【正文】 二十五、內(nèi)部提供信息獎(jiǎng)勵(lì) a)、公司內(nèi)部人員提供的信息（主要是公司的管理人員）應(yīng)通過分管領(lǐng)導(dǎo)提供給相應(yīng)地區(qū)的銷售人員，業(yè)務(wù)做成后一次性獎(jiǎng)勵(lì)信息提供人大中挖 2023元 /臺(tái)、小挖 1000元 /臺(tái)的獎(jiǎng)金； b)、此筆獎(jiǎng)金應(yīng)乘 ，其相關(guān)手續(xù)同外部信息費(fèi)。 考核與激勵(lì) A經(jīng)銷商案例 —整機(jī)獎(jiǎng)金考核方案 二十三、整機(jī)獎(jiǎng)金考核辦法 M=（ P+F/2C)*T M：獎(jiǎng)金； P：銷售差價(jià)； F：按揭擔(dān)保費(fèi)； C：費(fèi)用； T：提成比率 提成比率 T：按揭、分期 ——12%；全款 ——13% 銷售差價(jià)：銷售差價(jià) =銷售價(jià) —廠家進(jìn)價(jià) 費(fèi)用：費(fèi)用 =差旅費(fèi) +招待費(fèi) +手機(jī)費(fèi) +運(yùn)費(fèi) +禮品費(fèi) +信息費(fèi) *+稅金［（銷售差價(jià) +F/2） *］ +贈(zèng)送配件金 額 +按揭費(fèi)用不足部分 /2 二十四、整機(jī)獎(jiǎng)金發(fā)放辦法： 滿足商務(wù)條件的（合同凈價(jià)不低于最低限價(jià)且不需墊資）： a)、按揭發(fā)機(jī)后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的 30%，按揭放貸后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的 40%； b)、分期發(fā)機(jī)后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的 30%，分期合同頭金足額到位后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的 40%。 四、一旦客戶在首付款墊款或前三期還款過程中出現(xiàn)逾期，整機(jī)銷售人員應(yīng)與信用管理部辦理債權(quán)管理移交手續(xù)，由清欠管理員負(fù)責(zé)催收。 三、客戶信用考察的手段 a)、通過家訪、暗訪等方式進(jìn)行實(shí)地考察； b)、通過第三方調(diào)查，如同行業(yè)口碑、銀行資信等其他資料； c)、根據(jù)實(shí)際需要，使用錄音、錄像、攝影等輔助手段。 六、公司財(cái)務(wù)部以每月 30日下午 5點(diǎn)為結(jié)算日，每月 1日應(yīng)準(zhǔn)時(shí)向務(wù)業(yè)務(wù)員傳發(fā)書面（客戶較多時(shí)）或短信，告知本月客戶結(jié)算信息和下月客戶到期款清單。 ● 50%希望或更低 一直做其他行業(yè)，想轉(zhuǎn)投土方 ●基礎(chǔ)好實(shí)力強(qiáng)，可能性大 ●基礎(chǔ)不好，可能性小 公司很大、老板不直接管此項(xiàng)業(yè)務(wù) ● 50%希望，若能與管理業(yè)務(wù)經(jīng)理建立很好私交可能性很大，最好見老板直接談，注意處理好兩方面關(guān)系。 九、只在小松或日立及三一等品牌之間比較，對(duì)你提供出小松或日立條件較優(yōu)惠，希望三一條件優(yōu)惠些就可定三一。 六、不關(guān)心產(chǎn)品且用戶不熟，只談價(jià)格，不見面，不留具體地點(diǎn)。 六、在談判過程中，要學(xué)會(huì)階段性的堅(jiān)決止步，一味的讓步，意味著把生意逼上絕路。 