【正文】 THE END THANK YOU！ 百貨商場年節(jié)促銷與業(yè)績提升實戰(zhàn)訓練課程 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 投入產(chǎn)出比平衡 銷售預測、項目預算、單項平衡。 優(yōu)秀零售經(jīng)理人必做的六個功課 53 百貨商場年節(jié)促銷與業(yè)績提升實戰(zhàn)訓練課程 六、年節(jié)促銷活動中的團購組織和 vip營銷 54 百貨商場年節(jié)促銷與業(yè)績提升實戰(zhàn)訓練課程 團購業(yè)務(wù)的 “ 隨波逐流 ” ——逢年過節(jié)創(chuàng)增量 ?團購業(yè)務(wù)的價值設(shè)計（功能多元化、滿額返還、金額／版面定制、消費專場等） 案例： 從百貨到超市－－Ｄ百貨的跨業(yè)態(tài)經(jīng)營 總結(jié)及啟發(fā)： 55 百貨商場年節(jié)促銷與業(yè)績提升實戰(zhàn)訓練課程 團購業(yè)務(wù)的 “ 隨波逐流 ” ——逢年過節(jié)創(chuàng)增量 ?團購客戶關(guān)系維護及定期回訪（公司紀念品、上門拜訪等） 案例： 臺系百貨的“移動行銷團” 總結(jié)及啟發(fā)： 56 百貨商場年節(jié)促銷與業(yè)績提升實戰(zhàn)訓練課程 團購業(yè)務(wù)的 “ 隨波逐流 ” ——逢年過節(jié)創(chuàng)增量 ?團購業(yè)務(wù)的宣傳推廣（專版、內(nèi)外推廣專員、增值活動等） 案例： ＊＊商業(yè)集團中秋節(jié)團購推廣方案 總結(jié)及啟發(fā)： 57 百貨商場年節(jié)促銷與業(yè)績提升實戰(zhàn)訓練課程 滴水穿石的 VIP營銷 ——年節(jié)促銷中的ＶＩＰ營銷 ?廣納英才 ——年節(jié)促銷期間的ＶＩＰ客戶開發(fā)； 案例： 低門檻辦理ＶＩＰ卡、辦卡即贈禮、憑卡入內(nèi) 總結(jié)及啟發(fā)： 58 百貨商場年節(jié)促銷與業(yè)績提升實戰(zhàn)訓練課程 滴水穿石的 VIP營銷 ——年節(jié)促銷中的ＶＩＰ營銷 ?籠絡(luò)人心 ——年節(jié)促銷期間的ＶＩＰ增值設(shè)計 案例： vip專享商品、結(jié)帳通道、加倍積分、再享禮等 總結(jié)及啟發(fā)： 59 百貨商場年節(jié)促銷與業(yè)績提升實戰(zhàn)訓練課程 滴水穿石的 VIP營銷 ——年節(jié)促銷中的ＶＩＰ營銷 ?關(guān)系升級 ——構(gòu)建長期互信的共贏關(guān)系 案例： vip休息室、專題沙龍、聯(lián)盟商戶等 總結(jié)及啟發(fā)： 60 百貨商場年節(jié)促銷與業(yè)績提升實戰(zhàn)訓練課程 有親和力的高檔經(jīng)典百貨 案例：某高檔百貨的ＶＩＰ定位 61 百貨商場年節(jié)促銷與業(yè)績提升實戰(zhàn)訓練課程 七、年節(jié)促銷活動的氛圍營造 62 百貨商場年節(jié)促銷與業(yè)績提升實戰(zhàn)訓練課程 氣場 風水 ——商場氛圍裝飾的目的與作用 烘托氣氛（季節(jié)性 /節(jié)假日 /促銷主題）、銷售促進（突出促銷主題 /突出主要賣點）、強化定位 案例： 大洋的 《 寶貝對不起 》 與春天百貨的巴黎元素 A、大洋百貨的 《 寶貝對不起 》 63 百貨商場年節(jié)促銷與業(yè)績提升實戰(zhàn)訓練課程 氣場 風水 ——商場氛圍裝飾的范圍 按感官進行劃分（色、聲、香味、光、人、法） 案例： 眼、耳、鼻、舌、身、意 背景音樂 迎 激勵曲 、 小偷之歌 、 提醒曲 、 送賓曲 賓曲 、 促銷曲 、 商場廣播 現(xiàn)場叫賣 導購推介 活動口號、標準問候 空氣質(zhì)量 商場氣味 賣場溫度 免費茶水 特色美食 基礎(chǔ)照明 自然采光 加強照明 特別照明 化 妝 服 裝 裝 飾 口 號 活動文案 活動主題 PR活動 特賣活動 64 氣場 風水 ——商場氛圍裝飾的范圍 按顧客行動路線劃分 案例： 顧客行動路線圖 百貨商場年節(jié)促銷與業(yè)績提升實戰(zhàn)訓練課程 360度影響圈（思考：可以在哪些環(huán)節(jié)對顧客購買產(chǎn)生影響） 65 氣場 風水 ——商場氛圍裝飾的范圍 按區(qū)域空間劃分 案例：主展臺、磁石點、交通點、櫥窗、門廳等 百貨商場年節(jié)促銷與業(yè)績提升實戰(zhàn)訓練課程 廣場 品牌專柜 /特賣場 /花車等 手扶梯 /電梯等 大堂/中庭等 商場內(nèi)外櫥窗 門楣/門廳 / 門柱等 過道 /垂直 /平面交叉點 總臺 /收銀臺 /咨詢臺等 商場內(nèi) /外墻 停車場 /車庫 66 百貨商場年節(jié)促銷與業(yè)績提升實戰(zhàn)訓練課程 案例分析： 《 夏 ?東 ?海 》 67 百貨商場年節(jié)促銷與業(yè)績提升實戰(zhàn)訓練課程 氣場 風水 ——商場氛圍裝飾的范圍 按裝飾品材質(zhì)劃分 案例：走進非洲 ——“**國際名店旅游節(jié)” 68 百貨商場年節(jié)促銷與業(yè)績提升實戰(zhàn)訓練課程 氣場 風水 ——商場氛圍裝飾案例： 南方佳木坦洋工夫紅茶會館 之 元宵節(jié)活動 注：商場氛圍裝飾，俗稱“氣場營造”，意指通過對人體感官（眼耳鼻舌身意）的全方位刺激影響讓顧客產(chǎn)生美好的體驗及感受，具體表現(xiàn)為通過色（形 /色）、聲（音樂 /聲音）、香（氣味 /干濕度）、味（味道、冷熱）、光（光線、亮度）、人（長相、打扮、言語）、法（文案、主題）等給顧客營造一種獨特的情境，從而令顧客產(chǎn)生深刻印象、購買沖動及愉悅感的工作。 ● 對貴賓資料進行廣泛登記，并進行分類調(diào)研，如年齡、職業(yè)、社區(qū)等，以利后續(xù)展開針對性行銷。 促銷期貨品量 貨品優(yōu)質(zhì)率： 貨品質(zhì)、量 247。 中庸 》 ?“ 策 ” —— 趕馬的鞭子（ 《 說文解字 》 ） 策動、策應(yīng)、策論、策士 ?策者，籌也！ 籌劃、策劃、計策 ?策劃，謀略之術(shù)。發(fā)現(xiàn)這個問題后，公司組織各部門管理人員總結(jié)反省問題癥結(jié)所在： 百貨商場年節(jié)促銷與業(yè)績提升實戰(zhàn)訓練課程 6 營運部認為： 這個品牌價格太高，不適合本場，應(yīng)清場另招！ 招商部認為： 核心是