【正文】 挑剔時，銷售人員此前的一腔熱情猶如瞬時遭遇到一盆冷水，此時，在一些銷售人員看來，這類客戶就屬于 “難纏的客戶 ”。威伯只好在門外與老太太進(jìn)行溝通： “ 真是不好意思，我知道您對用電不感興趣。來到雞舍以后，他們繼續(xù)聊有關(guān)雞蛋和雞的事情，威伯恰到好處的夸獎已經(jīng)讓老太太把他視為知己了。十二、錘煉向客戶提問的技巧 ” （這里介紹的是電腦的兼容功能n “ 這種產(chǎn)品是由國家技術(shù)檢測中心監(jiān)督制造的，它里面的零件全部經(jīng)過高溫熔煉。十三、展示購買產(chǎn)品的好處n 無論銷售人員以何種方式向客戶展示購買產(chǎn)品的好處，通常情況下都要圍繞著省錢、省時、高效、方便、舒適、安全、愛、關(guān)懷、成就感幾方面展開。自 檢n 在產(chǎn)品銷售過程中，你認(rèn)為最重要、最首要的任務(wù)是（ ） A、 向客戶介紹產(chǎn)品的信息 B、將產(chǎn)品切實地賣給客戶 C、與客戶建立信任和溝通 D、識別購買對象的身份約定 3分鐘 ,不打擾太長時間 ,以示對其選擇的尊重n 如果對方說 “不可以 ”,怎么辦 ? 自我介紹n “那很不好意思 ,王總 ,您大概什么時候開完會呢 ”n (他說可能要到下午 )你看我 4點半跟您通電話可以嗎?n (他說還不一定 )我明天上午 9點半可以嗎 ?n (他說到時候再說吧 )那好王總 ,我明天上午 9點半再跟您通電話 ,再見 !拒絕處理電話約訪常見拒絕 5類形式n 很忙 ,沒時間n 暫時不需要n 已經(jīng)有合作伙伴n 對你們不了解n 先把資料發(fā)個傳真 ,看看拒絕處理訴求點是見面只需要 10分鐘就可以了 ,而且我們的表達(dá)方式要委婉堅決 ,進(jìn)退自如 ,簡單明了前提是我們必須較好地找到客戶的需求點 ,然后進(jìn)行相應(yīng)的說明 ,這樣才能夠體現(xiàn)對該客戶的價值成交促成的 12種方法n 訂單行動法 :當(dāng)我們跟客戶進(jìn)行說明時 ,把產(chǎn)品的說明書放在上面 ,把我們的合同協(xié)議放在下面 ,當(dāng)我們填寫合同的時候 ,要觀察客戶的反應(yīng) ,如果他不阻攔 ,則說明成交了 。PMn 1以我獨沈久，愧君相見頻。2023n 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。下午 二月 2112:20February下午 12:20PMn 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。2023n 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。下午 二月 2112:20February下午 12:20PMn 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。17,下午 二月 2112:20February下午 12:2012:20:2312:20:2317202312:20:2317,17,12:20:2312:20:2317下午 12:20:23二月 21n 1楚塞三湘接，荊門九派通。17,17,12:20:2212:20:2217下午 12:20:22二月 21n 1比不了得就不比，得不到的就不要。