目標(biāo)市場的特點(diǎn)與開拓(文件)
【正文】 商品 有影響力人士 方法 要點(diǎn)電話約訪 經(jīng)常性的騷擾、動搖邀請參加理財(cái)講座信函 夾入太平營銷、太平報(bào)客戶紀(jì)念日個人稅收銀行貸款擔(dān)保下崗、就業(yè)問題健康狀況風(fēng)險(xiǎn)（意外、財(cái)務(wù)）愛心體現(xiàn)事業(yè)伙伴至交鄰居親戚活動目的從投資理財(cái)角度設(shè)計(jì)計(jì)劃，從個人稅收、購房、貸款的壓力來談保障的意義獲得介紹E進(jìn)入其固定的社交圈請他幫你介紹A 安排面談?wù)f明保險(xiǎn)的意義與功用B 目標(biāo)行業(yè) 花店1 、女老板居多2 、資本小，資金流動3 、文化、情感的行業(yè)拜訪時間 下午 1 ： 00 4 ： 001 、詢問有關(guān)插花藝術(shù)，打開話題后導(dǎo)入保險(xiǎn)2 、通過彼此之間的行業(yè)共性－－售后服務(wù)，導(dǎo)向保險(xiǎn)。目標(biāo)市場 目標(biāo)市場特點(diǎn)與開拓 1/5 特點(diǎn)與開拓 目標(biāo)市場的含義 一定的區(qū)域、一定的行業(yè)、一定的人際圈，易于接近、需求相似，做起來得心應(yīng)手，能形成規(guī)模效應(yīng)的高質(zhì)客戶群。（大家都要作售后服務(wù)，而我們的售后服務(wù)要送花）3 、生意好壞，提供建議，為他介紹客戶，表達(dá)身份，導(dǎo)向保險(xiǎn)4 、詢問送花的技巧，表達(dá)身份，送花的對象，導(dǎo)向保險(xiǎn)5 、給他希望，（如過兩天我的客戶生日，可能要大花籃），導(dǎo)向保險(xiǎn)1 、女孩居多，理財(cái)能力差2 、女孩居多，事業(yè)心不強(qiáng)，不是終身事業(yè)3 、個體生意，無勞保4 、常與竹片、刀剪、鐵絲打交道，意外事故多商品策略 1 、養(yǎng)老 2 、醫(yī)療 3 、意外 4 、婦女保險(xiǎn)1 、我們替花店 “ 順便 ” 送花，與客戶交換名片2 、花店的固定客戶3 、每天的送花記錄4 、介紹同行業(yè)5 、提供花瓶、花盆、花種、花草、花藥的人6 、負(fù)責(zé)取花的司機(jī)（通常花店沒有汽車，所以常雇傭固定的出租車司機(jī)到花圃取花引伸市場保險(xiǎn)賣點(diǎn)接觸話術(shù)行業(yè)特性 方法 要點(diǎn)安排行程及區(qū)域進(jìn)門話術(shù)的演練展業(yè)工具的配備收集資料子女計(jì)劃養(yǎng)老計(jì)劃下崗、就業(yè)問題健康狀況風(fēng)險(xiǎn)（意外、財(cái)務(wù)）活動目的讓對方產(chǎn)生想聽的欲望。說明緊急聯(lián)絡(luò)卡功能遞 送 保 單 方法 要點(diǎn)再次對商品進(jìn)行說明讓客戶談對商品理解新、老產(chǎn)品互補(bǔ)有無變更事項(xiàng)解說公司有何活動事業(yè)伙伴同學(xué)至交鄰居親戚緊急聯(lián)絡(luò)人自我價(jià)值提升挑戰(zhàn)高收入建立人脈提出要求參觀公司及培訓(xùn)邀請參加客戶聯(lián)誼D建立業(yè)務(wù)來源中心以己為例，告知自己在公司的發(fā)展，與其建立商業(yè)介紹行為E 獲得介紹 讓其打電話或?qū)懡榻B信活動目的提醒以及再次確認(rèn)保單利益價(jià)值C教育客戶對自己所擁有的保險(xiǎn)再次認(rèn)知介紹新商品既 有 保 戶 方法 要點(diǎn)與人事經(jīng)理電話約訪了解單位、領(lǐng)導(dǎo)背景個人形象的包裝運(yùn)用信函加強(qiáng)印象組織設(shè)攤咨詢公司“要員”的狀況人才的留存退休金員工福利風(fēng)險(xiǎn)（意外、財(cái)務(wù)）凝聚力工程、避稅其對口職能部門合作伙伴貿(mào)易商相關(guān)企業(yè)、單位用投影片形
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