大客戶開發(fā)管理實(shí)務(wù)(1)(文件)
【正文】 定營銷方案 ?聯(lián)合開展研發(fā)活動(dòng) ?成本 ,利潤核算透明 ?以創(chuàng)新為核心 ?聯(lián)合制定企業(yè)計(jì)劃 ?通訊網(wǎng)絡(luò)共享 ?培訓(xùn)活動(dòng)共享 ?資源共享 ?共同設(shè)定外部壁壘 ?項(xiàng)目組由雙方人員組成 ?對客戶市場及最終用戶開發(fā) ?采取合作方式 ?部分人員崗位功能共享 小組討論 分組分別討論以下問題 : 大客戶管理關(guān)系發(fā)展五階段的優(yōu)缺點(diǎn) 你的行動(dòng)計(jì)劃 … 大客戶開發(fā)管理模型 清晰定義 掌握特征 解決問題 活用工具 開發(fā)管理 大客戶開發(fā)管理模型特征 行業(yè) 體制 人員 組織 特征 頭腦風(fēng)暴 ? 列舉潤滑油產(chǎn)品服務(wù)的大客戶行業(yè) ? 歸納特征 (每個(gè)行業(yè)不超過三點(diǎn) ) 行業(yè)特性 : 第一產(chǎn)業(yè) 第二產(chǎn)業(yè) 第三產(chǎn)業(yè) (冶金 ,電力 ,礦山 ,水泥 ,重工 ……) ( 機(jī)械加工 ,汽車制造 ,紡織 ,食品 ……) (車隊(duì) ,汽車服務(wù) ,船舶 ,航空 ) 區(qū)分并了解大客戶行業(yè)特性的重要性 : 清楚而又準(zhǔn)確知道潤滑油大客戶銷售的機(jī)會(huì)點(diǎn)及增長點(diǎn) 明確不同客戶群體需求及行業(yè)特性是不同的 ,對于銷售人員的工作具有明確的指導(dǎo)性 明確而清晰的發(fā)現(xiàn)他們的共同點(diǎn)和不同點(diǎn) ,從而制定有針對性的開發(fā)管理模式 因此 ,要求大客戶經(jīng)理對于各種不同行業(yè)的大客戶有十分清晰的概念 體制特征 民營企業(yè) : 個(gè)人決策 利益價(jià)值 關(guān)系 成本為先 結(jié)構(gòu)扁平 決策迅速 信貸風(fēng)險(xiǎn) 國有企業(yè) : 影響者決策 利益價(jià)值 關(guān)系 平衡為先 組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜 決策周期長 信貸風(fēng)險(xiǎn) 外資企業(yè) : 組織決策 利益價(jià)值 關(guān)系 利益為先 多部門參與決策 不輕易改變 技術(shù)部門 使用放心 使用部門 價(jià)格 全面服務(wù) 成本 供應(yīng)部門 行業(yè)動(dòng)態(tài) 滿足標(biāo)準(zhǔn) 服務(wù)省心 差異化服務(wù) 結(jié)算方式 物流配送 其他 …… 客戶關(guān)系 其他 …… 組織機(jī)構(gòu)特征 其他 …… 人員特征 人是世界上差異化最大 ,最偉大的高級(jí)情感動(dòng)物 …… 銷售循環(huán)即 建立信任 發(fā)掘需要 銷售產(chǎn)品 滿足需求 案例分析 : 我究竟應(yīng)該讓誰滿意 …… 的不同 ? 關(guān)于大客戶開發(fā)管理特征實(shí)務(wù)需要了解如下準(zhǔn)則 : 企業(yè)決策中有是根據(jù) “情感”因素做出的 (摘自哈佛商學(xué)院 ) 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)所有成員的人際交往技能應(yīng)該放在最優(yōu)先位置 大客戶很重要 ,關(guān)系很重要 ,融洽關(guān)系更重要 ,你需要依據(jù)行業(yè) ,地域 ,文化 ,操作特性等配置人員和團(tuán)隊(duì) 你的行動(dòng)計(jì)劃 … 大客戶開發(fā)管理模型 清晰定義 掌握特征 解決問題 活用工具 開發(fā)管理 大客戶開發(fā)管理模型工具 分析調(diào)查 銷售開發(fā) 客戶檔案 管理維護(hù) 工具 社會(huì) 技術(shù) 經(jīng)濟(jì) 行業(yè)客戶背景分析 政治 分析調(diào)查 組織結(jié)構(gòu)分析 人員分析 競爭 通路 產(chǎn)品 關(guān)系矩陣 機(jī)構(gòu)職能 決策鏈 行業(yè)客戶背景機(jī)會(huì)評估分析常用工具及表格 模型 分析 產(chǎn)品通路圖
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