【正文】 ................................................................................................................ 21 二、客戶動(dòng)線結(jié)構(gòu)圖 ................................................................................................................ 21 答客問(wèn)示范（ 南京月安花園 ） ...................................................................................................... 21 一、地理位置 ........................................................................................................................... 21 二、樓盤狀況 ........................................................................................................................... 22 三、 價(jià)格情況 ........................................................................................................................... 25 四、政策法規(guī) ........................................................................................................................... 26 廣州 TUT本日公司各地工作站銷售工作手冊(cè) 銷售管理系統(tǒng) 一、售樓部規(guī)范工作制度 1． 員工必須關(guān)心公司、執(zhí)行本職工作、遵守職業(yè)道德。 5． 切實(shí)服從上司作安排和調(diào)配，按時(shí)完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作。 9． 員工必須遵守“守法、廉潔、誠(chéng)實(shí)、敬業(yè)”的道德。 13． 員工有義務(wù)保守公司的經(jīng)營(yíng)機(jī)密。 17． 對(duì)違反本制度的，視其對(duì)公司造成的損害程度等輕重給予通報(bào)批評(píng)、罰款、降職、開(kāi)除處分。 二 、 售樓人員的行為準(zhǔn)則 （一） 售樓人員的行為準(zhǔn)則 1．服從公司 切實(shí)服從上司的工作安排和調(diào)配，依時(shí)完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作。正直誠(chéng)實(shí) 必須如實(shí)向上司匯報(bào)工作堅(jiān)決杜絕偷盜、欺騙或陽(yáng)奉陰違等不道德的行為。 2．坐姿 （ 1） 輕輕落坐，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大，引起椅子亂動(dòng)發(fā)出的響聲。 3． 交談 （ 1）與別人交談時(shí)，必須保持衣著整潔； （ 2）交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容 （ 3）聽(tīng)客人講話時(shí)，上身微微前傾，不可東張西望或顯得心不在焉。 （ 7）不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人。 （ 2） 工作時(shí)不得照鏡子，涂口紅等。 （ 2） 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)銷售控制及 人員的管理。 （ 6） 負(fù)責(zé)其他銷售工作的貫徹實(shí)施。 （ 4） 負(fù)責(zé)處理業(yè)主投訴。 （ 8） 負(fù)責(zé)其他銷售內(nèi)勤管理工作的貫徹實(shí)施。 （ 4） 編輯小區(qū)刊物。 （ 8） 負(fù)責(zé)與媒體建立良好穩(wěn)定的關(guān)系。 銷售執(zhí)行系統(tǒng) 一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握 1. 公司已有的業(yè)績(jī)和目前發(fā)展?fàn)顩r 2. 公司的中長(zhǎng)期發(fā)展歸劃和財(cái)務(wù)狀況 3. 公司所秉承的企業(yè)理念 4. 本樓盤的利潤(rùn)目標(biāo)和財(cái)務(wù)安排 二 、市場(chǎng)調(diào)查和分析 1. 市調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤（ 1公里范圍內(nèi)） 2. 與同樣價(jià)位不同區(qū)域的樓盤進(jìn)行比較 3. 與目前正處于強(qiáng)銷期的樓盤進(jìn)行比較 4. 與未來(lái)即將推出的樓盤進(jìn)行比較 5. 與銷售成功的樓盤進(jìn)行比較 三、市場(chǎng)定位、企劃方向的確認(rèn) 1. 樓盤的細(xì)分市場(chǎng)定位 2. 樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位 3. 