【正文】 面的機(jī)遇和挑戰(zhàn) ， 通信運(yùn)營企業(yè)原 來的優(yōu)勢和劣勢隨時可能發(fā)生逆轉(zhuǎn)。 常見的信息化系統(tǒng)可分如下幾大類： OA 任何企事業(yè)單位都有日常辦公事務(wù)需要處理，辦公自動化系統(tǒng)（簡稱 OA）起到整理單位公務(wù)、梳理流程、規(guī)范運(yùn)轉(zhuǎn)的作用。 解放辦公空間，不用特別為了審批急件而回單位加班。 首選 決策 目標(biāo)： 中高層領(lǐng)導(dǎo)。 解決問題： 通常，銷售人員經(jīng)常奔波在外，不同公司使用不同的管理手段對銷售人員及銷售業(yè)務(wù)、銷售進(jìn)度等進(jìn)行過程控制。 首選 決策 目標(biāo)： 一般為 銷售部門領(lǐng)導(dǎo)，也有由銷售部門發(fā)起， IT部門主抓并決策的。原來采用電子報表的形式進(jìn)行上報，由文職人員匯總錄入系統(tǒng)，采購主管再根據(jù)系統(tǒng)的數(shù)值制定采購計劃，這種方式存在時延，有一定的滯后，可能導(dǎo)致采購計劃趕不上變化；且集中錄入容易產(chǎn)生錯誤、不易覺察。通常，這些運(yùn)轉(zhuǎn)模式會導(dǎo)致移動信息化的需求產(chǎn)生。 移動信息化 的目標(biāo)客戶主要集中在 已初具信息化建設(shè)規(guī)模，局域網(wǎng)內(nèi)部已有信息系統(tǒng)在運(yùn)轉(zhuǎn)的企事業(yè)單位 。 我們將目標(biāo)客戶群按規(guī)模分為 4個級別，分別對應(yīng) 標(biāo)準(zhǔn)版、增強(qiáng)版、平臺版、集成版四種軟件配置模式： 標(biāo)準(zhǔn)版客戶 此類客戶已有內(nèi)部 OA 在使用中，但因?yàn)橹荒茉趦?nèi)部使用 ，故郵件、部分公文審批等功能使用不便，目標(biāo)很明確的只想移動化這部分的功能，而且使用用戶主要集中在領(lǐng)導(dǎo)層中，用戶數(shù)不是很大。特征： ? 用戶數(shù)一般（ 50200 用戶），有一定價格承 受力（ 20 萬至 40 萬）； ? 已有內(nèi)部 OA，應(yīng)用較為深入，感覺到局域網(wǎng)的局限，并有明確的移動化訴求； ? 除領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)用外，經(jīng)常外出公務(wù)的人員也納入應(yīng)用范圍； ? 存在初期的變革的欲望，但受需求不清晰的限制； 增強(qiáng)版示例： 除包含標(biāo)準(zhǔn)版包含功能外，終端授權(quán)數(shù)增加到 60 用戶，同時可選部分也增加了統(tǒng)一推送服務(wù)、文檔解析、智能更新服務(wù)、廠家的使用維護(hù)培訓(xùn)服務(wù)，必選部分的終端軟件依舊是以常見的 Windows Mobile系統(tǒng)為例，詳細(xì)見下文： 增強(qiáng)版移動OA價格 注：并不意味著增強(qiáng)版只能包含這些功 能，只是示例幫助理解。 此類客戶需要深入了解他們的業(yè)務(wù)，啟發(fā)他們從單位整體的角度來考慮移動信息化，而 不僅僅是移動 OA。 集成版客戶 集成版 適用于 內(nèi)部沒有 OA 應(yīng)用的單位， 此類單 位一般為中小規(guī)模企事業(yè)單位或新成立的單位。 可在上述標(biāo)準(zhǔn)版、增強(qiáng)版的基礎(chǔ)上，搭配內(nèi)部局域網(wǎng)使用的 OA系統(tǒng)進(jìn)行銷售。 常用功能如下： 公文流轉(zhuǎn)： 緊急公文即時送達(dá)， 支持三十多種常見 格式公文附件均可查看，轉(zhuǎn)發(fā)、批復(fù)、簽名等功能俱全； 日程管理： 可自己或經(jīng)由助理等安排工作日程，也可安排團(tuán)隊(duì)任務(wù)，具備自動提醒等功能； 工作郵件： 強(qiáng)大的 Pushmail 機(jī)制手機(jī)郵件，可以即時收發(fā) PC郵件，并支持 PUSH強(qiáng)制推送； 通訊錄： 查看全單位聯(lián)系人信息，可直接撥打電話、發(fā)送信息、即時溝通、發(fā)送郵件 等；移動綜合辦公系統(tǒng)的通訊錄不同于普通手機(jī)的通訊錄，而是企業(yè)級的通訊錄，通訊錄內(nèi)的聯(lián)系人名單均由管理員建立并且維護(hù)的，以部門樹的形式展現(xiàn)給用戶。 