【正文】 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣仸意揉捏。 下午 2時 46分 2秒 下午 2時 46分 14:46: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 2時 46分 :46March 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，丌要越軌。 14:46:0214:46:0214:46Thursday, March 2, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 2時 46分 2秒 下午 2時 46分 14:46: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 2日星期四 下午 2時 46分 2秒 14:46: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 14:46:0214:46:0214:463/2/2023 2:46:02 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小劤力的積累。 2023年 3月 下午 2時 46分 :46March 2, 2023 ? 1行勱出成果，工作出財富。 14:46:0214:46:0214:46Thursday, March 2, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 請大家一起思考，傳播在哪些環(huán)節(jié)影響著消費者？ 90 需求 察覺 消費者購買行為的決策模型 印證 品牌忠誠度 信息 收集 方案 評估 購買 行為 消費 評價 從消費者的購買決策過程， 看傳播在哪個環(huán)節(jié)影響消費者并制訂傳播目標(biāo) 品牌名單 品牌認(rèn)知度 促銷到達(dá) 影響力強(qiáng)度 動機(jī) 91 品牌的人格化特征 品牌個性框架（五個緯度、 15個人格側(cè)面） 品牌個性 誠實 激動 能力 老于世故 粗魯 ?實際的 ?誠懇 ?有益健康 ?興高采烈 ?膽大的 ?英勇的 ?想象豐富 ?潮流的 ?可信賴的 ?睿智 ?成功 ?舉止優(yōu)雅 ?富有魅力 ?戶外的 ?粗誑的 92 問題 ? 今天的培訓(xùn)中，給我留下最深印象的是什么？ ? 結(jié)合我的日常工作，我需要在哪些方面進(jìn)行改進(jìn)？為什么？ ? 我在日常工作中遇到的最大難題是什么？（請舉出實例） 93 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。小王調(diào)查了 34寸松下、東芝、飛利浦、索尼等幾個牌子的機(jī)型、功能特征。 小王估計那些家電專營店會有不錯的選擇和公平的價格，售后服務(wù)比傳統(tǒng)大百貨家電商場更好。 均衡理論 （ balance theory） 檢驗人們構(gòu)成態(tài)度要素之間的關(guān)系 當(dāng)三維均衡時，態(tài)度最穩(wěn)固 當(dāng)不協(xié)調(diào)性產(chǎn)生時，態(tài)度發(fā)生變化 當(dāng)三維未產(chǎn)生時，態(tài)度可以影響 李娜 吳剛 耳環(huán) 李娜（ P消費者） 吳剛 （ O影響者） 耳環(huán) （ X產(chǎn)品） 李娜 吳剛 耳環(huán) 88 洞察消費行為，發(fā)現(xiàn)定位的機(jī)會 態(tài)度（續(xù)） 消費行為 （準(zhǔn)備發(fā)生） 使用習(xí)慣 （已經(jīng)發(fā)生） 消費態(tài)度 （已經(jīng)存在） 驅(qū)動 印證 改變 例：純果汁市場定位 ?較水果飲用方便 ?時尚纖體 ?純天然 （健康概念） （消費習(xí)慣） ?2232歲、女性 ?時時拿水果當(dāng) 早餐 。 ?一天吳剛戴著耳環(huán)來到教室。 – 需要 ： 先天需要 /習(xí)得需要 生理的 安 全 社會的 自 尊 自我 實現(xiàn) 84 動機(jī)（續(xù)） 目標(biāo)： 動機(jī)行為追求的結(jié)果 消極的動機(jī) 積極的動機(jī) 趨向目標(biāo) –需要 –欲望 –欲求 回避目標(biāo) –害怕 –厭惡 情感的動機(jī) 理性的動機(jī) 依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn) 依據(jù)主觀標(biāo)準(zhǔn) –價格 –大小 –容量 –自豪 –炫耀 –愛慕 85 動機(jī)（續(xù)） 動機(jī)產(chǎn)生的過程模型 緊張感 對需求的辯認(rèn) 動機(jī)強(qiáng)度 動機(jī)方向 行動 需求 目標(biāo) 個人和文化因素 緊張感減小 86 知覺 (percetual) 包裝使消費者產(chǎn)生印象大約只有 1/10秒。 ? 銷售額及樹立品牌的廣告、銷售費用不直接成正比。 ? 每一個產(chǎn)品都必將經(jīng)過這四個階段，區(qū)別在于每一個階段經(jīng)歷的時間。 ? 產(chǎn)品包含了產(chǎn)品設(shè)計及發(fā)展，品牌建立及包裝。 73 市場營銷組合：產(chǎn)品 產(chǎn)品生命周期圖 銷售額 時間 上市 發(fā)展 成熟 衰退 74 市場營銷組合：產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品是一個使消費者的物質(zhì)和精神要求得到滿足的綜合體。 – 訴求對象的主要元素包括： 性別 年齡 收入狀況 婚姻狀況 職業(yè) 心理特征 消費習(xí)慣 – 不管消費者的分布多么廣，我們總可以找到劃分他們的規(guī)則?！? ? 目標(biāo)會依據(jù)產(chǎn)品的生命周期和某些市場的優(yōu)先性而分有不同方面。與這群人進(jìn)行市場溝通通常是通過大眾媒介。 由公司組成，他們?yōu)榱怂麄兊纳饣蛏a(chǎn)其他產(chǎn)品而購買產(chǎn)品或服務(wù)。但因為競爭的原因，在任何時候都要防止一個品牌的知名度下降。 例如： 同時性和可重復(fù)地與大眾溝通 提供信息 提醒消費者去購買 加強(qiáng)已有的購買行為 改變其態(tài)度 〃 信仰與行為 65 廣告與市場營銷（續(xù)） ? 廣告可以在創(chuàng)造產(chǎn)品嘗試和需求方面促進(jìn)銷售。 64 廣告與市場營銷（續(xù)） 廣告在市場營銷計劃中是一個獨立但又相對較小的一部分。 63 廣告與市場營銷（續(xù)） ?市場營銷的四要素 4P原則 產(chǎn)品、價格、分銷和促銷 消費者決定購買某一產(chǎn)品取決于： 產(chǎn)品是否可以滿足他的需求或解決他的問題 價格是否可以接受 分銷渠道是否可以給他提供方便 他們是否知曉這個產(chǎn)品（或某一特定品牌） 但是對于一個產(chǎn)品來講，很難一絲不差的符合上述每一個標(biāo)準(zhǔn)。 工作日程 技術(shù)性投入 33 客戶服務(wù)工作內(nèi)容 一般工作流程： 客戶工作指令 公司策略推薦 實施 活動后評估 內(nèi)部溝通和探討 背景性研究 整理和發(fā)展各方意見 起草“工作要求” 分配，協(xié)調(diào)和監(jiān)督 評估客戶指令 與客戶充分溝通 修正和客戶認(rèn)可 通報進(jìn)展和問題 策略和實施修正 34 客戶服務(wù)工作內(nèi)容 客 戶 客 戶 服 務(wù) 調(diào) 研 部 門 實 施 工作指令 項目報價單 調(diào)研報告 策略性結(jié)論 調(diào)研要求 調(diào)研方案 調(diào)研成本 初步發(fā)現(xiàn) 最終報告 討論 確認(rèn) 安排調(diào)研細(xì)節(jié) 參加調(diào)研實施：監(jiān)督、學(xué)習(xí) 35 客戶服務(wù)工作內(nèi)容 ? 特別注意 ： – 按正式模式起草“調(diào)研要求”（ Research Brief） – 為調(diào)研部門和執(zhí)行機(jī)極提供充分策略背景 – 調(diào)研方案（ Research Remendation） 應(yīng)不客戶反復(fù)溝通修正直至最后確訃實施 – 調(diào)研開始前備齊全部所需材料 ? 概念板