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三一經(jīng)銷商作戰(zhàn)指導(dǎo)書[1](文件)

2025-02-24 21:01 上一頁面

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【正文】 對嚴(yán)重違約客戶的強(qiáng)制清欠措施; b)、向客戶的擔(dān)保人強(qiáng)調(diào)擔(dān)保責(zé)任和違約責(zé)任; c)、向客戶的連帶責(zé)任人強(qiáng)調(diào)違約責(zé)任,闡述違約后果。 三、在首付款墊款和前三期還款過程中,整機(jī)銷售人員應(yīng)在每一期還款日前 10天電話提示客戶按時還款,告知客戶合同或協(xié)議中有關(guān)還款的數(shù)額及日期,要求其依約還款,并暗示客戶如果逾期將進(jìn)行強(qiáng)制清欠處理。 七、客戶逾期 45天以上,由信用管理部律師配合清欠管理員利用電話、上門等多種方式相結(jié)合,進(jìn)行專業(yè)催收。 二、銷售人員要加強(qiáng)跟蹤客戶,隨時知道客戶機(jī)械所在地位置,信用管理部提出尋找機(jī)械的書面通知之日一個月內(nèi),如果銷售人員找不到機(jī)械,扣除該臺機(jī)械依法的獎勵;如果第二個月內(nèi)找到機(jī)械的,返還上月扣除的獎勵的 50%。 由公司領(lǐng)導(dǎo)直接獲得的購機(jī)信息,在相應(yīng)地區(qū)銷售人員未報備購買信息時,銷售人員僅能獲得該機(jī)的獎金提成的70%。 公司員工離開公司,沒有發(fā)完的獎金獎不再給予發(fā)放。 c)、區(qū)域年終獎金考核辦法 ●為鼓勵各分公司圓滿完成公司下達(dá)的年度銷售工作,公司年終按以下標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放年終獎勵; ●完成年度任務(wù) 60%以下給予 500元 /人的年終獎; ●完成年度任務(wù) 60%80%時按每個人一個月基本工資發(fā)放年終獎; ● 完成年度任務(wù) 80%100%時按 200元 /分,按各人年度業(yè)績發(fā)放年終獎; ●完成年度任務(wù) 100%以上任務(wù)時按 300元 /分,按各人年度業(yè)。 二十六、區(qū)域銷售獎勵 a)、區(qū)域月度獎考核辦法 ●為鼓勵分公司經(jīng)理較好的完成公司下達(dá)的月度銷售工作,公司每月度給各分公司經(jīng)理提供 200元 /分的月度獎,完成率 低于分公司月度計劃 80%時取消該分公司月度獎金;完成率低于分公司月度計劃 60%時,處罰分公司經(jīng)理未完成的 分值 100元 /分(按基本目標(biāo)分計算) b)、區(qū)域季度獎考核辦法 ●為鼓勵各分公司較好的完成公司下達(dá)的月度銷售工作,公司每季度給各分公司經(jīng)理提供 300元 /分的季度獎,分公司季 度獎金按個人業(yè)績發(fā)放。以上不影響銷售人員的個人業(yè)績。 大中挖不滿足商務(wù)條件的(合同凈價低于最低限價或需要墊資 ): a)、實(shí)際銷售的凈價格低于最低限價的,一次性扣除本筆業(yè)務(wù)獎金總額的 10%; b)、墊資 13萬元(含 3萬),發(fā)機(jī)后次月發(fā)放獎金總額的 30%,按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎金總額的25%; c)、墊資 35萬元(含 5萬),發(fā)機(jī)后次月發(fā)放獎金總額的 30%,按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎金總額的20%; d)、墊資 58萬元(含 8萬),發(fā)機(jī)后次月發(fā)放獎金總額的 30%,按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎金總額的15%; e)、墊資含 8萬元以上,發(fā)機(jī)后次月發(fā)放獎金總額的 30%,按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎金總額的 10%; 小挖不滿足商務(wù)條件的(合同凈價低于最低限價或需要墊資 ): a)、實(shí)際銷售的凈價格低于最低限價的,一次性扣除本筆業(yè)務(wù)獎金總額的 10%; b)、墊資 