xs-03核心銷售技巧(文件)
【正文】 ☆ 你需要更多的時(shí)間 ☆ 要求客戶多說話 ☆ 有機(jī)會(huì)迷失主要拜訪目的 好處 肯定型問題 壞處 ★ 很快取得明確要點(diǎn) ★ 確定對(duì)方想法 ★ “鎖定“客戶 ★ 取得協(xié)議的必須步驟 ★ 較少資料 ★ 需要更多問題 ★ “負(fù)面”氣氛 ★ 方便那些不合作客戶 確定需要 漏斗技巧 掘更深 簡(jiǎn)要求 作筆記 需 求的定義 差異 FACT:了解客戶目前的狀況 OPINION:挖掘客戶的潛在需求 CHANGE:向客戶確認(rèn)改變 資料階段的指導(dǎo)方針 ※ 準(zhǔn)備問題 ※ 解釋發(fā)問的目的（激勵(lì)作答） ※ 由中立型問題開始 ※ 混合引導(dǎo)型及中立型問題 ※ 用肯定型問題作完結(jié) ※ 將問題有程序的引出 ※ 總結(jié)需求 ※ 得到客戶肯定的接納 ※ 做筆記 呈現(xiàn)階段 特性與利益的分別 是產(chǎn)品或服務(wù)所包含的事實(shí) 客戶從產(chǎn)品中獲得的好處 客戶買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是利益 特性的定義 利益的定義 提案的兩個(gè)層面 提案 評(píng)估 事實(shí)：價(jià)佫、質(zhì) 量、服務(wù) 客戶得到的 客戶期望的 + 銷售呈現(xiàn)的過程 特點(diǎn) 特點(diǎn) 特點(diǎn) 特點(diǎn) 配合需要 將產(chǎn)品 /服務(wù)的利益連接客戶的需要。 , March 4, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :21:1015:21:10March 4, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 4日星期六 3時(shí) 21分 10秒 15:21:104 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :21:1015:21Mar234Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 4, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 4日星期六 3時(shí) 21分 10秒 15:21:104 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 4日星期六 下午 3時(shí) 21分 10秒 15:21: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :21:1015:21Mar234Mar23 1越是無能的人，越喜
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