【正文】 風(fēng)格采用的是流行于世并經(jīng)久不衰的歐陸風(fēng)格為主，通過合理布局，精心設(shè)計(jì)，融入現(xiàn)代手法，使古典的歐陸風(fēng)情與現(xiàn)代的建筑韻律相結(jié)合，簡(jiǎn)潔淡雅，物超所值。 c、 休閑配套 小區(qū)內(nèi)建有 星月廣場(chǎng)、洗衣中心干洗店、小型超市、棋牌室、乒乓球室、幼兒園，將室內(nèi)的自然景觀融健身、休憩為一體，為老人與小孩提供更多的空間。 ②價(jià)格策略 本項(xiàng)目采用低價(jià)入市的原則，以達(dá)到吸引目標(biāo)客戶群注意的目的，同時(shí)又可根據(jù)市場(chǎng)變化反應(yīng)出的情況，采用低開高走的調(diào)價(jià)原則。該項(xiàng)目由于尚未開盤，所以具體項(xiàng)目技術(shù)指標(biāo)還無法獲得，但就其規(guī)模與地理位置來看，完全具備同本項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，因此，本項(xiàng)目的前期策劃尤為重要。以下，就讓我們從不同的角度來分析本案所在區(qū)域的房地產(chǎn)市場(chǎng)。 從戶型結(jié)構(gòu)分析 從已開發(fā)和尚待開發(fā)的樓盤看， 60— 80m2 的二房一廳和 120平方米左右的三室一廳、三室二廳雙衛(wèi)、四室二廳雙衛(wèi)戶型受到追捧，此類戶型的樓盤如冠竹苑一期、貴新苑、新聯(lián)小區(qū)、陽光都市、銀佳花園、友誼花園等占主要比例。不難看出，大戶型對(duì)于一般購房者來說門檻稍高。 從樓盤賣點(diǎn)上分析 大營坡片區(qū)的花園小區(qū)，在樓盤賣點(diǎn)上都打環(huán)境優(yōu)美，價(jià)格低廉，位置絕佳的廣告牌，如陽光都市的“做陽光下最快樂的人”等，這些無疑都是目前房產(chǎn)樓盤的熱點(diǎn)和焦點(diǎn)。本項(xiàng)目必須正確的把握住入市時(shí)機(jī)，通過自身差異性的推廣，有效的抓住目標(biāo)客戶群，方可制“敵”取 “勝”。 b. 規(guī)劃 —— 外觀 、 建材 、園林、公共設(shè)施等 項(xiàng)目的前期規(guī)劃工作是項(xiàng)目后期推廣的重要支持，根據(jù)本案的規(guī)模與特殊地理位置來分析，我們對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃做如下建議： 外觀：不一定要走歐陸風(fēng)格，采用簡(jiǎn)約現(xiàn)代建筑格調(diào)，色彩和諧，有層次感既可。 從市場(chǎng)的分析中我們知道，區(qū)域內(nèi)置業(yè)者的經(jīng)濟(jì)勢(shì)力均不強(qiáng)，因此，價(jià)格將會(huì)是我們的籌碼。從市場(chǎng)分析中我們知道，本區(qū)域內(nèi)的主銷戶型面積 60— 120m2，其中 60— 80 m2的戶型占所有已銷戶型比例僅為 5%左右，遠(yuǎn)無法滿足區(qū)域客戶的需求。 （ 2） 家庭總收入狀況（月收入）： 1500— 4000 元。 （ 6） 購屋動(dòng)機(jī)：自住為主，也存在二次置業(yè)人士。原住在城郊或地縣，感覺不方便，想遷至市區(qū)周圍的 依據(jù)以上分析結(jié)果，確定本 項(xiàng)目購買者以工薪階級(jí)為主，因而我們采用強(qiáng)化效果化效果突出差異性，將項(xiàng)目定位為： 首席“中產(chǎn)階級(jí)”特區(qū) 我們通過對(duì)差異性的確定，為本項(xiàng)目提煉出七點(diǎn)可加以推廣的的特性： 安全特區(qū) 特 區(qū) 就是要在區(qū)域內(nèi)開出一片另類的天空， 讓人們向往、追求。 價(jià)格特區(qū) 園林 特區(qū) 不僅可以帶動(dòng)市場(chǎng)，而且可被市場(chǎng)的旺銷推動(dòng)價(jià)格上浮。