樓盤的競(jìng)爭(zhēng)定位 4. 樓盤的設(shè)計(jì)基調(diào)、設(shè)計(jì)風(fēng)格確定 5. 廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格的確定 四、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性 1. 產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通 2. 產(chǎn)品總體規(guī)劃、細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通 3. 產(chǎn)品外立面的溝通 4. 產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通 5. 產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計(jì)的溝通 6. 產(chǎn)品的面積配 比、格局配比的溝通 7. 產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認(rèn)的溝通 五、樓盤的標(biāo)識(shí) 1. 樓盤的命名 2. MARK和 LOGO TYPE 的設(shè)計(jì) 3. 標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計(jì) 4. 標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn) 六、銷售現(xiàn)場(chǎng)和促銷活動(dòng)的場(chǎng)地安排 1. 接待中心的選址 2. 接待中心至工地現(xiàn)場(chǎng)沿線景觀美化 3. 接待中心風(fēng)格定位、設(shè)計(jì)、施工和室外空間企劃、設(shè)計(jì)、布置 4. 放置標(biāo)示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板 5. 公開(kāi)酒會(huì)或其他促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的選址、設(shè)計(jì)和布置 七、接待中心主要銷售道具 1. 交通位置圖，區(qū)域環(huán)境圖 2. 鳥(niǎo)瞰圖、透視圖的繪制 3. 墨線圖、家具配置圖的繪制 4. 建筑模型的制作 5. 室內(nèi)室外燈光選擇和 燈箱制作 6. 接待中心銷售道具的布置與安排 7. 接待中心銷售道具使用注意事項(xiàng) 八、樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修 1. 樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇 2. 實(shí)品屋的樓層、景觀選擇 3. 室內(nèi)裝潢的設(shè)計(jì)、施工和實(shí)施 4. 室內(nèi)燈光照明，日常生活什物擺設(shè) 5. 清潔衛(wèi)生和監(jiān)護(hù)工作 九、印刷媒體的制作 1. 說(shuō)明書(shū)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷 2. DM企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷 3. 海報(bào)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷 4. 平面圖冊(cè)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷 5. 請(qǐng)柬的設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷 6. 各類印刷物封套的設(shè)計(jì)、完稿、印刷 十、報(bào)刊媒體的制作與安排 1. 新聞報(bào)道的安排、撰寫(xiě)和發(fā)稿 2. 報(bào)紙廣 告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布 3. 雜志廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布 4. 電視影片的企虹、撰寫(xiě)、設(shè)計(jì)、拍攝 5. 廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布 十一、廣告發(fā)布計(jì)劃 1. 不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的報(bào)紙廣告的選擇 2. 不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的雜志廣告的選擇 3. 不同電臺(tái)、不同時(shí)間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇 4. 不同地區(qū)、不同時(shí)間、派報(bào)夾報(bào)的方式 5. 不同媒體的發(fā)布組合安排 6. 發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制 十二、價(jià)格制定與價(jià)格控制 1. 基價(jià)和差價(jià)系數(shù)的確定 2. 底價(jià)價(jià)目表與表價(jià)價(jià)目表的擬訂 3. 付款方式的確定 4. 優(yōu)惠折扣的條件和方式 5. 