【正文】 44% 新增商業(yè)客戶流程圖 商業(yè)代表對(duì)增加商業(yè)客戶銷售渠道、 經(jīng)營(yíng)管理狀況及發(fā)展前景的分析報(bào)告 ?1）藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證 ?2）企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照 ?3）稅務(wù)登記證 ?4）銀行資格證明 ?1）新增客戶必要性的認(rèn)定 ?2）客戶資信審查 ?3）確定未來(lái)發(fā)展策略 ?4）確定最大發(fā)貨批量和資金限額 ?1）審查新增客戶資信 ?2）進(jìn)行客戶編號(hào) ?3）將新客戶輸入電腦 ?4）向有關(guān)部門反饋 ?（銷售部、儲(chǔ)運(yùn)部） 從微觀角度考察分銷渠道績(jī)效 ? 對(duì)銷售的貢獻(xiàn) ? 對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn) ? 分銷商的能力 ? 分銷商的服從度 ? 分銷商的適應(yīng)能力 ? 對(duì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn) ? 對(duì)顧客的滿意度 客戶的評(píng)價(jià)與對(duì)策 ? 客戶的開(kāi)發(fā)能力（業(yè)務(wù)人員、客戶關(guān)系） ? 銷售管理水平 ? 銷售網(wǎng)絡(luò) ? 促銷能力 ? 售后服務(wù) ? 與本公司的關(guān)系 渠道結(jié)構(gòu)改進(jìn)的時(shí)機(jī) ? 公司內(nèi)部的因素 ? 戰(zhàn)略發(fā)生轉(zhuǎn)移 ? 現(xiàn)有渠道對(duì)新產(chǎn)品不適應(yīng) ? 根據(jù)公司渠道管理中的檢查與評(píng)估結(jié)果和存在的問(wèn)題 渠道結(jié)構(gòu)改進(jìn)的時(shí)機(jī) ? 外部因素 ? 適應(yīng)分銷商的改變 ? 遇到渠道方面的沖突或其他問(wèn)題的挑戰(zhàn) ? 商業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的發(fā)展 理想的經(jīng)銷商 ? 客戶渠道 有完整的區(qū)域內(nèi)客戶覆蓋面 ? 財(cái)力健全 有充足的資金和合理的庫(kù)存 ? 完整構(gòu)架 有完善的銷售服務(wù)管理的機(jī)制 ? 一致理念 有與生產(chǎn)廠商一致的發(fā)展理念 清理商業(yè)客戶流程 各級(jí)代表對(duì)擬清理的客戶 經(jīng)營(yíng)管理狀況、發(fā)展前景 及欠款原因的分析報(bào)告 ?1）客戶資信評(píng)估 ?2）客戶重大事件發(fā)生 ?3）客戶欠款緣由 ?4）應(yīng)收款額、帳齡 ?5）追欠款程度 ?6）公司產(chǎn)品庫(kù)存 ?7）購(gòu)銷協(xié)議、原始憑證、票據(jù) ?1）清理客戶必要性的認(rèn)識(shí) ?2）鑒定還款啟動(dòng)還款清戶協(xié)議 ?3）調(diào)走庫(kù)存 ?4）核實(shí)簽字 ?1）清理客戶 ?2）客戶檔案及資料封存 ?3）還款清戶協(xié)議簽訂 ?后繼續(xù)拖欠款者，整理詳 ?細(xì)資料及舉證 ?4）客戶清欠、專案處理 ?（起訴） 客戶管理 客戶管理之核心 客戶需求 ? 需要了解客戶什么？ ? 客戶的經(jīng)營(yíng)行為及心理模式 ? 客戶對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的評(píng)價(jià)及對(duì)產(chǎn)品特性的要求 ? 客戶了解產(chǎn)品的信息來(lái)源，經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的情況 ? 客戶對(duì)廠商的售后服務(wù)習(xí)慣要求 ? 客戶對(duì)價(jià)格的接受程度 渠道管理的目的 ? 貨暢其流 ? 市場(chǎng)價(jià)格的管理 ? 有利的市場(chǎng)管理 粗放型 精益型 ? 系統(tǒng)化管理：銷售、廣告、產(chǎn)品、生產(chǎn) ? 數(shù)字化管理：每一環(huán)節(jié)精確計(jì)算 ? 深度分銷：適度挖掘 精益的核心 ? 人員定量 ? 工作內(nèi)容定量 ? 拜訪路線量化 ? 拜訪頻率量化 渠道管理的具體內(nèi)容 ? 供貨管理：及時(shí)，理順子網(wǎng) ? 廣告、促銷的支持 ? 提供產(chǎn)品服務(wù)支持：退換貨 ? 對(duì)經(jīng)銷商的訂貨和結(jié)算管理 ? 其他：培訓(xùn)、公司文化、產(chǎn)品知識(shí) 客戶管理的內(nèi)容 ? 利益管理：讓客戶賺錢 ? 不只取決于差價(jià)大小，在于企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理能力，為產(chǎn)品營(yíng)造暢銷的局面，為銷售創(chuàng)造良好的程序。 :4214:42:21 ? 人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。 ? 人生沒(méi)有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。 ? 管理就是決策。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員工。 ? 用他，就要信任他 。 ? 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 2023年 2月 28日 ? 在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無(wú)天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無(wú)人能比。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)，一次也就夠了。 ? 管理是一種嚴(yán)肅的愛(ài)。 ? 一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。 ? 一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會(huì)被人剝奪的。” 14:4214:42::42 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 , February 28, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :42:2114:42:21February 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 28日星期二 2時(shí) 42分 21秒 14:42:2128 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :42:2114:42Feb2328Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 28日星期二 2時(shí) 42分 21秒 14:42:2128 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 28日星期二 下午 2時(shí) 42分 21秒 14:42: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :42:2114:42Feb2328Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 28日星期二 2時(shí) 42分 21秒 14:42:2128 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :42:2114:42:21February 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :42:2114:42Feb2328Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 28日星期二 2時(shí) 42分 21秒 14:4214:42:21 ? 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價(jià)，全力以赴地去做它一直證明它是對(duì)的。 14: ? 南懷瑾說(shuō)：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。 14::42:21 ? 自覺(jué)心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺(jué)心不可無(wú)，自賤心不可有。 ? 沒(méi)有商品這樣的東西。至于女子呢 ?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛(ài)。 :42:2114:42 ? 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 ? 請(qǐng)示問(wèn)題不要帶著問(wèn)題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。 ? 溝通再溝通。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。 ? 再實(shí)踐。 ? 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。 14:42:2114: ? 論命運(yùn)如何，人生來(lái)就不是野蠻人，也不是乞討者。 維護(hù)良好關(guān)系的重要性 ? 保證公司產(chǎn)品順利、迅速進(jìn)入醫(yī)院 ? 保證充足庫(kù)存 ? 保證醫(yī)生的成功使用 ? 了解用量及使用水平 ? 了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品動(dòng)向 工商合作關(guān)系類型 ? 合作關(guān)系：胡蘿卜加大棒 ? 伙伴關(guān)系：長(zhǎng)期 ? 分銷規(guī)劃： 怎樣建立伙伴關(guān)系 ? 要參與顧客購(gòu)買的決策，這主要是增加顧客對(duì)你的信任度 ? 建立在顧客心中的良好形象，可組織一些活動(dòng) ? 對(duì)員工的責(zé)任感進(jìn)行培訓(xùn)：顧客導(dǎo)向 ? 通過(guò)增加新的承諾，減少客戶風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)分銷商特別的激勵(lì) ? 提供良好的有利可圖的產(chǎn)品 ? 提供廣告和促銷支持 ? 提供管理支持 ? 公平貿(mào)易政策及合作伙伴關(guān)系 如何控制市場(chǎng)竄貨 什么叫竄貨 ? 竄貨：又叫倒貨、沖貨，產(chǎn)品跨區(qū)銷售 ? 一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中沒(méi)有的概念，確實(shí)銷售人員頭疼不已的問(wèn)題，是導(dǎo)致市場(chǎng)混亂的罪魁禍?zhǔn)? 市場(chǎng)竄貨 ? 沒(méi)有竄貨的銷售，是不火的銷售 ? 大量竄貨的銷售，是很危險(xiǎn)的銷售 竄貨的種類 ? 惡性竄貨：惡意低于廠家價(jià)格，獲取非正常利潤(rùn) ? 自然竄貨：無(wú)意傾銷，正常利潤(rùn) ? 轄區(qū)臨近互相竄貨 ? 隨貨物走向傾銷到其他地區(qū) ? 良性竄貨：創(chuàng)業(yè)初期，選中流通性強(qiáng)的經(jīng)銷商 竄貨現(xiàn)象產(chǎn)生的原因 ? （某些）地區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)飽和 ? 廣告拉力過(guò)大，通路建設(shè)沒(méi)有跟上 ? 通路發(fā)展不平衡（企業(yè)在資金、人力的不足） ? 優(yōu)惠政策不同，分銷商利用價(jià)差竄貨 ? 經(jīng)銷商運(yùn)輸成本不同而引起竄貨