怎樣才能動(dòng)銷快銷暢銷(文件)
【正文】 合營銷 老伙計(jì)酒空中撒酒、無陳列費(fèi)鋪市、全員促銷） 經(jīng)典案例分析和借鑒 3 ? 11，關(guān)于 渠道 鋪市的案例 （加油站、美容院） ? 12，關(guān)于陳列的案例 ： 711酸奶 ? 13，精準(zhǔn)的促銷定位讓女人蜂擁而至 ? 14，放大的促銷定位 讓男人爭(zhēng)先恐后 ：最浪漫的男人 ? 15，體驗(yàn)式營銷：巧克力噴泉、 凈水器的 活化水、王老吉喊一聲 經(jīng)典案例分析和借鑒 4 ? 16，促銷即推廣：射箭、猜謎、闖關(guān)、答題、讀出來、寫出來、找出來 先買后參加 ? 17，如何讓人大件購買？中獎(jiǎng)、演唱會(huì)門票 免費(fèi)貨折扣 ? 18，如何讓人反復(fù)購買？ 積分換購生日玫瑰和情人節(jié)玫瑰 ? 19，促銷品和宣傳品 ：美容券、便利貼、鼠標(biāo)墊、馬克杯、彩票、電影票、巧克力 ? 20，促銷話術(shù) ：不要讓客戶倒在第一口品嘗下 第三部分 區(qū)域經(jīng)理 ―― 市場(chǎng)做不好是因?yàn)槟悴粫?huì)“孵蛋”！ 市場(chǎng)費(fèi)用是靠自己賺來的！ ? 任何一個(gè)合格的區(qū)域經(jīng)理都知道 “市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵在于資源整合”，同樣也明白一個(gè)道理 “巧婦難為無米之炊”！ ? 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，戰(zhàn)場(chǎng)講究“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”！區(qū)域經(jīng)理同樣如此，所謂“知已”做為區(qū)域經(jīng)理必須要搞清楚的是自己所能掌握的有哪些資源，尤其是公司給了自己多少費(fèi)用，市場(chǎng)費(fèi)用才是區(qū)域經(jīng)理真正的核心資源！ ? 區(qū)域經(jīng)理的市場(chǎng)資源可以簡(jiǎn)單劃分為以下幾大類：品牌資源、人力資源、客戶資源、分銷渠道資源、終端資源等。 ? 世界上沒有不吃腥的貓，也沒有不會(huì)套廠家費(fèi)用的經(jīng)銷商。 ? 沒有哪個(gè) SB區(qū)域經(jīng)理會(huì)允許自己的人去給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做市場(chǎng)，迫于經(jīng)銷商的壓力的競(jìng)品區(qū)域經(jīng)理“陽奉陰違”，那些競(jìng)品進(jìn)店后沒銷量、結(jié)帳信譽(yù)不好的店全部進(jìn)場(chǎng)，生意好的超市一家都不進(jìn)！用競(jìng)品區(qū)域經(jīng)理的話說：“栽到我頭上我還不玩死你！” ? 我問華仔你為什么不在當(dāng)?shù)卣袃擅麡I(yè)務(wù)員開發(fā)市場(chǎng)？華仔說沒費(fèi)用！ ? 你的市場(chǎng)費(fèi)用跑哪去了？ ? 華仔說：“市場(chǎng)費(fèi)用都搞十搭一、五搭一贈(zèng)出去了！”手里沒有費(fèi)用可以用了！ ? 我問：“進(jìn)貨搭贈(zèng)，你的費(fèi)用都給誰了？” ? 華仔說：“這是我們公司一直以來的渠道推廣政策啊，這樣客戶的利潤高了才會(huì)愿意賣??！” ? 我說：“渠道促銷？狗屁渠道促銷，政策全落到經(jīng)銷商的腰包了，經(jīng)銷商自己能代表渠道嗎？經(jīng)銷商把政策讓利給分銷商或二批了嗎？他給你們品牌招專職業(yè)務(wù)員了嗎？甚至經(jīng)銷商下鄉(xiāng)鋪貨的車上一件你們品牌的貨都沒有！你的搭贈(zèng)只是增加了客戶利潤，很少有客戶會(huì)把放到自己口袋里的再錢掏出來給廠家做市場(chǎng)！就算是客戶把搭贈(zèng)政策下放給分銷商、二批，短期增加了進(jìn)貨量，但是你們的鋪市率上去了嗎？有幾個(gè)單品上架？產(chǎn)品陳列怎么樣，有沒有消費(fèi)者促銷？消費(fèi)者不買單，你們鋪到分銷商倉庫里的貨他是自己用還是給你退回廠家？” ? 華仔吱吱唔唔的說：“可我們公司十來年都是這樣的促銷政策?。 ? ? 我說：“流通市場(chǎng)已經(jīng)在向流通終端化轉(zhuǎn)變，如果還死抱著十年前的模式 那你就等死吧！” ? 就好比華仔是一個(gè)水電站站長，到月底一放閘（回款），水愛往哪流往哪流！說不定一不小心就把良田給淹了。 三、把有限的市場(chǎng)費(fèi)用做為杠桿，創(chuàng)造性的市場(chǎng)方案為支點(diǎn) 撬動(dòng)并整合更多市場(chǎng)資源！ 比如說廠家出了一個(gè)促銷套裝，１０００ ML洗發(fā)水送１０００ ML沐浴露，對(duì)于消費(fèi)者來說非常超值，對(duì)于商場(chǎng)來說很能吸引人氣，對(duì)經(jīng)銷商來說很能跑量！ 區(qū)域經(jīng)理知道這款套裝是很有創(chuàng)造銷量新高的潛力，但僅憑這個(gè)套裝擺在貨架上自然銷售的話銷量肯定不會(huì)很理想，可是自己手里又沒多少費(fèi)用了，怎么辦呢？ 于是區(qū)域經(jīng)理先找到當(dāng)?shù)卣贾鲗?dǎo)地位的商超系統(tǒng)采購說：“我公司為回饋消費(fèi)者，回報(bào) XX超市對(duì)我司的大支持，特在 XXXX期間僅針對(duì)貴連鎖推出一款超值套裝，而且還有購物抽獎(jiǎng)驚喜不斷，同時(shí)為了更大的吸引人氣，公司還決定供貨價(jià)讓利５個(gè)點(diǎn)，希望貴超市也大力支持，一起刷新貴系統(tǒng)洗發(fā)水銷售紀(jì)錄！” 采購一聽僅針對(duì)自己超市搞這么大力度的活動(dòng)很
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