【正文】 的分析建議，具體價(jià)格定位將在項(xiàng)目規(guī)劃及戶(hù)型完全確定后，再根據(jù)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售時(shí)市場(chǎng)具體狀況對(duì)項(xiàng)目各棟、樓層住宅單位作針對(duì)性調(diào)整。 4．中庭中高層（ 1 棟） 起 價(jià) ： 2268 元 /㎡ 最高價(jià) ： 2798 元 /㎡ 均 價(jià) ： 2550 元 /㎡ 樓層重直價(jià)差： 以首層住宅為基準(zhǔn)、層差 30 元； 水平價(jià)差： 根據(jù)各層水平上的景觀、朝向、通風(fēng)、采光、戶(hù)型結(jié)構(gòu)的差異建議水平價(jià)差控制在 4060 元 /㎡之間，朝向圍合空間 C院、 D 院的戶(hù)型單位價(jià)位偏高，價(jià)差控制在 %之間為宜。 折扣定價(jià)策略，既可刺激目標(biāo)客戶(hù)消費(fèi)心理，又吻合市場(chǎng)通行做法。 （請(qǐng)參閱《策劃區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析提要》） 3．目標(biāo)客戶(hù)經(jīng)濟(jì)水平特征 項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)定位以中產(chǎn)階級(jí)為主，家庭月收入 20203000元左右。 二．項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位目標(biāo)提要 1. 最大利潤(rùn)目標(biāo) 2. 銷(xiāo)售目標(biāo)（市場(chǎng)占有份額、銷(xiāo)售進(jìn)度） 3. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo) 4. 項(xiàng)目品牌、企業(yè)品牌目標(biāo) 任何一個(gè)項(xiàng)目，其開(kāi)發(fā)目標(biāo)均存在多元化特征，且不同時(shí)期目標(biāo)側(cè)重點(diǎn)可能有所變化，因此對(duì)價(jià)格定位有相應(yīng)的要求。 【 項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)分析 】 １、 與“中天星園、在水一方”同板塊的項(xiàng)目區(qū)域賣(mài)點(diǎn) ２、 文化會(huì)所（圖書(shū)館與綠色通道門(mén)診治） ３、 雙語(yǔ)幼兒園（中英幼兒園） ４、 私立小學(xué)（與一品牌學(xué)校合作） ５、 異國(guó)風(fēng)情區(qū)（日式、法式、地中海式 …… ） ６、 自然環(huán)保式、現(xiàn)代簡(jiǎn)約建筑風(fēng)格 ７、 北面的山（強(qiáng)調(diào)“大氧吧”的概念） ８、 周邊生活的成熟度（強(qiáng)調(diào)成熟生活圈） 您的家 =戶(hù)內(nèi)面積 +戶(hù)外景觀空間 +有品味外立面 +生活配套 +異國(guó)風(fēng)情的度假生活 強(qiáng)調(diào)： （ 1）、家的附加值 （ 2）、現(xiàn)代生活：休閑與交流 （ 3）、空間的“透視率度” （ 4）、產(chǎn)品特色概念 卓信名都的八大賣(mài)點(diǎn)，就是您購(gòu)買(mǎi)的八大理由 【 房交會(huì)前期媒體宣傳分析 】 （一） 戶(hù)外廣告； １、 車(chē)身廣告；突出中庭花園的環(huán)境畫(huà)面 ２、 大型噴畫(huà)：突出異國(guó)風(fēng)情區(qū)和形象代言人 ３、 燈箱廣告：突出“卓信 .名都” 與“異國(guó)風(fēng)情區(qū)”概念 （二） 電臺(tái)廣告：（圖文廣告） 第一階段：突出異國(guó)風(fēng)情區(qū)與都市度假的生活方式 第二階段：突出日式風(fēng)情區(qū)宣傳 第三階段：突出法式風(fēng)情區(qū)宣傳 （三） 報(bào)紙廣告： 第一階段： 塑造園林綠化用地千萬(wàn)平方米的異國(guó)風(fēng)情區(qū) 第二階段： “一萬(wàn)元”置業(yè)市區(qū)的概念突出市中心的擁擠、干擾等的環(huán)境，推出項(xiàng)目在市內(nèi)的綠、靜美、生活環(huán)境。 