【正文】 第一步 再認(rèn)識(shí)你的客戶（客戶賺錢模式） 第二步 再認(rèn)識(shí)你的銀行（你有什么，你要什么） 第三步 再認(rèn)識(shí)合作的模式（還能從客戶獲得什么） 可能你僅吃了了個(gè)皮毛，但是你卻很忙碌。 57 供應(yīng)鏈融資公式 供應(yīng)鏈融資授信期限：供應(yīng)鏈融資金額：?jiǎn)喂P授信原則上不超過合同交易金額的 80％； 計(jì)算公式如下： Q＝ C G S Q＝當(dāng)期最高授信額度； C＝經(jīng)營循環(huán)資金周轉(zhuǎn)量；（經(jīng)營循環(huán)資金周轉(zhuǎn)量 =應(yīng)收帳款平均余額 +存貨平均余額 +預(yù)付平均余額 +應(yīng)收票據(jù)平均余額 預(yù)收帳款平均余額 應(yīng)付帳款平均余額 應(yīng)付票據(jù)平均余額；其中，平均余額 =期初余額 /2＋期末余額 /2，貨幣資金應(yīng)扣除保證金。（該系數(shù)反映銀行在全部金融機(jī)構(gòu)對(duì)該客戶信貸業(yè)務(wù)中的目標(biāo)市場(chǎng)份額，可參考上年度末實(shí)際市場(chǎng)份額和本年度對(duì)該客戶的市場(chǎng)營銷策略確定。松下電器（中國）有限公司負(fù)責(zé)松下在中國工廠產(chǎn)品的銷售，下屬 10家分公司： 北京分公司 大連分公司 上海分公司 成都分公司 廈門分公司 廣州分公司 深圳分公司 杭州分公司 濟(jì)南分公司 武漢分公司 松下電器的資金管理模式： 在上海成立資金管理中心 —— 松下電器（中國）有限公司上海分公司。 64 經(jīng)典案例： ? 松下中國在銀行獲得統(tǒng)一授信額度，將額度切分給其北京、大連、上海三家分公司使用，三家分公司簽發(fā)共計(jì) 4000萬元的銀行承兌匯票，全部為 6個(gè)月，貼現(xiàn)利率 %，收款人為松下（山東）映像有限公司。 買方付息票據(jù)業(yè)務(wù) 集團(tuán)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù) 統(tǒng)一付息業(yè)務(wù) 二、授信管理 額度授權(quán)使用 總 結(jié) 65 青島海信家電集團(tuán)供應(yīng)商融資 青島海信股份 手機(jī)委托生產(chǎn) —— 深圳市奇峰電子有限公司（中小民營企業(yè)） 解決方式： —— 供應(yīng)商商票貼現(xiàn)融資 —— 委托貸款融資 需要 2023萬元啟動(dòng)資金 保證提供的資金安全 保證貨品及時(shí)交付 66 （中國）有限公司集團(tuán)資金池業(yè)務(wù) （中國）有限公司 資金池 —— 委托貸款 強(qiáng)化系統(tǒng)內(nèi)的資金集中管理，集團(tuán)成立結(jié)算中心，執(zhí)行內(nèi)部資金集中管理。 68 海信保兌倉 海信科龍（ 000921）公告 四家經(jīng)銷商提供 8500萬擔(dān)保額度。 