【正文】 述資源在前期便能對銷售產(chǎn)生促進作用；提升會員權(quán)益： 除了享受一般客戶會的積分制度、優(yōu)先制度之外，提高聯(lián)合　 商家的層次，增加銀行、證券、會所、高級餐廳、國際型商家、境外商旅等 渠道的會員權(quán)益；針對性服務(wù)： 將客戶會細分為紳士會（男性會員）、淑媛會（女性會員）、　 童子軍（兒童），制定針對性的服務(wù)內(nèi)容。與無錫著名車行或車友會聯(lián)合，舉辦名車新款試駕會，利用車行或車友會的客戶資源增加現(xiàn)場蓄水；試駕會后可邀請客戶免費體驗項目運動會所。營銷策略四：小眾營銷營銷策略媒體策略目標對象的媒體接觸習慣 新聞類媒體對于新聞采用迅速瀏覽、有目的的獲知的態(tài)度。同時是銀行重點客戶、國際銀行卡、高級俱樂部會員。廣播媒體出行以自備車為主，收聽音樂放松情緒，沒有固定的收聽習慣，但接觸頻率較高。銷售現(xiàn)場沿街廣告是本案強大的資源，可充分利用。營銷策略各推廣階段媒體應(yīng)用與組合 Focus Media中國商業(yè)樓宇聯(lián)播網(wǎng)特點： FocusMedia是遍布商業(yè)樓宇和知名商廈、知名餐飲、酒吧、健身會所、 KTV、高級影院、高爾夫球場等處的液晶電視聯(lián)播網(wǎng)。電視建議選擇：第一房產(chǎn)、新聞 60分 ?投放方式：開盤前后一個月營銷策略各推廣階段媒體應(yīng)用與組合 電 臺特點： 廣播媒體不同于 電視 ，一天中有著多個收聽高峰，特 別 是音 樂節(jié) 目，收聽的隨意性比 較高，不會固定收聽某一檔 節(jié) 目。營銷策略媒體炒作建 議選擇 ： 大眾媒體房地 產(chǎn) 版、房地 產(chǎn)專業(yè)欄 目投放方式： 開 盤 前的新 聞發(fā) 布會；電視 以 專訪 形式出 現(xiàn) （第一房 產(chǎn) ）；報紙 以 專欄 或特 別報 道方式出 現(xiàn) ；邀 請業(yè) 主、開 發(fā) 商及 銷 售商（ 聯(lián)誼 /SP活 動 ）。依照相應(yīng)市場去化速度，每期銷售周期約為十二個月，即第二期開盤時，前一期還留有少量尾盤。此 階 段可依據(jù)市 場 狀況　　　　　 進 行一些局部的 結(jié) 構(gòu)性和功能性 調(diào) 整案前準 備 期一：執(zhí)行周期： 1個月 工作重點：完成外接待布置部分 銷 售道具制作完成。工作重點：利用各種 組 合媒體， 對產(chǎn) 品加以迅速推廣抓 緊簽約 ，迅速回 籠資 金根據(jù) 銷 售情況， 調(diào) 整策略，逐步拉高價格銷售策略第四階段　持續(xù)期執(zhí)行周期：約 7個月工作重點： 持 續(xù) 期中，本 項 目已有相當?shù)闹龋?銷 售 壓 力比 強 銷 期 階 段有所減少，因此 該階 段 應(yīng) 逐步拉高價格，同 時 慎重 選擇 媒體，確保 貴 公司利 潤 最大化。這種方式的特點為客戶購買特征比較明顯，目的基本明確，其已通過對現(xiàn)場的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時輔以銷售人員的專業(yè)游說較容易達到促成成交的目的。銷售策略商 場 、寫字樓巡展我司建 議 采用商 場 和高 級 酒店促 銷 巡展作 為 本 項 目一種有效的 輔 助 銷 售方式。?2023年 8月 31日起，國有土地使用權(quán)必須以公開招標、拍賣、掛牌的方式出讓；?2023年 10月 29日起，上調(diào)金融機構(gòu)貸款基準利率，一年期貸款基準利率上調(diào) ；?2023年 4月 28日起，上調(diào)金融機構(gòu)貸款基準利率，一年期貸款基準利率上調(diào) ，由 %提高到%。