【正文】 云南中原 更多中原網(wǎng)絡(luò) … 截至 2023年中，中原在大陸已擁有 30家分公司 三十年全國累計(jì)代理樓盤超過 7000個(gè)，高端客戶資源超過 1， 000， 000 依托全國高端地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售，中原也掌握了更為精準(zhǔn)的高端投資客戶資源 多年經(jīng)驗(yàn)積累的操作流程，使資源之間的流動(dòng)更有效率 通過明確的崗位細(xì)分和傭金結(jié)算體系，我們能為發(fā)展商定制最為有效地全國聯(lián)動(dòng)的銷售方案 強(qiáng)大的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，保證了項(xiàng)目成交的效率，最大化實(shí)現(xiàn)發(fā)展商的利潤價(jià)值 中原銷售系統(tǒng) CCES 項(xiàng)目前線銷售 項(xiàng)目后臺(tái)策劃 市場(chǎng)監(jiān)測(cè)系統(tǒng) MMS 市場(chǎng)一手信息 媒體二手信息 外部信息發(fā)布 內(nèi)部信息發(fā)布 中原數(shù)據(jù)處理中心 CDPC 每周樓市周報(bào) 中原內(nèi)參 中原景氣指數(shù) 專題研究 土地開發(fā)評(píng)估 其他分析結(jié)果 … 數(shù)據(jù)平臺(tái)為發(fā)展商提供客戶跟蹤監(jiān)測(cè)的同時(shí)，能及時(shí)反映市場(chǎng)變化的相關(guān)數(shù)據(jù) 根據(jù)全國市場(chǎng)的變化，發(fā)展商可以及時(shí)調(diào)整銷售目標(biāo)及策略 集中于 CDPC客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)能為發(fā)展商提供大量的專業(yè)性市場(chǎng)研究及客戶分析工作 運(yùn)營八城聯(lián)動(dòng)迅速構(gòu)建全面的服務(wù)架構(gòu)并提升項(xiàng)目在全國的影響力 專設(shè)分展場(chǎng) 具有分銷功能的八大核心城市 城市運(yùn)營與選擇 渠道分銷 （項(xiàng)目推介，三級(jí)地鋪） 發(fā)展商行業(yè)客戶 中原線內(nèi)部客戶資源與發(fā)展商資源 投資客戶 啟動(dòng)運(yùn)營客戶 八城聯(lián)動(dòng) —— 重慶 \成都 \杭州 \上海 \北京 \沈陽 \長春 \深圳 八大城池 兵力配備 糧草兵器 其它渠道在啟動(dòng)期不用考慮 活動(dòng)、推薦 島外銷售中心 分銷資源整合 啟動(dòng)客戶方法 攻城方法 第二階段：各地巡展與客戶推薦，補(bǔ)充客戶渠道 中原高端投資領(lǐng)域其它渠道：評(píng)估、按揭、理財(cái)、移民、慈善 發(fā)展商相關(guān)后院渠道：電力 /創(chuàng)業(yè) /燃?xì)?/水泥 第三階段：銷售運(yùn)營，派貨與啟動(dòng)銷售網(wǎng)絡(luò) 進(jìn)入營銷實(shí)操階段，通過渠道進(jìn)行 c to c 的銷售溝通 第一階段：核心任務(wù)構(gòu)建平臺(tái)，并進(jìn)行效果評(píng)估 分銷對(duì)接的管理 八城聯(lián)動(dòng)是中原為全國性度假地產(chǎn)度身定制的銷售服務(wù)體系 Q1:中原基于全國平臺(tái)的度假地產(chǎn)銷售模式 —— 八城聯(lián)動(dòng)與傳統(tǒng)的分銷有什么區(qū)別 創(chuàng)新的分銷是基于全國的地產(chǎn)平臺(tái)進(jìn)行，進(jìn)而整合全國的渠道資源 與傳統(tǒng)的分銷比較，資源的差異性十分明顯 資源 效率 創(chuàng)新的分銷競爭區(qū)域 傳統(tǒng)的分銷競爭區(qū)域 傳統(tǒng) 中原 雅居樂 傳統(tǒng)分銷 創(chuàng)新分銷 個(gè)人積累客戶 人際傳播 推薦會(huì)投入 非專業(yè)人員 無聯(lián)動(dòng) 無 全國二三級(jí)客戶 分銷體系傳播 人員、推廣、服務(wù) 專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì) 全面資源的聯(lián)動(dòng) 基于效果的渠道 客戶 手段 投入 人員 聯(lián)動(dòng) 渠道 費(fèi)用 高點(diǎn)數(shù) 