中心可以特聘醫(yī)學(xué)院著名醫(yī)師、教授，進(jìn)行預(yù)約上門醫(yī)療保健服務(wù)，并為每個(gè)家庭特設(shè)“醫(yī)療保健卡”及“療程專用表”，悉心照料每一位住戶，令住戶在專業(yè)保健醫(yī)療人員的指導(dǎo)下，生活得更健康，更有朝氣。 生活方面：設(shè)立干濕洗燙店、溫馨家庭自助餐館、小型生活常用品超市、親情服務(wù)中心、法律咨詢中心、醫(yī)療綠色通道等。 完善的超值小區(qū)服務(wù)項(xiàng)目。這是阻礙 區(qū)域外客戶購買的一個(gè)重大因素。 小區(qū)保安定點(diǎn)、定時(shí)巡邏。經(jīng)過對(duì)客戶的心理分析，敝司提出互動(dòng)式園林的超前概念。敝司建議引導(dǎo)客戶追求一種新的生活方式，提倡怡情怡性，坦誠交流的高尚社區(qū)文化。建筑物外表過時(shí)，灰塵積累較多。 1同區(qū)內(nèi)別具一格的特色建筑小區(qū) 上述提煉的各項(xiàng)賣點(diǎn)對(duì)我們的“首席中產(chǎn)階級(jí)特區(qū)”的主題定位有著強(qiáng)大的支持作用。在操作實(shí)務(wù)上常會(huì)出現(xiàn)策劃人員堅(jiān)持己見或銷售人員專擅獨(dú)斷，導(dǎo)致廣告思路和銷售策略相互偏離的現(xiàn)象，以致悖離了行銷組織的目的。廣告文案及平面設(shè)計(jì)則負(fù)責(zé)各項(xiàng)媒體之設(shè)計(jì)建議并與專業(yè)的廣告公司配合共同完稿。含現(xiàn)場(chǎng)售控、下訂、簽約、來電來客 記錄分析及售后服務(wù)等工作。主要有售樓部、樣板房、售樓工具、工地圍墻、橫幅、彩旗、指示牌、戶外大型看板制作、設(shè)置及日后維護(hù)等后勤工作。 （二）銷售實(shí)施 A、銷售準(zhǔn)備 政府相關(guān)法律批文準(zhǔn)備 合法的銷售行為，應(yīng)當(dāng)取得以下的政府相關(guān)批文： 土地使用證書 建設(shè)用地許可證 規(guī)劃許可證 開工許可證 銷售（或預(yù)售）許可證 如果批文、證件尚未辦妥，又需要銷售，可以考慮采用內(nèi)部認(rèn)購的辦法，在正式獲得批文之后，轉(zhuǎn)為正式銷售。 籌備期： 通過營銷推廣策劃，明確營銷推廣的總體思路和策略，對(duì)營銷推廣組織實(shí)施，作出初步安排和計(jì)劃，通過售樓中心和工 地現(xiàn)場(chǎng)的建設(shè)包裝，樹立樓盤初步信息，反饋市場(chǎng)信息，完成銷售前的各種準(zhǔn)備工作。 為達(dá)到較好的銷售效果，需要對(duì)示范單位和銷售環(huán)境進(jìn)行包裝和布置。 財(cái)務(wù)部： 此處的財(cái)務(wù)部系指以收取房 款及辦理銀行按揭（跑銀行）為主的工作。銷售副主管為主管的副手，主職為簽約，并為當(dāng)主管休息不在售樓現(xiàn)場(chǎng)時(shí)的職務(wù)代理人，本案如不設(shè)外據(jù)點(diǎn)及晚班，則銷售部門由 6 員組成即可即主管、副主管外加 4 名銷售人員。在進(jìn)入后期銷售階段，主要為提供市場(chǎng)情報(bào)，尤其競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的種種動(dòng)態(tài)，以讓項(xiàng)目經(jīng)理及策劃部門作出營銷策略的調(diào)整。策劃、銷售、研展是個(gè)案行銷的 主要組織功能，財(cái)務(wù)及總務(wù)是支援性的后勤工作。 1以招標(biāo)方式吸引知名幼兒園（中英文教學(xué)）加盟，為子女入托帶來無限便捷 六、 銷售的組織與實(shí)施 (一 )個(gè)案代理銷售組織架構(gòu) 項(xiàng)目經(jīng)理 各部門主要功能 項(xiàng)目經(jīng)理： 項(xiàng)目經(jīng)理人需由高層主管或資深人員擔(dān)任，負(fù)責(zé)全案銷售的成敗，其下劃分為數(shù)個(gè)單位或部門。本案建筑物外表色彩亮麗、風(fēng)格獨(dú)特，成片開發(fā)使得小區(qū)整體規(guī)劃合理超前，小區(qū)的大面積互動(dòng)式園林 也為市內(nèi)獨(dú)家修建。 