【正文】 織方案，提供 “ 樣板式 ” 提案招商示范； ——各酒水品牌代理商、有酒店和公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、資金實(shí)力強(qiáng)，運(yùn)作有思路的酒水經(jīng)銷商參與；手段： 以區(qū)域客戶聯(lián)誼會(huì)的形式吸引跨地區(qū)潛在客戶參加五糧情招商產(chǎn)品推薦會(huì)，通過會(huì)前對(duì)目標(biāo)招商地區(qū)的市調(diào)生成有針對(duì)性的招商策略以及大區(qū) /辦事處對(duì)現(xiàn)場(chǎng)氛圍的塑造與控制，順利達(dá)成區(qū)域招商的目的。– 樣板市場(chǎng)的建設(shè)，有助于堅(jiān)定全國(guó)各地分銷商的信心，并成功成熟的經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)榜樣，同期可以用來培訓(xùn)公司的新晉銷售員工。淡季五糧情酒店終端的世博會(huì)主題促銷中秋 /國(guó)慶旺季全產(chǎn)品線主題促銷元旦 /春節(jié)旺季全產(chǎn)品線主題促銷6. 上市時(shí)間表 /負(fù)責(zé)人 舉例說明：淡旺主題促銷的策略思考五糧情五糧情 回 顧（二） “ 五糧情 ” 上市的執(zhí)行計(jì)劃1. 消費(fèi)者綜合描述2. 產(chǎn)品 /價(jià)格描述3. 五糧情上市整合傳播4. 各系統(tǒng)聯(lián)勤保障5. 新產(chǎn)品上市預(yù)算6. 新產(chǎn)品上市時(shí)間表 /負(fù)責(zé)人 目目 錄錄 （一） “ 五糧情 ” 上市的策略思考1. 市場(chǎng)環(huán)境掃描2. 產(chǎn)品定位策略3. 產(chǎn)品價(jià)格策略4. 產(chǎn)品渠道策略5. 產(chǎn)品品牌策略6. 產(chǎn)品促銷策略7. 聯(lián)勤保障策略8. 策略綜述 目目 錄錄五糧情五糧情 伴隨著一個(gè)行業(yè)基礎(chǔ)需求變革以及由此帶來的商業(yè)模式和戰(zhàn)略規(guī)則的根本改寫，猶如 “ 直銷 ” 之于電腦業(yè)， “ 數(shù)碼成像 ” 之于膠卷沖印業(yè)！ 因洞見 “ 自帶酒水 ” 現(xiàn)象背后的 “ 消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)抬頭 ” 的需求新趨勢(shì)，五糧情可以通過 “ 差異化品牌形象 ” 、 “ 消費(fèi)者盤中盤 ” 等配稱手段下的 “ 團(tuán)購(gòu)、名煙名酒店、傳統(tǒng)酒店 ” 的多渠道覆蓋，強(qiáng)化、引導(dǎo)、培育這－新消費(fèi)形態(tài)發(fā)展，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對(duì)酒店渠道的 “ 低成本、高效率 ” 攻占，最終大幅度提升中高檔白酒的行業(yè)集中度，并由此成為位列前端的品牌！ 與此同時(shí)，在局部城市基于五糧液的品牌根基，在高定價(jià)、高促銷、高人員、扁通路的操作原則下，以操作空間置換經(jīng)銷商資源，以酒店渠道的置換流通渠道的量，實(shí)施局部城市中高價(jià)位市場(chǎng)的產(chǎn)品突破，夯實(shí)主導(dǎo)地位！五糧情產(chǎn)品上市策略與計(jì)劃五糧情產(chǎn)品上市策略與計(jì)劃 —— 綜述綜述謝謝 謝謝五糧情五糧情演講完畢，謝謝觀看！。并指導(dǎo)和監(jiān)督整個(gè)市調(diào)的實(shí)施過程。– 備注： “ 消費(fèi)者 ” 盤中盤的操作對(duì)經(jīng)銷商除了 “ 資金 ” 之外，最大的要求是人脈關(guān)系，這對(duì)符合標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商選擇提出了極大的挑戰(zhàn)：銷售隊(duì)伍一定要考察經(jīng)銷商人脈資源！分銷與樣板市場(chǎng)的建設(shè)– 二級(jí)分銷商有助于 “ 五糧情 ” 向區(qū)縣、工礦產(chǎn)業(yè)基地等地的產(chǎn)品銷售，擴(kuò)大銷售量，阻截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提升品牌形象價(jià)值。