【正文】 息。 27 一月 20237:11:44 下午 19:11:44一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 一月 2119:11:4419:11Jan2127Jan211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/1/27 19:11:4419:11:4427 January 20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 2119:11:4419:11:44January 27, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 一月 2119:11:4419:11Jan2127Jan211故人江海別，幾度隔山川。在內(nèi)控和制度不完善的情況下，可以此為過(guò)渡辦法。 各崗位基本工資水平167。營(yíng)銷和銷售部門提出激勵(lì)預(yù)算， 進(jìn)入 營(yíng)銷和銷售費(fèi)用預(yù)算216。銷售額抽成216。及時(shí)調(diào)整客戶的保持率102藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706建立良好穩(wěn)定 的客戶關(guān)系B功能關(guān)系（忠誠(chéng) ↓利潤(rùn) ↑）A伙伴關(guān)系（忠誠(chéng)度 ↑利潤(rùn) ↑）D認(rèn)識(shí)關(guān)系（忠誠(chéng) ↓利潤(rùn) ↓）C感情關(guān)系（忠誠(chéng)度 ↑利潤(rùn) ↓）103藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706管理大師的話企業(yè)要把客戶管理看作第一位的事情。把產(chǎn)品管理變?yōu)榭蛻艄芾?16。建立良好形象216。建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)216。參與216。 服務(wù)（對(duì)客戶的態(tài)度）96藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706客戶到底買什么216。如何看待客戶的投訴216。客戶是不能怠慢的；216。企業(yè)與客戶要建立伙伴關(guān)系、功能 關(guān)系和情感關(guān)系。吸取贏家的經(jīng)驗(yàn)216。不穩(wěn)定性216。85藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706客戶關(guān)系管理2023/1/27 8686藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706客戶管理的產(chǎn)生背景產(chǎn)值中心論 ↓銷售額中心論 ↓利潤(rùn)中心論 ↓客戶中心論 ↓客戶滿意中心論87藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM2023070621世紀(jì)最大的資產(chǎn) —— 客戶外部的客戶 —— 忠誠(chéng)客戶內(nèi)部的客戶 —— 忠誠(chéng)員工88藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706客戶資產(chǎn)的基本概念 美國(guó)航空公司經(jīng)理卡爾奇的經(jīng)營(yíng)理念 —— 飛機(jī)與顧客的關(guān)系 客戶作為一種資產(chǎn)和有形資產(chǎn)有相同之處 —— 需要開(kāi)發(fā)、維護(hù)、使用并使之升值。 根據(jù)培訓(xùn)前后的業(yè)績(jī)比較評(píng)估216。 對(duì)培訓(xùn)對(duì)象選擇的評(píng)估216。 培訓(xùn)時(shí)數(shù)216。 招聘渠道和甄選標(biāo)準(zhǔn)的改善65藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706招聘銷售代表 – 寶潔 (中國(guó) )公司舉例個(gè)人簡(jiǎn)歷篩選相關(guān)測(cè)試35輪面試 實(shí)習(xí)寶潔期望的銷售人員重點(diǎn)大學(xué)的畢業(yè)生，例如科大、復(fù)旦優(yōu)秀的重點(diǎn)大學(xué)的畢業(yè)生測(cè)試成績(jī)優(yōu)秀的重點(diǎn)大學(xué)畢業(yè)生出類拔萃，測(cè)試成績(jī)優(yōu)秀的重點(diǎn)大學(xué)畢業(yè)生66藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706營(yíng)銷人員培訓(xùn)問(wèn)題的提出v現(xiàn)有營(yíng)銷人員需要什么培訓(xùn)v如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)體系v如何制定和實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃67藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706營(yíng)銷人員培訓(xùn)課程大綱v現(xiàn)有人員的培訓(xùn)需求分析v制定營(yíng)銷人員的培訓(xùn)體系v制定和實(shí)施年度培訓(xùn)計(jì)劃v如何進(jìn)行培訓(xùn)效果的確認(rèn)68藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706需求分析 —— 銷售人員培訓(xùn)分析能力資料來(lái)源：銷售人員調(diào)查原因 (總?cè)藬?shù) =65) 占總調(diào)查的百分比 % %培訓(xùn)不夠 在職指導(dǎo)不夠占總調(diào)查的百分比舉例重要性69藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706培訓(xùn)體系 —— 知識(shí)、技能和態(tài)度培訓(xùn)范圍 可能的培訓(xùn)項(xiàng)目產(chǎn)品知識(shí) ?