70 澳柯瑪保兌倉 天宇朗通 山寨機(jī)的鼻祖 周轉(zhuǎn)為王 進(jìn)口信用證 大量占用二級(jí)經(jīng)銷商資金 71 二、鋼鐵供應(yīng)鏈融資方案 武鋼集團(tuán)歷來是武漢各商業(yè)銀行的兵家必爭(zhēng)之地，而武鋼集團(tuán)的鋼材產(chǎn)品通過代理經(jīng)銷商銷售的份額接近其總銷售額的 70％，按武鋼集團(tuán)實(shí)行的“從哪家銀行打來的汀貨資金就入哪家銀行的帳戶”原則，“得經(jīng)銷商者得武鋼”已成為業(yè)內(nèi)的共識(shí) 72 企業(yè)名稱 粗鋼產(chǎn)量 企業(yè)名稱 粗鋼產(chǎn)量 企業(yè)名稱 粗鋼產(chǎn)量1 寶鋼集團(tuán) 1 唐山建龍實(shí)業(yè)有限公司 1 邯鄲縱橫鋼鐵集團(tuán)有限公司 2 鞍本鋼鐵集團(tuán) 2 酒泉鋼鐵(集團(tuán))有限責(zé)任公司 2 江陰興澄特種鋼鐵有限公司 3 江蘇沙鋼集團(tuán)有限公司 3 攀枝花鋼鐵(集團(tuán))公司 3 邢臺(tái)鋼鐵有限責(zé)任公司 4 唐山鋼鐵集團(tuán)有限責(zé)任公司 4 北臺(tái)鋼鐵公司 4 河北敬業(yè)企業(yè)集團(tuán) 5 武漢鋼鐵(集團(tuán))公司 5 目照鋼鐵控股集團(tuán)有限公司 5 營目中板廠 6 馬鋼(集團(tuán))控股有限公司 6 南京鋼鐵集團(tuán)有限公司 6 回川川威鋼鐵集團(tuán)有限公司 7 首鋼總公司 7 廣西柳州鋼鐵(集團(tuán))公司 7 陜酉龍門鋼鐵(集團(tuán))有限責(zé)任公司 8 濟(jì)南鋼鐵集團(tuán)總公司 8 新余鋼鐵有限責(zé)任公司 8 新興鑄管股份有限公司 9 萊蕪鋼鐵集團(tuán)有限公司 9 唐山國豐鋼鐵有限公司 9 常州中天鋼鐵有限公司 10 湖南華菱鋼鐵集團(tuán)有限責(zé)任公司 10 通化鋼鐵集團(tuán)有限責(zé)任公司 10 河南濟(jì)源鋼鐵(集團(tuán))有限公司 11 太原鋼鐵(集團(tuán))有限公司 11 廣東韶關(guān)鋼鐵集團(tuán)有限公司 11 山西海鑫鋼鐵有限公司 12 安陽鋼鐵集團(tuán)有限責(zé)任公司 12 天津天鐵冶金集團(tuán)有限公司 12 長(zhǎng)治鋼鐵(集團(tuán))有限公司 13 包頭鋼鐵(集團(tuán))有限責(zé)任公司 13 萍鄉(xiāng)鋼鐵有限責(zé)任公司 13 德龍鋼鐵有限公司 14 邯鄲鋼鐵集團(tuán)有限責(zé)任公司 14 天津天鋼集團(tuán)有限公司 14 山東泰山鋼鐵集團(tuán)有限責(zé)任公司 15 河北津西鋼鐵股份有限公司 15 凌源鋼鐵集團(tuán)有限責(zé)任公司 16 廣州鋼鐵企業(yè)集團(tuán)有限公司 16 石家莊鋼鐵有限責(zé)任公司 17 重慶鋼鐵(集團(tuán))有限責(zé)任公司 17 天津鋼管集團(tuán)有限公司 18 杭州鋼鐵(集團(tuán))公司 18 山東濰坊鋼鐵集團(tuán)公司 19 福建三鋼(集團(tuán))有限責(zé)任公司 19 四川達(dá)州鋼鐵集團(tuán)有限責(zé)任公司 20 青島鋼鐵控股集團(tuán)有限責(zé)任公司 20 冷水江鋼鐵總廠 21 天津榮程聯(lián)合鋼鐵集團(tuán)有限公司 22 水城鋼鐵(集團(tuán))有限責(zé)任公司 23 南昌鋼鐵有限責(zé)任公司 序號(hào)200300萬噸300800萬噸序號(hào) 序號(hào)800萬噸以上? 上述名單為準(zhǔn)入名單，并非目標(biāo)客戶名單，應(yīng)根據(jù)企業(yè)的具體情況判斷是否開展授信業(yè)務(wù) ? 鋼鐵集團(tuán)客戶的控股子公司視同為名單內(nèi)，可根據(jù)具體情況，在不高于集團(tuán)公司授信政策標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上開展授信業(yè)務(wù) 73 武漢國信鋼鐵股份有限公司 —— 直客式鋼鐵融資 武漢國新鋼鐵股份 公司作為渠道類客戶，上游為武漢鋼鐵股份有限公司 下游為湖北第一建筑公司。 