服裝銷售資深導購(文件)
【正文】 奔某一類商品區(qū)域 鼓勵試穿的實戰(zhàn)方法 (5點 ) ? 通過 NFABE吸引顧客興趣 – 根據(jù)顧客的需求點通過 NFABE的方式介紹主要賣點 ? 必須強調(diào)試衣的好處 – 搭配效果 試穿看看搭配的效果，與顧客穿著的或其他剛購買的商品搭配 – 方便挑選 有些服飾試與不試差異大，試穿才能看出效果 鼓勵試穿的實戰(zhàn)方法 (5點 ) ? 使用肯定式表達 – 我建議您試一下 – 我給您拿件試一下吧 ? 結(jié)尾用封閉式的詢問促使顧客盡快選擇 – 您穿多大碼？ – 您穿中碼的吧？ ? 恰當使用贊美鼓勵顧客試穿 – 您氣質(zhì)這么好，這衣服挺適合的，您穿上看看，氣質(zhì)全映襯出來了 – 您身材這么高大，是穿加大號的吧？ 協(xié)助試穿的基本步驟 ?試穿前 ?試穿時 ?試穿后 協(xié)助試穿的基本步驟 — 試穿前 ?取出推薦確定的衣服或鞋，并解開拉鏈 /扣子 /鞋帶 ?準備同類型的款式及相應搭配，以備顧客選擇 ?引領顧客到試衣間或試鞋凳旁 ?幫助顧客檢查試衣間并做相應提醒 協(xié)助試穿的基本步驟 — 試穿時 ?在旁等候，自報家門并隨時詢問顧客需求 ?如需離開，交待給其他同事并主動告訴顧客 協(xié)助試穿的基本步驟 — 試穿后 ?引領顧客到鏡子前，邀請其觀看試衣效果 ?征得顧客同意后，幫顧客整理衣服或鞋子 第三單元 打消顧客的顧慮 – 異議產(chǎn)生的原因 – 產(chǎn)品常見異議背后動機分析 – 異議處理的基本方法 – 五類典型異議處理的基本要點 – 異議處理的實戰(zhàn)應用 – 贊美顧客的技巧 – 判斷常見顧客成交信號 – 常用成交促成技巧 異議產(chǎn)生的原因 ? 顧客在付錢之前常猶豫不決 ? 根本不需要卻買了 ? 還有品質(zhì)更好的同類商品 ? 買得太貴了 ? 買得不合適 ? 顧客在擔心購買的風險，于是他們提出了反對意見 — 異議。 產(chǎn)品常見異議背后動機分析 ?客觀情況 ? 不適合身材體型 ? 與已有的服飾無法搭配 異議處理的基本方法 ?態(tài)度 ?時機 ?步驟 異議處理的態(tài)度 ? 我們應該避免（你贏得了爭辯，卻失去這單生意） – 硬碰 — 態(tài)度惡劣 – 爭辯 — 立即反駁顧客 – 好勝 — 強迫顧客接受自己的觀點 – 否定的語句 “不是的 ,不可能的 ,不對的” ? 我們應該 – 平常心 嫌貨人往往才是買貨人 – 理解 — 顧客當然有反對的權利 – 傾聽 — 找出顧客異議背后的動機 – 耐心 — 運用技巧說服顧客 異議處理的時機 ? 立即處理：對于購買理由、懷疑等動機的異議要果斷及時處理 ? 事先防范：對于常出現(xiàn)的較容易處理的異議可主動提出來，事先防范該類異議的出現(xiàn)?！? – “您是付現(xiàn)金呢，還是刷卡？” – “您拿回去有問題拿過來找我， 15天內(nèi)都是包換的？” 引證法促成話術演練 ? 引用顧客的話 ,或現(xiàn)場通過向已經(jīng)購買或認同我們產(chǎn)品的顧客提一些可得到肯定答案的問題 ,運用他們的回答來引導其它顧客。 – 必拘泥于上述環(huán)節(jié)，客人在店內(nèi)的任何時候都可以進行附加銷售，只是接近顧客購買第一件衣服即將成功時是最
物理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1