1豐富多彩的特區(qū)文化生活 （七）建筑特區(qū)： 區(qū)域范圍內(nèi)建筑較為陳舊，多為學(xué)校宿舍，單位宿舍，而且私房也較多。這種互動(dòng)園林在貴陽是一個(gè)較新的概念，在我們超萬平米的 綠化范圍內(nèi)精心設(shè)計(jì)，定會(huì)成為 貴陽市獨(dú)樹一幟的良好賣點(diǎn)。 1設(shè)置雙層防攀爬圍墻。另外，敝司建議除上述設(shè)施外，在硬件上修建雙層防攀爬圍墻，這種圍墻外高內(nèi)低，均為透空設(shè)計(jì)，內(nèi)墻頂部為尖狀鑲花鐵齒，不易攀爬，對(duì)小區(qū)有較好安全保護(hù)作用，這種圍墻在貴陽是一個(gè)較新的安全措施，可加以炒作。 24小時(shí)不間斷親情服務(wù)中心。 休閑：區(qū)內(nèi)會(huì)所設(shè)置健身房、棋牌室、桌球室、游藝樂園、兒童益智中心、老年活動(dòng)中心、美容美發(fā)中心等符合目標(biāo)客戶心理的多項(xiàng)休閑設(shè)施。 (三 )服務(wù)特區(qū)： 面對(duì)收入不高的目標(biāo)客戶群，要想打好服務(wù)這張牌，并非要投入大量的資金營造享受型的服務(wù)項(xiàng)目，而是要在對(duì)目標(biāo)客戶充分研究和分析的基礎(chǔ)上設(shè)立專項(xiàng)服務(wù)，才能做到物超所值，急人之所急。因而得出賣點(diǎn)： 總價(jià)優(yōu)勢(shì) “獨(dú)特”的營銷方式 “二次置業(yè)，十成按揭” (二 )健康特區(qū)： 醫(yī)療制度改革后，保持身體健康被越來越多的人所重視。建筑 特區(qū) 是我們手里的“同花順” ， 想贏牌，一張都不能少。 服務(wù)特區(qū) 什么樣的餌釣什 么樣的魚，我們的目標(biāo)是要對(duì)準(zhǔn)“池塘” 里“最餓的”，而且數(shù)量最多的那一批。 人文特區(qū) 建筑特區(qū) （ 8） 環(huán)境偏好：治安良好，周邊配套齊全，綠化程度好 （ 9） 地段偏好：不求住市區(qū)，但勿離市區(qū)太遠(yuǎn)。 （ 4） 經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)：現(xiàn)有存款 4 萬元 — 15 萬元。同時(shí)，單體間距、綠化也可做為我們的優(yōu)勢(shì)加以推廣。因此，本項(xiàng)目務(wù)必要把握好各個(gè)環(huán)節(jié)的質(zhì)量與技術(shù)，塑造品牌，為公司今后的發(fā)展做好鋪墊。在此暫且略談。它的答案依賴于市場(chǎng)分析，在本案的市場(chǎng)定位過程中，我們從不同的角度來確認(rèn)差異 、剖析項(xiàng)目的最大價(jià)值： a. 區(qū)位 —— 地點(diǎn)，環(huán)境等 項(xiàng)目的地 理位置緊靠環(huán)市線上 , 周邊設(shè)施齊全 , 有較成熟的社區(qū)環(huán)境。作為副中心地帶的優(yōu)越地理位置，大營坡片區(qū)樓盤卻缺少些內(nèi)涵、素質(zhì)，物 管檔次也不高，使得部分買家處于觀望狀態(tài)，同時(shí)，在營銷廣告的策劃上也太過老套，缺乏新意。在樓盤的內(nèi)部環(huán)境中，發(fā)展商們開始重視綠化率的提高及園林的規(guī)劃、設(shè)計(jì)，如景藤堡 2600m2 的中庭花園，動(dòng)靜結(jié)合，力求塑造一種藝術(shù)與自然相結(jié)合的 生活方式。 40m2—60m2 一室一廳一衛(wèi)、二室一廳一衛(wèi)戶型也較易吸引都市中工作不久的藍(lán)領(lǐng)人士。 而價(jià)位在 2020 元 / m2— 2500 元 / m2的樓盤，市場(chǎng)購買力相對(duì)稍弱，且集中體現(xiàn)如景藤堡、奔馬商住樓、上海公寓、冠竹苑二期住宅等樓盤的躍式、變維式結(jié)構(gòu)房。大營坡片區(qū)地處貴陽市北面，城市副中心地帶，交通便利，配套設(shè)施齊全，且區(qū)域房產(chǎn)均價(jià) 在 1900 元 /m2。 （二）針對(duì)本項(xiàng)目的分析 項(xiàng)目周邊部分樓盤分析簡(jiǎn)表 物 業(yè)名 稱 位 置 規(guī) 模 建筑風(fēng)格 工 程 狀 況 層高 起價(jià) （元 /m2 ） 主銷戶型m2 宣 傳 方 式 銷售預(yù)測(cè) 景 藤 堡 貴開路側(cè) 占地 20 余畝，建筑面積 26000 平方米 歐式，荷蘭鄉(xiāng)間小鎮(zhèn)風(fēng)格 2020年10月完工 3 m 2200 90—130 電臺(tái)、電視、房交會(huì)、報(bào)紙 共計(jì) 120 套，通過推廣最少已售出 40 套，在年前，銷售應(yīng)在 50% 萬 東小 區(qū) 筑新路原化工原料廠舊址 占地面積 2萬平米，建筑面積 6 萬平米 歐陸式 2020年12月底（一期） 預(yù)估1900 120—160 房交會(huì) 沒有開盤 新 聯(lián)小 區(qū) 大營坡17 路車站 普通商住樓 現(xiàn)房 1450 60—120 小版面報(bào)紙廣告 由于是較早的推盤，抓住了推盤好時(shí)機(jī)，估計(jì)銷售率應(yīng)在 80% 貴 新 苑 大營坡立交橋旁 建筑面積約 3000 平米 中西結(jié)合式 現(xiàn)房 1700 94—120 小版面報(bào)紙廣告 80% 星 竹 筑新路筑新巷建筑面積 萬平米 歐陸式 2020年8 月完 1750 60—120 房交會(huì)、報(bào)房交會(huì)期間銷售較好，但由園 內(nèi) 工 紙 于手續(xù)問題，后期銷售一般，預(yù)計(jì)年前銷售 60% 筑 新 苑 大營坡北郊巷1 號(hào) 建筑面積約 1 萬平米 普通住宅小區(qū) 2020年7 月底完工 1800 110—135 由于宣傳較少，知道者不多，一期共計(jì)80 余套房估計(jì)售出 10 套左右 整體分析 從以上分析數(shù)據(jù)我們不難看出，大營坡片區(qū)的地產(chǎn)正處于萌芽階段，這一時(shí)期的在建住宅，具有以下特點(diǎn)： （ 1） 整體質(zhì)素參差不齊； （ 2） 除個(gè)別外其余皆不具規(guī)模； （ 3） 主銷戶型面積集中在 60— 120m2； （ 4） 推廣手法單 一、陳舊； （ 5） 建筑風(fēng)格普通、無差異性； （ 6） 除景藤堡外其余各盤的綜合實(shí)力皆較弱。 （ 2）目標(biāo)客戶定位 ① 收入在中等，有一定積蓄，在本地段居家工作的工薪階層人士； ② 有余錢的二次或以上的置業(yè)人士； ③ 有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，私營經(jīng)濟(jì)中成長(zhǎng)的“新貴”； ④ 原住這一帶的“老市民”。 ②配套設(shè)施 a、 文化配套 本項(xiàng)目地處社區(qū)成熟，人流聚集的大營坡，文化設(shè)施較為成熟，實(shí)驗(yàn)小學(xué)、貴陽六中、貴陽第 23 中學(xué)、貴陽財(cái)政學(xué)校近在咫尺，營造了一個(gè)良好的人文環(huán)境，使孩子得以健康成長(zhǎng)。 由于該項(xiàng)目所處貴陽副中心地帶，交通便捷，具有環(huán)境安靜、地理位置優(yōu)越的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)本物業(yè)既有圍合親切感，又有相互的通透感，形成流動(dòng)的空間。 （ 3）推廣策略 項(xiàng)目處于城市副中心，人流物流較集中的路段，因此它沒有通過媒體進(jìn)行大規(guī)模的推廣，但周邊成熟的社區(qū)環(huán)境與樓盤自身的優(yōu)勢(shì)相結(jié)合。包括： a、保安 24小時(shí)巡邏，負(fù)責(zé)小區(qū)的防火防盜及監(jiān)控； b、提供郵件寄送，報(bào)刊收發(fā)，文件電訊、打字復(fù)??； c、維修服務(wù)； d、清潔服務(wù)； e、當(dāng)用戶需要時(shí)，可與用戶簽訂服務(wù)合同，滿足用戶諸