3萬元以內(nèi),發(fā)機(jī)后次月發(fā)放獎金總額的 30%,按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎金總額的 25%; c)、墊資 34萬元(含 4萬),發(fā)機(jī)后次月發(fā)放獎金總額的 30%,按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎金總額的20%; d)、墊資 4萬元以上,發(fā)機(jī)后次月發(fā)放獎金總額的 30%,按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎金總額的 10%. 剩余獎金發(fā)放: 每臺機(jī)器剩余獎金每半年結(jié)算一次,按付款年限等比例計算,即:每半年一領(lǐng)取獎金數(shù) =剩余獎金 /付款年限 /2. 全款次月足額發(fā)放獎金。 E經(jīng)銷商案例 —關(guān)于業(yè)務(wù)員信用銷售獎金兌現(xiàn)的規(guī)定 一、銷售臺量獎勵:按實(shí)際回收貨款的“ 1+3”(首付款 +前三期按揭或分期應(yīng)收款)獎勵,即:當(dāng)月銷售獎勵 =實(shí)際銷量*獎勵標(biāo)準(zhǔn) *70%。 五、清欠管理員接受逾期客戶后第二天,對欠款客戶進(jìn)行電話提示: a)、告知本部門的催收職責(zé)以及客戶欠款情況; b)、以催收的方式提醒對方:款項已逾期的天數(shù)、金額及違約責(zé)任。 二、整機(jī)交付后的第二天,由信用管理部指派相應(yīng)區(qū)域清欠管理員電話回訪客戶,告知客戶以下內(nèi)容,以便核實(shí)客戶身份、住所、還款憑證等。 四、客戶信用考察過程中應(yīng)注意的幾個關(guān)鍵點(diǎn) a)、考察人必須對客戶進(jìn)行實(shí)地考察,了解客戶的基本情況; b)、請客戶和分公司整機(jī)銷售人員繪制詳細(xì)的家訪線路圖,以便考察人員憑借路線圖能夠準(zhǔn)確的找到客戶和擔(dān)保人家庭、企業(yè)住址等地方; c)、在考察和客戶簽訂合同時,對客戶(和相關(guān)人員)進(jìn)行拍照,方便以后在清欠過程中對客戶的指認(rèn)工作; d)、仔細(xì)審查客戶提供的有關(guān)證明資料,各種證明資料中所使用的當(dāng)事人名稱、印章等內(nèi)容必須完全一致,對關(guān)鍵性證明資料或存在疑點(diǎn)的證明資料必須到相關(guān)部門進(jìn)行驗證,以防客戶假造或變造證明材料; e)、下列資料不能做為客戶信用證明資料,但可歸入合同檔案保存?zhèn)洳?,包括名片、企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹等資料各類廣告、宣傳資料、各類電話等通訊工具號碼,客戶提供的未經(jīng)公司客戶信用考察人員現(xiàn)場見證或與原件核對無誤而復(fù)制的合同等; f)、登記客戶乘座車輛品牌和牌照號碼; g)、在家訪過程中,必須現(xiàn)場核實(shí)客戶所提供的固定電話; i )、客戶來源情況對風(fēng)險防范起著關(guān)鍵的作用,主動上門客戶在家訪過程中必須嚴(yán)格把關(guān),謹(jǐn)防騙車事件。 四、信用不可控客戶的信用考察:無論是經(jīng)整機(jī)銷售總監(jiān)審核被認(rèn)為信用不可控的客戶,還是經(jīng)信用管理部經(jīng)理審核認(rèn)為信用不可控客戶,一律淘汰。 C經(jīng)銷商案例 —信用銷售客戶分類及其考察分工 一、根據(jù)風(fēng)險大小把信用銷售客戶分為信用可控客戶、信用嚴(yán)控客戶和信用不可控客戶三類: a)、信用可控客戶:把能夠滿足或基本能夠滿足公司規(guī)定銷售條件的信用銷售客戶,其信用見險較小,在公司可控范圍內(nèi),大多數(shù)信用銷售客戶均屬于此類; b)、信用嚴(yán)控客戶:分為兩種情況 指能夠滿足或基本能夠滿足公司規(guī)定銷售條件的信用銷售客戶,但存在較大的風(fēng)險,可能超出公司可控范圍;包括以下客戶: ●過去從未購買過挖掘機(jī)的新入行客戶; ●非本地籍客戶; ●其他品牌嚴(yán)重欠款客戶; ●已經(jīng)嚴(yán)重逾期的老客戶; ●曾經(jīng)有過拖機(jī)或訴訟經(jīng)歷的老客戶。 三、分期逾期:每月按客戶實(shí)際逾期金額的 %,扣業(yè)務(wù)獎金。 