【正文】 省力的好方法。在溝通和談判中也是如此十四、溝通與談判經(jīng)典思想n 不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)或者聲稱他不喜歡談判，你就一下子讓到談判底線n 一味地堅(jiān)持而不讓步是不現(xiàn)實(shí)的，談判就意味著相互妥協(xié)n 雖然談判中的一切行為應(yīng)該合情合理，但是并非意味著你不可以采取那些看似不合情不合理的策略。客戶網(wǎng)絡(luò)法n 把一群人聯(lián)合起來，相互幫助，使每個(gè)人都盡可能迅速、容易而有效地達(dá)到資訊共享、聯(lián)合互補(bǔ)等互利的目的，如組織俱樂部、聯(lián)誼會(huì)、小聚餐等n 特征： 有連接點(diǎn) ——橫向、縱向或豎向 彼此縮短距離 ——更容易交流溝通 地位平等 ——為別人服務(wù)、互補(bǔ)等拜訪客戶時(shí)你的包里會(huì)裝什么？n 客戶資料 /公司資料 /產(chǎn)品資料n 個(gè)人資訊證明n 老客戶使用證明：文字 /圖片 例如：某公司按照行業(yè)劃分，將醫(yī)藥、房地產(chǎn)行業(yè)的龍頭企業(yè)關(guān)于本公司產(chǎn)品的質(zhì)量反饋表裝訂成冊(cè)，然后復(fù)印，讓每個(gè)銷售員的公文包里面都有一份，當(dāng)銷售人員去見客戶時(shí)，如果向客戶介紹完產(chǎn)品以后，客戶仍猶豫不決，會(huì)說： “我們初次接觸，你有所懷疑是正常的，因?yàn)槲覀冞€彼此不了解，其實(shí)在本行業(yè)里，我們服務(wù)的像貴公司這樣大的客戶是很多的，而且他們對(duì)我們的評(píng)價(jià)也是很好的。我想利用這個(gè)時(shí)間來跟您介紹一下 ,不知王總是否有興趣 ?” 見面理由n 推薦人＋利益價(jià)值的見面理由陳述 :“王總您好 ,公司的陳總前兩天碰到我，特意關(guān)照我打您的電話 ,因?yàn)樽罱惪傉谑褂梦覀児镜囊惶追桨?,他覺得非常好 ,對(duì)公司很有幫助 ,所以陳總覺得對(duì)王總您的公司可能也會(huì)有一定幫助 ,我也準(zhǔn)備好了一套完整的資料 ,想約個(gè)時(shí)間跟您見個(gè)面 ,讓王總做一個(gè)初步的了解 ,陳總說相信您一定會(huì)很感興趣的 ” 見面理由n 客戶興趣立即被吊起來 ,并要求馬上與你見面 ,客戶往往會(huì)說 :“我現(xiàn)在就有空 ,你現(xiàn)在就來吧 ”n 你會(huì)怎么回答 ? 見面理由n 切記不要答應(yīng)客戶馬上見面 ,你應(yīng)說 :“不好意思 ,現(xiàn)在我實(shí)在沒有時(shí)間 ,我只有后天才有時(shí)間 ,請(qǐng)問您是上午還是下午比較方便 ”n 我們是有身份的人 ,客戶也是有身份的人 ,專業(yè)銷售人員一定要先約好時(shí)間以后 ,然后再去跟客戶見面如果他表示不要著急 ,還要商量 ,將進(jìn)一步去詢問客戶還需要了解什么 ?這種半推半就的試探就叫訂單行動(dòng)法成交促成的 12種方法n 小狗成交法 :即先嘗后買法n 案例 :小約翰跟爸爸媽媽去逛街 ,看到寵物店的小狗十分可愛 ,約翰站在那不肯走 .寵物店老板抱著這只小狗走到小約翰面前 ,說如果約翰喜歡這只狗狗 ,就可以帶回家過一個(gè)周末 ,禮拜一再送來好了 ,爸爸媽媽只需要做一個(gè)登記 ,不需要花錢 .到了禮拜一早上 ,媽媽要約翰將小狗歸還寵物店時(shí) ,顯然小約翰是無論如何也不愿意了 .成交促成的 12種方法n 水落石出法 :不斷問客戶為什么 ,弄清阻礙客戶購(gòu)買的關(guān)鍵原因 ,然后針對(duì)這個(gè)原因 ,銷售人員再進(jìn)行有針對(duì)性的說明 ,說服和解答n 最后異議法 :就是要解決客戶對(duì)產(chǎn)品的所有異議 .最后的問題常常就是最關(guān)鍵 /最重要問題 成交促成的 12種方法n 門把法 :對(duì)付非常精明的客戶 .問他產(chǎn)品怎樣 ?