組團(tuán)名稱(chēng)的意義： １、 社區(qū)的品牌可以通過(guò)不同的側(cè)面進(jìn)行塑造 ２、 不同的組合團(tuán)概念可以吸引不同的客戶(hù)群，讓置業(yè)感覺(jué)這項(xiàng)目有三個(gè)不同類(lèi)型的社區(qū)可以來(lái)選擇，增強(qiáng)可選性。 《一》 社區(qū)形象定位 一幅異國(guó)風(fēng)情畫(huà) 異國(guó)風(fēng)情 主推： 一幅異國(guó)風(fēng)情畫(huà) 闡釋?zhuān)? （ 1） 貴陽(yáng)人的消費(fèi)觀念比較超前，向往國(guó)外的生活方式，正迎合了這市場(chǎng)的需求。 2．住宅單體的建筑風(fēng)格是項(xiàng)目個(gè)性化特征的一個(gè)突出表現(xiàn)方面，同時(shí)也 是消費(fèi)選擇偏好一個(gè)重要參考因素。 （二）不同建筑風(fēng)格特征分析 1．現(xiàn)代房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)理念尚未注入貴陽(yáng)之前，區(qū)域住宅項(xiàng)目建筑風(fēng)格主要為普通式，風(fēng)格特點(diǎn)不突出。 二．貴陽(yáng)住宅項(xiàng)目建筑風(fēng)格審視 （一）貴陽(yáng)住宅項(xiàng)目建筑風(fēng)格分類(lèi) 主要風(fēng)格種類(lèi)有：普通式（無(wú)風(fēng)格）、古典歐陸風(fēng)格、 現(xiàn)代歐陸風(fēng)格、現(xiàn)代國(guó)際簡(jiǎn)約風(fēng)格。 三．兆陽(yáng)項(xiàng)目建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)建議提要 （一）建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)簡(jiǎn)要分析 1．無(wú)論是貴陽(yáng)大區(qū)域，還是大營(yíng)坡競(jìng)爭(zhēng)片區(qū)，住宅項(xiàng)目市場(chǎng)供給增速明顯超過(guò)區(qū)域需求，同質(zhì)化產(chǎn)品的市場(chǎng)生存空間日趨狹小。 ４．強(qiáng)調(diào)“１００％的參與式園林“（即園林的實(shí)用率） ５、強(qiáng)調(diào)園林“綠視率“的概念。 金領(lǐng)域 作為項(xiàng)目最高的形象，針對(duì)高級(jí)收入的目標(biāo)客戶(hù)群。 產(chǎn)權(quán)處： 解決預(yù)售證的問(wèn)題（在辦） 銀行； 解決交款后退款的保證（公證處） ３、 展銷(xiāo)會(huì)前的市場(chǎng)炒作 9 月 10 日 15 日時(shí)推出的“日本風(fēng)情區(qū)” （ 1） 五天內(nèi)銷(xiāo)售完畢的炒作引起市場(chǎng)的轟動(dòng) （ 2） 9 月 20 日 26 日推出“法國(guó)風(fēng)情區(qū)“制造搶購(gòu)的前期氛圍，造成項(xiàng)目一推出被市場(chǎng)認(rèn)可的賣(mài)場(chǎng)。 兆陽(yáng)小區(qū)價(jià)格定位分析 一．項(xiàng)目 價(jià)格定位原則提要 1. 市場(chǎng)供需原則 2. 預(yù)期利潤(rùn)率、銷(xiāo)售總額、市場(chǎng)份額等銷(xiāo)售 目標(biāo) 合理均衡原則 3. 價(jià)格定位動(dòng)態(tài)原則 4. 價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定原則 物業(yè)價(jià)格定位受諸多因素影響，其應(yīng)當(dāng)遵循物業(yè)開(kāi)發(fā)及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的普遍規(guī)律及原則。 ◆ 星竹園目前起價(jià) 1950 元 /㎡，均價(jià)約 2050 元 /㎡；該項(xiàng)目2020 年 8 月份開(kāi)盤(pán)起價(jià)為 1750 元 /㎡。 3．折扣定價(jià)策略 即根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心態(tài)，在不同銷(xiāo)售時(shí)期，工程進(jìn)度、付款方式給予客戶(hù)一定的折扣價(jià)，以促進(jìn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售。 