【正文】 此相匹配的客戶在哪里？ 【客戶分析】 項(xiàng)目最能打動(dòng)客戶的核心優(yōu)勢(shì)： 大規(guī)?？鐕?guó)公司客戶 中等整購(gòu)半層客戶 分割式寫字間客戶 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有實(shí)力的企業(yè)，通常與政府或壟斷性資源關(guān)系密切，地方利稅大戶，談判議價(jià)能力較強(qiáng) 行業(yè)中較具競(jìng)爭(zhēng)力和影響力的企業(yè)，有一定知名度和實(shí)力，購(gòu)買能力較強(qiáng)；機(jī)構(gòu)或個(gè)人投資者 中小型成長(zhǎng)企業(yè) 購(gòu)買能力及企業(yè)實(shí)力 企業(yè)需求及購(gòu)買頻率 寫字樓產(chǎn)品將面對(duì)三類客戶群的商務(wù)空間需求 目標(biāo)客群定位 問題：誰(shuí)是目前本項(xiàng)目的主力客戶群？ 目標(biāo)客戶 決策要素 投資 機(jī)構(gòu)或個(gè)人投資者 全部或部分出租，以期租金回報(bào) 控制總價(jià)與回報(bào)期 具有持有增值潛力 具有較明顯的商業(yè)回報(bào)前景 自用 行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)或?qū)嵙Ω?jìng)爭(zhēng)者 擴(kuò)張或搬遷需求 企業(yè)獨(dú)特性充分體現(xiàn) 物業(yè)可定制化程度較高 購(gòu)買投資與企業(yè)戰(zhàn)略的平衡 成長(zhǎng)型中等企業(yè) 升級(jí)使用 總價(jià)相對(duì)較低 極高檔的物業(yè)外觀形象 有良好的物管服務(wù)品質(zhì) 配套及公共交通便利 企業(yè)獨(dú)立形象 ? 結(jié)論： ? 從購(gòu)買目的角度可將客戶分兩大類三小類： ? A 投資客戶（機(jī)構(gòu)或個(gè)人投資者）； ? B 自用客戶（擴(kuò)張導(dǎo)致購(gòu)買、升級(jí)導(dǎo)致購(gòu)買） ?機(jī)構(gòu)投資者 增多， ”大單” 成交數(shù)量上升，寫字樓整售將逐步發(fā)展成為辦公物業(yè)市場(chǎng)新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn) 本區(qū)域人群 周邊 CBD的公司，想搬遷成立大型辦公場(chǎng)所 千璽廣場(chǎng)等買不到滿意房源的客戶 臨近區(qū)域 在金水區(qū)辦公的公司，想遷往鄭東，購(gòu)買辦公場(chǎng)所 其他 外來的大型公司入駐，鄭州市和其他省份 的投資客 項(xiàng)目目標(biāo)人群來源 項(xiàng)目客戶群分析 問卷調(diào)查樣本： 選取金水區(qū)、鄭東新區(qū)內(nèi)代表性寫字樓客戶 調(diào)查內(nèi)容： 客戶購(gòu)買需求分析 客戶購(gòu)買渠道分析 客戶基礎(chǔ)背景調(diào)查 調(diào)查目的： 了解客戶需求，對(duì)本項(xiàng)目定位有很強(qiáng)指導(dǎo)意義。 價(jià)格銀行商場(chǎng)／超市商務(wù)中心VIP 俱樂部餐飲書吧咖啡吧游泳池瑜珈會(huì)所美容院桌球室健身中心客戶購(gòu)買需求分析 表 7：配套設(shè)施需求 客戶對(duì)配套設(shè)施需求前三位的是： 銀行、商場(chǎng)、商務(wù)中心 硬件設(shè)施 平面布局 公共洗手間 停車位 物業(yè)管理 管理費(fèi) 面積劃分 外立面 景觀 大堂 電梯 層高 實(shí)用率客戶購(gòu)買需求分析 表 8：項(xiàng)目本體條件 客戶最關(guān)注的項(xiàng)目本體條件： 電梯、停車位、物業(yè)管理 建筑形象昭示性物業(yè)管理公司品牌交通配套周邊配套，環(huán)境完整商務(wù)體系園林景觀開發(fā)商品牌客戶購(gòu)買需求分析 表 9：項(xiàng)目外部條件 客戶最關(guān)注的項(xiàng)目外部條件： 商務(wù)氛圍、周邊環(huán)境、交通配套 鄭東寫字樓市場(chǎng)的主流客戶細(xì)分 0204060801001200%2%4%6%8%10%12%14%16%18%20%頻次 108 94 58 51 47 42 27 24 23 20 19 18 12 11 8 7 7 6比例 19% 16% 10% 9% 8% 7% 5% 4% 4% 3% 3% 3% 2% 2% 1% 1% 1% 1%實(shí)業(yè)公司/貿(mào)IT/通訊/網(wǎng)廣告/企劃/金融/保險(xiǎn)/裝修/裝飾其他建筑/建設(shè)/事務(wù)所餐飲/食品/文化/影視傳醫(yī)藥/醫(yī)療器房地產(chǎn)電器 化工教育/培訓(xùn)美容 服務(wù) 服裝其中排名前五位的分別是： 貿(mào)易型公司（批發(fā)零售業(yè)）是鄭東上最多的公司； IT及通訊業(yè) 廣告企劃 金融及各種咨詢服務(wù)業(yè) 建筑及裝飾 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)需求特點(diǎn) ——客戶細(xì)分 客戶群 客戶群特征描述 影響置業(yè)的主要因素 運(yùn)營(yíng) 費(fèi)低 功能 完善 提升 形象 周邊 配套 交通 通暢 投資 回報(bào) 片區(qū) 前景 景觀 貿(mào)易、咨詢、事務(wù)所、廣告等服務(wù)業(yè)成長(zhǎng)型企業(yè) 公司已經(jīng)初具規(guī)模，在市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟后準(zhǔn)備再上臺(tái)階。 