市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略與追隨者戰(zhàn)略(文件)
【正文】 ，而是依靠吞并 “小生物 ”或 “小魚 ”的方法。其結(jié)果取決于誰有最大的實力和持久力。 ” 一個側(cè)翼進攻可以沿著兩個戰(zhàn)略角度 ——地理的和細分的 ——來指向一個競爭者。 繞道進攻 繞道是最間接的進攻戰(zhàn)略，它避開任何較直接地指向敵方現(xiàn)行領(lǐng)域的交戰(zhàn)行動。 打游擊的進攻者使用傳統(tǒng)和非傳統(tǒng)的方法去騷擾對方。 軍事教義認為，一連串的小攻擊常比少數(shù)幾次主要進攻制造更多積累的沖擊，瓦解和騷擾敵人 。市場挑戰(zhàn)者可以選擇下述幾種特定進攻戰(zhàn)略： ?價格折扣戰(zhàn)略： 挑戰(zhàn)者以較低的價格銷售競爭產(chǎn)品。 ?產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略 ：挑戰(zhàn)者可能推行產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略來攻擊領(lǐng)先者的地位。 密集廣告促銷 ：有些挑戰(zhàn)者靠增加它們的廣告和促銷費用，向領(lǐng)先者發(fā)動進攻。市場領(lǐng)先者對奪走其顧客的做法決不善罷甘休。追隨戰(zhàn)略可以分為 4類： ?仿制者 ：仿制者復(fù)制領(lǐng)先者的產(chǎn)品和包裝，在黑市上銷售或賣給名譽不好的經(jīng)銷商。 四、市場補缺者戰(zhàn)略 小公司 經(jīng)常避免與大公司競爭，它們的目標是小市場或大公司不感興趣的市場。為什么補缺能盈利？其主要原因是營銷補缺者比其他隨便銷售該產(chǎn)品的公司更清楚地了解這些顧客的需要。 補缺專業(yè)化 在補缺中的關(guān)鍵概念是專業(yè)化。 。 ?縱向?qū)＜?：公司專業(yè)化于某種垂直水平的生產(chǎn)一分配系統(tǒng)。當大眾化營銷者取得高銷量時，補缺者取得了高毛利。 一個重要的觀念是在整個市場上擁有低份額的公司能通過出色的補缺戰(zhàn)略來獲取高額利潤。 ?模仿者 ：模仿者在某些事情上仿效領(lǐng)先者，但在包裝、廣告、價格等上又有所不同。 追隨者戰(zhàn)略并非是被動的，或是領(lǐng)先者的一個翻版。它的成功取決于設(shè)計出一套能隨著時間推移而改進其地位的總體戰(zhàn)略。 ?分銷創(chuàng)新戰(zhàn)略 ：一個挑戰(zhàn)者可以發(fā)現(xiàn)或發(fā)展一個新的分銷渠道。 ?聲望商品戰(zhàn)略 ：一個挑戰(zhàn)者可以推出較高質(zhì)量的產(chǎn)品和收取比領(lǐng)先者高的價格。 （三）選擇特定的進攻戰(zhàn)略 我們討論的上述 5種進攻戰(zhàn)略是非常概括性的。 游擊戰(zhàn)常常是由較小的公司向較大的公司發(fā)起的。有三種推行這種戰(zhàn)略的方法：多樣化地經(jīng)營無關(guān)聯(lián)產(chǎn)品；用現(xiàn)有產(chǎn)品進入新的地區(qū)市場；躍入新技術(shù)領(lǐng)域以取代現(xiàn)有產(chǎn)品。側(cè)翼戰(zhàn)略的另一個名稱是辨認細分市場轉(zhuǎn)移，也就是該行業(yè)尚可發(fā)現(xiàn)被忽視的缺口，沖入和填補這些缺口，把它們發(fā)展
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