銷售人員教程(文件)
【正文】 要沉著冷靜，要有 “卒然臨之而不驚，無故加之而不怒 ”的大將風(fēng)度，并能機(jī)制靈活化不利因素為有利因素。l 不斷檢查、練習(xí)如何提高銷售額提高每一次銷售額（銷售規(guī)模）的七個(gè)秘方：l 經(jīng)常要求更大量的訂單l 不再隨便訪問小額交易的對象l 說服準(zhǔn)顧客購買更高級的商品l 滿足準(zhǔn)顧客的虛榮心l 盡量訪問給過你大量訂單的顧客l 運(yùn)用 “得寸進(jìn)尺法 ”l 掌握準(zhǔn)顧客的心理銷售過程精華n 花一分鐘時(shí)間回想一下自己的目的n 記住自己的戰(zhàn)略n 阻礙顧客購買的四種情況：不信任、無需求、無幫助、不急需n 讓顧客了解自己的銷售目的、銷售過程和收益，從而建立起顧客對自己的信任n 留心傾聽n 如果他們已感到有某種需求，幫助他們得到滿足n 讓客戶曾因我們的幫助而滿足了需求n 告知客戶用何種方式去滿足需求可以做到風(fēng)險(xiǎn)最小而收獲最大n 然后請他們購買抓住機(jī)遇不放 態(tài)度消極的人，對于任何問題或阻礙都是束手無策。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023l 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 21一月 2120:20:0920:20:09January 24, 2023l 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/1/24 20:20:0920:20:0924 January 2023l 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 2120:20:0920:20Jan2124Jan21l 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023l 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/24 20:20:0920:20:0924 January 2023l 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 24 一月 20238:20:09 下午 20:20:09一月 21l 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2120:20:0920:20Jan2124Jan21l 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/1/24 20:20:0920:20:0924 January 2023l 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2120:20:0920:20:09January 24, 2023l 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023l 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 一月 2120:20:0920:20Jan2124Jan21l 1故人江海別，幾度隔山川。因此，積極的態(tài)度能招來成功的機(jī)會，而消極的心態(tài)卻把機(jī)會趕走，即使有機(jī)會也多半平白錯(cuò)過。你應(yīng)該對顧客的拒絕，抱著如下的觀念：l 它會提供你說服顧客所需要的線索l 它是推銷員最好的朋友被拒絕時(shí)該怎么辦？怎樣編造拒絕的 “處理說法 ”l 先買一個(gè)筆記本l 分析拒絕的含義l 寫出你的回答l 增加對你有利的因素l 使你的立場變得有利的回答方法。這五個(gè)伙伴就是：眼睛；耳朵；手；鼻子；舌頭；卓有成效的 “實(shí)物表演 ”，除了能夠直掏對方的 “心 ”，還要做到訴之于他們的感官。如何應(yīng)酬顧客的挑揀n 應(yīng)付嫌價(jià)太貴的顧客 千萬不要說 “價(jià)錢可以商量 ”、 “可分期付款 ”等話n 應(yīng)付猶豫不決的顧客 要誠懇并站在顧客的角度進(jìn)行利益分析讓顧客參與表演n 擊垮疑心癥的方法216。恰當(dāng)?shù)馁澝李櫩蚽 具體明確贊揚(yáng)顧客 在贊揚(yáng)顧客時(shí)，有意識地說出一些具體而明確的事情。現(xiàn)在的人都喜歡聽好話，我呀，準(zhǔn)備了一百頂高帽子，見人就送他一頂，不至于有什么麻煩。 一般來說，藝術(shù)的提問方法有以下六種：l 開門見山提問法l 委婉含蓄提問法l 誘問導(dǎo)入提問法l 限制選擇提問法l 協(xié)商討論提問法l 澄清證實(shí)提問法恰當(dāng)?shù)馁澝李櫩? 清朝末年著名學(xué)者俞樾在他的《一笑》中講過這樣一個(gè)故事： 有個(gè)京城的官吏，要調(diào)到外地上任。巧妙選擇問候語凡是能引起對方興致的話題都適于作寒暄的話題寒暄的技巧：l 應(yīng)有主動(dòng)熱情、誠實(shí)友善的態(tài)度l 應(yīng)適可而止，因勢利導(dǎo)打電話技巧 一個(gè)推銷員使用電話的原因，我們可以依照它的重要性而分類，依次為：l 與準(zhǔn)顧客商定 “約晤的時(shí)間 ”（行動(dòng)效率化）l 未締約準(zhǔn)顧客的緊追工作（電話行銷法）l 與見面較難的準(zhǔn)顧客做各種聯(lián)絡(luò)（節(jié)省經(jīng)費(fèi)，促成締約）l 以電話做溝通（是售后服務(wù)的一環(huán)，探詢顧客的意見等）l 平時(shí)的問候等（建立良好的人際關(guān)系）打電話技巧電話 “說法 ”應(yīng)注意事項(xiàng) ：l 認(rèn)清電話有 “開放性 ”、 “社會性 ”l 注意 “時(shí)機(jī) ”l 注意自己的聲音與心態(tài)l 通話以簡潔為主l 避開電話高峰時(shí)段注意自己的注意力 要想會聽，首先應(yīng)該了解聽的目的，知道了目的，你才會積極地 “聽 ”。l 了解目光的禮節(jié) 要正確使用目光，首先得了解它的禮節(jié)。l 提供創(chuàng)意l 打電報(bào) /EMAIL/網(wǎng)絡(luò)l 拍照之秘行銷時(shí)的制勝謀略曾經(jīng)有人說過這樣一句話： “如果你有權(quán)勢，就用權(quán)勢去壓倒對手；如果你有金錢，就用金錢去戰(zhàn)勝對手；如果你既無權(quán)勢，又無金錢，那就得用謀略?？墒褂靡韵挛宸N方法：l 立刻向他說： “你可以輕易獲得某種很大的好處 ”l 向?qū)Ψ教皆兡撤N意見l 答應(yīng)幫助他解決面對的的困難，借以建立橋梁l 告訴他 “某些信息 ”l 讓對方看到自己的姓名準(zhǔn)確評估準(zhǔn)顧客 想有效地發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧客，首先就要正確的評估準(zhǔn)顧客。這是推銷發(fā)展的捷徑之一。n 把它當(dāng)作一件
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