不錯(cuò)要不要嘗試下 ?不 .有什么問題 ?沒有 .是不是覺得我們有什么做得不夠的地方 ?挺好 .那有什么建議嗎 ?沒有 .那我們是不是先嘗試 ?不n 收拾包往外走 ,你一腳在門外 ,一腳在門里 ,向后轉(zhuǎn) ,手搭在門把上 ,然后開始我們的表演 :n “ 感謝您，從您這里我學(xué)習(xí)到了不少的東西 ,最后有一個(gè)小忙請(qǐng)您幫一下可以嗎 ?我公司為了提升對(duì)客戶的服務(wù)品質(zhì) ,要求我們當(dāng)與一個(gè)客戶合作不成功時(shí) ,請(qǐng)客戶指出我們的產(chǎn)品或技術(shù)或我本人哪些地方存在不足 ,所以拜托您能不能指點(diǎn)我們一下 ,我們可以進(jìn)行改善 ”n 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。2023n 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 二月 2112:20:2212:20Feb2117Feb21n 1故人江海別，幾度隔山川。2023n 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 17 。17,February下午 12:20:22二月 21n 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。2023n 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 二月 2112:20:2312:20Feb2117Feb21n 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。2023n 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 17 。17,February下午 12:20:23二月 21n 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。2023n 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 二月 2112:20:2312:20Feb2117Feb21n 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。2023n 1知人者智，自知者明。2023n 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。下午 12:20:23二月 21n 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。17,February下午 12:20:23二月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 12:20:23 2023/2/172112:20二月 二月 21二月 2112:20:2312:20:23FebruaryFebruary12:20:23February 12:20:23 2023/2/172112:20202312:20:2317,February12:20:23February 12:20:22 2023/2/172112:20202312:20:2217,February12:20:22February核心思想相同 :不要問客戶要不要買 ,而要問客戶買什么 ?n 假設(shè)成交法 :假設(shè)客戶購(gòu)買以后 ,我們應(yīng)該怎么辦 ?n 次要成交法 :如果客戶跟我們成交以后 ,我們要采取的下 一個(gè)步驟 n 二擇一法 : 給客戶答案 ,讓他二選一 ,而不給他拒絕的機(jī) 會(huì) ,比如貨款是匯票 ,現(xiàn)金還是支票 ,送貨是送 到工地 ,還是送到現(xiàn)場(chǎng)車間等 成交促成的 12種方法n 激將法 /威脅法 /利誘法n 請(qǐng)將不如激將 ,這是激將法的要旨n 威脅法 :類似危機(jī)行銷法 ,即告訴客戶如果你不要 ,會(huì)有什么樣的后果n 利誘法 :小恩小惠 ,比如贈(zèng)送、優(yōu)惠折扣等成交促成的 12種方法n 利益說明法 :不斷強(qiáng)調(diào)他所獲得的利益、價(jià)值和好處。