公司為了爭(zhēng)奪內(nèi)蒙古市場(chǎng)，準(zhǔn)備對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行融資支持。中國金屬旗下常熟星島新興建材公司等 5家公司的破產(chǎn)重組申請(qǐng)。該業(yè)務(wù)模式實(shí)際就是現(xiàn)在較為流行的保兌倉業(yè)務(wù)模式，銀行給經(jīng)銷商辦理銀行承兌匯票，定向用于向賣家的付款，如果銀行承兌匯票到期，經(jīng)銷商未能填滿銀行承兌匯票敞口，賣家退款兌付銀行承兌匯票。比如 6個(gè)月的銀行承兌匯票，最好能夠在 1個(gè)月內(nèi)填滿敞口，越快越好，快表現(xiàn)經(jīng)銷商經(jīng)營能力強(qiáng)大。 進(jìn)行深加工，雖保證附加值提升，產(chǎn)品不屬于大宗商品，專用性太強(qiáng)，導(dǎo)致流轉(zhuǎn)速度下降。 湖南涼水鋼鐵股份有限公司在衡陽投資建立了一個(gè)大型鋼鐵物流市場(chǎng)，市場(chǎng)管理方為湖南西涼鋼鐵市場(chǎng)管理有限公司，在市場(chǎng)內(nèi)聚集超過 20家湖南涼水鋼鐵股份有限公司的經(jīng)銷商。 票據(jù)套餐。公司年銷售鋼材 187萬噸（含鐵礦砂、精礦粉、焦炭、生鐵），主營業(yè)務(wù)收入。 鐵礦砂是供不應(yīng)求的商品，國內(nèi)需求量巨大，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，不受環(huán)境變化影響，便于對(duì)外儲(chǔ)藏、銷售。公司經(jīng)營范圍：主要從事金屬材料、煤炭、鋼胚、生鐵、鐵礦粉、建筑五金等業(yè)務(wù)。江蘇沙新市鋼鐵集團(tuán)為提高熱軋卷板經(jīng)銷商門檻，要求所有熱軋卷板經(jīng)銷商必須存入 460元 /噸 “信譽(yù)保證金 ”， 83 北京利源鋼鐵經(jīng)銷有限公司 “票易票 ” 北京利源鋼鐵經(jīng)銷有限公司為本地的二級(jí)成品油經(jīng)銷商，年銷售額超過 11億元，公司銷售回款大多是銀行承兌匯票。 84 廣州恒大鋼鐵有限責(zé)任公司鋼材分銷網(wǎng)絡(luò)融資 廣州恒大鋼鐵有限責(zé)任公司是廣州地區(qū)生規(guī)模較大、實(shí)力較雄厚的大型鋼鐵經(jīng)銷企業(yè)之一，公司注冊(cè)資本 12800萬元人民幣，年銷售額超過 80億元。公司是鋼鐵公司的一級(jí)代理經(jīng)銷單位之一。 86 1上海西華鋼鐵貿(mào)易發(fā)展有限公司 ——應(yīng)收賬款融資 上海西華鋼鐵貿(mào)易發(fā)展有限公司是上海建筑鋼材知名經(jīng)銷商，多年在上海地區(qū)螺紋鋼、線材經(jīng)銷數(shù)量和金額排名靠前，公司注冊(cè)資金6600萬元。 87 1北京新源鋼鐵有限公司商業(yè)承兌匯票 北京新源鋼鐵有限公司為本地的大型鋼鐵制造廠商，年銷售額超過20億元，年采購焦炭超過 3億元。貼現(xiàn)人限定為新源鋼鐵股份有限公司的供應(yīng)商。 由于優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量和良好的商業(yè)信譽(yù)，該公司與國內(nèi)寶鋼、鞍鋼等國內(nèi)著名企業(yè)建立了長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系；還與美國 .