服裝銷(xiāo)售資深導(dǎo)購(gòu)(文件)
【正文】 奔某一類商品區(qū)域 鼓勵(lì)試穿的實(shí)戰(zhàn)方法 (5點(diǎn) ) ? 通過(guò) NFABE吸引顧客興趣 – 根據(jù)顧客的需求點(diǎn)通過(guò) NFABE的方式介紹主要賣(mài)點(diǎn) ? 必須強(qiáng)調(diào)試衣的好處 – 搭配效果 試穿看看搭配的效果，與顧客穿著的或其他剛購(gòu)買(mǎi)的商品搭配 – 方便挑選 有些服飾試與不試差異大，試穿才能看出效果 鼓勵(lì)試穿的實(shí)戰(zhàn)方法 (5點(diǎn) ) ? 使用肯定式表達(dá) – 我建議您試一下 – 我給您拿件試一下吧 ? 結(jié)尾用封閉式的詢問(wèn)促使顧客盡快選擇 – 您穿多大碼？ – 您穿中碼的吧？ ? 恰當(dāng)使用贊美鼓勵(lì)顧客試穿 – 您氣質(zhì)這么好，這衣服挺適合的，您穿上看看，氣質(zhì)全映襯出來(lái)了 – 您身材這么高大，是穿加大號(hào)的吧？ 協(xié)助試穿的基本步驟 ?試穿前 ?試穿時(shí) ?試穿后 協(xié)助試穿的基本步驟 — 試穿前 ?取出推薦確定的衣服或鞋，并解開(kāi)拉鏈 /扣子 /鞋帶 ?準(zhǔn)備同類型的款式及相應(yīng)搭配，以備顧客選擇 ?引領(lǐng)顧客到試衣間或試鞋凳旁 ?幫助顧客檢查試衣間并做相應(yīng)提醒 協(xié)助試穿的基本步驟 — 試穿時(shí) ?在旁等候，自報(bào)家門(mén)并隨時(shí)詢問(wèn)顧客需求 ?如需離開(kāi)，交待給其他同事并主動(dòng)告訴顧客 協(xié)助試穿的基本步驟 — 試穿后 ?引領(lǐng)顧客到鏡子前，邀請(qǐng)其觀看試衣效果 ?征得顧客同意后，幫顧客整理衣服或鞋子 第三單元 打消顧客的顧慮 – 異議產(chǎn)生的原因 – 產(chǎn)品常見(jiàn)異議背后動(dòng)機(jī)分析 – 異議處理的基本方法 – 五類典型異議處理的基本要點(diǎn) – 異議處理的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用 – 贊美顧客的技巧 – 判斷常見(jiàn)顧客成交信號(hào) – 常用成交促成技巧 異議產(chǎn)生的原因 ? 顧客在付錢(qián)之前常猶豫不決 ? 根本不需要卻買(mǎi)了 ? 還有品質(zhì)更好的同類商品 ? 買(mǎi)得太貴了 ? 買(mǎi)得不合適 ? 顧客在擔(dān)心購(gòu)買(mǎi)的風(fēng)險(xiǎn)，于是他們提出了反對(duì)意見(jiàn) — 異議。 產(chǎn)品常見(jiàn)異議背后動(dòng)機(jī)分析 ?客觀情況 ? 不適合身材體型 ? 與已有的服飾無(wú)法搭配 異議處理的基本方法 ?態(tài)度 ?時(shí)機(jī) ?步驟 異議處理的態(tài)度 ? 我們應(yīng)該避免（你贏得了爭(zhēng)辯，卻失去這單生意） – 硬碰 — 態(tài)度惡劣 – 爭(zhēng)辯 — 立即反駁顧客 – 好勝 — 強(qiáng)迫顧客接受自己的觀點(diǎn) – 否定的語(yǔ)句 “不是的 ,不可能的 ,不對(duì)的” ? 我們應(yīng)該 – 平常心 嫌貨人往往才是買(mǎi)貨人 – 理解 — 顧客當(dāng)然有反對(duì)的權(quán)利 – 傾聽(tīng) — 找出顧客異議背后的動(dòng)機(jī) – 耐心 — 運(yùn)用技巧說(shuō)服顧客 異議處理的時(shí)機(jī) ? 立即處理：對(duì)于購(gòu)買(mǎi)理由、懷疑等動(dòng)機(jī)的異議要果斷及時(shí)處理 ? 事先防范：對(duì)于常出現(xiàn)的較容易處理的異議可主動(dòng)提出來(lái)，事先防范該類異議的出現(xiàn)?！? – “您是付現(xiàn)金呢，還是刷卡？” – “您拿回去有問(wèn)題拿過(guò)來(lái)找我， 15天內(nèi)都是包換的？” 引證法促成話術(shù)演練 ? 引用顧客的話 ,或現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)向已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)或認(rèn)同我們產(chǎn)品的顧客提一些可得到肯定答案的問(wèn)題 ,運(yùn)用他們的回答來(lái)引導(dǎo)其它顧客。 – 必拘泥于上述環(huán)節(jié)，客人在店內(nèi)的任何時(shí)候都可以進(jìn)行附加銷(xiāo)售，只是接近顧客購(gòu)買(mǎi)第一件衣服即將成功時(shí)是最
物理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1