網(wǎng)絡(luò)電子化教材及自我測(cè)驗(yàn)?提供產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)，根據(jù)不同主題 設(shè)計(jì) “ 幫助 ” 內(nèi)容銷售技能 ?定期研討，以演練為主?用設(shè)計(jì)好的個(gè)人指導(dǎo)來(lái)強(qiáng)化課堂 學(xué)習(xí)的成果?隨著人員在公司內(nèi)部的升遷，給 予不斷深入的培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)能力 ?由成功的主管來(lái)授課?作為升遷的前奏舉例說(shuō)明70藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706培訓(xùn)計(jì)劃 —— 年度培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃216。前后矛盾法64藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706招聘評(píng)估與改善216。資料證實(shí)法216。把在崗員工進(jìn)行分三個(gè)等級(jí)216。危機(jī)管理216。智商測(cè)驗(yàn)216。45銷售、營(yíng)銷人力資源管理系統(tǒng)46藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706銷售、營(yíng)銷人力資源管理的目標(biāo)和手段高素質(zhì)、高技能并具有高度工作熱情的銷售、營(yíng)銷隊(duì)伍高低低 高工作所需的素質(zhì)和技能工作意愿47藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706營(yíng)銷人員招聘問(wèn)題的提出v公司現(xiàn)有的營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)、能力參差不齊v招聘不到合適的營(yíng)銷人才v招聘難道都是人事部門的事情v營(yíng)銷經(jīng)理在招聘過(guò)程中應(yīng)該要做哪些工作v如何進(jìn)行招聘效果評(píng)估與改善48藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706招聘課程的大綱v人力資源現(xiàn)狀調(diào)查v如何進(jìn)行招聘準(zhǔn)備v如何開(kāi)展招聘工作v招聘效果評(píng)估改善49藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706營(yíng)銷、銷售人員綜合素質(zhì)要求能力 不如 自信自信 不如 激情“激情－自信－能力 ”缺一不可50藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706216。 提供學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)216。 認(rèn)識(shí)自身工作216。知識(shí)216。擔(dān)任后備支援力量216。 激將法38藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706銷售主管對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)應(yīng)做什么216。37藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706如何調(diào)整部屬脫節(jié)的目標(biāo)216。領(lǐng)導(dǎo)者表現(xiàn)出來(lái)的行為要讓部屬相信是當(dāng)真的；216。培訓(xùn)計(jì)劃216。參與式35藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706年度目標(biāo)如何分解到月目標(biāo)考慮下列因素216。申報(bào)式216。 競(jìng)爭(zhēng)的觀念216。 不斷地尋找經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)；216。時(shí)間序列分析法216。 考核計(jì)劃要嚴(yán)格23藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706銷售計(jì)劃制定常用五大方法216。 編制計(jì)劃的指標(biāo)體系不健全216。 R— 合理可行的216。 可能的問(wèn)題與成功關(guān)鍵20藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706制定有效目標(biāo)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) —— SMART法則216。 網(wǎng)絡(luò)布置19藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706制定一項(xiàng)計(jì)劃必須包含以下的要素216。 產(chǎn)業(yè)政策216。 他們共同的本質(zhì)216。 經(jīng)驗(yàn)取代科學(xué)17藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706如何來(lái)系統(tǒng)思考216。 有統(tǒng)一的工作流程216。 招聘與培訓(xùn)系統(tǒng)216。人性化服務(wù)216。合并的潮流216。到哪里去招聘銷售人才？216。為什么年底的銷售結(jié)果總是與年初的計(jì)劃相差甚遠(yuǎn)？216。3藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：