寫字樓 商業(yè)裙樓 4F33F 1F3F 占地 總建筑可達(dá) 商業(yè)面積約 寫字樓面積 寫字樓單層面積 地下面積 [1F、 2F] 停車位 總體規(guī)劃建議 70m 商務(wù)外環(huán)路 寫字樓 三層商業(yè)裙樓 寫字樓產(chǎn)品建議： 南北長(zhǎng)約 50米，東西長(zhǎng)約 30米，單層面積約 1500平米，設(shè)置 6梯 12戶；層高設(shè)置 ； 規(guī)模適度，分割靈活 寫字樓產(chǎn)品面積 商業(yè)產(chǎn)品建議： 建議本項(xiàng)目商業(yè)裙樓主要以大型餐飲為主，一樓外街面以高檔煙酒、快餐為主，二樓大型知名餐飲，三樓可自持，可做寫字樓的配套設(shè)施，例如商務(wù)會(huì)所 +會(huì)議室 71m 商務(wù)外環(huán)路 寫字樓 三層商業(yè)裙樓 商業(yè) 主入口 一層臨街門面 裙樓商業(yè) 通過客戶需求強(qiáng)化設(shè)計(jì)要點(diǎn) 硬件配置 外 立 面： 玻璃幕墻、燈光工程 公共空間裝修標(biāo)準(zhǔn) : 電 梯： 轎廂尺寸、電梯品牌、設(shè)計(jì)等候時(shí)間 空 調(diào)： 系統(tǒng)類型、運(yùn)營(yíng)方式、計(jì)量方式 網(wǎng)絡(luò)地板： 地板類型、離地面高度、實(shí)用性 配套設(shè)施： 會(huì)議室、商務(wù)中心、餐飲、必要辦公生活配套商店 軟件配置 物業(yè)服務(wù)： 管理服務(wù)方式、物業(yè)管理公司、特色服務(wù) 智能化系統(tǒng)： 5A智能化 發(fā)展商品牌： 發(fā)展商曾經(jīng)運(yùn)作項(xiàng)目口碑 大堂 電梯間 衛(wèi)生間 甲級(jí)樓宇要素 客戶“埋單”的原因，也是項(xiàng)目賣點(diǎn)的來源 物業(yè)形象關(guān)鍵詞 玻璃幕墻 考慮因素： 玻璃幕墻奠定了項(xiàng)目的第一印 象，彰顯昭示性，樹立項(xiàng)目的高檔物業(yè)形象。㎡ 基本數(shù)據(jù)： 車行大堂案例 人行道 車行道 中泰國(guó)際進(jìn)駐的優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)不勝數(shù)，這與大廈注重細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)密不可分，車行大堂就是其中一個(gè)細(xì)節(jié)讓客戶充分感知到一種尊貴感 簡(jiǎn)約大氣的電梯間 ——延續(xù)物業(yè)統(tǒng)一設(shè)計(jì)風(fēng)格 電梯間 考慮因素： 電梯間融合甲級(jí)寫字樓的特色，同時(shí)與大堂整體效果融合； 建議要點(diǎn)： ? 設(shè)計(jì)風(fēng)格簡(jiǎn)約，大氣，避免細(xì)部的復(fù)雜處理，方便后期物業(yè)管理。 指標(biāo)設(shè)置 ： ? 電梯設(shè)計(jì)等候時(shí)間小于 45”； ? 電梯最小速度不小于 （甲級(jí)寫字樓的最低標(biāo)準(zhǔn)）。 根據(jù)客戶需求分而治之 ——選擇按電費(fèi)計(jì)量的變頻 VRV空調(diào) 空調(diào)選擇 ： 考慮因素： 空調(diào) 的運(yùn)行模式和計(jì)量方式直接影響著企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，其設(shè)置往往是客戶進(jìn)入購(gòu)買決定階段最為關(guān)注的問題之一，變頻 VRV空調(diào)以其合理的計(jì)費(fèi)和顯著的變頻節(jié)能功效贏得市場(chǎng)青睞 建議要點(diǎn)： ? 公共空間均安設(shè)新風(fēng)系統(tǒng)和中央空調(diào) ? 寫字樓部分按電量計(jì)費(fèi)，計(jì)費(fèi)點(diǎn)盡可能按產(chǎn)權(quán)單位劃分，公共空間通過物業(yè)管理費(fèi)分時(shí)段收?。? ? 提供 24小時(shí)全天候服務(wù)，無時(shí)差辦公，滿足不同類型公司需求； ? 在條件允許的情況下盡量選用進(jìn)口設(shè)備。建議本項(xiàng)目采用預(yù)留 10公分的地臺(tái)設(shè)計(jì)，既實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)地板的作用，又可以降低建筑成本。 