3. 五糧情上市整合傳播 餐飲終端通路 — 管理培訓(xùn)與新品推介會(huì)五糧情五糧情促銷主題領(lǐng)略麗江瑰麗風(fēng)光感受五糧情懷深遠(yuǎn)促銷目的 以麗江為綱 ,以五糧情為目 ,以旅游為名 ,旨在制造五糧情和麗江的關(guān)聯(lián)聯(lián)想效應(yīng) ,建立市場(chǎng)烘托效應(yīng)； 傳播品質(zhì)特色，提升品牌美譽(yù)度； 提升品牌文化內(nèi)涵，與美酒文化融為一體；備注：如春季，可考慮九寨溝 消費(fèi)者促銷 —“ 麗江游 ” 上市促銷促銷形式現(xiàn)代通路，瓶瓶有紅包，打開紅包刮獎(jiǎng)每個(gè)紅包中，內(nèi)有刮刮卡一張、美酒文化卡一張刮卡可能刮得 “ 麗江游 ”促銷獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置 — 游麗江刮開內(nèi)置刮卡，有可能刮得 “ 麗江游名額 1名 ” ；一等獎(jiǎng)：麗江游名額 1名 “二等獎(jiǎng)：積 5張本卡獲麗江游名額 1名獎(jiǎng)項(xiàng)控制一等獎(jiǎng)： 200名二等獎(jiǎng)： 2500張，理論上共 500人 (實(shí)際控制 100人 )注 :旅游名額總數(shù)控制在 300名內(nèi) .預(yù)算： 2023元 /人 300 名 =60萬(wàn)元促銷時(shí)間：上市 —10 年 03月前3. 五糧情上市整合傳播五糧情五糧情（一） “ 五糧情 ” 上市的策略思考（二） “ 五糧情 ” 上市的執(zhí)行計(jì)劃1. 消費(fèi)者綜合描述2. 產(chǎn)品 /價(jià)格描述3. 五糧情上市整合傳播4. 各系統(tǒng)聯(lián)勤保障5. 新產(chǎn)品上市預(yù)算6. 上市時(shí)間表 /負(fù)責(zé)人 目目 錄錄五糧情五糧情內(nèi)部銷售管理活動(dòng)類型及品項(xiàng)建設(shè)渠道客戶渠道客戶激勵(lì)政策激勵(lì)政策營(yíng)銷聯(lián)勤會(huì)議外部市場(chǎng)拓展招商策略與計(jì)劃樣本市場(chǎng)建立渠道推廣及延伸策劃銷售目標(biāo)分解銷售團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)組織建設(shè)組織建設(shè)銷售部門系列工作新產(chǎn)品上市新產(chǎn)品上市策略培訓(xùn)策略培訓(xùn)目標(biāo)區(qū)域目標(biāo)區(qū)域客戶摸排客戶摸排4. 各系統(tǒng)聯(lián)勤保障五糧情五糧情 川酒慣用的 “ 品牌拉力 ” 模式，在主要的媒體投放廣告，吸引經(jīng)銷商全國(guó)范圍內(nèi)招商，并配合招商工作的開展將全國(guó)分設(shè)七大地區(qū)，由大區(qū)負(fù)責(zé)各地區(qū)的管理與銷售。3. 五糧情上市整合傳播五糧情五糧情 傳統(tǒng)通路（煙酒店 ） —— 品鑒會(huì)贈(zèng)酒? 活動(dòng)主題： —— 五糧情 祝你成功? 活動(dòng)內(nèi)容： 由五糧情出資，由名煙名酒老板出面邀請(qǐng)其主要核心大客戶來進(jìn)行品鑒活動(dòng)；? 活動(dòng)對(duì)象：名煙名酒店老板的核心大客戶；? 活動(dòng)方式：采取雙方互動(dòng)，相互協(xié)作的方式來進(jìn)行；? 活動(dòng)流程： 由城市經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際情況，向核心名煙名酒店老板發(fā)出邀請(qǐng)通知； 由名煙名酒老板給出具體大客戶名錄；由業(yè)務(wù)人員將所需物資發(fā)放到老板手中，并協(xié)助老板邀請(qǐng)、舉辦品鑒會(huì)或由業(yè)務(wù)人員將贈(zèng)酒送至大客戶家中；由城市經(jīng)理協(xié)同經(jīng)銷商一起協(xié)助和監(jiān)督整體的執(zhí)行過程；? 活動(dòng)的延續(xù)與維護(hù) ；背景：1. 煙酒店大客戶品鑒會(huì)：為了進(jìn)一步推進(jìn)對(duì) “ 核心消費(fèi)者攻關(guān) ” ，除了利用總經(jīng)銷直接動(dòng)員其社會(huì)資源進(jìn)行公關(guān)之外，還必須善于利用 “ 社會(huì)關(guān)系資源 ” 進(jìn)行公關(guān)，煙酒店與許多 “ 大客戶 ” 保持著良好的社會(huì)關(guān)系，如能善加利用，能有效提高公關(guān)效率；2. 