過于夸口,實(shí)力本身并不大 ●別希望其購機(jī),順著其口氣介紹其他客戶信息。 ●誘導(dǎo)其談出具體情況。 有些用戶只是用其他競爭品牌來壓你的條件,關(guān)鍵是用戶對三一的態(tài)度,千萬不要急于降價,需要了解清楚用戶最高能接受的條件,并了解他對競爭品牌的看法,如果能發(fā)現(xiàn)他對競爭品牌表不理想的看法,你則要抓住機(jī)會,強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn)及特點(diǎn),促成訂單,若發(fā)現(xiàn)用戶與競爭品牌銷售人員接觸密切,則應(yīng)果斷,盡快成交,不要猶豫。 從三一占有率入手,從周圍用戶三一機(jī)器用戶入手,先讓其肯定買三一。 只要求見面,不降價 通過看樣機(jī)或見面判斷其對競爭對手了解程度,對我公司了解程度,再作判斷。 做到所有人都對公司業(yè)務(wù)員較熟悉,人特別熟,但不談業(yè)前務(wù),機(jī)會成熟后,向其介紹其他成功客戶,發(fā)展情況、描繪美好前景刺激其購買欲。 七、每一次的談判,都意味著人生的一次挑戰(zhàn),祝你笑到最后?。? E經(jīng)銷商案例 — 挖機(jī)客戶分類標(biāo)準(zhǔn) 一、根據(jù)用戶購機(jī)資金到位情況、購機(jī)時間緊迫性等確定用戶購機(jī)是否進(jìn)入價格、銷售條件(付款方式、交貨期、保證條款等)的討論階段,以討論階段進(jìn)展成都將用戶分為 A、 B、 C、 D四類: A類:進(jìn)入決定性價格、銷售條件討論階段 B類:正在商討價格、銷售條件階段 C類:初步了解價格、銷售條件階段 A類:進(jìn)入決定性價格、銷售條件討論階段 挖機(jī)客戶分類 二、對客戶所處階段可以參考以下幾個方面進(jìn)行判斷: 資金到位情況 ● 100%資金到位 —部分到位,余款有明確到位時間 —部分到位,余款無明確到位時間 —無資金 購機(jī)時間: ●有確切購機(jī)時間:立即購機(jī) —10天內(nèi)購機(jī) —30天內(nèi)購機(jī); ●沒有明確購機(jī)時間:半年內(nèi)購機(jī) —一年內(nèi)購機(jī);條 設(shè)備選擇: ●定品牌、定機(jī)型 —定品牌、未定機(jī)型 —定機(jī)型、未定品牌 價格和銷售條件: ●符合公司條件 —不符合公司條件,但差距不大 —不符合條件,還可爭取 —不符合條件,差距太大 洽談進(jìn)程: ●已面談確定購機(jī) —已電話中明確購機(jī) —未見面洽談 E經(jīng)銷商案例 —怎樣分析挖機(jī)客戶 客戶購買潛力 a)、有周期性購買可能 b)、設(shè)備需求有缺口,條件允許會購買 c)、受周邊環(huán)境影響有購機(jī)可能(如:增股、同行業(yè)添置、經(jīng)濟(jì)條件改善、接到大活或大項目) 對三一產(chǎn)品忠誠度 a)、有三一機(jī)器、對三一印象好,肯定買三一機(jī)器 b)、有三一機(jī)器、對三一印象一般,通過做工作會買三一機(jī)器 c)、沒有三一機(jī)器、對三一印象較好,通過做工作會買三一機(jī)器 d)、對三一機(jī)器印象不好,不會購買三一 與我們關(guān)系 a)、與我們整機(jī)銷售業(yè)務(wù)員關(guān)系好,配件服務(wù)均滿意 b)、與我們整機(jī)銷售業(yè)務(wù)員關(guān)系好,配件服務(wù)一般 c)、與我們整機(jī)銷售業(yè)務(wù)員關(guān)系一般,配件服務(wù)一般 d)、對我們印象不好 能否介紹客戶購機(jī) a)、經(jīng)常性介紹客戶購機(jī) b)、通過做工作可以介紹客戶購機(jī) c)、介紹客戶購機(jī)可能性小 客戶實(shí)力 a)、客戶在當(dāng)?shù)貦C(jī)器擁有數(shù)量很多 b)、客戶在當(dāng)?shù)貦C(jī)器擁有數(shù)量一般 c)、從事土方行業(yè)但其他設(shè)備較多,但無挖掘機(jī) d)、從事土方行業(yè)時間長,但設(shè)備較少 對周邊客戶購買具有影響力 a)、客戶本身實(shí)力大,影響力較大 b)、客戶本身實(shí)力較小,但影響力較大 c)、客戶本身影響力 客戶本身發(fā)展?jié)摿? a)、經(jīng)營管理能力強(qiáng),有社會關(guān)系 b)、經(jīng)營管理能力弱,有社會關(guān)系 c)、經(jīng)營管理能力強(qiáng),社會關(guān)系一般 工程分類 a)、從開發(fā)商處直接接活,占總工程量比例較大 b)、掛靠到其他大單位或大客戶處,長期施工 c) 、以出租臺班為主 信譽(yù)程度 a)、主動還款 b)、施加壓力后可能還款 c)、有意拖欠 E經(jīng)銷商案例 —典型客戶購買意向的判斷方法 一、有購機(jī)打算,此前干過土方但無設(shè)備 先幫其聯(lián)系舊機(jī)再講清新舊機(jī)差別著重介紹新機(jī)改進(jìn)功能; 保持聯(lián)系,誠懇幫助其參謀,想辦法讓其按自己思路推進(jìn),注意推進(jìn)速度要慢。 