通訊錄支持國際標(biāo)準(zhǔn) LADP協(xié)議，可直接連接企業(yè)的 LADP服務(wù)器，同時也支持 excel和xml方式的數(shù)據(jù)導(dǎo)入，方便客戶快速建立聯(lián)系人數(shù)據(jù)。通過這樣的區(qū)域組合，企業(yè)整體的文件管理和分發(fā)需求都可以實(shí)現(xiàn)。 ? 提供離線功能，使得無論在怎樣的條件下，都可靈活、方便的采集，大大提高可靠性； ? 摒棄以往手工收集錄入的方式，改為現(xiàn)場錄入或采集人直接錄入的方式，減少中間環(huán)節(jié)、減少錯誤發(fā)生的概率，提高周轉(zhuǎn)效率，爭取寶貴 的時間； ? 直接一手?jǐn)?shù)據(jù)入庫，提供決策者實(shí)時、有效、真實(shí)的數(shù)據(jù)分析，便于快速決策快速反應(yīng)，尤其是時效性很強(qiáng)的企業(yè)有決定性的作用； 以下是一些整合類的移動信息化應(yīng)用行業(yè)案例，在這些行業(yè)，除了可以推移動 OA外，還可根據(jù)他們的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和我方的成熟案例，推一些業(yè)務(wù)性的移動信息化應(yīng)用。 ，有如下優(yōu)點(diǎn)： ? 用移動保險營銷系統(tǒng)打造 以移動和在線形式完成保險交易的能力 。 因此 ， 一套方便使用，終端攜帶方便，獲取信息及時，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場辦公和全面客戶相 關(guān)性分析的 移動保險業(yè)務(wù) 解決方案，可以使保險 代理人 的日常工作事半功倍，不僅極大地提高工作效率，而且可以及時獲取根據(jù)專家意見定制 的 客戶分析結(jié)果，有針對性地展開保險業(yè)務(wù)開展和客戶服務(wù)。目前的稅務(wù)工作存在如下情況： ? 外出開會時若有上級領(lǐng)導(dǎo)臨時詢問關(guān)心數(shù)據(jù)，查詢不便； ? 外勤干部外出實(shí)地調(diào)研時，采用手工打印單據(jù)，回辦公室手工錄入的方式，繁瑣、易出錯，工作量大。編輯記者對 IT系統(tǒng)提出越來越多的需求，基于 PC的信息化系統(tǒng)已經(jīng)發(fā)展到一定階段，某種程度上制約了工作效率的提升、限制了更高目標(biāo)的追求。 ? 極其方便的查詢各類統(tǒng)計數(shù)據(jù)、包括統(tǒng)計月報、年報 。 在 3G時代，則能帶來更好的用戶體驗(yàn)。 ? SFP 支持多網(wǎng)絡(luò)線程并發(fā)，最多 三條 Socket 通道同時進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)通訊?？墒怯脩糇邅碜呷?，怎么知道何時程序壞掉？所以擁有斷網(wǎng)提醒及自動重?fù)芄δ艿?SFP 對于用戶非常重要。 如數(shù)據(jù)在傳輸時受信號等因素的影響，偶爾會發(fā)生丟包或包紊亂。 統(tǒng)一推送服務(wù) APS All Push Service，所有服務(wù)器推送客戶端的業(yè)務(wù)均由此服務(wù)處理。（ EMN是 OMA 組織定義的一種特殊的二進(jìn)制短消息，可以由服務(wù)器主動激活客戶端程序以實(shí)現(xiàn) Push。在各種手機(jī)終端上顯示 PC文檔是一件復(fù)雜的工作， 公司經(jīng) 過大量研究 開發(fā) DPS，將幾十種常用文檔在不同手機(jī)上做了解析工作，使得安裝 MIP的手機(jī)可查看純文本類、超文本類、圖片類、復(fù)雜文檔類（ word,excel,ppt,pdf）、壓縮文檔類共30多種文檔格式，可以滿足大部分用戶的需求。 智能更新技術(shù)是基于 Smart Client 模型、 PMS 架構(gòu)和 APS技術(shù)的。 即該產(chǎn)品可以謹(jǐn)慎的視客戶需求與上面兩款產(chǎn)品一起推薦給客戶。 通過客戶已有系統(tǒng)判斷 如果客戶內(nèi)部已經(jīng)使用 OA 系統(tǒng)和獨(dú)立的郵件系統(tǒng)，則最好推移動 OA 產(chǎn)品，它能很好的將兩個系統(tǒng)合二為一，減輕客戶維護(hù)難度。 