煙酒店大客戶贈(zèng)酒：除了挖掘煙酒店進(jìn)行大客戶品鑒之外，為了進(jìn)一步進(jìn)行關(guān)系維護(hù)，五糧情還可以通過 “ 大客戶贈(zèng)酒 ” 直接建立與核心企事業(yè)單位或消費(fèi)者的關(guān)系，強(qiáng)化滲透；3. 五糧情上市整合傳播五糧情五糧情活動(dòng)內(nèi)容：針對(duì)餐飲渠道的特點(diǎn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，對(duì)區(qū)域內(nèi)有較大影響力的核心餐飲店給予加大買斷促銷力度的方法，來增大、增強(qiáng)五糧情在這一渠道中的影響力；不惜成本，買斷區(qū)域內(nèi)影響力較大的餐飲終端；活動(dòng)對(duì)象：① 區(qū)域內(nèi) 20個(gè)包廂以上店內(nèi)形象、消費(fèi)檔次、消費(fèi)人群、客滿率都較高的餐飲店；② 政府、企業(yè)、商界等團(tuán)體、機(jī)關(guān)、單位下屬或定點(diǎn)的餐飲店；③ 檔次較高、地理位置較好、人流量較大的餐飲店；④ 餐飲店整體口碑、形象較好；⑤ 符合 “ 五糧情 ” 文化的傳播與發(fā)展；⑥ 在當(dāng)?shù)睾诵?“ 人群 ” 中有較大影響力；具體內(nèi)容：① 針對(duì)符合以上標(biāo)準(zhǔn)和要求的核心餐飲終端，實(shí)施 “ 不惜代價(jià)，不計(jì)成本 ” 的買斷常年促銷權(quán)的辦法來使其餐飲終端的整體氛圍與 “ 消費(fèi)者盤中盤 ” 相互輝映并形成有效的互動(dòng)；② 買斷促銷權(quán)的店面內(nèi)必須有五糧情酒的系列促銷物料，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化陳列 ，有促銷人員；③ 對(duì)于買斷促銷店，必須嚴(yán)格的進(jìn)行管理和控制，尤其是在促銷權(quán)上實(shí)施排他性，必須有五糧情來進(jìn)行管理； 餐飲終端通路 — 核心酒店促銷權(quán)買斷3. 五糧情上市整合傳播五糧情五糧情目的：在核心 /重點(diǎn)市場(chǎng)內(nèi)通過聘請(qǐng)大賓館市場(chǎng)營(yíng)銷部門或餐飲部門業(yè)務(wù)主管（不一定是領(lǐng)導(dǎo)者，關(guān)鍵人員即可）掌握會(huì)議、婚喪嫁娶、集團(tuán)消費(fèi)等消費(fèi)信息，或通過上述信息員直接爭(zhēng)取或通過辦事處業(yè)務(wù)人員上門溝通，主動(dòng)推動(dòng)五糧情的產(chǎn)品消費(fèi)?；顒?dòng)內(nèi)容：活動(dòng)開始前三天在當(dāng)?shù)氐闹饕獔?bào)紙發(fā)布活動(dòng)消息及具體的參與辦法，并在當(dāng)?shù)剡x擇若干有影響力的商超作為活動(dòng)指定地點(diǎn)，同時(shí)在超市設(shè)立活動(dòng)宣傳和產(chǎn)品陳列堆頭。– 首次贈(zèng)送目標(biāo)人物精美紀(jì)念品一份– 第二次贈(zèng)送有價(jià)消費(fèi)券兩張面值 100元左右，最好為指定商超內(nèi)直接用于購(gòu)物的現(xiàn)金券或大型演出票券– 第三次贈(zèng)送五糧情兩瓶– 第四次增送節(jié)慶禮品一份 以上活動(dòng)的執(zhí)行基本可保障在 4—6 個(gè)月內(nèi)不斷密切與目標(biāo)人物之間的溝通和好感，從而達(dá)到爭(zhēng)取上述酒店消費(fèi)群體目的。 3. 