17,17,成交促成的 12種方法n 假設(shè)成交法 /次要成交法 /二擇一法 銷售人員 A說 :“王總您可能誤解我的意思了 ,我并不是要向你推銷什么 ,只是要跟您認(rèn)識一下 ,彼此了解一下 ,其中有不少的信息對您的工作幫助將會非常大 ,也是您非常關(guān)心和感興趣的 ,您看我是明天 ,還是后天來會比較方便呢 ” 小 提 示n 你有可能遭遇這樣的情景 :你本來跟客戶約好下午 2點見面 ,可是你按時到現(xiàn)場時他卻不見了 臨時有事跑開了n 建議銷售人員在電話約定見面時間后 ,一定要在會面前 1個小時打電話與客戶再確認(rèn)一下總結(jié) :電話約訪要點n 見面理由 好奇開場白 熱詞 :(增加效益、節(jié)約成本 ) 很重要、有幫助、感興趣、很喜歡n 主要訴求點 見面、只需 10分鐘n 表達(dá)方式 委婉堅決、進(jìn)退自如、簡單明了 ,不 超過 3分鐘n 二擇一見面 多次要求、勝券在握如果客戶在電話溝通中表現(xiàn)很忙 ,沒有時間 ,看看下面的兩個處理方式 :n 先處理事情的應(yīng)對方式 :“只要花 5分鐘的時間就可以了 ”或 “我下次再跟你約時間好了 ”n 先處理心情的應(yīng)對方式 :“王總 ,那當(dāng)然了 ,你負(fù)責(zé)這么大的公司 ,生意這么興隆 ,你不說我也知道你是個的大忙人 ,我現(xiàn)在并不是向您推銷什么 ,只是要跟您認(rèn)識一下 ,彼此了解一下 ,相信其中有不少信息對您的工作非常有益處 ”拒絕處理n 您可能誤會我的意思了 ,我并不會向您推銷什么 ,只是跟您認(rèn)識一下 ,我們有不少的資訊對您的工作幫助非常大 ,也是您非常關(guān)心和感興趣的 ,我明天下午來還是上午來比較方便呢 ?見面理由n 是這樣的 ,我們最近開發(fā)研制了 ……, 根據(jù)客戶使用統(tǒng)計 ,能夠幫助 ……, 我們有關(guān)于這些信息的重要資料想送給您 ,不知道您什么時間比較方便呢 ?n 不要從自己需求的角度來陳述見面理由 ,應(yīng)從客戶需求的角度來陳述 . 常用的 “熱詞 ”u增加效益、節(jié)約成本、提高效率u很重要、有幫助、感興趣、很喜歡 見面理由n 一般銷售人員的見面理由陳述 :“王總 ,您好 ,我公司是專業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的一家專業(yè)公司 ,我們最近推出一些新的產(chǎn)品、新的技術(shù) ,我想利用這個時間來跟您介紹一下 ,不知王總是否有興趣 ?”n 客戶價值的見面理由陳述 :“王總您好 ,我公司是專業(yè)生產(chǎn) 產(chǎn)品的一家專業(yè)公司 ,我們最近推出一些新的產(chǎn)品、新的技術(shù) ,相信可以幫助貴公司進(jìn)一步降低成本、提高生產(chǎn)效率、提高銷售量、提高產(chǎn)品的品質(zhì)、開發(fā)新的產(chǎn)品、降低能耗、提升工作效率、提高資金周轉(zhuǎn)率等等。程序 建立信任 10%發(fā)現(xiàn)需求 20%說明 30%促成 40%21世紀(jì)的專業(yè)銷售新模式n 十四、溝通與談判經(jīng)典思想n 客戶絕不會認(rèn)可他們不明白的任何事n 與客戶談判能否成交的關(guān)鍵，是對方的需求和購買欲望的擴(kuò)展，而不取決于你的態(tài)度如何卑下n 推銷的秘訣在于研究人性，研究人性的關(guān)鍵在于了解人的需要，但是對贊美的渴望是每個人最持久最深層的需要。 ” （直接針對客戶對工作效率的要求，說明產(chǎn)品益處） n “ 采用先進(jìn)工藝制造的這款手表，無時無刻不在彰顯您的品位。 n 選擇問題時，一定要給客戶留下足夠的回答空間，在客戶回答問題時盡量避免中途打斷。威伯還告訴老太太： “其他鄉(xiāng)村的一些養(yǎng)雞戶已經(jīng)把電接到了雞舍中，據(jù)說已經(jīng)使雞蛋產(chǎn)量得到提高。 ”案例：威伯的溝通技巧n 老太太果然對威伯的話很感興趣，她把門開得更大了，問威伯： “ 為什么不回到城里買雞蛋？ ” 威伯誠懇地回答： “ 城里的雞蛋哪里有鄉(xiāng)村的雞蛋好吃？而且我太太就喜歡您這里的雞蛋，她說您這里的雞蛋既好吃又好看，而且保證新鮮。 ” n “ 你是某某公司推銷員？我知道那家公司，聽說這家公司的客戶服務(wù)工作相當(dāng)差勁，客戶投訴問題總是遲遲不能解決?！案淖兞宋业牟呗?”DCABB十、應(yīng)對客戶拒絕購買的妙招 ” “ 你先把資料放在這里，等我看完后給你答復(fù)。您看，這種產(chǎn)品 ……” 十、應(yīng)對客戶拒絕購買的妙招 客戶說剛剛購買過這類產(chǎn)品，目前沒有這方面需求。 ” n “ 昨天晚上我做了一個非常不好的夢，今天我最好什么東西都不要輕易購買，以免上當(dāng)。n 過早地讓步只能進(jìn)一步抬高客戶的期望，讓他們以為只要再堅持一下，你就會繼續(xù)讓步；如果繼續(xù)輕易讓步，就會使自己處于很被動的地位八、選擇有利的讓步時機(jī)n 銷售人員： “ 您覺得還有哪些問題 ……” 客戶： “ 我主要是覺得產(chǎn)品的價格太高，如果你能將價格調(diào)低一些，我會認(rèn)真考慮的 ……” n 銷售人員： “ 這樣吧，每件產(chǎn)品我再降 50元，這是最低價，不能再降了……” 客戶： “ 這個價格也不低，能再降一些嗎？ ” n 銷售人員： “ 我計算一下 …… 最多只能再降 5元，再多就真的不能了……” 客戶： “ 你們通常在付款方式上有什么要求？ ” n 銷售人員： “ 先預(yù)付一半，另一半貨到即付 ……” 客戶： “ 我恐怕做不到這一點，因為我現(xiàn)在沒有那么多現(xiàn)金，貨到三個月后一起支付可以嗎？ ” n 銷售人員： “ 對不起，公司一直沒有這樣的先例，而且我也沒有這樣的權(quán)力 ……” 八、選擇有利的讓步時機(jī) 讓步的原則：n 在最后關(guān)頭讓步 n 先在細(xì)枝末節(jié)的小問題上提出讓步 n 讓客戶感到你讓步的艱難：可以通過請示領(lǐng)導(dǎo)、拖延時間、示弱等方式讓客戶感覺到得到這樣的讓步已經(jīng)很難得了。當(dāng)客戶認(rèn)為銷售人員不給自己任何討價還價的余地時，他們就會對接下來的溝通失去興趣，從而放棄購買五、合理設(shè)置談判底線n 案例二： 客戶： “ 這款汽車多少錢？ ” 銷售人員： “ 我想您已經(jīng)對市場上的同類汽車有了一些了解，您覺得它值多少錢呢？ ” 客戶： “ 應(yīng)該是在 20萬元左右吧。n 如果客戶直言 “ 我不負(fù)責(zé)這件事 ……” 或 “這件事情我做不了主 ” 的 ，你會如何應(yīng)對？四、找到有決策權(quán)的購買者n 兩種情況：第一，客戶所說的情況符合事實真相；第二，客戶是為了避免糾纏，假稱自己沒有決策權(quán)。 n 為了實現(xiàn)銷售目標(biāo)而與客戶展開溝通，并不是為了溝通而溝通三、有效進(jìn)行客戶資料的管理n 討論： 你是如何對客戶資料進(jìn)行管理的？ 有效客戶資料管理對自己工作有什么幫助？與客 戶溝通的過程實際上可以成 為一種享受，而且推銷活動 本身不僅可以為你的公司帶 來厚利、為推銷員增加業(yè)績， 同時更可以令客戶的需求得 到滿足。C2分 E7分 B2分 D2分 A4分 C7分 以牙還牙，不合作拉到，去尋找新的合作伙伴。 B、 設(shè)法弄清楚對方的期限要求，提出己方的最后期限 C、 D、不與這種 “ 得寸進(jìn)尺 ” 的談判對手合作。