【正文】 2023n 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:20:2312:20:2312:20Wednesday,2023n 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 12:20:2312:20:2312:20Wednesday,2023n 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 12:20:2212:20:2212:20Wednesday,操作 建立信任 40%發(fā)現(xiàn)需求 30%說(shuō)明 20%促成 10%如某項(xiàng)產(chǎn)品特征如何使客戶的某種需求得到滿足，或者某些特征可以改善客戶處境等。案例：威伯的溝通技巧n 威伯尋找到一個(gè)機(jī)會(huì)，假裝不經(jīng)意地向老太太提出建議： “如果能用電燈照射，那么雞蛋產(chǎn)量就會(huì)更高。雙方都在心里產(chǎn)生了一種隔閡，這樣的溝通注定會(huì)在不愉快中結(jié)束n 討論：面對(duì)這種情景你怎么應(yīng)對(duì)？十一、避免形成不愉快的氣氛n 讓客戶愉快地轉(zhuǎn)移注意力 最有效的方法往往不是長(zhǎng)驅(qū)直入地進(jìn)攻，而是先退一步，把談?wù)摰脑掝}從推銷轉(zhuǎn)移到客戶喜歡的內(nèi)容上，然后再在愉快的客戶體驗(yàn)中抓住銷售的有利時(shí)機(jī)衡量突破市場(chǎng)的能力，如訪銷電話成功率，單一電話的成本等BCC此時(shí)，推銷人員最好高度概括此時(shí)購(gòu)買產(chǎn)品的最大好處，而且明確告訴客戶如果超過(guò)了這一期限，那么這些優(yōu)惠措施就會(huì)失效。不過(guò)，您是否注意到，在另一方面 ……十、應(yīng)對(duì)客戶拒絕購(gòu)買的妙招 應(yīng)對(duì) “ 我們沒有這方面的需求 ” 的拒絕 n 客戶： “ 這種東西對(duì)于我來(lái)說(shuō)沒有任何作用，我從來(lái)就不需要它。 n 根據(jù)不同溝通階段的客戶反映，銷售人員需要采取不同的方式： 七、充分利用價(jià)格談判n 當(dāng)客戶在溝通之初詢問(wèn)產(chǎn)品價(jià)格時(shí) 客戶： “ 請(qǐng)問(wèn)這種產(chǎn)品的價(jià)格是多少？ ” 銷售人員： “ 您先看看質(zhì)量，試試效果，如果覺得滿意的話 ……” n 當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品形成初步印象后詢問(wèn)價(jià)格時(shí) 客戶： “ 外型和性能還可以，不過(guò)價(jià)格是多少呢？” 銷售人員： “ 您真是好眼力，這款汽車的外型設(shè)計(jì)曾經(jīng)獲得過(guò) 設(shè)計(jì)比賽的大獎(jiǎng)呢！它的性能也超出您的想象 …… 更重要的是 ……” 七、充分利用價(jià)格談判n 當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品顯示興趣卻不詢問(wèn)價(jià)格時(shí) 客戶需要銷售人員協(xié)助進(jìn)行決策 “ 看來(lái)您已經(jīng)對(duì)這件產(chǎn)品十分滿意了，那我現(xiàn)在就幫您包裝好吧 ……” “ 它穿在腳上非常舒服是嗎？那您就不要換下了，我?guī)湍绞浙y臺(tái)交完款之后您就可以直接穿上它了 ……” 七、充分利用價(jià)格談判n 當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品顯示興趣卻不詢問(wèn)價(jià)格時(shí) 客戶在等待優(yōu)惠時(shí)機(jī) 銷售人員： “ 看來(lái)您已經(jīng)對(duì)它十分滿意了，那我?guī)湍b一下吧。 ” 銷售人員： “ 對(duì)不起，如果您覺得這個(gè)價(jià)位太高的話，可以考慮其他車型，這款車的確不能低于這個(gè)價(jià)格了。二、溝通終極目標(biāo)：一切為了銷售n 最后 AB兩家公司在對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)客戶都認(rèn)為 B公司的銷售人員素質(zhì)較高，很講究溝通技巧，和他們?cè)谝黄鹫勗捄苡淇欤墒撬麄儗?shí)現(xiàn)目標(biāo)的主動(dòng)性和積極性卻很差，錯(cuò)過(guò)了很多次可以促成交易的機(jī)會(huì)。