統(tǒng)計時段： ～ 數(shù)據(jù)來源：無錫房地產(chǎn)交易中心95,399平方 25,472平方12供應(yīng)總量成交總量3 成交均價29,189平方 19,856平方5,597元 /平方 8,881元 /平方2023年 2023年（ 1~6） 市場概述（ 1）1 市場概述（ 2）1從地域上看，無錫辦公物業(yè)市場的已投入使用項目大量集中分布于由解放路環(huán)線圍合而成的老城區(qū)內(nèi)，并呈現(xiàn)出明顯的集聚效應(yīng)；兩個新興的商務(wù)板塊太湖廣場和運河以西蠡湖新城集中了相當數(shù)量的在建辦公物業(yè)，正在逐漸發(fā)展成熟。大量的商住混合物業(yè)品質(zhì)低、配套差金字塔底部 …… 大量的商住混合物業(yè)此類物業(yè)占有絕大比例，樓宇外觀、硬件配置及物業(yè)服務(wù)與住宅無異，僅產(chǎn)權(quán)性質(zhì)為辦公類型，整體品質(zhì)較低，但聚集了無錫市大量的小型企業(yè)，可租可售，如 〔 天安大廈 〕 。大型國有企業(yè)或政府機關(guān)的自有辦公樓，樓宇品質(zhì)高，配套好，入駐企業(yè)性質(zhì)單純，不對外租售，如 〔國郵大廈 〕 。? 開發(fā)情況 ： 區(qū)域內(nèi)目前在建項目 1個，在售項目 2個，即將開盤的預(yù)熱項目 2個，已運營項目 1個。 發(fā)展大廈華仁 ? 入住客戶： 從已投入使用物業(yè)「太湖明珠 板塊描述－太湖廣場板塊2太湖廣場為新開發(fā)建設(shè)地塊，但商務(wù)板塊的建設(shè)剛剛處于起步階段，現(xiàn)有辦公物業(yè)較為匱乏，但是未來體量上市的集中區(qū)域。凱燕環(huán)球中心 數(shù)碼大廈盛世天下項目名稱 項目位置 所處板塊 項目類型 樓層數(shù) 總建面積(m2)寫字樓面積(m2) 建成時間摩天 360 人民路 /中山路 市中心 辦公 +公寓 48 80,000 37,522 2023年 4月匯金廣場 中山路 /學前東路 市中心 商住 +商業(yè) 31 50,000 43,200 2023年 12月財富大廈 人民路 /中山路 市中心 辦公 +商業(yè) 24 26,349 14,731 2023年 2月華光大廈 人民路 /中山路 市中心 辦公 +酒店 +商業(yè) 36 100,000 23,800 1996年東方廣場 中山路 /人民路 市中心 辦公 +商業(yè) 32 —— 24,340 ——站前商貿(mào)城 CEPA 解放北路 /工運街 市中心 商業(yè) +辦公 12 25,000 12,816 2023年新鼎球大廈 新生路 /學前街 市中心 純辦 15 —— 16,500 2023年時代中心大廈 中山路（二院對過） 市中心 商業(yè) +辦公 28 60,000 20,000 1994年 12月明珠商貿(mào)廣場 縣前西街 /中山路 市中心 商住樓 27 —— 50,000 1998年天安大廈 中山路 /人民路 市中心 純辦 25 53,000 48,450 ——太湖明珠 ?數(shù)碼大廈 清揚路 /太湖大道 太湖廣場 商業(yè) +辦公 9 35,800 23,800 2023年 11月盛世天下 清揚路 /永樂路 太湖廣場 商住樓 27 35,000 35,000 2023年太湖明珠 ?發(fā)展大廈 太湖大道 / 蠡園新區(qū) 純辦 30 61,800 50,398 2023年 5月華仁 ?