項(xiàng)目信息可能由（ 1）業(yè)務(wù)部門發(fā)起（ 2）技術(shù)部門發(fā)起（ 3）高層領(lǐng)導(dǎo)發(fā)起。 常規(guī)步驟 首先，由于移動信息化的不普及，客戶方通常不是很懂得其中的要點(diǎn)，需要我們從第一次接觸開始，就不停的宣傳、強(qiáng)調(diào)我方的移動信息化選型標(biāo)準(zhǔn)，使得客戶按照這一標(biāo)準(zhǔn)思考問題。 解決方案銷售與產(chǎn)品銷售的不同點(diǎn)即在于客戶個性化量身打造，價格的個性化也是其中之一。屆時相關(guān)程序也將放在廣東聯(lián)通 OA 上省公司集團(tuán)客戶部的“部門網(wǎng)頁”中的“移動辦公解決方案”目錄進(jìn)行下載。 向網(wǎng)優(yōu)部門提需求時 ，要說明具體地點(diǎn)、樓層及演示場所，明確演示的時間，如需演示其他流媒體、視頻業(yè)務(wù)，需要特別說明對網(wǎng)絡(luò)速度的要求說明，以便進(jìn)行優(yōu)化保障。 補(bǔ)充說明： 移動 OA 開通包括：移動 OA 系統(tǒng)及手機(jī)客戶端開通（含互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)開通）、 WCDMA基本套餐開通。 一般當(dāng)客戶問及較深技術(shù)問題、系統(tǒng)報價等問題時，可尋求合作伙伴的售前技術(shù)支持。分公司在合同簽訂后，由客戶經(jīng)理將合同轉(zhuǎn)換為標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)單（即填寫《系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)受理表》，發(fā)生變更時填寫《系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)變更受理表》），錄入原廣東網(wǎng)通業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)，確?？蛻粜畔?zhǔn)確、完整；故障發(fā)生時，客戶直接向 10069 或客戶經(jīng)理報障，后者通過故障處理系統(tǒng)向運(yùn)維派單，如屬于 CT 部分的故障，由運(yùn)維直接排障；屬于外包給第 三方的故障，運(yùn)維部門應(yīng)組織項(xiàng)目經(jīng)理和承接運(yùn)維服務(wù)的第三方盡快排除故障。 3) 配置生效時間。 。 4) 填寫用戶個性信息 5) 特別注意：‘ 系統(tǒng)集成主體服務(wù)合同月租 ’必須配置，如無配置默認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)月租為 1000元 /月。 2) 點(diǎn)擊合同月租名稱配置合同月租金額。 移動信息化項(xiàng)目的售后服務(wù)及運(yùn)維管理，由聯(lián)通運(yùn)維部門負(fù)責(zé)。 在溝通確認(rèn)客戶有移動 OA 需求后，可向省公司申請安排合作伙伴配合需求分析、技術(shù)交流、系統(tǒng)商務(wù)報價、項(xiàng)目投標(biāo)等工作。 演示重點(diǎn) 移動 OA 演示重點(diǎn)模塊主要是公文審批、附件查看等部分內(nèi)容。 正式版軟件演示準(zhǔn)備工作 在首次拜訪時，注意用自己的手機(jī)或上網(wǎng)卡檢查 WCDMA 信號強(qiáng)度，并上網(wǎng)進(jìn)行速度測試。該點(diǎn)也體現(xiàn)移動辦公解決方案的平臺化、插件化的優(yōu)勢所在 。 然后，與資費(fèi)類業(yè)務(wù)的銷售方法不同， 解決方案類的 項(xiàng)目 銷售 不能首先就報價 ，報價往往 是最后一步的事情，但因?yàn)榭蛻敉ǔＷ铌P(guān)心價格，尤其是越信息不對稱的情況下，價格越是關(guān)注焦點(diǎn)所在，所以需要 銷售人員能運(yùn)用各種技巧，充分了解客戶需求、客戶項(xiàng)目急迫程度、內(nèi)部人員關(guān)系、預(yù)算大致范圍 。其他移動信息化系統(tǒng)則都有可能，三方共同參與，組成臨時 性組織進(jìn)行推進(jìn)，各方都有建議權(quán)、都有話語權(quán)。此時易推薦Pushmail 或上網(wǎng)卡 /本。 從以上的描述我們可以看出，三種產(chǎn)品對客戶需求的滿足是有部分