銷(xiāo)售技巧課件_詳細(xì)版-全文預(yù)覽
【正文】 理智型、沖動(dòng)型、情感型、疑慮型、隨意型、 習(xí)慣型、專(zhuān)家型 四、顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析 1） 顧客購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程示意圖 2） 實(shí)際顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的心理變化 四、顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析 顧客購(gòu)買(mǎi)心理 導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)流程 1） 顧客購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程示意圖 顧客購(gòu)買(mǎi)心理七階段 顧客的心理過(guò)程 導(dǎo)購(gòu)任務(wù) 過(guò)程中導(dǎo)購(gòu)的工作 看見(jiàn)某款（陳列） 等待時(shí)機(jī) 1 開(kāi)始留意商品 2對(duì)商品產(chǎn)生興趣 3 聯(lián)想使用情況 4對(duì)商品產(chǎn)生欲望 5 比較 6 信任 7 購(gòu)買(mǎi) ①等待接近顧 客的機(jī)會(huì) 觸摸商品 接近 ②把握機(jī)會(huì)向顧客推薦 產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望 聯(lián)想試穿的場(chǎng)景 FAB說(shuō)明 FAB說(shuō)明 ⑤實(shí)際演示，實(shí)例說(shuō)明 ③簡(jiǎn)潔說(shuō)明商品的特性 ④認(rèn)同顧客的喜好，推薦適合的商品 各方面比較 各角度說(shuō)明 ⑥ 以各種角度說(shuō)明比較⑦鼓勵(lì)試穿 信賴(lài)導(dǎo)購(gòu)的推介 建議、說(shuō)明 ⑧ 對(duì)顧客的詢(xún)問(wèn)做詳細(xì)的回答 ⑨以資料和實(shí)例說(shuō)明，獲得信賴(lài) 決定購(gòu)買(mǎi) 總結(jié) ⑩ 依顧客的情況抓住總結(jié)的機(jī)會(huì) ⑾以總結(jié)的技巧促使顧客下決心 2） 實(shí)際顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的心理變化 開(kāi)始留意商品 對(duì)商品產(chǎn)生興趣 聯(lián)想使用情況 對(duì)商品產(chǎn)生欲望 比較 信任 購(gòu)買(mǎi) 五、溝通技巧 五、溝通技巧 1 、 說(shuō)話(huà) 6方法 聽(tīng)話(huà) 6方法 詢(xún)問(wèn) 5方法 4 、 贊美的 7個(gè)技巧 1 、 說(shuō)話(huà) 6方法 1） 適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)速 2） 使用正確的普通話(huà) 3） 明朗、清晰、快活的聲音 4） 發(fā)音正確、咬字清晰 5） 短句、簡(jiǎn)潔 6） 少用冷僻的字句，盡量用口語(yǔ)化 聽(tīng)話(huà) 6方法 1） 愉快、耐心，不要先入為主 2） 聽(tīng)到最后，不要中途插嘴 3） 巧妙運(yùn)用詢(xún)問(wèn)、點(diǎn)頭等技巧 4） 確認(rèn)不易了解之處 5） 消除動(dòng)作上的惡習(xí) 6） 了解顧客語(yǔ)言和內(nèi)心 詢(xún)問(wèn) 5方法 1） 2） 3） 4） 促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)心理 5） 4 、 贊美的 7個(gè)技巧 1） 努力發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)處 2） 只贊美事實(shí) 真誠(chéng)的態(tài)度 3） 以自己的語(yǔ)言贊美 4） 具體細(xì)致 5） 適時(shí)的贊美 6） 由衷的贊美 7） 于對(duì)話(huà)中加入贊美語(yǔ) 銷(xiāo)售前準(zhǔn)備工作 目錄 一、 物質(zhì)準(zhǔn)備 二、 環(huán)境準(zhǔn)備 三、 商品準(zhǔn)備 四、 導(dǎo)購(gòu)個(gè)人準(zhǔn)備 一、 物質(zhì)準(zhǔn)備 包裝用品 計(jì)量器 票據(jù)相關(guān)用品 （皮尺、計(jì)算器、電腦） （筆、復(fù)寫(xiě)紙、銷(xiāo)貨票據(jù)、發(fā)票、 vip資料表、 vip卡、交接本） （襯衫盒、皮具盒、鞋盒、西服套袋、手提袋） 二、 環(huán)境準(zhǔn)備 擺放花卉，播放音樂(lè) 清潔空氣，調(diào)節(jié)溫度 打掃場(chǎng)地，整理環(huán)境 檢查燈光，調(diào)節(jié)照明 三、 商品準(zhǔn)備 補(bǔ)貨 檢查商品 認(rèn)真、全面的清點(diǎn)登記商品 陳列商品 四、 導(dǎo)購(gòu)個(gè)人準(zhǔn)備 儀容整潔自然 儀表端莊大方 儀態(tài)自然得體 儀容整潔自然 ? 、化妝要求 ?、清潔衛(wèi)生 ?、發(fā)型要求 儀表端莊大方 ? 、飾物佩戴 ?、著裝 儀態(tài)自然得體 ? 、鞠躬 ?、站姿 ?、走姿 ?、蹲姿 待客技巧 一、 正確的待客姿勢(shì) 二、 正確的待客位置 三、 淡場(chǎng)時(shí)的待客要求 目錄 一、 正確的待客姿勢(shì) 站立的姿勢(shì)不但要使自己不容易感覺(jué)疲勞，而且還必須使顧客看起來(lái)順眼。 針對(duì)顧客的需要進(jìn)行介紹； 交替運(yùn)用商品說(shuō)明和了解需求； 要注意調(diào)動(dòng)顧客情緒； 二、 顧問(wèn)式服務(wù)的銷(xiāo)售推動(dòng) 讓商品自我推薦 幫顧客比較商品 實(shí)事求是
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