無監(jiān)控 短周期 無 匹配傳統(tǒng)銷售點(diǎn)數(shù) 完善監(jiān)控體系 中長周期 部分城市支持 監(jiān)控 周期 硬件 我們把創(chuàng)新的分銷模式分為兩種，一種是雅居樂模式 一種是 中原模式 雅居樂模式是在全國范圍內(nèi)進(jìn)行大量的資源整合，并通過各地售樓處建立起全國的分銷網(wǎng)點(diǎn) 通過大量的廣告和活動(dòng)投入，進(jìn)行跨界營銷，網(wǎng)羅全國的高端地產(chǎn)度假客戶 必備條件一 ：周期要長 雅居樂模式基本屬于先投入，后產(chǎn)出的模式 必備條件二 ：投入多 從硬件投入到，人員、推廣和活動(dòng)需要企業(yè)長期的經(jīng)營和試錯(cuò) 構(gòu)建島外銷售中心：由海南團(tuán)隊(duì)和各地分公司團(tuán)隊(duì)進(jìn)行對(duì)接，在當(dāng)?shù)貥?gòu)建共同團(tuán)隊(duì) 第一兵團(tuán) 第二兵團(tuán) 第三兵團(tuán) 島外銷售中心 對(duì)接區(qū)域客戶資源、發(fā)展商內(nèi)部資源及分公司資源，進(jìn)行客戶確認(rèn)和推廣、活動(dòng)對(duì)接安排 分公司二、三級(jí)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì) 了解項(xiàng)目信息，傳達(dá)給終端客戶并通過內(nèi)外部舉辦的推薦會(huì)進(jìn)行客戶跟蹤與維護(hù)，配合島外銷售中心進(jìn)行客戶管理與項(xiàng)目價(jià)值傳播 海南本地銷售團(tuán)隊(duì) 立足本地的銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)客戶的接待與維護(hù)及落地成交 核心分銷實(shí)力 分銷團(tuán)隊(duì)的兵力構(gòu)成 核心分銷實(shí)力 客戶平臺(tái)系統(tǒng) 全國 900家門店，超過2萬名員工，在全國代理項(xiàng)目近 7000個(gè)，擁有一手和二手的全國高端客戶資源超 100萬 CCES客戶平臺(tái)系統(tǒng) CCES 系統(tǒng)能隨機(jī)抽取各種價(jià)位、物業(yè)類型和區(qū)域的高端客戶信息 與八家分公司聯(lián)合組建針對(duì)海南市場(chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)，解決落地和資源整合問題 專業(yè)團(tuán)隊(duì)與發(fā)展商一同整合各地的資源實(shí)現(xiàn)短時(shí)間內(nèi)的全國戰(zhàn)略布局 中原弱 開發(fā)商 客戶渠道 （地產(chǎn)） 渠道資源 （渠道客戶） 強(qiáng) 弱 弱 強(qiáng) 中原強(qiáng) 開發(fā)商 分銷形式： （當(dāng)?shù)仨?xiàng)目合作分銷） 分銷形式： （當(dāng)?shù)仨?xiàng)目合作分銷） 分銷形式： 介（例如電力、紡織等企業(yè)關(guān)系單位資源，行業(yè)商會(huì)等） 的影響（例如利用鄂爾多斯的廣州商會(huì)、上海商會(huì)等） 分銷目標(biāo)城市，但屬于中原與發(fā)展商的渠道盲點(diǎn)城市 分銷形式： 的挖掘，例如零售類的高端購物中心、超市、香港賣場(chǎng)，開發(fā)商的行業(yè)資源整合； 優(yōu)勢(shì)一：宣傳物料無縫對(duì)接 優(yōu)勢(shì)二：專人落地講解項(xiàng)目 優(yōu)勢(shì)三：各地精英團(tuán)隊(duì)服務(wù) 優(yōu)勢(shì)四：完善推廣執(zhí)行計(jì)劃 優(yōu)勢(shì)五：市場(chǎng)信息及時(shí)反饋 優(yōu)勢(shì)六：統(tǒng)一轉(zhuǎn)介流程口徑 優(yōu)勢(shì)七：龐大高端客戶資源 優(yōu)勢(shì)八：統(tǒng)一的銷售點(diǎn)數(shù) 前期可最大限度縮短周期和減少大量投入，盡快實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目落地 客戶判斷：你這個(gè)樓盤這么好，有沒有在北京做過推廣?。? 