【正文】 ................................................................................................................ 21 二、客戶動線結構圖 ................................................................................................................ 21 答客問示范（ 南京月安花園 ） ...................................................................................................... 21 一、地理位置 ........................................................................................................................... 21 二、樓盤狀況 ........................................................................................................................... 22 三、 價格情況 ........................................................................................................................... 25 四、政策法規(guī) ........................................................................................................................... 26 廣州 TUT本日公司各地工作站銷售工作手冊 銷售管理系統(tǒng) 一、售樓部規(guī)范工作制度 1． 員工必須關心公司、執(zhí)行本職工作、遵守職業(yè)道德。 5． 切實服從上司作安排和調(diào)配，按時完成任務，不得拖延、拒絕或終止工作。 9． 員工必須遵守“守法、廉潔、誠實、敬業(yè)”的道德。 13． 員工有義務保守公司的經(jīng)營機密。 17． 對違反本制度的，視其對公司造成的損害程度等輕重給予通報批評、罰款、降職、開除處分。 二 、 售樓人員的行為準則 （一） 售樓人員的行為準則 1．服從公司 切實服從上司的工作安排和調(diào)配，依時完成任務，不得拖延、拒絕或終止工作。正直誠實 必須如實向上司匯報工作堅決杜絕偷盜、欺騙或陽奉陰違等不道德的行為。 2．坐姿 （ 1） 輕輕落坐，避免扭臀尋座或動作太大，引起椅子亂動發(fā)出的響聲。 3． 交談 （ 1）與別人交談時，必須保持衣著整潔； （ 2）交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容 （ 3）聽客人講話時，上身微微前傾，不可東張西望或顯得心不在焉。 （ 7）不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人。 （ 2） 工作時不得照鏡子，涂口紅等。 （ 2） 負責現(xiàn)場銷售控制及 人員的管理。 （ 6） 負責其他銷售工作的貫徹實施。 （ 4） 負責處理業(yè)主投訴。 （ 8） 負責其他銷售內(nèi)勤管理工作的貫徹實施。 （ 4） 編輯小區(qū)刊物。 （ 8） 負責與媒體建立良好穩(wěn)定的關系。 銷售執(zhí)行系統(tǒng) 一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握 1. 公司已有的業(yè)績和目前發(fā)展狀況 2. 公司的中長期發(fā)展歸劃和財務狀況 3. 公司所秉承的企業(yè)理念 4. 本樓盤的利潤目標和財務安排 二 、市場調(diào)查和分析 1. 市調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤（ 1公里范圍內(nèi)） 2. 與同樣價位不同區(qū)域的樓盤進行比較 3. 與目前正處于強銷期的樓盤進行比較 4. 與未來即將推出的樓盤進行比較 5. 與銷售成功的樓盤進行比較 三、市場定位、企劃方向的確認 1. 樓盤的細分市場定位 2. 樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位 3. 樓盤的競爭定位 4. 樓盤的設計基調(diào)、設計風格確定 5. 廣告基調(diào)和廣告風格的確定 四、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性 1. 產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通 2. 產(chǎn)品總體規(guī)劃、細部結構、公共配置的溝通 3. 產(chǎn)品外立面的溝通 4. 產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通 5. 產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設計的溝通 6. 產(chǎn)品的面積配 比、格局配比的溝通 7. 產(chǎn)品建材設備選擇確認的溝通 五、樓盤的標識 1. 樓盤的命名 2. MARK和 LOGO TYPE 的設計 3. 標準字體的設計 4. 標準顏色的確認 六、銷售現(xiàn)場和促銷活動的場地安排 1. 接待中心的選址 2. 接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化 3. 接待中心風格定位、設計、施工和室外空間企劃、設計、布置 4. 