價(jià)格情況 ： 租 金 130元 /㎡ 管理費(fèi) 29元 /月 〃 ㎡ 租售情況 ： 目前只租不售 入駐率約 60％ 基本數(shù)據(jù)： 在走線位設(shè)置地臺(tái) 鋼架 網(wǎng)絡(luò)地板案例 發(fā)展中心在廣州中心區(qū)獨(dú)樹一幟，雖然沒有頂級(jí)的配置，但每一項(xiàng)配置都是最實(shí)用的，如遮陽(yáng)板、網(wǎng)絡(luò)地臺(tái)等，所以該大廈吸引了大批優(yōu)質(zhì)客戶，租金也一直居高不下。 ? 服務(wù)中心：設(shè)立公務(wù)秘書間 ， 翻譯服務(wù) ，秘書服務(wù) ， 律師服務(wù) 、會(huì)計(jì)服務(wù) ， 辦公系統(tǒng)自動(dòng)化服務(wù) 。 金成國(guó)際廣場(chǎng) A B C D 散賣 租賃 推售策略 大客戶優(yōu)先策略 定制式策略 小客戶集中 本項(xiàng)目目前無論從品牌還是產(chǎn)品本身，都是鄭東的頂級(jí)寫字樓，容易吸引有實(shí)力的大客戶，因此易于將多數(shù)單位進(jìn)行定制銷售，對(duì)大客戶進(jìn)行引導(dǎo)，保證項(xiàng)目的開盤目標(biāo)。 07:39:3007:39:3007:393/3/2023 7:39:30 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 3日星期五 上午 7時(shí) 39分 30秒 07:39: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 7時(shí) 39分 30秒 上午 7時(shí) 39分 07:39: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 07:39:3007:39:3007:39Friday, March 3, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 7時(shí) 39分 :39March 3, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 07:39:3007:39:3007:393/3/2023 7:39:30 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :39:3007:39:30March 3, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 7時(shí) 39分 30秒 上午 7時(shí) 39分 07:39: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 7時(shí) 39分 :39March 3, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:39:3007:39:3007:39Friday, March 3, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 7時(shí) 39分 30秒 上午 7時(shí) 39分 07:39: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 3日星期五 上午 7時(shí) 39分 30秒 07:39: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 07:39:3007:39:3007:393/3/2023 7:39:30 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 7時(shí) 39分 :39March 3, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 07:39:3007:39:3007:39Friday, March 3, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)及運(yùn)行軸線 價(jià)格目標(biāo) 銷售均價(jià)不低于 18000元 /平米 速度目標(biāo) 力爭(zhēng) 10個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售 80% 商業(yè)招商開始 4月底 寫字樓開售 9月份商業(yè)銷售 籌備 2023年工作 封頂 1月中 認(rèn)籌 銷售進(jìn)場(chǎng) .03外立面形成 銷售 80% 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 資產(chǎn)精裝修 就是限定投資客的持有金額， 丌接受“小炒家”進(jìn)入 。 建議要點(diǎn)： ? 設(shè)施完備的衛(wèi)生間，與各辦公間門口要有分隔距離； ? 設(shè)置玄關(guān)和過渡前室