D6分 C8分 B6分 問(wèn) 題 答 案 A2分 在談判中雙方因某一個(gè)問(wèn)題陷入僵局，有可能是過(guò)分堅(jiān)持立場(chǎng)之故。 C、 了解買主的人格，不要以 “ 未來(lái)的承諾 ” 來(lái)犧牲 “ 現(xiàn)在的利益 ”，可以其人之道還治其人之身 D、要求對(duì)方將下次生意的具體情況進(jìn)行說(shuō)明，以確定是否給予對(duì)方優(yōu)惠條件。 C、 是一種得妥協(xié)的過(guò)程，雙方各讓一步一定會(huì)海闊天空。 B、 談判對(duì)方提出幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，向你施壓，說(shuō)你的價(jià)格太高，要求你給出更多的讓步，你應(yīng)該（） A、更多的了解競(jìng)爭(zhēng)狀況，堅(jiān)持原有的合作條件，不要輕易做出讓步 B、 此時(shí)你應(yīng)該（） A、要對(duì)方購(gòu)買部分產(chǎn)品（服務(wù)），成交多少算多少。 堅(jiān)持立場(chǎng)，要想獲得更多的利益就的堅(jiān)持原有談判條件不變。 A2分 B2分 C3分 三、有效進(jìn)行客戶資料的管理n 記錄自己打出去的每一個(gè)電話，以避免不必要的重復(fù)工作。” 客戶： “ 為什么這么貴？打了折也比其他同類車貴一半 ……”五、合理設(shè)置談判底線n 銷售人員雖然率先提出了超出自己期望的價(jià)格，但是這個(gè)價(jià)格是完全脫離市場(chǎng)行情的，而且大大超出了客戶可以接受的范圍。然后留下一份簡(jiǎn)明的產(chǎn)品資料，此后與客戶經(jīng)常保持聯(lián)系，等到客戶的前一份產(chǎn)品快要用完時(shí)迅速出擊，爭(zhēng)取拿到客戶的下份定單。再說(shuō)了，妻子上周剛給我買了一件這樣的東西，我現(xiàn)在已經(jīng)不需要再買了。豐富的產(chǎn)品，價(jià)格，安裝知識(shí)增加銷售活動(dòng)來(lái)提高簽約的可能性C“令人信服地描述了他們的解決方案以及產(chǎn)品 ”老太太依舊不客氣地把威伯擋在了門外。不到半個(gè)月，威伯再一次來(lái)到老太太家中，只不過(guò)他這次是帶著施工人員來(lái)為老太太的雞舍接通電線的。當(dāng)自己口干舌燥地向客戶介紹了一大堆產(chǎn)品特征之后，客戶臉上仍然是一副無(wú)動(dòng)于衷的表情，當(dāng)你停止介紹向客戶詢問(wèn)意見時(shí)，他們的回答可能是： “那又怎么樣？ ”或者是 “這對(duì)我來(lái)說(shuō)有什么意義？ ”通過(guò)客戶俱樂(lè)部，王政的名聲越傳越廣，俱樂(lè)部越來(lái)越大，所以在上海灘有這么一句話 “買相機(jī)找王政 ”n 反思：你希望成為業(yè)績(jī)優(yōu)異的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員，然而你把多少精力 /時(shí)間給予了你的客戶呢？產(chǎn)品或服務(wù)了n問(wèn)題 :你給客戶打電話的根本目 的是什么呢 ?n 給客戶打電話根本目的是 爭(zhēng)取面談n 而不是在電話里向客戶推銷 ,不是在電話里向客戶詳細(xì)介紹公司、介紹產(chǎn)品、介紹產(chǎn)品 ,而且絕對(duì)不可以談價(jià)格。引起對(duì)方興趣 。二擇一見面 多次要求n 再次使用二擇一法 ,來(lái)進(jìn)一步爭(zhēng)取見面機(jī)會(huì)。核心思想相同 :不要問(wèn)客戶要不要買 ,而要問(wèn)客戶買什么 ?n 假設(shè)成交法 :假設(shè)客戶購(gòu)買以后 ,我們應(yīng)該怎么辦 ?n 次要成交法 :如果客戶跟我們成交以后 ,我們要采取的下 一個(gè)步驟 n 二擇一法 : 給客戶答案 ,讓他二選一 ,而不給他拒絕的機(jī) 會(huì) ,比如貨款是匯票 ,現(xiàn)金還是支票 ,送貨是送 到工地 ,還是送到現(xiàn)場(chǎng)車間等 成交促成的 12種方法n 激將法 /威脅法 /利誘法n 請(qǐng)將不如激將 ,這是激將法的要旨n 威脅法 :類似危機(jī)行銷法 ,即告訴客戶如果你不要 ,會(huì)有什么樣的后果n 利誘法 :小恩小惠 ,比如贈(zèng)送、優(yōu)惠折扣等成交促成的 12種方法n 利益說(shuō)明法 :不斷強(qiáng)調(diào)他所獲得的利益、價(jià)值和好處。