關(guān)愛老用戶要從用心開始，秉承“先做人、后做事”的企業(yè)核心理念； 我們賣一臺(tái)機(jī)子，應(yīng)相當(dāng)于嫁了一個(gè)女兒，就結(jié)了一門親家，要常走常有，越走越親； 從簽約開始，及時(shí)溝通交貨期、細(xì)心安排交貨事宜、交款和按揭事宜、交機(jī)服務(wù)、交機(jī) 3天的電話或?qū)嵉鼗卦L、 1月內(nèi)的電話或?qū)嵉鼗卦L、每季度的電話或?qū)嵉鼗卦L、售后服務(wù)及配件維修事宜的關(guān)心、利用機(jī)器故障的再營銷、節(jié)假日和用戶生日家中大事的公關(guān)營銷、工程信息的溝通營銷、注重培養(yǎng)用戶的品牌自豪感； 對(duì)用戶的承諾和交辦事宜要熱心、細(xì)心、守約、守時(shí)、辦不一的事決不輕易承諾； 處人處事要堅(jiān)守基本原則，對(duì)用戶的需求要學(xué)會(huì)判斷、幫忙不代表不講原則，特別是催款，對(duì)一部分極端無理、耍賴、訛詐、逞強(qiáng)的用戶要學(xué)會(huì)斗爭和放棄。 面對(duì)群體老大或很有影響力的人物應(yīng)長期相處，切忌直接推銷，應(yīng)先獲得其好感和初步認(rèn)可，其主要目的要放在其幫忙介紹購機(jī)信息上。 第三步 建立小挖客戶營銷網(wǎng)點(diǎn) ●在市場開發(fā)的過程中，應(yīng)時(shí)刻注意對(duì)小挖客戶的動(dòng)態(tài)分析，注重已賣小挖的服務(wù)跟進(jìn)，用心培植建立良好口碑的銷售網(wǎng)絡(luò)，以便于及時(shí)獲取小挖購買信息，以實(shí)現(xiàn)小挖的銷售。（市政、電力、燃?xì)獾裙艿朗┕?、隧道施工、路橋破碎施工、建筑基礎(chǔ)施工、園林綠化、農(nóng)業(yè)水利、施工改造等方面）。 六、緊密圍繞本地當(dāng)前市場購機(jī)熱點(diǎn)地區(qū)、用戶群、熱點(diǎn)工程、行業(yè)，開展銷售工作。 跑透市場的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)： a)、完全掌握競爭對(duì)手在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)點(diǎn)布局、銷售數(shù)量及相關(guān)銷售信息； b)、掌握當(dāng)?shù)赜行з徺I信息總量 80%以上。此類會(huì)議如做的不好，很易流入形式。主要競爭對(duì)手的網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品特點(diǎn)及弱點(diǎn)、主要營銷手段、主要用戶群及分布、售后服務(wù)及配件供應(yīng)情況、商務(wù)條件、用務(wù)口碑、抓住對(duì)手的弱點(diǎn)就等于找到了商機(jī)和市場的突破口。 十一、展示會(huì)議程 a)、 9:0010:45,為場外產(chǎn)品演示時(shí)間，會(huì)場內(nèi)同時(shí)播放產(chǎn)品宣傳片；三一 10： 45集團(tuán)介紹；三一挖掘機(jī)產(chǎn)品介紹； b)、 10： 4511： 00，場外演示結(jié)束，所有人員共同引導(dǎo)客戶進(jìn)入會(huì)場； c)、 11： 0011： 05，主持人（分公司經(jīng)理）宣布會(huì)議開始； d)、 11： 0511： 15，公司領(lǐng)導(dǎo)致辭； e)、 11： 1511： 45，三一集團(tuán)及產(chǎn)品詳細(xì)介紹； f)、 11： 0012： 00，參會(huì)人員到餐廳進(jìn)行午餐，所有銷售及服務(wù)擔(dān)當(dāng)全部入席同客戶交流； g)、 12： 20，開始發(fā)放禮品； h)、午餐后，引導(dǎo)有意向購買的用戶至指定地點(diǎn)談判； i)、會(huì) 議費(fèi)用報(bào)銷須在每次展會(huì)結(jié)束后 5天之內(nèi)完成。 四、各分公司在展示會(huì)前 30天必須制定 《 展示會(huì)客戶請(qǐng)?zhí)l(fā)放名單 》 、 《 展示會(huì)車輛租用申請(qǐng) 》 、啟動(dòng)會(huì)前工作，合理安排車輛及人員支援并傳真回市場科。以上信息每周以表格形式報(bào)分公司經(jīng)理，分公司經(jīng)理在周工作例會(huì)上予以通報(bào)，分公司經(jīng)理回總部參加每月例會(huì)時(shí)報(bào)銷售管理部。 ４．員工所購車輛必須統(tǒng)一在南京市車管所設(shè)立抵押登記，抵押權(quán)為南京力好工程機(jī)械有限公司，在抵押權(quán)利存續(xù)期間車輛不得買賣、轉(zhuǎn)讓、贈(zèng)與他人等等。對(duì)發(fā)貨確認(rèn)書上有信息費(fèi)發(fā)生的業(yè)務(wù)，由銷管部電話請(qǐng)示銷售分管領(lǐng)導(dǎo)審批。 四 .銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)審批流程 １ .分公司在建立銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)，應(yīng)系統(tǒng)規(guī)劃，充分整合已有資源，嚴(yán)格按照公司要求標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)定的數(shù)量（數(shù)量由銷售分 管領(lǐng)導(dǎo)確定）執(zhí)行。對(duì)信息 合作個(gè)人是挖掘機(jī)用戶的原則上以配件方式支付。 針對(duì)每一個(gè)重點(diǎn)市場，應(yīng)構(gòu)建以當(dāng)?shù)刂饕偁帉?duì)手的大用戶或代言人、當(dāng)?shù)氐娜挥脩?、修理廠和配件店為主的“鐵三角”市場支持體系（即渠道），選定相應(yīng)的開發(fā)對(duì)象及制定開發(fā)方案、確定銷售目標(biāo)。 所謂“ 5321行動(dòng)計(jì)劃”，即針對(duì)每個(gè)重點(diǎn)市場（縣或鎮(zhèn)）銷量前 5名的品牌，瞄準(zhǔn)每個(gè)品牌的前 3名用戶或代言人，通過我們持續(xù)不斷的努力及公司給予的各種優(yōu)惠條件，每 2個(gè)月成功轉(zhuǎn)化 1位成為三一的用戶或合作伙伴。積極啟動(dòng) 5000萬保兌倉 3 價(jià)格 ZX70： 46萬， ZX2003：95萬，今年已 2次漲價(jià) DH220LC： 79萬DH60： 36萬，今年價(jià)格未動(dòng) SY75： 40萬， SY215：83萬，價(jià)格相對(duì)較高 價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定 4 產(chǎn)品先進(jìn)性 小挖很好，中挖改型不理想 小挖較好，中挖技術(shù)已落后 技術(shù)先進(jìn)性處于較領(lǐng)先水平 達(dá)到和超過小松水平 通過 A計(jì)劃，穩(wěn)步提升現(xiàn)有產(chǎn)品，期望下半年的 9型機(jī)大幅提升 5 產(chǎn)品可靠性 小挖很好，中挖問題較多 產(chǎn)品可靠性一般 目前可靠性很不理想 達(dá)到小松水平 期望通過 2個(gè) A計(jì)劃，大幅提升 6 售后服務(wù)質(zhì)量 在 A市場的投入及用戶口碑處于中游水平 在 A市場的投入及用戶口碑處于中上游水平 在 A市場市場的投入已超過日立，但在用戶口碑方面尚與對(duì)手有較大的差距 全面超越日立 全面實(shí)施三一 09年新的服務(wù)管理辦法，持續(xù)提高，大力宣傳 7 配件供應(yīng) 品種齊全，供應(yīng)及時(shí) 品種齊全，供應(yīng)及時(shí) 品種不足，庫存滿足率80%價(jià)格較高 滿足率達(dá)到 90%以上 更加重視配件銷售，增加庫存，改善庫存結(jié)構(gòu)合理性，全面執(zhí)行三一新價(jià)格 8 銷售資源 網(wǎng)點(diǎn)、人員、車輛均在 A市場處于領(lǐng)先水平 網(wǎng)點(diǎn)、人員、車輛均在 A市場處理領(lǐng)先水平 銷售資源已基本具備，在此 A市場處于先進(jìn)水平，能滿足 09年的銷售需要 銷售人員年均銷售臺(tái)數(shù)達(dá)到 12臺(tái)，服務(wù)人員均服務(wù)臺(tái)數(shù)達(dá)到 12臺(tái) 