【正文】 卡迪拉克： 萬(wàn)寶路： 每為商務(wù)旅行者 20 每位客戶 30年的 每個(gè)煙民 30年的價(jià)值 年的價(jià)值， 48萬(wàn)美元 價(jià)值， 多米諾比薩餅： 里茨酒店： 每位客戶 20年價(jià)值 , 每位客戶 20年的價(jià) 值 , 可口可樂(lè)： ATT： 每位客戶 50年價(jià)值 , 每位客戶 30年價(jià)值 , 中國(guó)最注重客戶的企業(yè)是什么樣的 ? ? 您的看法是 : ? 最注重客戶的國(guó)有企業(yè)是 :___________________ ? 為什么 ? ? 最注重客戶的私營(yíng)企業(yè)是 :____________________ ? 為什么 ? ? 最注重客戶的外資企業(yè)是 :____________________ ? 為什么 ? 競(jìng)爭(zhēng)性差異 實(shí)現(xiàn)真正的竟?fàn)幉町? 第一步： ? 營(yíng)銷目標(biāo) ? 鑒別并估量地理區(qū)域的市場(chǎng) ? 識(shí)別本公司的重大營(yíng)銷問(wèn)題（ SWTO分 析） ? 細(xì)分客戶市場(chǎng) ? 瞄準(zhǔn)客戶市場(chǎng) ? 把公司的產(chǎn)品或服務(wù)定位在目標(biāo)市場(chǎng)的前 5名之內(nèi) 營(yíng)銷目標(biāo) 市場(chǎng)目標(biāo)： ? 細(xì)分優(yōu)勢(shì) ? 進(jìn)入市場(chǎng) ? 開拓新市場(chǎng)或市場(chǎng)變化 產(chǎn)品或品牌目標(biāo)： ? 產(chǎn)品擴(kuò)張 ：將新產(chǎn)品開拓引入現(xiàn)有市場(chǎng) ? 市場(chǎng)擴(kuò)張 ：為現(xiàn)有的產(chǎn)品開拓新市場(chǎng) ? 市場(chǎng)滲透 ：在現(xiàn)有市場(chǎng)擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售量 ? 多樣化經(jīng)營(yíng) ：將新產(chǎn)品引入新市場(chǎng) SWTO分析 識(shí)別營(yíng)銷的關(guān)鍵問(wèn)題 ? 我們能參與哪個(gè)市場(chǎng)的進(jìn)爭(zhēng)？（日本； 70年代的汽車；80年代的電子產(chǎn)品） ? 我們能利用自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)開拓哪些新市場(chǎng)？（百事集團(tuán)的快餐市場(chǎng) —— 弗雷托 .雷） 蘋果公司 iMac電腦的機(jī)遇 ? 商用 PC領(lǐng)域增長(zhǎng)緩慢，利潤(rùn)微薄 ? 回到最基本的地方：蘋果公司的客戶 —— 年輕，有藝術(shù)氣質(zhì)，有設(shè)計(jì)意識(shí)， ? 通過(guò)以設(shè)計(jì)為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略，強(qiáng)化蘋果公司與多媒體應(yīng)用軟件的傳統(tǒng)結(jié)合，重新奪回了中、高端 PC市場(chǎng) ? 9899年，重新恢復(fù)了公司的收益率，然而，該公司的下一步呢？ ? 樂(lè)凱營(yíng)銷的關(guān)鍵問(wèn)題再哪里？ 市場(chǎng) ? 份額： ——柯達(dá) ——40% ——富士 ——27% ——樂(lè)凱 ——25% 中國(guó)的膠卷市場(chǎng)（ 1） 中國(guó)的膠卷市場(chǎng)（ 2） ? 發(fā)展中的中國(guó)市場(chǎng) —— 到 2023年，中國(guó)將會(huì)是世界第一大或第二大的 膠卷市場(chǎng) —— 目前人均消費(fèi)的膠卷是美國(guó)的 1/3 ? 價(jià)格 —— 柯達(dá)和富士的正常價(jià)格在 —— 而樂(lè)凱的售價(jià)低于 2美元 中國(guó)的膠卷市場(chǎng)（ 3） SWTO分析 ? 樂(lè)凱的優(yōu)勢(shì) ： —— 國(guó)家財(cái)政支持 —— 擁有快速?zèng)_洗膠卷的連鎖店（ 1000多家分店） —— 能買到比較平價(jià)的相紙 —— 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，有更多的地方銷售分支機(jī) 構(gòu) 中國(guó)的膠卷市場(chǎng)（ 4） ? 劣勢(shì)： —— 較晚進(jìn)入數(shù)碼領(lǐng)域 —— 依靠?jī)r(jià)格手段來(lái)保護(hù)市場(chǎng)份額，容易受到 目前價(jià)格戰(zhàn)的攻擊 —— 柯達(dá)的快速?zèng)_印店更多（ 5000家） 中國(guó)的膠卷市場(chǎng)（ 5） ? 威脅： —— 柯達(dá)在生產(chǎn)和銷售方面的本地化：新工廠，銷售 辦事處（ 18個(gè)），以及激增的快速新沖印店 —— 其他全球品牌的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)：愛克 發(fā)與柯尼卡 中國(guó)的膠卷市場(chǎng)（ 6） ? 機(jī)會(huì)： —— 富士及其他對(duì)手需要更大本地市場(chǎng)銷售額和更 多的分銷店面 —— 該行業(yè)的銷售增長(zhǎng)速度十分可觀率：去年樂(lè)凱 的銷售增長(zhǎng) 中國(guó)的膠卷市場(chǎng)（ 7） ? 