【正文】 一定是神經(jīng)有問題了！”然而他們沒有退 縮，他們的反應(yīng)很溫和，或許是：“我們覺得無法接受這么“啊，這是你們的出價(jià)嗎 ?是不是也太太太低了 !”高的價(jià)格?！? 嚇一大跳的表現(xiàn)是很重要的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人更相信他們看到的而不是聽到的。如果你想知道自己是視覺的、聽覺的、還是動(dòng)覺的，我在 10 秒鐘內(nèi)教會(huì)你。當(dāng)你想你 10 歲時(shí)住過的房子的時(shí)候，你要么看見你心里的房子，要么得到聽覺的提示（你心里聽見什么東西），或者重新喚起你住在那里時(shí)的感情。一些靠聽覺的人是非常依賴聽覺的。他們一開口說早上好，他一聽見他 們的聲音，他就想：“哦，是的，這是那個(gè)有反社會(huì)傾向的雙重人格的人。這意味著他們會(huì)對(duì)一種驚駭做出反應(yīng)。有個(gè)男子告訴我他只是表示出了驚訝，經(jīng)銷商就給一輛考維特降了20xx 我的一位演講的朋友出席我在加利福尼亞奧林治縣的論壇，并決定運(yùn)用這個(gè)策略把他的講課費(fèi)提高一些?！币沁^去，他會(huì)說： “我就要這么多。真是不錯(cuò)的收入。 要假設(shè)買主是個(gè)視覺型的人，除非你有別的辦法打動(dòng)他們。當(dāng)初你買來的時(shí)候它給你帶來很多樂趣，但現(xiàn)在你幾乎用不著了，保養(yǎng)和磨損的費(fèi)用 讓你承受不起?！蹦阋惶ь^看見一個(gè)衣冠楚楚的銀發(fā)男子挽著一個(gè)年輕姑娘向碼頭走來?！? 你覺得自己狂喜得心要跳出來 ，你心里在歡唱：“謝謝，謝謝！” 要表達(dá)出這種情緒你就賣不了一個(gè)好價(jià)錢了，不是嗎？你怎么才能得到個(gè)好價(jià)錢呢？裝成不情愿的賣主。但為了你們好，最高價(jià)格你給我多少？” 談判高手知道扮演不情愿的賣主甚至在談判開始之前就壓縮了談判的幅度，如果你成功地激起了對(duì)方買船的愿望，他就已經(jīng)在 心里形成了他的談判幅度。通過扮演不情愿的賣主，甚至在談判開始之前你可能就讓他移動(dòng)到他談判幅度的中點(diǎn)甚至是上限。他相當(dāng)成功 —— 你有充分的理由稱他是個(gè)高手。我正考慮留住它給我女兒當(dāng)大學(xué)畢業(yè)禮物。 談判高手甚至在談判開始之前就努力擠壓對(duì)方的談判幅度。我約賣主面談，他已經(jīng)搬出了長(zhǎng)島的公寓，現(xiàn)在住在帕薩迪納。她很快接受了，當(dāng)我?guī)啄暌院筚u掉這個(gè)公寓的時(shí)候，賺了 129000 美元。 我會(huì)問她我所能想起來的所有問題，當(dāng)我最后想不出什么問題的時(shí)候，我會(huì)說：“我真的感謝你花了 這么多時(shí)間，顯然你在這份文件中花了不少心思，遺憾的是，這不是我們想要的。就在此時(shí)，當(dāng)她的手剛要接觸門把手，我會(huì)轉(zhuǎn)而露出一種和善的表情。這是他期望買主接受的?！液?jiǎn)直不敢相信！咱們別上班了，去慶祝一下吧！”所以，第一次開價(jià)只是期望值。 當(dāng)買主假裝不情愿的時(shí)候，不會(huì)總是從期望價(jià)一下跌到拒絕價(jià)。 對(duì)策：當(dāng)你碰到一個(gè)裝作不情愿的買主的時(shí)候，你就說：“我覺得這個(gè)價(jià)格沒什么彈性了，但你要告訴我你能出多少（讓對(duì)方先出價(jià)），我回去跟我們的人商量一下（請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo) —— 我后面要講的中期談判策略）。 