加強(qiáng)培訓(xùn)工作，提高人力資源的能力和績效 9 市場宣傳 全年 90場展會(huì)，試乘試駕20場，路牌廣告 6塊 全年 60場展會(huì)，路牌廣告 4塊 全年展會(huì) 110場，路牌廣告 1塊 全面超越日立 09年 120場展會(huì)，路牌廣告 5塊，試乘試架 20場，用戶考察團(tuán) 10個(gè) 針對(duì)核心競爭品牌的營銷策略 a)、針對(duì)日立 在技術(shù)性能和產(chǎn)品質(zhì)量與日立處于同等水平的情況下，三一要保持適度的價(jià)格優(yōu)勢（略低于日立），充分發(fā)揮和利用靈活的商務(wù)條件優(yōu)勢形成競爭力。因此，經(jīng)銷商應(yīng)該在公司內(nèi) 部建立情報(bào)信息搜集和分析手段，將日立和斗山作為競爭標(biāo)桿，從各方面進(jìn)行比較，尋找差距和進(jìn)攻方向，制 定針對(duì)性的對(duì)策?？梢灾v 《 經(jīng)銷商銷售作戰(zhàn)指導(dǎo)書 》 “寶典”，從營銷理念到操作方法，從高層管理者到一線業(yè)務(wù)員，都 進(jìn)行了詳細(xì)介紹。交流先進(jìn)經(jīng)驗(yàn) 鑄就競爭利器 目 錄 前言 ? 一 .市場分析及競爭策略（經(jīng)銷商老板和銷售副總使用） ? 二 .市場布局方法（經(jīng)銷商老板和銷售副總使用） ? 三 .銷售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立和資源配置（經(jīng)銷商老板和銷售副總使用） ? 四 .信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理（經(jīng)銷商老板和銷售副總使用） ? 五 .分公司管理（分公司經(jīng)理使用） ? 六 .展示會(huì)和市場推廣（分公司經(jīng)理使用） ? 七 .進(jìn)攻型銷售（分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)員使用） ? 八 .風(fēng)險(xiǎn)管控（各層級(jí)使用） ? 九 .考核與激勵(lì)（各層級(jí)使用） 前言 — 幫助經(jīng)銷商成功 與小松、日立、斗山等知名品牌經(jīng)銷商相比，三一挖掘機(jī)經(jīng)銷商是一個(gè)比較年輕的團(tuán)隊(duì)，突出表現(xiàn)在 對(duì)挖掘機(jī)產(chǎn)品和市場的認(rèn)識(shí)不足、經(jīng)驗(yàn)不夠、方法不多，我們組織編寫 《 經(jīng)銷商銷售作戰(zhàn)指導(dǎo)書 》 。 3. 不要盲目照搬 對(duì)于所有三一挖掘機(jī)經(jīng)銷商而言，合肥湘元的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)具有普遍的學(xué)習(xí)借鑒意義。 二 .制定競爭策略 。 b)、針對(duì)斗山 在商務(wù)條件和售后服務(wù)和斗山處于同等水平的情況下，三一在產(chǎn)品技術(shù)性能方面的優(yōu)勢十分明顯，領(lǐng)先斗山兩代；而過去曾經(jīng)困擾我們的產(chǎn)品可靠性也隨著迅速改進(jìn)，初步達(dá)到小松水平。 武器 B——“國罵” “國罵”是針對(duì)那些非常迷信外資品牌的用戶（鐵桿用戶）而采取的一種非常規(guī)競爭手段，是一種有 效的心理戰(zhàn)術(shù)； 外資品牌的鐵桿用戶往往對(duì)國產(chǎn)品牌持有偏見，不分青紅皂白就否定國產(chǎn)品牌；“國罵”就是從推動(dòng) 國產(chǎn)品牌成長的社會(huì)責(zé)任感出發(fā)，強(qiáng)調(diào)中國人要“自尊、自愛、自強(qiáng)“，支持國貨是每一個(gè)中國人義 不容辭的責(zé)任，只有中國強(qiáng)大了，中國人才會(huì)有尊嚴(yán)； 能否用好“國罵”，關(guān)鍵看我們對(duì)三一企業(yè)文化的理解深度。 當(dāng)?shù)刂饕? 