逸景國際 太湖大道 /環(huán)湖路 蠡園新區(qū) 辦公 +商業(yè) 20 33,000 25,500 2023年 7月西 BD聯(lián)創(chuàng)造大廈 太湖大道 /隱秀路 蠡園新區(qū) 純辦 18 27,870 21,870 2023年 12月時代杰都 湖濱路 /建筑路 蠡園新區(qū) 純辦 15 17,231 17,231 2023年 12月華邸國際大廈 梁青路 /孫蔣路 蠡園新區(qū) 商業(yè) +辦公 28 —— —— 2023年 6月東方銀座 長江路 /龍山樓 高新技術(shù)開發(fā)區(qū) 商業(yè) +商住 25 31,297 24,673 2023年 12月 參比樓盤－基本參數(shù)（ 1）3項目名稱 層高 凈高 交房標準 大堂 電梯 空調(diào) 車位數(shù)摩天 360 礦棉板吊頂，墻紙+乳膠漆墻面，地面鋪設(shè)進口地毯10米挑高，地面云石，墻面法國木紋石，頂部高檔燈飾13部三菱高速客梯 +2部三菱貨梯可分戶控制中央空調(diào) 500匯金廣場 毛坯交房 8部三菱客梯 無中央空調(diào) 162財富大廈 礦棉板吊頂，乳膠漆刷白墻面，大理石地磚大理石、花崗巖鋪設(shè)地面 4部三菱客梯 +1部三菱貨梯 分體式空調(diào) 126華光大廈 礦棉板吊頂，墻面涂料刷白，地面水門汀花崗巖地面，頂部透明弧形上罩過廊7部三菱客梯 +1部三菱貨梯 中央空調(diào) ——東方廣場 2.礦棉板吊頂，墻面涂料刷白，地面鋪設(shè)地磚挑空 2層，約 10米；大理石鋪設(shè)地面，墻面高級石材4部通力客梯 +2部通力貨梯 中央空調(diào) 550太湖明珠 ?發(fā)展大廈 礦棉板吊頂，墻面涂料刷白，地面板 —— 4部 OTIS電梯 中央空調(diào) 286華仁 ?逸景國際 鋁天花吊頂，高檔環(huán)保涂料墻面，地面高級石材挑高 ，大理石地面，花崗巖墻面，藝術(shù)造型吊頂 5部 OTIS電梯可分戶控制中央空調(diào) 200 參比樓盤－基本參數(shù)（ 2）3項目名稱 經(jīng)營模式 標準層 面積 各單元面積 各戶型配比 租金 售價 物管費 出租（售）率 開盤時間/起租時間摩天 360 出售 1,660 134149186 1： 1： 1 17,500 97%（售） 2023年 1月匯金廣場 出售 900 180260 1： 1 13,800 87%（售） 2023年12月財富大廈 出售 848 8599160195224 2： 1：： 1： 1： 1 —— 8,850 未定 70% 2023年 5月華光大廈 只租不售 1,400 80140 1： 1 —— 94% 1996年東方廣場 只租不售 900 6090110125 5： 4： 1： 2 —— 滿租 ——時代中心大廈 出租 800 80180300 —— —— 95％ 1996年新鼎球大廈 出租 1,100 60180 —— —— 含于租 金 95％ 2023年恒通國際大廈 出租 1,200 100300 —— —— 95％ 1995年太湖明珠 ?發(fā)展大廈 可租可售 —— —— —— 5,100 4 77% 2023年 5月華仁 ?逸景國際 出售 1,350 100200290370 1： ： 1： 2 8,636 —— —— —— 參比樓盤－基本參數(shù)（ 3）3 案例分析－摩天 360（１）4項目名稱：摩天 360 地址：人民中路 113號 /中山路 高度： 209ｍ /50Ｆ參與單位外立面項目參數(shù) 硬件配套總建面積： 80,000平米 其中：寫字樓面積 37,522平米 公寓面積 28,900平米標準層面積： 1,660平米辦公單元面積：寫字樓層高： 寫字樓凈高： 寫字樓實用率： 74%開盤時間： 2023年 01月交付時間： 2023年 04月目前報價： 17,500元 /平方米物業(yè)管理： /平方米 /月電梯配備： 15部進口三菱高速電梯（其中，寫字樓專用電梯 6部）空調(diào)系統(tǒng)：可分戶控制中央空調(diào)系統(tǒng)交房標準：礦棉板吊頂（部分采用石膏板）；墻紙和乳膠墻面；地面地毯商務(wù)配套： 4648層設(shè)商務(wù)會所，提供會議及同傳等其他商務(wù)設(shè)施餐飲配套： 80。