xs-03核心銷售技巧-文庫吧
2025-02-03 15:21 本頁面
【正文】 、清晰的口齒說話 動(dòng)作 為會(huì)么要有一個(gè)好的開始 ?建立一個(gè)和諧的氣氛 ?建立一個(gè)積極的處境 ?制造興趣、信任 ?弄清楚時(shí)間安排 ?進(jìn)入你需要說的話題 ?解釋全部會(huì)面的目的 可能面對的困難 ﹡ 開場白太長 ﹡ 客戶不被促使去聽 ﹡ 客戶帶著消極的態(tài)度 ﹡ 客戶說話太多 ﹡ 對銷售拜訪目的之錯(cuò)誤理解 ﹡ 惡劣的經(jīng)歷 ﹡ 時(shí)間不足 一個(gè)良好接觸階段的指導(dǎo)方針 ﹡ 為拜訪及開場作準(zhǔn)備 ﹡ 守時(shí) ﹡ 吸引注意 ﹡ 緊記拜訪的目的 ﹡ 和諧洽談 ﹡ 引導(dǎo)性的問題 ﹡ 讓客戶盡量說話 ﹡ 避免文化及宗教的討論 ﹡ 緊記客戶的個(gè)人資料 ﹡ 小心語調(diào) ﹡ 緊記對客戶重要的資料 ﹡ 確定時(shí)間 ﹡ 緊記第一句話 資料階段 為什么要發(fā)問？ ● 了解需求，獲取資料 ● 引導(dǎo)客戶 ● 鼓勵(lì)參與 ● 確認(rèn)客戶理解力 ● 樹立專業(yè)銷售形象 ● 改善溝通 ● 控制拜訪 發(fā)問技巧 問題種類 公開中立型問題 ﹡ 取得一個(gè)長而“不受影響”的答案 ﹡ 用作收集一般資料 ﹡ 開好聽字句：什么；哪里；為何；怎樣；哪位；何時(shí)；哪些 公開引導(dǎo)型問題 ﹡ 取得一個(gè)長而“受影響”的答案 ﹡ 用作收集指定資料 ﹡ 開始字句：什么；哪里；為何；怎樣；哪位；何時(shí)；哪些 肯定型問題 ﹡ 取得一個(gè)短而“受影響”的答案 ﹡ 用作收集取得接納 ﹡ 開好聽字句：您有沒有 … ？ … 是不是 公開型問題 好處 ☆ 足夠資料 ☆ 在客戶不察覺的情況下影響會(huì)談 ☆ 客戶相信自己控制整個(gè)拜訪 ☆ 和諧氣氛 壞處 ☆ 你需要更多的時(shí)間 ☆ 要求客戶多說話 ☆ 有機(jī)會(huì)迷失主要拜訪目的 好處 肯定型問題 壞處 ★ 很快取得明確要點(diǎn) ★ 確定對方想法 ★ “鎖定“客戶 ★ 取得協(xié)議的必須步驟 ★ 較少資料 ★ 需要更多問題 ★ “負(fù)面”氣氛 ★ 方便那些不合作客戶 確定需要 漏斗技巧 掘更深 簡要求 作筆記 需 求的定義 差異 FACT:了解客戶目前的狀況 OPINION:挖掘客戶的潛在需求 CHANGE:向客戶
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