銷售技巧課件_詳細(xì)版(文件)
【正文】 午 12時(shí) 38分 29秒 00:38: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :38:2900:38Mar232Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 2日星期四 12時(shí) 38分 29秒 00:38:292 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :38:2900:38:29March 2, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 2, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :38:2900:38Mar232Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。（ VIP、小禮品） 2）成交時(shí)的禁忌。 四、做好成交過程促成銷售 結(jié)伴而行顧客，抓準(zhǔn)主決定人； 成交過程中注意事項(xiàng)； 成交過程中的七項(xiàng)服務(wù)要點(diǎn)； 結(jié)伴而行顧客，抓準(zhǔn)主決定人促成 1）結(jié)伴而行的男士； ?家庭型； ?社朋型。 例：“我們每款衣服都是限量的，也許您下次過來時(shí)，就沒這碼了” 例：“先生，你不覺得這衣服無論各方面，都很適合您的要求嗎？” 例：“難道您不想您的丈夫大吃一驚嗎？這可是您的注意。 例：您就是要這個(gè)尺碼呢，還是要大一號的 例：顧客反復(fù)的檢查，看衣服是否有瑕疵 例：顧客一邊看商品，一邊微笑點(diǎn)頭 例：顧客離開后不久又折回，繼續(xù)拿起那件商品 東摸西看，關(guān)心商品有無瑕疵時(shí)。 同時(shí)索取幾個(gè)相同商品時(shí)。 自言自語，擔(dān)心太太 (或先生 )是否有意見時(shí)。 詢問有無附件或其他贈品時(shí)。 一、處理接待中幾種矛盾 促成銷售； 常見的幾種矛盾； 矛盾處理原則 顧客多、應(yīng)接不暇的矛盾； （節(jié)假日、旺場、促銷活動） 熱情 服務(wù)與顧客 冷漠 的矛盾； 周到 努力與生意 不成交 的矛盾； 常見的幾種矛盾 例 :接待的顧客正在試衣，同時(shí)又有一位顧客過來咨詢商品情況， 我們該怎么辦？ 例：一位女士走進(jìn)我們的店鋪，神情非常的傲慢， 導(dǎo)購與她搭話置之不理，我們該怎么辦？ ——運(yùn)用贊美 例：導(dǎo)購介紹后或顧客試穿了幾套衣服之后，什么都不說轉(zhuǎn)身就走 導(dǎo)購 期望值 與顧客 購買值 不符的矛盾； 顧客 反復(fù) 挑選與 快速 成交的矛盾； 常見的幾種矛盾 例：顧客反復(fù)的挑選和試穿幾套衣服，但就是遲遲不買單， 怎么辦 例：顧客走進(jìn)店鋪，像點(diǎn)菜單似的一連選了好幾套試穿， 但最后只購買了其中單價(jià)最便宜的一款?！? 2 、語言表達(dá)藝術(shù) 2）如何提高語言表達(dá)藝術(shù)？ C 語言的客觀性 D 語言的邏輯性 E 語言的知識性 A 態(tài)度真誠 B 語言的針對性 2 、語言表達(dá)藝術(shù) 3) 銷售禁忌用語 1 和顧客打招呼時(shí) 2 顧客詢問時(shí) 3 顧客人挑選商品時(shí) 4 接待繁忙時(shí) 5 顧客猶豫時(shí) 6 缺貨時(shí) 7 顧客要包裝袋時(shí) 8 顧客退貨時(shí) 9 與顧客發(fā)生矛盾時(shí) 10 營業(yè)結(jié)束時(shí) 11 導(dǎo)購服務(wù)忌語 3 、銷售現(xiàn)場注意點(diǎn) 1) 業(yè)績與人際關(guān)系的處理 ? 現(xiàn)場搜身 ? 尾隨盯梢 ? 鶴立雞群 2) 不正確的防范措施 2) 不正確的防范措施 二、 FAB ? Benefit（好處）： “對您而言 ??” ? Feature(特性 )： “因?yàn)???” ? Advantage（優(yōu)點(diǎn)）： “所以 ??” FAB介紹 FAB句式的應(yīng)用 練習(xí) 三、顧客類型分析 2） 性別： 男顧客、女顧客 4） 氣質(zhì)： 膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì) 三、顧客類型分析 1） 年齡： 老年顧客、中老年顧客、中年顧客、青年顧客 3） 性格：
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