水平價(jià)差： 三棟多層在水平上的景觀、通風(fēng)、采光上差異 較大，另戶(hù)型結(jié)構(gòu)可能也有不同，建議水平價(jià)差控制在 6080 元 /㎡之間，朝向圍合空間 A 院、 B 院、 C 院的住宅單位價(jià)位應(yīng)比臨規(guī)劃路單位偏高，價(jià)差以 %為宜。具體提高幅度則需根據(jù)市場(chǎng)狀況、項(xiàng)目狀況、目標(biāo)客戶(hù)可承受程度、目標(biāo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理特征、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售價(jià)格等諸方面因素進(jìn)行調(diào)整。 綠波灣：室內(nèi)視綠好，參與性較高，美觀，視覺(jué)效果好，多為靜區(qū)，適合在此休息。 此處適合青年情侶漫步和中老年人思考和散步?！? 一、 項(xiàng)目分析 （一）項(xiàng)目概況 位置 項(xiàng)目位于貴陽(yáng)市大營(yíng)坡地區(qū)，筑新路北段，第二十三中學(xué)對(duì)面，緊鄰百花山農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，距新建大營(yíng)坡立交橋 50 米。 （二） 項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn) 市場(chǎng)有空間 貴陽(yáng)，作為大西南開(kāi)發(fā)的前沿，在國(guó)家提供有利政策的前提下，市場(chǎng)對(duì)具有特色，綜合素質(zhì)較高的精品小區(qū)有較強(qiáng)的承接力。市民應(yīng)改變過(guò)去那種不愿離開(kāi)中心區(qū)居住的觀念，目光朝城郊結(jié)合部環(huán)境好配套設(shè)施齊全的住宅小區(qū)轉(zhuǎn)移。住宅產(chǎn)業(yè)的推進(jìn)是一個(gè)過(guò)程，也是一個(gè)必然的發(fā)展趨勢(shì)。以中天花園、榕筑花園等為代表的城郊物業(yè)，以一種城郊結(jié)合，綠色和自然環(huán)境為主要特征，倡導(dǎo)回歸自然，脫離城市喧囂，通過(guò)綠色環(huán)境和整體平面規(guī)劃的主要內(nèi)容及人性化“ 以人為本”為賣(mài)點(diǎn)的突出特點(diǎn)，從內(nèi)涵、價(jià)值上更加符合廣大中低收入消費(fèi)群需求，故銷(xiāo)售都比較紅火。這樣，今年整個(gè)市場(chǎng)的供給量將會(huì)超過(guò) 800 萬(wàn)方。目前市內(nèi)房改政策主要有： ★ 住房公積金貸款 ★ 住房公積金的實(shí)施 ★ 存量補(bǔ)貼的發(fā)放 ★ 按揭貸款（可貸至 8 成 30 年利率調(diào)底） ★ 個(gè)人住房貸款 正是這些政策的實(shí)施 ，加大了人們購(gòu)房的積極性，促成了商品房的需求熱潮。 差異性的確定及推廣 雖然今年市場(chǎng)供應(yīng)量近 800 萬(wàn)平米，但其中以中、高檔樓盤(pán)占有比重偏大，而面對(duì)中等收入階層的大 盤(pán)多在市郊，配套設(shè)施不齊全，無(wú)法形成統(tǒng)一的社區(qū)環(huán)境。估計(jì) 2020 年，各發(fā)展商將會(huì)全面、細(xì)致地把提高綜合質(zhì)量深化到工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)。 三、 竟?fàn)帉?duì)手個(gè)案分析 （一）竟?fàn)巶€(gè)案 景藤堡 該項(xiàng)目位于大營(yíng)坡貴開(kāi)路之一側(cè)，毗鄰友誼花園和貴開(kāi)花園，與神奇假日酒店遙遙相對(duì)，北依新添大道，南傍寶山北路，東靠筑新路，西距北京路 1000 米。 b、生活配套 景藤堡處于人流車(chē)流繁華的貴開(kāi)路，購(gòu)物消費(fèi)應(yīng)有盡有，貴烏農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，思君超市近在咫尺，且距貴陽(yáng)醫(yī)學(xué)院，貴醫(yī)附院，不足 2 分鐘車(chē)程， 17 路公交車(chē)及 9 條 中巴專(zhuān)線構(gòu)架了便捷的交通環(huán)境。 ③借助自身樓盤(pán)的時(shí)尚潮流，塑造該樓盤(pán)的獨(dú)特之處 —— 擁有個(gè)人電子商務(wù)和 SOHO 辦公室。 貴新苑 貴新苑位于大營(yíng)坡立交橋旁， 與筑新路交距 50 米，周邊商貿(mào)繁盛，人流聚集。 （ 2） 目標(biāo)客戶(hù)群 ① 追捧在鬧市中生活的白領(lǐng)人士 。共同構(gòu)成設(shè)計(jì)高雅、寧?kù)o、安詳?shù)木幼》諊? （ 3）推廣策略 ①產(chǎn)品策略 采取一種多戶(hù)型的產(chǎn)品策略，而大居室、大廚房、房 間功能分工明確合理，是本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)戶(hù)型的原則，充分顯示生活對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群細(xì)分程度的同時(shí)，又體現(xiàn)其小規(guī)模大氣派風(fēng)范的生活方式。它目前正成為都市的新經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)熱點(diǎn)，更是房開(kāi)商和購(gòu)房者共同的投資焦點(diǎn)。但此類(lèi)樓盤(pán)如上海 公寓、潤(rùn)豐園等，目標(biāo)客戶(hù)并不多， 而面積在 150m2— 250m2 各種躍層、復(fù)式結(jié)構(gòu)的戶(hù)型銷(xiāo)售勢(shì)頭則比較緩慢，如景藤堡的躍式戶(hù)型、奔馬商住樓、銀佳花園、新聯(lián)小區(qū)、貴開(kāi)花園的復(fù)式結(jié)構(gòu)等都待在“深閨”。 從上面分析中我們不難看出，大營(yíng)坡片區(qū)的樓盤(pán)走勢(shì)目前正處于上升階段，經(jīng)驗(yàn)、專(zhuān)業(yè)、技術(shù)和創(chuàng)新正受到越來(lái)越多的發(fā)展商重視。 公共設(shè)施：對(duì)公共設(shè)施的安排無(wú)需豪華，但要與生活配套及園林規(guī)劃相適應(yīng)（如 ：添加垃圾箱、藝術(shù)雕像等） c. 價(jià)格 —— 單價(jià) 、 總價(jià) 、 付款方式等 定價(jià)的程序是一個(gè)由整體到個(gè)體 , 從全案到各戶(hù)的 “評(píng)估”與“決策”的復(fù)雜過(guò)程 , 由差異性帶來(lái)的項(xiàng)目?jī)r(jià)值貫穿整個(gè)過(guò)程中 。 f 客戶(hù) —— 項(xiàng)目針對(duì)的目標(biāo)客戶(hù)群 依據(jù)市場(chǎng)分析及結(jié)合本項(xiàng)目地理位置、價(jià)格等進(jìn)行研究后我們可以得出，本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)應(yīng)具備以下特點(diǎn)： （ 1） 年齡層次： 28— 45 歲。 據(jù)此，本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)群主要應(yīng)為： ? 工薪階層（主目標(biāo)客戶(hù)） ? 二次或以上的置業(yè)人士 ? 原住這一帶的“老市民” （主目標(biāo)客戶(hù)） 健康特區(qū) 五、 項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)分析 首 席 代表著項(xiàng)目無(wú)法動(dòng)搖的地位與規(guī)模。 安全特區(qū) 敝司建議兆陽(yáng)小區(qū)可與貴陽(yáng)醫(yī)學(xué)院聯(lián)辦“兆陽(yáng)小區(qū)家庭醫(yī)護(hù)中心”，首創(chuàng)貴陽(yáng)住宅小區(qū)實(shí)行專(zhuān)業(yè)家庭保健醫(yī)療的上門(mén)服務(wù)。 通過(guò)以上服務(wù)設(shè)施的設(shè)立我們可以得出以下賣(mài)點(diǎn)： 開(kāi)發(fā)商注入重金提高小區(qū)配套教學(xué)質(zhì)量。 設(shè)置小區(qū)全方位無(wú)盲點(diǎn)閉路監(jiān)控 系統(tǒng)。 1設(shè)計(jì)獨(dú)特的互動(dòng)式園林 (六 )人文特區(qū) ： 項(xiàng)目周邊區(qū)域人員繁雜，人們文化水平參差不齊，社區(qū)文化不豐富。