服裝銷售培訓(xùn)-終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立平老師(文件)
【正文】 特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧 步驟 1：從觀察中發(fā)掘客戶的特殊需求； 步驟 2：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求； 步驟 3：介紹產(chǎn)品的特性 (說明產(chǎn)品的及特點(diǎn) )； 步驟 4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) (說明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn) )； 步驟 5：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶 特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。產(chǎn)品說明中不要逞能與客戶辯論； 練習(xí) ： 產(chǎn) 品 說 明的 練習(xí) （ 30分鐘） 分組演習(xí) 每位組員在小組內(nèi)演練一次產(chǎn)品說明技巧。真的嗎？要不是怎么辦？！第三步：推薦216?！澳嬗哪?”用 “是的 ”同意客戶部分的意見，在 “如果 ”表達(dá)在另外一種狀況是否這樣比較好。 ” “這款包的款型很像 ABC牌的，但質(zhì)量似乎不如 ABC的好 …”討論如何處理以下顧客異議？216。這顏色適合我嗎？167。我到底應(yīng)該買哪一件呢 ?167。當(dāng)客戶細(xì)心研究產(chǎn)品時(shí)。當(dāng)客戶不斷地站在鏡子前打量自已時(shí)。臉部表情的變化：張開的眼睛、開始微笑、稍 微跳動(dòng)的 眉毛等；第四步：達(dá)成交易216。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023n 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 21一月 2120:50:3120:50:31January 22, 2023n 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/1/22 20:50:3120:50:3122 January 2023n 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 2120:50:3120:50Jan2122Jan21n 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023n 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/22 20:50:3120:50:3122 January 2023n 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 22 一月 20238:50:31 下午 20:50:31一月 21n 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2120:50:3120:50Jan2122Jan21n 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/1/22 20:50:3120:50:3122 January 2023n 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2120:50:3120:50:31January 22, 2023n 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023n 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 一月 2120:50:3120:50Jan2122Jan21n 1故人江海別，幾度隔山川。這猶如運(yùn)動(dòng)比賽一樣，當(dāng)你停下來思考該如何做時(shí)，你會(huì)立刻喪失注意力。當(dāng)客戶開始翻看吊牌時(shí)。當(dāng)客戶頻頻點(diǎn)頭 ,對(duì)你的解釋或介紹表示同意。識(shí)別顧客的購買信號(hào)167?？梢苑珠_來賣嗎？167。語言信號(hào)：167。 ” “這顏色太暗，不太適合我。四、 “是的 …… 如果 ……” 法 屢次正面反駁客戶，會(huì)讓客戶惱羞成怒，就算您說得都對(duì)，也沒有惡意，還是會(huì)引起客戶的反感，因此，銷售人員最好不要開門見山地直接提出反對(duì)的意見。 三、詢問法透過詢問，把握住客戶真正的異議點(diǎn)：當(dāng)您問為什么的時(shí)候，客戶必然會(huì)做出以下反應(yīng)：但記得，您要給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生二種感覺：微笑點(diǎn)頭，表示 “同意 ”或表示
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