公司，加拿大 , 等公司合作出口鋼管。 其供應(yīng)商上海申包物產(chǎn)金屬材料有限公司注冊(cè)資本為 1500萬元，總資產(chǎn) ，年銷售額近 20億元，公司是上海地區(qū)規(guī)模較大的鐵礦石供應(yīng)商。 江西大地鋼鐵制造有限公司主要從事金屬材料的生產(chǎn)加工、國內(nèi)貿(mào)易及外經(jīng)貿(mào)部批準(zhǔn)的進(jìn)出口業(yè)務(wù)。公司在華南地區(qū)鋼鐵行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)能力較強(qiáng)，發(fā)展?fàn)顩r較好。公司是武鋼、鞍鋼、本鋼、邯鋼、唐鋼一級(jí)代理商，歷年被武鋼集團(tuán)公司評(píng)為 “ 五星級(jí)代理商 ” 、 本鋼集團(tuán)公司 “ 金牌用戶 ” 。 94 1山東陽晉進(jìn)出口有限公司 ——焦炭出口融資 山東陽晉進(jìn)出口有限公司注冊(cè)資本 1億元，資產(chǎn)總額 8億元人民幣，年銷售收入超過 24億元人民幣，主要從事出口焦炭貿(mào)易、鋼鐵貿(mào)易等。 上游客戶：鐵礦石供應(yīng)商、鐵精粉供應(yīng)商。 97 2山西太新鋼鐵有限公司 —— 票據(jù)寶 山西太新鋼鐵有限公司為一家大型煤炭公司，注冊(cè)資本 ，公司年?duì)I業(yè)額 35億，煤炭行業(yè)非常景氣，市場(chǎng)需求量較大，因此資金資金充沛。 三、政府供應(yīng)商金融服務(wù)方案 99 政府供應(yīng)商直接融資 政府采購項(xiàng)下中小企業(yè)融資授信是指借款人在政府采購中中標(biāo)，在取得中標(biāo)通知書和將財(cái)政局付款賬戶托管給銀行，并承諾以該賬戶中的財(cái)政付款作為還款保證為前提，向銀行申請(qǐng)的授信。 利用應(yīng)收賬款 100 政府供應(yīng)商擔(dān)保融資 西安市政府政府采購項(xiàng)下中小企業(yè)融資授信是指借款人在政府采購中中標(biāo)，在取得中標(biāo)通知書和將財(cái)政局付款賬戶托管給銀行，并承諾以該賬戶中的財(cái)政付款作為還款保證為前提，向銀行申請(qǐng)的授信。 利用應(yīng)收賬款 101 訂單融資 +保理融資 中宇物資經(jīng)營有限公司是民營企業(yè)，注冊(cè)資金人民幣 300萬元，公司現(xiàn)由全民所有制轉(zhuǎn)變?yōu)楣煞葜啤? 公司獲得政府 200臺(tái)電腦設(shè)備訂單。該公司在中國深圳設(shè)立了沃爾瑪（中國）投資有限公司，注冊(cè)資本 2億美元，公司在中國北京、上海、廣州、深圳、大連等大型城市開立有 30家大型連鎖超市，在中國年銷售額 300億元人民幣。 機(jī)械設(shè)備： 指不需上牌照用于非流動(dòng)作業(yè)，主要指除工程車輛以外的建設(shè)系統(tǒng)工程所需的工程機(jī)械設(shè)備（如挖掘機(jī)、旋挖鉆機(jī)）。 銀行 ——通過工程機(jī)械貸款業(yè)務(wù)，可以順產(chǎn)品鏈來 尋求廠商上下游客戶共同發(fā)展，互惠多贏，實(shí)現(xiàn)真 正意義上的公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)。清遠(yuǎn)工程機(jī)械銷售模式：在全國有 30余家經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商銷售給用車個(gè)體戶。 