放置標示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導看板 5. 公開酒會或其他促銷活動現(xiàn)場的選址、設計和布置 七、接待中心主要銷售道具 1. 交通位置圖，區(qū)域環(huán)境圖 2. 鳥瞰圖、透視圖的繪制 3. 墨線圖、家具配置圖的繪制 4. 建筑模型的制作 5. 室內(nèi)室外燈光選擇和 燈箱制作 6. 接待中心銷售道具的布置與安排 7. 接待中心銷售道具使用注意事項 八、樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修 1. 樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇 2. 實品屋的樓層、景觀選擇 3. 室內(nèi)裝潢的設計、施工和實施 4. 室內(nèi)燈光照明，日常生活什物擺設 5. 清潔衛(wèi)生和監(jiān)護工作 九、印刷媒體的制作 1. 說明書企劃、設計、文案、完稿、印刷 2. DM企劃、設計、文案、完稿、印刷 3. 海報企劃、設計、文案、完稿、印刷 4. 平面圖冊企劃、設計、文案、完稿、印刷 5. 請柬的設計、文案、完稿、印刷 6. 各類印刷物封套的設計、完稿、印刷 十、報刊媒體的制作與安排 1. 新聞報道的安排、撰寫和發(fā)稿 2. 報紙廣 告企劃、設計、文案、完稿、發(fā)布 3. 雜志廣告企劃、設計、文案、完稿、發(fā)布 4. 電視影片的企虹、撰寫、設計、拍攝 5. 廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布 十一、廣告發(fā)布計劃 1. 不同種類、不同時間、不同篇幅的報紙廣告的選擇 2. 不同種類、不同時間、不同篇幅的雜志廣告的選擇 3. 不同電臺、不同時間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇 4. 不同地區(qū)、不同時間、派報夾報的方式 5. 不同媒體的發(fā)布組合安排 6. 發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制 十二、價格制定與價格控制 1. 基價和差價系數(shù)的確定 2. 底價價目表與表價價目表的擬訂 3. 付款方式的確定 4. 優(yōu)惠折扣的條件和方式 5. 銷售 人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和權責范圍 十三、推出時間計劃 1. 依天氣狀況、季節(jié)特性而定 2. 依民情民性、財政情勢而定 3. 依施工進度、資金狀況而定 4. 依準備工作、市場狀況而定 5. 銷售人員的體能訓練 十四、業(yè)務訓練計劃 1. 銷售人員房地產(chǎn)基本知識教育 2. 答客問的制作 3. 答客問的反復演練及修正 4. 銷售人員制服、名牌、名片的設計制作 5. 銷售狀況表的設計、完稿、制作 6. 銷售隊伍的組織編派和獎金制度的擬訂 十五、現(xiàn)場銷售執(zhí)行 1. 電話接聽，電話追蹤 2. 現(xiàn)場來訪客戶接待，介紹樓盤 3. 帶看樓盤實地，詳介樓盤、環(huán)境 4. 客戶追蹤、拜訪 5. 收取大定、小定，直到 最后簽約 6. 各類報表的填寫 7. 銷售檢討會 8. 現(xiàn)場考勤值日、衛(wèi)生保潔 十六、房屋銷售相關 1. 大、小定金收據(jù) 2. 內(nèi)外銷商品房預售合同 3. 內(nèi)外銷商品房銷售合同 4. 房屋租賃合同 5. 簽定相關文書的注意事項 十七、促銷活動的主題選擇 1. 新產(chǎn)品說明會 2. 房地產(chǎn)投資捷徑講座 3. 兒童繪畫比賽等親情活動 4. 影星、歌星聯(lián)誼晚會 5. 大家樂有獎競答游戲 6. 促銷活動計劃、實施、效果評判和費用安排 十八、廣告效果和銷售狀況分析 1. 各種媒體來電狀況分析 2. 各種媒體來人狀況分析 3. 每周每月實際成交分析 4. 每周每月退戶情況分析 5. 每月銷售情況總體分析 6. 下一階段銷售計劃安排與建議 十九、銷售總結 1. 銷售結束總結報告 2. 總結報告審核并存檔 3. 工地用品及銷售道具清理完畢公司收存 4. 計算銷售人員的獎金，激勵士氣 5. 舉辦慶功活動，獎勵參與作業(yè)人員 《銷售手冊》目錄 一、批文 1. 公司營業(yè)執(zhí)照 2. 商業(yè)房銷售許可證 二、銷售資料 1. 開發(fā)商簡介 2. 統(tǒng)一說辭 3. 房源銷控表 4. 購房程序 5. 房型平面圖 6. 主要戶型圖 7. 價目表 8. 付款方式 9. 認購房付款一覽表 10. 交房標準 11. 客戶資料表 12. 辦理產(chǎn)證的有關程序、稅費 13. 入住程序及收費明細表 14. 預定書 15. 預售合同標準文本 16. 個人住房抵押合同 17. 個人住房公積金借款合同 18. 個人住房商業(yè)性貸款合同 19. 按揭辦理辦法 20. 利率表 21. 物業(yè)公司的簡介、管理公約 三、售房的具體操作程序： 1． 房源表 （ 1） 售房前核對房源表，開房位確認單，待客戶交定金并經(jīng)財務確認后，在售樓大廳的房源表處貼上紅五角星表示售出。 3． 售動態(tài)及廣告效果監(jiān)控 （ 1） 對每天的來人來電量作出 統(tǒng)計，及時反饋客戶關注問題，并據(jù)此編制《銷售日動態(tài)表》； （ 2） 通過對來人來電量的統(tǒng)計，為廣告效果測評提供參照，從而適時調(diào)整廣告投放的方式、媒體、區(qū)域和節(jié)奏。 規(guī)劃設計內(nèi)容及特點：包括景觀、立面、建筑組團、容積率等。 優(yōu)劣勢分析表、價目表、付款方式、銷控表、平面設計 四、競爭對手優(yōu)劣勢分析 競爭樓盤調(diào)查表 五、工程知識 六、物業(yè)管理包括公司簡介、管理架構、管理公約解釋等 七、銷售員須知 辦理按揭及計算 入住程序及費用 合同說明 其它法律文件 八、銷售技巧 電話接聽技巧