17, 12:20:2217, 12:20:23 二月 21二月 2112:20:2312:20:23February 12:20:23下午 12:20:23二月 21n 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。2023n 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。2023n 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。2023n 雨中黃葉樹，燈下白頭人。我想利用這個(gè)時(shí)間來(lái)跟您介紹一下 ,不知王總是否有興趣 ?” 見面理由n 推薦人＋利益價(jià)值的見面理由陳述 :“王總您好 ,公司的陳總前兩天碰到我，特意關(guān)照我打您的電話 ,因?yàn)樽罱惪傉谑褂梦覀児镜囊惶追桨?,他覺得非常好 ,對(duì)公司很有幫助 ,所以陳總覺得對(duì)王總您的公司可能也會(huì)有一定幫助 ,我也準(zhǔn)備好了一套完整的資料 ,想約個(gè)時(shí)間跟您見個(gè)面 ,讓王總做一個(gè)初步的了解 ,陳總說(shuō)相信您一定會(huì)很感興趣的 ” 見面理由n 客戶興趣立即被吊起來(lái) ,并要求馬上與你見面 ,客戶往往會(huì)說(shuō) :“我現(xiàn)在就有空 ,你現(xiàn)在就來(lái)吧 ”n 你會(huì)怎么回答 ? 見面理由n 切記不要答應(yīng)客戶馬上見面 ,你應(yīng)說(shuō) :“不好意思 ,現(xiàn)在我實(shí)在沒有時(shí)間 ,我只有后天才有時(shí)間 ,請(qǐng)問(wèn)您是上午還是下午比較方便 ”n 我們是有身份的人 ,客戶也是有身份的人 ,專業(yè)銷售人員一定要先約好時(shí)間以后 ,然后再去跟客戶見面在溝通和談判中也是如此十四、溝通與談判經(jīng)典思想n 不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)或者聲稱他不喜歡談判，你就一下子讓到談判底線n 一味地堅(jiān)持而不讓步是不現(xiàn)實(shí)的，談判就意味著相互妥協(xié)n 雖然談判中的一切行為應(yīng)該合情合理，但是并非意味著你不可以采取那些看似不合情不合理的策略。 十三、展示購(gòu)買產(chǎn)品的好處 所以她特意讓我到您這里購(gòu)買一些雞蛋回去。” n “ 你這個(gè)人長(zhǎng)得就是一副奸商模樣，雖然你的口才不錯(cuò)，但是我可不想上當(dāng)受騙，而且我也絕不是那種容易上當(dāng)?shù)娜?，所以還是請(qǐng)你趁早離開吧。A征求對(duì)方安排一個(gè)與客戶的 CEO見面的機(jī)會(huì) .測(cè) 試 :看看你的銷售能力一個(gè)優(yōu)秀的專業(yè)銷售人員成功地完成銷售以后，你認(rèn)為客戶會(huì)如何描述這個(gè)銷售人員？ “這個(gè)銷售人員 ……A、發(fā)掘他們目前最困難的，最具體的需求管理層為強(qiáng)化你銷售技能的投資為客戶發(fā)掘額外的利益 ” n 面對(duì)這樣的客戶反應(yīng)，有些推銷員會(huì)無(wú)可奈何地離開，然后心存僥幸地等待客戶的回音；有些推銷員可能會(huì)就此放棄，因?yàn)樗麄冇X得客戶明顯地對(duì)自己的產(chǎn)品沒有任何興趣十、應(yīng)對(duì)客戶拒絕購(gòu)買的妙招n 客戶以拖延時(shí)間的方式表示拒絕時(shí) ，推銷人員可以采取以下方法加以應(yīng)對(duì)： （ 1）限定時(shí)間： 推銷人員就首先為自己爭(zhēng)取到了介紹自己和產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，如果你的開場(chǎng)白比較精彩，還可以進(jìn)一步引起客戶的好奇心和購(gòu)物興趣。 ” n “ 我知道，你們這類產(chǎn)品都是金玉其外敗絮其中的，我可不會(huì)輕易上當(dāng)。n 回答： “ 對(duì)不起，打擾您了。你有什么理由在客 戶面前表現(xiàn)得畏畏縮縮呢？ D10分 C6分 B3分 C、 節(jié)省自己的時(shí)間和精力，不與這種對(duì)象合作。改變方案時(shí)要注意相應(yīng)條件的調(diào)整 E、 有效人際溝通 和談判技巧實(shí)務(wù)國(guó)內(nèi)