切記要點(diǎn) 總要扮演不情愿的賣主。 第 9 章 集中精力想問題 要記住，在談判開始階段應(yīng)該集中精力想問題，不要因?yàn)槠渌勁腥藛T的行為分散精力。所以，好球員都學(xué)會(huì)了集中精力跟球，而不是注意打球的那個(gè)人。然而我知道，我要把價(jià)砍到比賣主所要求的 180 萬低的水平。你呀，盡管表演，我自 —— 巋然不動(dòng)。 幾個(gè)小時(shí)之后他回來了，我說：“怎么樣？” “真可怕，真可怕，我真不好意思?！保ň褪亲x完報(bào)價(jià)后，讓第一個(gè)先開口講話的人在談判中認(rèn)輸?！媸翘膳铝耍e在給我出那么低的價(jià)了。他想找個(gè)買主賣掉他的貨棧，但沒那么運(yùn)氣。帶新買主來清點(diǎn)財(cái)產(chǎn)的時(shí)候，他解釋說所有的金屬桌椅和壁櫥應(yīng)該包含在里面，但是木制桌子不包括，因?yàn)樗氚阉?們搬到新的地方去。慶幸的是，我的當(dāng)事人的兄弟看見他們?cè)诔常桶阉械揭贿?，說：“看，這是你的貨棧，你想怎么樣就怎么樣。很難想像一個(gè)全職的談判家，比如國(guó)際談判家，會(huì)因?yàn)樗J(rèn)為對(duì)方不夠公平而離開談判桌。你應(yīng)該總在想：“同一小時(shí)前相比，同昨天或者上個(gè)星期相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦 ?” 克林頓總統(tǒng)的國(guó)務(wù)卿沃倫他們帶著這種情緒回到銷售經(jīng)理那里，說：“咳，這次我們輸了，不要再費(fèi)工夫挽救了，我已經(jīng)盡我所能了。千萬別這樣，學(xué)會(huì)把精力集中在 問題本身上。這次你一進(jìn)門他就沖你發(fā)火。 這個(gè)傻瓜，他知道我給他的價(jià)格跟別人一樣，他還拒絕。他并非真生氣。 切記要點(diǎn) 如果買家表現(xiàn)出對(duì)你不滿，你要集中精力考慮問題，而不是別人的人格?？死锼雇懈サ母嬲]：“你談判的時(shí)候感到郁悶是可以的，只要你能控制自己，并且把它當(dāng)成一個(gè)具體的談判策略。他堅(jiān)持說他跟目前的供應(yīng)商合作很愉快?！? 你用老虎鉗策略進(jìn)行回應(yīng)。買主可能會(huì)對(duì)你做出讓步。 我曾經(jīng)觀察過兩個(gè)都一言不發(fā)的銷售人員。我左邊的那位 一定想：“好小子！我就不相信，你想跟我搞沉默交易？看我怎么教訓(xùn)你一下，我也不說話。我不知道他們?cè)趺唇鉀Q?！庇谑撬婚_口說話就收不住了。”他在沒有搞清楚對(duì)方是不是接受之前就先改了自己的價(jià)格！ 所以運(yùn)用老虎鉗技巧，高明的談判對(duì)手對(duì)對(duì)方的意見或反應(yīng)只回答說“對(duì)不起，你還是出個(gè)更合適的價(jià)兒吧”，然后沉默。我坐在辦公室正在研究他們的價(jià)格，正想接受其中一家的價(jià)格，突然我記起你教我的老虎鉗策略?！蹦阍谡勁忻涝獢?shù)目的時(shí)候，不要陷入談判百分比的陷 阱。你讓出的價(jià)錢仍然是 20xx 元。不要花半個(gè)小時(shí)談 一個(gè)價(jià)值 10 美元的項(xiàng)目（除非你只是為了實(shí)習(xí)），即使你讓對(duì)方全部讓出這 10 美元，對(duì)你花在談判中的半個(gè)小時(shí)而言，你一個(gè)小時(shí)掙的錢只有 20 美元。