關(guān)鍵顧客的管理-競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略(文件)
【正文】 Development ? CCs develop slowly through learning and information sharing ? Development does not increase proportionally with investment ? Push the envelope because of imitation and substitution ? Customer ‘ s needs wants are key ? Failures are to be expected ? Complimentary CCs are required ? Tangible as well as intangible assets make investments largely irreversible ? Products are end result but CCs are what counts ? Commercial success (failure) may be far in the future 核心競(jìng)爭(zhēng)力與核心能力的比較 Core Competence Vs Core Capability 核心競(jìng)爭(zhēng)力 ? 技術(shù) Technology ? 合作學(xué)習(xí)能力，將不同的技能整合在一起 ? 技術(shù) / 制造 ? 常常忽視顧客與競(jìng)爭(zhēng)者 ? 核心產(chǎn)品＋終端產(chǎn)品 核心能力 ? 流程 Process ? 理解業(yè)務(wù)流程，整合為顧客提供服務(wù) ? 組織化的流程 ? 通常關(guān)注顧客與競(jìng)爭(zhēng)者 ? 個(gè)人、群體、系統(tǒng)融入到整個(gè)流程 定義 焦點(diǎn) 關(guān)注 聯(lián)動(dòng) 核心競(jìng)爭(zhēng)力與核心能力特點(diǎn) Core Competence Core Capabilities ? Valuable Yes ? Rare Yes ? Imitable No ? Substitutable No ? CCs是有價(jià)值的 ? CCs是稀有的、獨(dú)特的 ? CCs不易被人模仿 ? CCs不易被人替代 未來競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向與趨勢(shì)推測(cè) 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)還是價(jià)值提升？ 產(chǎn)品營銷還是服務(wù)營銷？ 推銷產(chǎn)品還是整合營銷？ 人員促銷還是品牌營銷？ 制定制勝的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ?在顧客導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中平衡KAM成功的關(guān)鍵要素 (KSF： Key success factors) 在顧客導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中平衡 ? 以競(jìng)爭(zhēng)者為導(dǎo)向的公司就是其行動(dòng)基本上是由競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)與反應(yīng)所支配的 ? 公司化大量的時(shí)間在各個(gè)市場(chǎng)上逐個(gè)跟蹤競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)及其市場(chǎng)份額 ? 以顧客為導(dǎo)向的公司會(huì)更多地鎖定在顧客的發(fā)展上 ? 參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，既要注意顧客，又不能忽略競(jìng)爭(zhēng)者 關(guān)鍵成功因素分析 (KEY SUCCESS FACTOR ANALYSIS) ? The few skills that must be done well to ensure high performance. ? KSF analysis can applied to –Individuals –Departments –Organization 關(guān)鍵成功因素
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