五糧情上市整合傳播 電視廣告五糧情五糧情CCTV2高頻次套裝中央二套/經(jīng)濟(jì)套裝序號(hào) 隨播欄目 欄目后廣告播出時(shí)間 播出次數(shù)1 《經(jīng)濟(jì)半小時(shí)》后首播：周六、周日： 21:2521:55重播：周一至周日： 13:3014:00周一至周日： 24:5025:20每周 16次2 《財(cái)富故事會(huì)》后首播：周一至周五： 12:3013:00重播：周一至周五： 15:2515:55重播：周一至周五： 24:2024:50每周 15次3 《經(jīng)濟(jì)與法》后首播：周一至周五： 20:1320:43重播：周一至周五： 14:0014:30周六、周日： 09:0009:30每周 12次4 《今日觀察》后首播：周一至周五： 21:5522:25重播：周一至周五： 23:5024:20重播：周一至周五： 13:0013:30每周 15次5 《鑒寶》后首播：周六： 17:4518:45重播：周日： 16:2017:20周三： 16:0017:00周六： 09:3010:30每周 4次6 《中國(guó)財(cái)經(jīng)報(bào)道》 后首播：周六： 21:5822:58重播：周日： 07:0008:00周日： 23:5024:50周二： 16:0017:00每周 4次7 《對(duì)話》后首播：周日： 21:5822:58重播：周一： 16:0017:00周六： 07:0008:00周六： 23:5024:50每周 4次8 《頻道導(dǎo)視》后 首播：周一至周四： 27:1727:19周五： 26:4726:49 每周 5次選擇原因：?目標(biāo)群體工作忙，應(yīng)酬多，多無(wú)固定的收視習(xí)慣，時(shí)段跨度廣的套裝更為適合?套裝廣告比欄目廣告單位成本低?每周 75次，密集覆蓋 2套最黃金的欄目，并對(duì)男性觀眾稍微傾斜，最為適合3. 五糧情上市整合傳播 電視廣告五糧情五糧情6月中央臺(tái)廣告計(jì)劃CCTV預(yù)算： 300萬(wàn)3. 五糧情上市整合傳播 電視廣告五糧情五糧情預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)對(duì)象收視點(diǎn)預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)對(duì)象收視點(diǎn) : 預(yù)計(jì)人均收看次數(shù)：預(yù)計(jì)人均收看次數(shù)： 預(yù)計(jì)廣告到達(dá)的人口比例：預(yù)計(jì)廣告到達(dá)的人口比例： 56%預(yù)計(jì)看到廣告預(yù)計(jì)看到廣告 3次以上的人口比例：次以上的人口比例： 42%預(yù)計(jì)看到廣告預(yù)計(jì)看到廣告 6次以上的人口比例：次以上的人口比例： 10%中央臺(tái)廣告到達(dá)效果預(yù)測(cè)中央臺(tái)廣告到達(dá)效果預(yù)測(cè)?預(yù)測(cè)超過預(yù)測(cè)超過 50%的目標(biāo)受眾看到我們的廣告的目標(biāo)受眾看到我們的廣告?每人平均看到廣告每人平均看到廣告 ?超過超過 40%的目標(biāo)受眾看了的目標(biāo)受眾看了 3次廣告以上次廣告以上3. 五糧情上市整合傳播 電視廣告五糧情五糧情五糧情 “ 地方戶外 ” 模式1. 五糧情除了以 “ 央視 ” 重視全國(guó)形象之外，強(qiáng)調(diào)地方 “ 貼近 ” 消費(fèi)者傳播，地方戶外是五糧情重要投放媒體；2. 地級(jí)市投放，重點(diǎn)市場(chǎng)五糧情必須找到一個(gè)主要 “ 高空廣告 ” 作為主形象畫面，塑造品牌高端形象；3. 五糧情在旺季來臨前會(huì)選擇城市主干道或公交線路，實(shí)施 “ 階段性集中投放 ”，塑造流行性。投入大，浪費(fèi)率高，資源有限，難以執(zhí)行全國(guó)市場(chǎng)傳播成本低，也有定位適合的頻道√五糧情五糧情 3. 五糧情上市整合傳播中央臺(tái)各主頻道觀眾受教育程度對(duì)比圖?從教育程度來看， CCTV8的目標(biāo)觀眾教育水平較低， 5套觀眾的受教育水平較高?從文化程度來看， CCTV6和 CCTV8的觀眾明顯受教育程度低于其他幾個(gè)頻道?從收入來看，在中、高收入階層，以 CCTVCCTV3和 CCTV5的觀眾表現(xiàn)更為優(yōu)勝，而在中低收入階層， CCTV6和 CCTV8明顯占有多數(shù)，表明消費(fèi)力的相對(duì)薄弱（ CCTV1不同，觀眾面太廣）?從收入水平來看， CCTV 5套的目標(biāo)觀眾收入水平最高中央臺(tái)各主頻道觀眾收入對(duì)比圖中央電視臺(tái)的權(quán)威性、覆蓋率、觀眾規(guī)模和觀眾的質(zhì)量都是遙遙領(lǐng)先于全國(guó)其他所有的電視臺(tái)。分眾媒體在商務(wù)寫字樓、現(xiàn)代通路大型商超利用分