先生，你是一分鐘掙 50 美元，或許一秒鐘掙 50 美元！ 如果還不足以說明問題的話，記住談判中的 1 美元就是底限的 1 美 元。他們一年的生意價(jià)值 10 億美元，但他們的利潤(rùn)只有 2%。但這是個(gè)例外。所以，你為什么如此愿意在談判桌上做 20xx 美元的讓步呢？如果你生意的基本利潤(rùn)是 5%，那么， 20xx 美元同 4 萬的銷售額是一樣的。 談判高手總是對(duì)對(duì)方的出價(jià)做出這樣的回答：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)兒吧?！? 如果有人對(duì)你用這個(gè)策略，你就用這樣的對(duì)策：“多少更合適呢？”這將迫使買主說出具體的數(shù)目。在下一個(gè)部分，我們繼續(xù)講談判中期的策略。我總是運(yùn)用一系列的策略以最低價(jià)格成交。我并不真的需要董事會(huì)的首肯，我從來都善于運(yùn)用這種欺騙?！皟晌?，我感覺咱們談得太好了，你們公司的產(chǎn)品我是滿意的?！闭б豢矗坪跄阌泻艽蟮臋?quán)力。把自己當(dāng)作決策者的談判人員等于把自己置于嚴(yán)重的不利地位。 如果你告訴他們你得請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，情況就不同了。 當(dāng)你的領(lǐng)導(dǎo)是委員會(huì)或董事會(huì)這些模糊實(shí)體的時(shí)候，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略就更加有效?！蹦憔蜁?huì)說：“好吧，咱們現(xiàn)在就去同總裁談?wù)?，看他怎么決定?！比欢?，當(dāng)你的領(lǐng)導(dǎo)是個(gè)模糊的集體的時(shí)候，那看起來就不好接觸了。我自己也有我的公司，但是我只有同那些我授權(quán)的地區(qū)負(fù)責(zé)人商量也才能做決定。我有一家賣電器的小公司，而且人人都知道我就是老板，他們知道我沒有什么上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)需要匯報(bào) 。 所以如果你用請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略，領(lǐng)導(dǎo)一定 要是一個(gè)模糊的實(shí)體，比如市場(chǎng)營(yíng)銷委員會(huì)或者你的頂頭上司等等。但出席我討論會(huì)的銀行家曾經(jīng)反復(fù)跟我說 50 萬左右的貸款，不用同貸款委員會(huì)商量，一個(gè)人就可以做主。他們必須給你一個(gè)你能帶回去讓領(lǐng)導(dǎo)接受的價(jià)格。 它起作用的原因非常簡(jiǎn)單：當(dāng)買家知道你有最后的決定權(quán)的時(shí)候，他們知道只要說服你就可以了?！? 談判高手知道你這樣做就是把自己置于一個(gè)不利的地位。”你可能覺得要是出去談判，你希望自己有權(quán)做最后的決定。 所以，買家對(duì)你說他們得回去同董事會(huì)商量的時(shí)候，那可能不是真 的，但這是他們運(yùn)用的有效的談判策略。” 第二天我會(huì)回來說：“哦，他們現(xiàn)在真是難對(duì)付，我確信能以這個(gè)價(jià)格交差，但是他們就是不同意，除非你能再降 200 元。