競爭對(duì)手 的大用戶 或代言人 當(dāng)?shù)氐娜挥脩? 修理廠和配件店 鐵三角市場 支持體系 銷售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立與資源配置 A經(jīng)銷商案例 —銷售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置 一 .網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置 a).分公司的設(shè)立：每 1~3個(gè)地級(jí)市設(shè)立一個(gè)分公司，分公司管轄區(qū)域大小根據(jù)市場容量進(jìn)行調(diào)節(jié)，市場容量大的可以 1個(gè)地級(jí)市設(shè)立一個(gè)分公司；對(duì)于需求量大且特別集中的縣級(jí)市，也可以考慮單獨(dú)設(shè)立分公司。 三 .信息費(fèi)支付 ，對(duì)有墊資的業(yè)務(wù)支付 50%，墊資完畢后支付剩余 50%。 ，在簽約前，應(yīng)由分公司經(jīng)理上門考察評(píng)測，通過后將相關(guān)信息及資料報(bào)至銷售分管領(lǐng)導(dǎo)， 由銷售分管領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)后方可簽約。 B經(jīng)銷商案例 —信息中介費(fèi)管理 一．信息中介費(fèi)定義：是指為了整機(jī)銷售工作的需要，需要向第三方支付（或?qū)Ψ絻?nèi)部）提供協(xié)助成交信息費(fèi)用或其他公關(guān)服務(wù)的傭金，它是公司特殊費(fèi)用的一個(gè)組成部分。 ，因購車而產(chǎn)生的其他相關(guān)費(fèi)用或車價(jià)不足部分款項(xiàng)由員工自行支付。 3．銷售人員獲取的銷售信息于每周六分公司工作例會(huì)上呈報(bào)給分公司經(jīng)理，分公司經(jīng)理每周一將分公司銷售信息匯報(bào)給分管領(lǐng)導(dǎo)，分管領(lǐng)導(dǎo)在每月經(jīng)理會(huì)上通報(bào)，針對(duì)銷售信息對(duì)下月銷售政策和銷售計(jì)進(jìn)作出調(diào)整。 五、需要市場科代為辦理展會(huì)費(fèi)用申請(qǐng)的分公司，要在展會(huì)前 3天將費(fèi)用申請(qǐng)（有分公司經(jīng)理簽名）傳真至市場科，由總部將款項(xiàng)匯至申請(qǐng)人的銀行卡上。 B經(jīng)銷商案例 —小型客戶座談會(huì)程序 一、客戶座談會(huì)為針對(duì)購機(jī)意向客戶的小型市場推廣活動(dòng)，人數(shù)一般控制在 20人以內(nèi)。了解用戶：主要工程分布、各類挖機(jī)售價(jià)及出租價(jià)格、主要用戶群分布、代表人物及特點(diǎn)、公司老用戶和原有用戶基礎(chǔ)、用戶對(duì)挖機(jī)的關(guān)注點(diǎn)和購機(jī)關(guān)注點(diǎn)。通過門頭廣告、關(guān)鍵地點(diǎn)拉宣傳橫幅、多處張貼宣傳畫、報(bào)紙廣告、電視廣告等手段宣傳我們的產(chǎn)品。 B經(jīng)銷商案例 —開發(fā)細(xì)分市場的方法 一、充分依托原有資源：老用戶、老關(guān)系、三一或日立、斗山挖機(jī)及相關(guān)產(chǎn)品用戶，必須在每個(gè)區(qū)域一定建立 810個(gè)鐵桿用戶或二級(jí)經(jīng)銷商。 七、注重成功率，開發(fā)一個(gè)成功一個(gè)，開發(fā)一個(gè)點(diǎn)映照一片天，賣挖機(jī)一定要學(xué)會(huì)批發(fā)和傳銷之術(shù)。 二、小挖客戶市場的開發(fā)： 第一步：對(duì)現(xiàn)有客戶主要群體的開發(fā)引導(dǎo)： a)、對(duì)現(xiàn)有大挖客戶的投資引導(dǎo)、促成購買小挖。 D經(jīng)銷商案例 —新市場客戶開發(fā)方法 一、特別注重機(jī)主的當(dāng)面拜訪 第一次面