這些都使得小區(qū)建筑完全區(qū)別于同地區(qū)其它建筑，使本案成為別具風(fēng)格的特色區(qū)域，小區(qū)的建成將成為區(qū)域內(nèi)的一個(gè)耀眼亮斑。 策劃部： 對(duì)項(xiàng)目包裝、定價(jià)、行銷(xiāo)策略、通路、廣告宣傳等提出具體方案，并為實(shí)際方案具體操作者。 總務(wù)部： 包括所有發(fā)包項(xiàng)目的估價(jià)、發(fā)包、驗(yàn)收及銷(xiāo)售道具的維護(hù)及處理等。 示范單位的裝飾包括以下幾個(gè)部分： ★地面（廳、房地面；戶(hù)門(mén)入口：與廚房及衛(wèi)生間相連的過(guò)道；廚衛(wèi)地面） ★墻面（客廳、餐廳、門(mén)廳；臥室；廚房；衛(wèi)生間） ★天棚（客廳、餐廳；過(guò)廳；廚房及衛(wèi)生間；臥室 ） ★門(mén)（進(jìn)戶(hù)門(mén)；分戶(hù)門(mén)） ★窗臺(tái)（客廳及餐廳；臥室） ★燈光設(shè)計(jì)（色調(diào)光源等） ★家具生活用具擺設(shè)（電視、電話、空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、餐具用品、家私、小擺設(shè)、花及盆景、地毯、書(shū)架相冊(cè)、洗漱用具等） ★窗簾 ★住宅缺陷的弱化 B、銷(xiāo)售階段劃分及各階段主要工作內(nèi)容 銷(xiāo)售階段設(shè)計(jì) 本案為大型住宅小區(qū)分三期開(kāi)發(fā)，根據(jù)現(xiàn)在市場(chǎng)實(shí)際情況，未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展方向，我們把項(xiàng)目的一期營(yíng)銷(xiāo)周期化分為以下幾個(gè)階段。由發(fā)展商人員擔(dān)任。 銷(xiāo)售部： 負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷(xiāo)售。項(xiàng)目經(jīng)理必須負(fù)責(zé)擬定整體行銷(xiāo)策略、廣告方案、裁定廣告預(yù)算、溝通、協(xié)調(diào)以及整合各部門(mén)意見(jiàn)等。建筑物沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)劃，在區(qū)域內(nèi)星羅棋布，顯得雜亂無(wú)章。 (五 )園林特區(qū)： 一般開(kāi)發(fā)商所做的園林多為觀賞性園林，雖然營(yíng)造了精美的環(huán)境，良好的景觀，但卻大大縮小了人們的活動(dòng)空間，這種營(yíng)造雅致環(huán)境的園林設(shè)計(jì)顯然對(duì)我們的目標(biāo)客戶(hù)是不適用的。 (四 )安全特區(qū)： 筑新路及大營(yíng)坡地帶人員居住較為雜亂， 治安管理不是很完善，存在較大的安全隱患。 我們的客戶(hù)并不是樂(lè)于享受的高收入人群，服務(wù)設(shè)施盡量符合客戶(hù)的消費(fèi)心理，應(yīng)是一些實(shí)用性、針對(duì)性很強(qiáng)的項(xiàng)目，從客戶(hù)的生活、學(xué)習(xí)、休閑等方面出發(fā)創(chuàng)造良好的社區(qū)服務(wù)。 我們的賣(mài)點(diǎn)就是要圍繞這些要素去提煉： (一 ) 價(jià)格特區(qū)： 項(xiàng)目地處城鄉(xiāng)結(jié)合部，區(qū)域平均房?jī)r(jià)在 1700 元 /m2— 1900 元 /m2之間，我們的一期銷(xiāo)售定為 1700元 /m2的均價(jià)，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)具備了一定的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。 服務(wù)特區(qū) （ 5） 消費(fèi)水準(zhǔn)：中低消費(fèi)水平。 e. 數(shù)據(jù) —— 單戶(hù)面積 、 容積率 、 單體間距 、綠化率、分?jǐn)傁禂?shù)等 本案可塑造的差異性在單戶(hù)面積上。背靠獅子山上千畝山林，建筑與自然的有機(jī)結(jié)合，為項(xiàng)目增添了一道環(huán)境上的附加值。 從規(guī)劃設(shè)計(jì)上分析 大營(yíng)坡片區(qū)的樓盤(pán)在規(guī)劃設(shè)計(jì)上已逐步走入成熟，規(guī)劃面積適中，附含周邊客戶(hù)群的需要，