其實(shí)這只是人家使用的一個(gè)簡(jiǎn)單的談判策略，因?yàn)槟銓?duì)別人這么說的時(shí)候，你永遠(yuǎn)都不會(huì)去跟那個(gè)所謂的“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”去商量的。 談判的一美元是底限的一美元，注意你一小時(shí)的價(jià)值。除非就對(duì)方的一個(gè)具體的還價(jià)表態(tài)，否則你永遠(yuǎn)不能對(duì)買主做出讓步。我不關(guān)心你在業(yè)余時(shí)間是否做大腦治療。所以， 20xx 美元的讓 步相當(dāng)于做成了 4 萬美元的生意。 你的公司或許比他們的生意要好。所以，你幾秒中讓出的 20xx 美元 —— 因?yàn)槟阌X得必要如此—— 在銷售總量中是無數(shù)個(gè) 20xx 美元。所以，你應(yīng)該這樣想：“我現(xiàn)在做的事情掙的錢能超過每小時(shí) 50 美元嗎？” 關(guān)鍵就在這里?！边@沒有任何意義。這就意味著他照這樣，他每小時(shí)創(chuàng)造了 420xx0 美元的最低利潤(rùn)。他們反饋回來的價(jià)格比我原打算接受的少了 14000 美元。我們?cè)诮o邁阿密的辦公室 配備新設(shè)施。）他接著說道：“如果你不愿意接受我的價(jià)格，我愿意再漲 20xx 美元。最后，更老練的那位打破僵局，在便簽上潦草地寫了“決寧”兩個(gè)字遞給對(duì)方。屋子里一片死寂，除了那架老爺鐘滴答作響。坐在我右邊的銷售商想從我左邊的銷售商那里買一塊地產(chǎn)。你開出自己的價(jià)格，然后沉默?！? 老練的買主自然會(huì)進(jìn)行反駁：“我到底得高多少呢？”這樣他就迫使你說出具體的數(shù)字。最后，買家對(duì)你說：“我們同目前的賣方合作很愉快，但是我想多一家供應(yīng)商的支持跟他們競(jìng)爭(zhēng)也沒有什么壞處。 真正重要的事情是：“與一小時(shí)前、昨天或者上周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦 ?” 第 10 章 老虎鉗策略 談判初始階段的最后一個(gè)策略是老虎鉗策略，這個(gè)策略可用這樣一句簡(jiǎn)單的話來表達(dá)：“你得再加點(diǎn)。因?yàn)橘I主生你的氣就說明那可能是筆更大的買賣。他想要什么，我又該怎么做出反應(yīng)呢？”把他的爆發(fā)看作是謀劃好的談判策略，而不是真的情感爆發(fā)，你就不會(huì)受情緒感染。 以上任何一種反應(yīng)都不是談判高手應(yīng)有的。他的一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格銷售你那種暢銷的產(chǎn)品，所以，買主相信你肯定給了他們更加低廉的價(jià)格。比如說你正給你最喜歡的客戶打電話，他從一家小的零售連鎖店進(jìn)貨?！? 于是銷售經(jīng)理說：“好吧，就像公共關(guān)系課告訴我們的，讓我給他打個(gè)電話吧?！蓖窃谀阏娴挠魫灢⑶沂タ刂频臅r(shí)候你就會(huì)輸?shù)粽勁小? 你能否想像，一個(gè)進(jìn)行武器談判的高級(jí)官員離開同俄國(guó)人的談判桌，對(duì)總統(tǒng)說：“那些家伙太不公平了，你不能相信他們，他們總是不守信用，我太郁悶了，我出去行嗎？”談判高手不那么做。”結(jié)果我的當(dāng)事人不再堅(jiān)持自己的意見，很有風(fēng)度地同意木制桌子也包括在里面。 我的當(dāng)事人很憤怒，因?yàn)橘I主指責(zé)他撒謊。