案例一：北京中原的服務(wù)模式與資源整合能力 市場(chǎng)特性：城市對(duì)高端客戶有極強(qiáng)的吸納能力，客群可輻射山西、內(nèi)蒙區(qū)域 售樓處投入是建立北京客戶信心的關(guān)鍵 各類別大型選秀，品牌嫁接活動(dòng)配合媒體的推廣活動(dòng)能迅速形成關(guān)注 二手市場(chǎng)對(duì)客戶把握度較低，需要通過好的業(yè)務(wù)員進(jìn)行形象和資源層面的落地 北京中原是北京市場(chǎng)最為成功的海南度假地產(chǎn)銷售公司，通過長年銷售雅居樂清水灣，構(gòu)建了完善的銷售服務(wù)模式和客戶確認(rèn)及服務(wù)體系 銷售 落地 影響力 硬件 適合大盤的品牌沉淀和價(jià)值拔升 ?無強(qiáng)勢(shì)背景項(xiàng)目推廣 案例二：長春中原的服務(wù)模式與資源整合能力 適合挖掘北方區(qū)域的意見領(lǐng)袖 長春中原中高端客群（約 20萬組） 客戶資源整合 外部資源整合 挖掘出各高端行業(yè)的意見領(lǐng)袖，通過意見領(lǐng)袖進(jìn)行人際傳播 以長春為基礎(chǔ)，輻射周邊的能源和藥業(yè)城市，兼顧哈爾濱推廣 長春房價(jià)較低總價(jià)在 300以上客戶主要集中在保利、萬科等品牌開發(fā)商開發(fā)項(xiàng)目，客源集中 高爾夫球會(huì)會(huì)員、卓展 VIP會(huì)員、御馬苑馬術(shù)俱樂部會(huì)員、 鐘孚名表行、奔馳 /寶馬 /奧迪 4S店客戶 硬件 \推介會(huì) \小眾活動(dòng) 案例三：上海中原的服務(wù)模式與資源整合能力 適合品牌開發(fā)商引入國際概念 上海中原通過三級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行客戶的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營銷，目前上海區(qū)域有超過 200家地鋪資源 內(nèi)部推介會(huì) 網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 客戶咨詢 外部推介 組團(tuán)看樓 物料落地鋪 案例四：海南中原如何進(jìn)行跨區(qū)域管理和落地服務(wù) 適合開發(fā)商進(jìn)行全國分銷渠道統(tǒng)一管理 重點(diǎn)一：通過本地團(tuán)隊(duì)提供貨源的管理與確認(rèn)（見附件） 重點(diǎn)二：通過島外銷售中心提供對(duì)接服務(wù)流程執(zhí)行與監(jiān)控（見附件） Q2:在八城聯(lián)動(dòng)中，中原如何解決發(fā)展商在短期內(nèi)全國范圍內(nèi)銷售遇到的問題 問題一：如何選擇城市 問題二：如何分配資源 問題三：如何分步投入 問題四：人員如何調(diào)配 問題五：如何處理內(nèi)部客戶和關(guān)系客戶 問題六：轉(zhuǎn)介流程和點(diǎn)數(shù)刺激方案？ 問題七：如何定制推薦會(huì)和相關(guān)分銷物料？ 問題八：如何派貨和進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)的評(píng)估調(diào)整？ 關(guān)于全國分銷體系涉及的八大問題能幫助發(fā)展商最短時(shí)間內(nèi)理清分銷運(yùn)營思路 原則一：不同的銷售階段，需要選擇不同的城市滿足發(fā)展商要求 華 南 區(qū) 深圳中原 廣州中原 華 東 區(qū) 上海中原 東莞中原 浙江中原 華 北 區(qū) 北京中原 珠海中原 寧波中原 天津中原 港 澳 區(qū) 中原地產(chǎn)（香港） 中原資產(chǎn)管理 佛山中原 南京中原 河北中原 中原地產(chǎn)（澳門） 中原理財(cái) 惠州中原 福建中原 河南中原 利嘉閣地產(chǎn) 中原財(cái)務(wù) 湖北中原 寶原地產(chǎn) 山東中原 利嘉閣（澳門） 中原按揭經(jīng)紀(jì) 湖南中原 利尊地產(chǎn) 華夏物管 中原豪宅 利嘉閣按揭代理 深圳信譽(yù)家 西 南 區(qū) 重慶中原 東 北 區(qū) 大連中原 中原工商鋪 中原移民顧問 廣州投資咨詢 四川中原 沈陽中原 利嘉閣工商鋪 中原數(shù)據(jù) 廣州匯翰 云南中原 長春中原 中原測(cè)量師行 中原慈善基金 問題一：如何選擇城市 原則二：在客戶不抗拒海南買房的市場(chǎng)開展選址工作 品牌傳導(dǎo)與提升階段選擇大型的區(qū)域性城市， 如北京、上海 銷售回款階段，選擇能源型和藥業(yè)聚集型城市， 如大慶 項(xiàng)目推廣推介階段：按月份選擇，如 11月前完成北方布點(diǎn) 項(xiàng)目單一產(chǎn)品推售：按產(chǎn)品類型選擇，如 