北京新領(lǐng)混凝土有限公司希望通過融資租賃從北京新興建設(shè)機(jī)械租賃有限公司租賃國際知名的日立 60臺(tái)混凝土攪拌車、 7臺(tái)混凝土輸送泵車。國家開發(fā)銀行承諾：貸款資金劃撥將及時(shí)到位，保障中冶置業(yè)的開發(fā)需要。 – 應(yīng)收帳款背景：多年來蘇江市城市建設(shè)投資發(fā)展有限責(zé)任公司累計(jì)投資建設(shè)項(xiàng)目約達(dá) 135億元，一批重點(diǎn)項(xiàng)目已建設(shè)完成并竣工驗(yàn)收。 2023年 11月 23日，鄭州宇通客車股份有限公司履行回購義務(wù)，支付全部回購款及融資費(fèi)用。依照信托文件約定，受托人于信托計(jì)劃終止后 10個(gè)工作日內(nèi)將信托合同清算報(bào)告在公司營業(yè)場(chǎng)所或公司網(wǎng)站上對(duì)委托人和受益人進(jìn)行公告。其中，實(shí)際天數(shù)為信托計(jì)劃成立之日起至宇通客車支付全部回購款及融資費(fèi)用之日止的實(shí)際歷經(jīng)天數(shù)。金隅股份是國家重點(diǎn)支持的十二家大型水泥企業(yè)之一，以產(chǎn)銷量計(jì)，公司（含聯(lián)營公司太行水泥及其附屬企業(yè)）是京津冀地區(qū)最大的水泥供應(yīng)商，同時(shí)也是北京市最大的水泥生產(chǎn)商，在北京總的市場(chǎng)和高標(biāo)號(hào)水泥市場(chǎng)分別占據(jù) 40％和 70％的份額。公司在華夏銀行天津分行辦理的保兌倉額度為 2億元人民幣，首期辦理保兌倉額度 8， 500萬元人民幣，并授權(quán)董事長(zhǎng)代表公司簽署有關(guān)合作協(xié)議。 東駿汽配城商戶，借款人只需提供身份、戶口、婚姻、收入、企業(yè)等基本資料就可得到貸款。 銀行卡（商務(wù)卡、信用卡、借記卡），目標(biāo)發(fā)行約 5000張銀行卡。 目標(biāo)客戶：支行現(xiàn)有的存款在 100萬元以下客戶。公司上游最大的煤炭供應(yīng)商安徽金龍能源物資有限公司，公司每月向金龍公司采購煤炭款項(xiàng)高達(dá) 8000萬元左右，銀行根據(jù)聯(lián)合發(fā)電公司節(jié)約財(cái)務(wù)費(fèi)用的需求，向公司和煤炭供應(yīng)商金龍公司大力推薦買方付息票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，辦理首筆買方付息票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù) 8000萬元，通過此業(yè)務(wù)聯(lián)合發(fā)電公司節(jié)約了財(cái)務(wù)費(fèi)用，金龍公司仍獲得 8000萬元現(xiàn)金，而銀行既獲得了 4000萬元承兌保證金和近 2023萬元貼現(xiàn)資金的沉淀，又獲得了可觀的利息收入，取得了三方共贏的局面。在 2023年北京奧運(yùn)會(huì)場(chǎng)館建設(shè)中，公司供應(yīng)了 90％以上的水泥產(chǎn)品。 ? 信托計(jì)劃項(xiàng)下的信托財(cái)產(chǎn)在信托存續(xù)期間（ 2023年 7月 7日至 2023年 11月23日），累計(jì)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入 2,390,，其中，其他收