這兩個項目總規(guī)模約為 6萬平方米，租金水平約為 /平方米，售價在 8000元 /平米左右，銷售狀況不佳。? 代表項目： 〔 華仁逸景國際 〕 /〔 西 BD聯(lián)創(chuàng)大廈 〕 /〔 太湖明珠 聯(lián)創(chuàng)大廈華邸國際 板塊分析－蠡湖新城板塊（ 2）2n產(chǎn)品特征 ： 區(qū)域內(nèi)項目均為新建項目，為純辦公樓性質(zhì)物業(yè)類型，無論從產(chǎn)品形態(tài)及物業(yè)配套上均杜絕以往的商住兩用狀況，且相對原有商務(wù)基礎(chǔ)，物業(yè)品質(zhì)有較大幅度提升。 逸景國際 華邸國際大廈西 尤其是頂級辦公樓物業(yè)入住率和租金水平更是達到 “ 雙高 ” ，由此可見在市中心區(qū)域因為物業(yè)供應(yīng)的稀缺性，標準寫字樓物業(yè)出現(xiàn)明顯的供小于求。金字塔頂部 …… 新建項目及企業(yè) /機關(guān)自用物業(yè)252。中心城區(qū)太湖廣場蠡湖新城 板塊分析－中心城區(qū)板塊（ 1）2n項目分布 ： 無錫商用辦公物業(yè)經(jīng)歷了相當一段時間的歷史發(fā)展，目前投入使用的物業(yè)集中于解放路環(huán)線圍合而成的老城區(qū)內(nèi)，并在以 中山路為紐帶的 CBD區(qū) 和以 毗鄰火車站的商貿(mào)區(qū) 呈現(xiàn)出明顯集聚效應(yīng)。住宅市場：主要調(diào)控對象商辦市場：少許連帶效應(yīng)? 面積 ，導致土地供應(yīng)量減少，引起房地產(chǎn)市場的價格上揚。根據(jù)我 們 已操作 項 目的 過 往 經(jīng)驗 表明， 這 一 銷 售方式如能 夠 配合一系列促 銷 手段，通 過 合理的 組織 ，將會有很好的效果。銷售策略房展會本案作 為較 大 規(guī) 模的高檔 項 目有必要在前期參加大型房展會，在展 銷 會 現(xiàn)場雖 然不能 夠有大量客 戶 成交，但在 項 目 導 入期與公開期參加大 規(guī) 模的房展會不 僅 有利于 項 目在市 場中 樹 立形象、提高 項 目的美譽度， 還 可以使 項 目的知名度迅速 擴 大， 為項 目聚集人氣。第五階段　引導期（ Ⅱ ）執(zhí)行周期： 2個月工程進度（形象）： 一期外立面裝修完成、二期主體 結(jié) 構(gòu)施工階段特征： 一期 進 入尾 盤銷 售，二期即將開 盤 ，意向客 戶購買 目 標 不明確。工作重點：客 戶 接待工作的開展。銷售階段劃分整個銷售階段大致分為四大階段：案前準備期、引導期、公開強銷期、持續(xù)及收尾期，而本案分三期公開，所以在持續(xù)期后繼而又進入引導期進行輪回，直至全盤結(jié)案。房展會 /巡展建 議選擇 ： 春季、秋季房展會； 投放方式： 強 銷 期 間 巡展。 ?網(wǎng) 絡(luò)建 議選擇 ： 在無 錫 搜房及易房網(wǎng)等 門戶 網(wǎng)站投放 彈 出窗口等 為 主，橫幅 為輔 ；在 GOOGLE、百度安置搜索引擎。 ?航機類媒體特點：考慮到本案隸屬無錫，深圳航空為主要交通線路，所以深航雜志為主選。建 議選擇 ： 無 錫 日 報 、江南晚 報 。商務(wù)樓宇聯(lián)播網(wǎng)（ Office、機場、娛樂場所、餐廳等）每天數(shù)次出入高檔 Office場所，由于應(yīng)酬、出差頻率比較高，所以在以上場所電梯廳接觸電視聯(lián)播網(wǎng)，具有鎖定高端商務(wù)人士的功能。目標對象的媒