公寓考慮成都 攘外必先安內(nèi)，資源分配應(yīng)解決一個(gè)問題：客戶因?yàn)閷?duì)項(xiàng)目有興趣，而不是只對(duì)海南有興趣 問題二：如何分配資源 海南尤其是三亞的高端項(xiàng)目，客戶基本以老帶新為主，項(xiàng)目的品牌和口碑傳播非常重要； 公主郡的推廣以島內(nèi)截留為主，鎖定亞龍灣區(qū)內(nèi)的各種廣告形式，加上中糧在亞龍灣內(nèi)有著各種資源優(yōu)勢(shì)，所以充分利用這些資源對(duì)項(xiàng)目的啟動(dòng)和后續(xù)的成交起著至關(guān)重要的作用；例如，項(xiàng)目上?？蛻艟秃芏啵@是因?yàn)樵诩一f豪內(nèi)放臵項(xiàng)目宣傳單，曾經(jīng)有家化高管成交，帶動(dòng)了十幾個(gè)客戶的成交，進(jìn)而客戶圈層擴(kuò)展開來。 以北京、上海、太原等核心目標(biāo)城市為市場(chǎng)切入點(diǎn)進(jìn)行拓展，樹立相對(duì)三亞其它高端項(xiàng)目的核心差異化價(jià)值體系，繼而塑造全國影響力。 第二階段客戶： 自用型度假臵業(yè)客戶比例開始上升；較大面積洋房、別墅等開始熱銷。社區(qū)內(nèi)還規(guī)劃有 1個(gè)五星級(jí)海景酒店、 6個(gè)島嶼主題會(huì)所和海景養(yǎng)生會(huì)所。先期進(jìn)入市場(chǎng)的五星級(jí)酒店天域度假酒店和凱萊度假酒店一直生意火爆，五星級(jí)的假日度假酒店隨之加入戰(zhàn)團(tuán) …… —— 世界酒店領(lǐng)袖中國會(huì)長 亞龍灣酒店結(jié)構(gòu) 亞龍灣游客結(jié)構(gòu) 34%24%12%24%6%豪華五星 標(biāo)準(zhǔn)五星 準(zhǔn)五星四星級(jí) 商務(wù)其他22%13%19%29%15%2%國際私人度假 國際商務(wù)旅游 專署度假國內(nèi)商務(wù)旅游 國內(nèi)家庭游 其他營銷策略 區(qū)域借勢(shì) Code of this report | 86 專業(yè)型 —— 博鰲，面向國際的會(huì)議目的地 博鰲會(huì)議檔次構(gòu)成 博鰲旅游結(jié)構(gòu) 16%27%31%18%8%國際型 國內(nèi)型 亞太地區(qū) 商務(wù)招待 其他21%32%26%5%16%國際會(huì)議型 國內(nèi)商務(wù) 觀光旅游家庭度假 其他…… “我們正在逐漸加強(qiáng)博鰲論壇為中外企業(yè)家服務(wù)的功能，我們希望通過舉辦論壇，為企業(yè)家提供一個(gè)交流的平臺(tái)，使得每個(gè)企業(yè)家在參會(huì)的過程當(dāng)中得到實(shí)際的好處，這是保證博鰲論壇能夠持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ) ” …… —— 博鰲亞洲論壇秘書長 營銷策略 區(qū)域借勢(shì) Code of this report | 87 低值型 —— 大東海，服務(wù)于國內(nèi)外多元客戶的傳統(tǒng)濱海度假區(qū)域 大東海酒店結(jié)構(gòu) 亞龍灣游客來源結(jié)構(gòu) 11%39%25%18%7%五星 四星 三星 經(jīng)濟(jì)商務(wù)型 其他7%13%16%20%23%18%3%境外商務(wù) 境外散客 國內(nèi)自由人 家庭旅游商務(wù)旅游 旅游團(tuán) 其他…… “無論游客還是酒店都開始回歸理性。意大利諺語：“看一眼那不勒斯 ,然后死去。1902年，專門的依云水療中心成立，并于 1984年改建為SPA，即依云水平衡中心。世界上有三大著名的中低溫地?zé)崽?，匈牙利、俄羅斯、法國各占其一。 ? 海南不缺客戶，但缺好房子。如果按現(xiàn)在的規(guī)劃來實(shí)施，我們有信心超越清水灣，在中期的時(shí)候超越亞龍灣。海南對(duì)不能提供 1年以上本地納稅證明或社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明的非本地居民，暫停發(fā)放購買住房貸款。 房價(jià)過高地區(qū)可暫停發(fā)放第三套。 ? 1992年 7月辟為國家森林公園，主峰海拔 1412米，最低處海拔僅 200米，相對(duì)高差千米以上，地形十分復(fù)雜。 ? 這里長夏無冬 ， 陽光充足 ， 年平均氣溫 25176。擁有坡地資源的地塊二建面最大 項(xiàng)目簡況