銷售 人員、銷售經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)范圍 十三、推出時(shí)間計(jì)劃 1. 依天氣狀況、季節(jié)特性而定 2. 依民情民性、財(cái)政情勢(shì)而定 3. 依施工進(jìn)度、資金狀況而定 4. 依準(zhǔn)備工作、市場(chǎng)狀況而定 5. 銷售人員的體能訓(xùn)練 十四、業(yè)務(wù)訓(xùn)練計(jì)劃 1. 銷售人員房地產(chǎn)基本知識(shí)教育 2. 答客問(wèn)的制作 3. 答客問(wèn)的反復(fù)演練及修正 4. 銷售人員制服、名牌、名片的設(shè)計(jì)制作 5. 銷售狀況表的設(shè)計(jì)、完稿、制作 6. 銷售隊(duì)伍的組織編派和獎(jiǎng)金制度的擬訂 十五、現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行 1. 電話接聽(tīng)，電話追蹤 2. 現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶接待，介紹樓盤 3. 帶看樓盤實(shí)地，詳介樓盤、環(huán)境 4. 客戶追蹤、拜訪 5. 收取大定、小定，直到 最后簽約 6. 各類報(bào)表的填寫(xiě) 7. 銷售檢討會(huì) 8. 現(xiàn)場(chǎng)考勤值日、衛(wèi)生保潔 十六、房屋銷售相關(guān) 1. 大、小定金收據(jù) 2. 內(nèi)外銷商品房預(yù)售合同 3. 內(nèi)外銷商品房銷售合同 4. 房屋租賃合同 5. 簽定相關(guān)文書(shū)的注意事項(xiàng) 十七、促銷活動(dòng)的主題選擇 1. 新產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) 2. 房地產(chǎn)投資捷徑講座 3. 兒童繪畫(huà)比賽等親情活動(dòng) 4. 影星、歌星聯(lián)誼晚會(huì) 5. 大家樂(lè)有獎(jiǎng)競(jìng)答游戲 6. 促銷活動(dòng)計(jì)劃、實(shí)施、效果評(píng)判和費(fèi)用安排 十八、廣告效果和銷售狀況分析 1. 各種媒體來(lái)電狀況分析 2. 各種媒體來(lái)人狀況分析 3. 每周每月實(shí)際成交分析 4. 每周每月退戶情況分析 5. 每月銷售情況總體分析 6. 下一階段銷售計(jì)劃安排與建議 十九、銷售總結(jié) 1. 銷售結(jié)束總結(jié)報(bào)告 2. 總結(jié)報(bào)告審核并存檔 3. 工地用品及銷售道具清理完畢公司收存 4. 計(jì)算銷售人員的獎(jiǎng)金，激勵(lì)士氣 5. 舉辦慶功活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)參與作業(yè)人員 《銷售手冊(cè)》目錄 一、批文 1. 公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照 2. 商業(yè)房銷售許可證 二、銷售資料 1. 開(kāi)發(fā)商簡(jiǎn)介 2. 統(tǒng)一說(shuō)辭 3. 房源銷控表 4. 購(gòu)房程序 5. 房型平面圖 6. 主要戶型圖 7. 價(jià)目表 8. 付款方式 9. 認(rèn)購(gòu)房付款一覽表 10. 交房標(biāo)準(zhǔn) 11. 客戶資料表 12. 辦理產(chǎn)證的有關(guān)程序、稅費(fèi) 13. 入住程序及收費(fèi)明細(xì)表 14. 預(yù)定書(shū) 15. 預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 16. 個(gè)人住房抵押合同 17. 個(gè)人住房公積金借款合同 18. 個(gè)人住房商業(yè)性貸款合同 19. 按揭辦理辦法 20. 利率表 21. 物業(yè)公司的簡(jiǎn)介、管理公約 三、售房的具體操作程序： 1． 房源表 （ 1） 售房前核對(duì)房源表，開(kāi)房位確認(rèn)單，待客戶交定金并經(jīng)財(cái)務(wù)確認(rèn)后，在售樓大廳的房源表處貼上紅五角星表示售出。 3． 售動(dòng)態(tài)及廣告效果監(jiān)控 （ 1） 對(duì)每天的來(lái)人來(lái)電量作出 統(tǒng)計(jì)，及時(shí)反饋客戶關(guān)注問(wèn)題，并據(jù)此編制《銷售日動(dòng)態(tài)表》； （ 2） 通過(guò)對(duì)來(lái)人來(lái)電量的統(tǒng)計(jì)，為廣告效果測(cè)評(píng)提供參照，從而適時(shí)調(diào)整廣告投放的方式、媒體、區(qū)域和節(jié)奏。 規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)：包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等。 優(yōu)劣勢(shì)分析表、價(jià)目表、付款方式、銷控表、平面設(shè)計(jì) 四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析 競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)查表 五、工程知識(shí) 六、物業(yè)管理包括公司簡(jiǎn)介、管理架構(gòu)、管理公約解釋等 七、銷售員須知 辦理按揭及計(jì)算 入住程序及費(fèi)用 合同說(shuō)明 其它法律文件 八、銷售技巧 電話接聽(tīng)技巧