四、對展會較集中的購機(jī)用戶群,也可通過及時一組織用戶去昆山參觀來促進(jìn)銷售。 B經(jīng)銷商案例 —三一挖掘機(jī)商務(wù)談判要點(diǎn) 一、準(zhǔn)確把握用戶購機(jī)時機(jī),購買六要素(原由、合伙情況、資金、購機(jī)時間、選三一的原由、購機(jī)首要關(guān)注點(diǎn)),知己知彼,方能百戰(zhàn)百勝。中午重點(diǎn)是安排重點(diǎn)用戶與參會領(lǐng)導(dǎo)見面,通過吃飯商談增加了解和互信。 對群體中有一定影響力的用戶購機(jī)信息要高度重視,及時上報,利用一切資源全力拿下。 一次有效的拜訪,勝過一百個電話號碼。 D經(jīng)銷商案例 —新市場客戶開發(fā)方法 一、特別注重機(jī)主的當(dāng)面拜訪 第一次面見的要點(diǎn)(切忌開門見山、多聽對方說、學(xué)會打開話題、尊重用戶已有的品牌、話題從產(chǎn)品到用戶的生意要廣泛、介紹三一及三一的產(chǎn)品要言簡意賅、會面結(jié)束后要總結(jié)判斷該用戶對三一產(chǎn)品及本人的認(rèn)可度,準(zhǔn)確把握該用戶對三一及本人的認(rèn)可度,準(zhǔn)確把握該用戶對挖機(jī)關(guān)注的要點(diǎn)、及時進(jìn)行該用戶的分級分類)。 c)、對市政、電力、燃?xì)獾裙艿朗┕た蛻舻拈_發(fā)、引導(dǎo),促成對產(chǎn)品的購買。 二、小挖客戶市場的開發(fā): 第一步:對現(xiàn)有客戶主要群體的開發(fā)引導(dǎo): a)、對現(xiàn)有大挖客戶的投資引導(dǎo)、促成購買小挖??扇〈枰`活移動施我工環(huán)境的膠輪施工,但同噸位車比膠輪投資少,而作業(yè)面卻更廣。 七、注重成功率,開發(fā)一個成功一個,開發(fā)一個點(diǎn)映照一片天,賣挖機(jī)一定要學(xué)會批發(fā)和傳銷之術(shù)。吃得苦中苦,方為人上人。 B經(jīng)銷商案例 —開發(fā)細(xì)分市場的方法 一、充分依托原有資源:老用戶、老關(guān)系、三一或日立、斗山挖機(jī)及相關(guān)產(chǎn)品用戶,必須在每個區(qū)域一定建立 810個鐵桿用戶或二級經(jīng)銷商。 b)、通過逐一拜訪用戶,了解市場;這種方式是我們最基本的市場工作方法,只有這樣業(yè)務(wù)員才能切實(shí)了解到用戶的實(shí)際狀況。通過門頭廣告、關(guān)鍵地點(diǎn)拉宣傳橫幅、多處張貼宣傳畫、報紙廣告、電視廣告等手段宣傳我們的產(chǎn)品。 c)、制定開發(fā)方案:確定主要開發(fā)的細(xì)分市場、主要推薦的產(chǎn)品、主要競爭對手、主要的用戶群、市場開發(fā)步驟及突破方案。了解用戶:主要工程分布、各類挖機(jī)售價及出租價格、主要用戶群分布、代表人物及特點(diǎn)、公司老用戶和原有用戶基礎(chǔ)、用戶對挖機(jī)的關(guān)注點(diǎn)和購機(jī)關(guān)注點(diǎn)。 跑透市場應(yīng)對以下方面有清楚認(rèn)知: a)、了解市場:市場總量、市場劃分、市場活躍度分析、用戶分類、市場支持體系。 B經(jīng)銷商案例 —小型客戶座談會程序 一、客戶座談會為針對購機(jī)意向客戶的小型市場推廣活動,人數(shù)一般控制在 20人以內(nèi)。 八、住宿預(yù)定: a)、分公司可根據(jù)需要定 1個標(biāo)準(zhǔn)間作為會務(wù)組(時間為會前 1天到會后 1天) b)、如有總部會務(wù)組參與展會,分公司需為總部會務(wù)組訂 1個標(biāo)準(zhǔn)間(時間為總部人員到達(dá)日至離開日); c)、對用戶,原則上不提拱住宿,特別情況須事先征得分
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