然而，在最后一刻，買主竟又反悔了，他要回去商量商量。 我有個(gè)當(dāng)事人給我講了很多在談判中精神不集中的事例。我報(bào)出了 120 萬的價(jià)格，他們說：“等等！你降了 60 萬？我們被侮辱了！”然后他們都站起來，旋風(fēng)似地沖出房門。他們的律師，他們的特許 專利代理人，他們的經(jīng)紀(jì)人，全都在那兒。他在這里犯了一個(gè)戰(zhàn)略性錯(cuò)誤，他應(yīng)該讓賣主們來找他。〓〓 (叫吧，喊吧，罵吧，你總不能打我吧。這是影響談判結(jié)果的惟一內(nèi)容。邁森羅特那樣情緒激動(dòng)的球星在場(chǎng)地那頭上躥下跳嗎？你心里想：“怎么會(huì)有這種人，那個(gè)樣子跟對(duì)手打球？比賽是需要集中精力的，這似乎不怎么公平。 這是一種很好的方法，使你甚 至在談判開始之前就縮減對(duì)方的談判幅度?！闭勁懈呤植粫?huì)因?yàn)橘I主或賣主裝得不情愿就感到掃興。如果賣家具的知道自己開出的價(jià)格是 225000 元，而底價(jià)是 175000 美元，比開出的價(jià)格低 50000 美元，他通常這樣回答那個(gè)假裝不情愿的買主：“好，我告訴你吧，我們這個(gè)銷售季度就要結(jié)束了，而且競(jìng)爭(zhēng)激烈，如果你們今天就簽訂單的話，我給你一個(gè)難以置信的低價(jià)， 20xx00 美元。買主不知道 這個(gè)價(jià)格是多少，所以他得做些試探，獲得一些信息。我一開價(jià)他們就說，你的最低價(jià)到底是多少？”我感覺不錯(cuò)，所以我說：‘如果你們買的不到一定量的話，我們從來都不打折扣，所以最低價(jià)是 225000 美元’，然后我屏 住呼吸。 )我會(huì)說：“你知道，我真的感謝你花這么多時(shí)間跟我談，為了讓你不白費(fèi)時(shí)間，你能接受的最低價(jià)格是多少？” 你同意不同意，賣主的第一次報(bào)價(jià)肯定不是真正的底限？確實(shí)如此?！辟u主可能很失望。 現(xiàn)在我們反過來看看不情愿的買主。因?yàn)樗龥]有 裝出不情愿的樣子。業(yè)主要價(jià) 59000正熱，我不知道賣主有多急切，或者有沒有別人要買。你知道，這筆特別的資產(chǎn)對(duì)我來說太重要了。有很多小的投資者主動(dòng)找上門來要買其中一部分地產(chǎn)，迫切想得到最著名的那一塊，此時(shí)他總是運(yùn)用不情愿的策略。他的地產(chǎn)價(jià)值或許有 5000 萬，貸款 3500 萬，因此他的凈產(chǎn)值為 1500 萬?！彼裕恼勁蟹仁菑?20xx0 美元到 30000 美元?！蹦銕е麄兌碉L(fēng)，你每走一步都在告訴他們你多愛這條船，它給你帶來多少樂趣。他年輕的女友穿著高跟鞋，緊身套裙，戴著一副大太陽鏡和碩大的鉆石耳墜。你洗刷小船，甚至詛咒自己當(dāng)初干嘛買它。 第 8 章 不情愿的賣主 現(xiàn)在讓我教你怎么扮演不情愿的賣主，防范不情愿的買主。 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。” 訓(xùn)練指導(dǎo)緊鎖眉頭思索了一會(huì)兒，說：“好吧，我們給做演講的最高費(fèi)用是2500 美元，這是我們給的最高報(bào)酬了。他來到一家公司建議他們雇傭他做室內(nèi)訓(xùn)練。開始運(yùn)用驚 訝表現(xiàn)的時(shí)候，它的作用經(jīng)常讓我的學(xué)生很吃驚。這說明你是動(dòng)覺的。伯曼是我在新墨西哥圣菲的一個(gè)心理醫(yī)生朋友?；蛟S你沒有得到一