有關(guān)于這些信息的詳細(xì)資料想送給您 ,不知道您什么時(shí)間比較方便 ,我想跟您約一個(gè)時(shí)間見個(gè)面 ,相信您看了以后一定會(huì)感興趣 ,您看我是明天上午 ,還是下午來 ,會(huì)比較好呢 ?” 對(duì)方可能會(huì)拒絕。二擇一見面 多次要求n 再次使用二擇一法 ,來進(jìn)一步爭(zhēng)取見面機(jī)會(huì)。二擇一法n 我想跟您約個(gè)時(shí)間見面 ,這些資料您看了以后一定回很喜歡 ,我明天上午還是下午來拜訪您呢 ?n 二擇一法 :不要問對(duì)方要不要 ,好不好 ,是不是 ,有沒有空 ,而要問他要一個(gè)還是兩個(gè) ?n 語(yǔ)氣委婉 ,態(tài)度堅(jiān)決 二擇一法n 傳統(tǒng)的約見方式 :“王總您看明天上午 9點(diǎn) ,您有沒有時(shí)間 ,我是否可以與您面談 ”n 客戶價(jià)值的見面理由陳述 :n “王總我想跟您約個(gè)時(shí)間見個(gè)面 ,不知道您是明天上午 ,還是下午比較方便 ”n “明天還是后天會(huì)比較方便 ”n “我下個(gè)禮拜正好出差到您那里去 ,我想問下個(gè)禮拜一，還是禮拜二來拜訪您會(huì)比較方便 ”n “我下個(gè)禮拜正好出差到您那里去 ,請(qǐng)問禮拜二您在辦公室嗎 ”引起對(duì)方興趣 。自我介紹 簡(jiǎn)單明了見面理由 好奇開場(chǎng)白二擇一法 委婉堅(jiān)決拒絕處理 電話約訪的流程產(chǎn)品或服務(wù)了n問題 :你給客戶打電話的根本目 的是什么呢 ?n 給客戶打電話根本目的是 爭(zhēng)取面談n 而不是在電話里向客戶推銷 ,不是在電話里向客戶詳細(xì)介紹公司、介紹產(chǎn)品、介紹產(chǎn)品 ,而且絕對(duì)不可以談價(jià)格。通過客戶俱樂部，王政的名聲越傳越廣，俱樂部越來越大，所以在上海灘有這么一句話 “買相機(jī)找王政 ”n 反思：你希望成為業(yè)績(jī)優(yōu)異的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員，然而你把多少精力 /時(shí)間給予了你的客戶呢？再論銷售當(dāng)自己口干舌燥地向客戶介紹了一大堆產(chǎn)品特征之后，客戶臉上仍然是一副無動(dòng)于衷的表情，當(dāng)你停止介紹向客戶詢問意見時(shí)，他們的回答可能是： “那又怎么樣？ ”或者是 “這對(duì)我來說有什么意義？ ” n “ 這種設(shè)備操作方式極其方便，可以使您在任何時(shí)候都迅速而有效地創(chuàng)造效益。 n “ 這部電腦幾乎可以與所有其他軟件、硬件和電腦網(wǎng)絡(luò)配合使用?！?什么 ……” 典型問法： “ 您對(duì)我們有什么建議？ ” “ 您的合伙人還有什么不同想法？ ” “ 如果采用了這種產(chǎn)品，您的工作會(huì)發(fā)生什么變化？ ”n “ 哪些 ……” “ 您對(duì)這種產(chǎn)品有哪些看法？ ” “ 哪些問題令您經(jīng)常感到頭疼？ ” “ 您覺得這種產(chǎn)品的哪些優(yōu)勢(shì)最吸引自己？ ” 十二、錘煉向客戶提問的技巧 提問時(shí)需要注意的幾點(diǎn)問題n 盡可能地站在客戶的立場(chǎng)上提問，不要僅僅圍繞著自己的銷售目的與客戶溝通n 初次與客戶接觸時(shí)，最好先從客戶感興趣的話題入手，不要直截了當(dāng)?shù)卦儐柨蛻羰欠裨敢赓?gòu)買，一定要注意循序漸進(jìn)。不到半個(gè)月，威伯再一次來到老太太家中，只不過他這次是帶著施工人員來