)銷(xiāo)商50件以下處罰 5萬(wàn)元； 50件以上（含50件）、 200件以下處罰 10萬(wàn)元， 200件以上 (含 200件 )直接取消經(jīng)銷(xiāo)權(quán)二次竄貨，不管多少件數(shù)，將直接取消經(jīng)銷(xiāo)商資格及一切合作形式人員、固定費(fèi)用、非固定費(fèi)用：串貨：27區(qū)運(yùn)營(yíng)中心重點(diǎn)工作216。做好、做不好怎么辦25工作流程 — 看行動(dòng)252。在什么時(shí)間做252?？蛻?hù)基金：u提取標(biāo)準(zhǔn)： 11月份開(kāi)始每月根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商訂單按照標(biāo)準(zhǔn)提取，雙方建立賬目，提取基金的 90%用于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，其余 10%每月 5日前打入?yún)^(qū)運(yùn)營(yíng)中心基金賬戶(hù)，用于區(qū)運(yùn)營(yíng)中心團(tuán)隊(duì)建設(shè)；u先申請(qǐng)后使用，嚴(yán)禁先斬后奏；u嚴(yán)格按照核銷(xiāo)流程及要求進(jìn)行核銷(xiāo)，每月對(duì)賬；216。醫(yī)務(wù)拓展（消費(fèi)者教育活動(dòng)）6? 挖潛力? 挑競(jìng)品? 選戰(zhàn)術(shù)? 算費(fèi)用? 做計(jì)劃? 看行動(dòng)? 必檢核工作流程7工作流程 — 挖潛力? 直接得到 POS數(shù)據(jù)? 營(yíng)養(yǎng)代表＋競(jìng)品營(yíng)養(yǎng)代表? 自己看－ 80％判斷準(zhǔn)確– 競(jìng)品品牌數(shù)量– 競(jìng)品促銷(xiāo)員數(shù)量– 競(jìng)品貨架、端架和堆頭的數(shù)量– 競(jìng)品投入促銷(xiāo)品的數(shù)量– 競(jìng)品庫(kù)存數(shù)量和庫(kù)存日期? 專(zhuān)業(yè)的調(diào)研方法怎樣測(cè)量門(mén)店容量8市場(chǎng)容量銷(xiāo)量﹤ 小 ﹥ 大大小重點(diǎn)市場(chǎng)潛力市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)一般市場(chǎng)工作流程 — 挖潛力9門(mén)店分類(lèi)? 容量等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)– 高－排名前 50%門(mén)店– 低－排名后 50%門(mén)店? 銷(xiāo)量等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)– 高－排名前 50%門(mén)店– 低－排名后 50%門(mén)店高潛力高潛力 低潛力低潛力高銷(xiāo)量高銷(xiāo)量 重點(diǎn)門(mén)店重點(diǎn)門(mén)店 優(yōu)勢(shì)門(mén)店優(yōu)勢(shì)門(mén)店低銷(xiāo)量低銷(xiāo)量 潛力門(mén)店潛力門(mén)店 一般門(mén)店一般門(mén)店工作流程 — 挖潛力10四種類(lèi)型門(mén)店的區(qū)別對(duì)待一般門(mén)店維持維持做好基本維持工作優(yōu)勢(shì)門(mén)店壟斷壟斷壟斷店內(nèi)資源針對(duì)性的促銷(xiāo)活動(dòng)打壓主要競(jìng)品潛力門(mén)店潛力門(mén)店開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)搶占店內(nèi)資源雙促銷(xiāo)員短期、大力度的促銷(xiāo)活動(dòng)重點(diǎn)門(mén)店精耕精耕搶占店內(nèi)資源提升促銷(xiāo)員技能開(kāi)展單品拉升活動(dòng)打壓主要競(jìng)品低低 高高低低高高總店容總店容 飛鶴飛鶴銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額工作流程 — 挖潛力11如何確定作戰(zhàn)門(mén)店原則：– 具體門(mén)店具體分析，準(zhǔn)確計(jì)算增長(zhǎng)潛力和投入資源– 廠商充分溝通，了解實(shí)施的可能性和把握程度考慮 :– 選定的作戰(zhàn)門(mén)店的凈增長(zhǎng)要期望的增長(zhǎng)要求– 投入費(fèi)用在預(yù)算范圍之內(nèi)– 如果費(fèi)用不足，則按照以下標(biāo)準(zhǔn)綜合考慮? 凈增長(zhǎng)額排名靠前? 戰(zhàn)術(shù)容易操作的門(mén)店? 戰(zhàn)術(shù)實(shí)施有把握的門(mén)店工作流程 — 挖潛力12工作流程 — 挑競(jìng)品216。經(jīng) (分 )銷(xiāo)商管理216。醫(yī)務(wù)拓展（消費(fèi)者教育活動(dòng)）2市場(chǎng)銷(xiāo)售額B、覆蓋更多的渠道 /門(mén)店A、拓展更多的市場(chǎng) C、提升單店銷(xiāo)售額 A11一線A1市場(chǎng)橫向拓展 A2市場(chǎng)縱向拓展A12二線A13三線A14四線A21市內(nèi)A22縣城A23鄉(xiāng)鎮(zhèn)B1渠道擴(kuò)張 B2門(mén)店覆蓋KA渠道商超渠道便利店孕嬰渠道奶粉店食雜店團(tuán)購(gòu)渠道藥店渠道A類(lèi)門(mén)店B類(lèi)門(mén)店C類(lèi)門(mén)店C1分銷(xiāo)更多的單品 C2提高單品銷(xiāo)量進(jìn)新品出新品牌出新產(chǎn)品增加消費(fèi)者數(shù)量維護(hù)老客爭(zhēng)取新客轉(zhuǎn)競(jìng)品客戶(hù)提高購(gòu)買(mǎi)客單價(jià)讓消費(fèi)者一次多賣(mài)提升產(chǎn)品單價(jià) 覆蓋分銷(xiāo) 畝數(shù) 店內(nèi)表現(xiàn) 畝產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售額從哪里來(lái) —— 全國(guó)市場(chǎng)3∑（渠道 /門(mén)店數(shù)量 門(mén)店單店銷(xiāo)售額）∑ （單品數(shù)量 單品銷(xiāo)售額）∑ （消費(fèi)者數(shù)量 客單價(jià)）市場(chǎng)銷(xiāo)售額從哪里來(lái) —— 區(qū)域市場(chǎng)市場(chǎng)銷(xiāo)售額 =4我們應(yīng)該怎么去做5區(qū)運(yùn)營(yíng)中心重點(diǎn)工作216。經(jīng) (分 )銷(xiāo)商管理216。奶粉銷(xiāo)售重點(diǎn)工作及如何執(zhí)行1區(qū)運(yùn)營(yíng)中心重點(diǎn)工作216。人員管理和培訓(xùn)216。促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行216。人員管理和培訓(xùn)216。促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行216。競(jìng)爭(zhēng)品牌品項(xiàng)： 選擇鎖定品牌的相應(yīng)品項(xiàng) 飛帆 —— 冠軍寶貝、金領(lǐng)冠、優(yōu)博 飛悅 —— 貝因美金裝、伊利金裝 飛慧 —— 伊利普裝、金美正裝
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1