市場(chǎng)目標(biāo)： —— 5年達(dá)到 33%的市場(chǎng)占有率 識(shí)別關(guān)鍵性營(yíng)銷問(wèn)題的三大步驟（ 1） ? 在公司的營(yíng)銷中選擇兩個(gè)戰(zhàn)略因素。 市場(chǎng)細(xì)分的層次 ? 大眾市場(chǎng) ：眾多客戶各種各樣的需求和欲望都用同樣的產(chǎn)品來(lái)滿足 ? 細(xì)分市場(chǎng) ：具有不同獨(dú)特需求和欲望的客戶群 ? 利基市場(chǎng) ：一小部分擁有獨(dú)特需求和欲望的客戶，企業(yè)通過(guò)對(duì)他們提供產(chǎn)品或服務(wù)而獲利 ? 個(gè)人市場(chǎng) ：客戶定制 對(duì)消費(fèi)者來(lái)講，價(jià)值意味著什么？ 市場(chǎng)細(xì)分就是要力求發(fā)現(xiàn)客戶是怎樣 評(píng)價(jià) 公司產(chǎn)品和服務(wù)的。所以，很快就有大零售商為消費(fèi)者提供購(gòu)買便利，結(jié)果 床墊的銷售不斷增加。 選擇客戶目標(biāo) ? 如果細(xì)分市場(chǎng)表現(xiàn)出如下某些或是全部的特征，那它就很有吸引力： —— 規(guī)模大 —— 呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì) —— 有邊際利潤(rùn) —— 銷售方面極少有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 選擇客戶目標(biāo) 瞄準(zhǔn)權(quán)衡點(diǎn)和市場(chǎng)機(jī)會(huì) ? 數(shù)量 —— 目標(biāo)決策是否受生產(chǎn)率的驅(qū)動(dòng)？ ? 細(xì)分市場(chǎng)的吸引力 —— 目標(biāo)決策是否受到細(xì)分市場(chǎng)吸引力的驅(qū)動(dòng)，而未考慮企業(yè)把 價(jià)值交付目標(biāo)市場(chǎng)的真實(shí)能力？ —— 企業(yè)的關(guān)鍵能力能否外包？ 選擇客戶目標(biāo) ? 品牌價(jià)值 —— 目標(biāo)決策是否體現(xiàn)了企業(yè)對(duì)產(chǎn)品或品牌的優(yōu)先考慮？ * 為提升企業(yè)形象和促進(jìn)其它產(chǎn)品銷售所引進(jìn)的產(chǎn)品一定能 吸引那些向他們購(gòu)買產(chǎn)品的客戶。他們僅僅是從便利性和氣派的角度看待科技的。 ? 沃爾伍德公司銷售用重標(biāo)鋼絲包扎的低漿包，這是該行業(yè)的一貫做法，所用的鋼絲必須通過(guò)昂貴的設(shè)備或人工來(lái)剪斷，有時(shí)候會(huì)傷害人眼睛或使他們患上腕骨管道綜合癥，結(jié)果會(huì)損失上班時(shí)間?？蛻籼岬搅嗽黾影踩?、減少人力需求、減少機(jī)器維修及提高工作士氣等方面來(lái)節(jié)省費(fèi)用，并達(dá)到更佳的員工士氣。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :03:4309:03:43February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 26日星期日 9時(shí) 3分 43秒 09:03:4326 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :03:4309:03Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 26日星期日 9時(shí) 3分 43秒 09:03:4326 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 26日星期日 上午 9時(shí) 3分 43秒 09:03: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :03:4309:03Feb2326Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 26日星期日 9時(shí) 3分 43秒 09:03:4326 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :03:4309:03:43February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :03:4309:03Feb2326Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。結(jié)果發(fā)現(xiàn)節(jié)省的費(fèi)用分別是： A： 3美元 /噸， B： 5美元 /噸， C： 10美元 /噸， D： 16美元 /噸 ? 問(wèn)題是：用膠劑粘過(guò)的產(chǎn)品包如何定價(jià)？ 總 結(jié) 客戶 ?? 客戶 ?? 還是客戶?。?！ 要使客戶成為企業(yè)活動(dòng)的中心 —— 理解客戶 —— 為客戶創(chuàng)造價(jià)值 —— 就價(jià)值問(wèn)題與客戶溝通 —— 贏得企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值