中國(guó)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型之路(辦公家具)(文件)
【正文】 在品牌的聯(lián)合和在品牌的對(duì)接上，對(duì)接要比對(duì)抗好，品牌聯(lián)合或者是聯(lián)營(yíng)，或者是聯(lián)合做一個(gè)品牌都是今天市場(chǎng)所需要的 .而且聯(lián)合一個(gè)綜合性有定位的品牌 ,合作順暢的話 , 銷售公司的發(fā)展是很快速的 ,銷售公司借助品牌的資源會(huì)做到事半功倍 . ? 第四種類型：能夠給我們提供策略性意見(jiàn)的 經(jīng)銷商 ? 這些經(jīng)銷商的共同特點(diǎn)是什么呢？這些經(jīng)銷商的共同特點(diǎn)是，他們具有豐富的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況，客戶的特點(diǎn)，渠道和競(jìng)品都很熟悉。 陜西萬(wàn)進(jìn)對(duì)于中國(guó)銀行項(xiàng)目的推廣拓展就是最明顯的實(shí)例 有家企業(yè)的銷售老總告誡他公司的業(yè)務(wù)員，如果你找到的經(jīng)銷商沒(méi)有實(shí)力，但是有思路，我們可以扶持他發(fā)展。這幾年，我們國(guó)家擁有這樣一批經(jīng)銷商。他們的第二個(gè)優(yōu)勢(shì)是，他們是從廠家出身，因此他們知道廠家需要什么，廠家希望得到什么，廠家希望經(jīng)銷商做什么，于是這些，廠家銷售人員出身的經(jīng)銷商，他們?cè)谂c廠家的配合方面做得非常到位。這幾年來(lái)，因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷的深化我們?cè)S多經(jīng)銷商也在分化，有許多經(jīng)銷商專注某一個(gè)渠道的運(yùn)作。為什么呢？做一個(gè)調(diào)查之后才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)這個(gè)經(jīng)銷商在終端運(yùn)作方面不行，我們的產(chǎn)品要做終端，他沒(méi)有這種渠道優(yōu)勢(shì)。這些經(jīng)銷商有很重要的特點(diǎn)，就是他們思想先進(jìn)、闖勁十足、爭(zhēng)勝好強(qiáng)、善于學(xué)習(xí)。反過(guò)來(lái)，去找那些年輕的經(jīng)銷商，他們本人就闖勁十足，善于去學(xué)習(xí)，思想比較解放。我在一些企業(yè)看到，業(yè)務(wù)員在選擇 經(jīng)銷商 的時(shí)候常常希望他有我們這個(gè)行業(yè)的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。 如何轉(zhuǎn)型的難處是選擇，成敗的關(guān)鍵是專業(yè)提升。 中國(guó)經(jīng)銷商的未來(lái)之路 ?方向之一：聚焦，做細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者 優(yōu)點(diǎn)是： １、避免資金分散、提高投入產(chǎn)出比 ２、樹(shù)立專業(yè)化形象，產(chǎn)生聚群效應(yīng) 選擇此戰(zhàn)略的條件： 經(jīng)銷商一般有一定的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力積累，但還不夠大，難以整體上規(guī)模，所以在局部市場(chǎng)或局部產(chǎn)品上取勝是一種思路。 代理一線知名品牌要求如下： 對(duì)經(jīng)銷商的資金實(shí)力要求較高，如網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、管理水平、商業(yè)信譽(yù)。做大、做強(qiáng)、做專，各為優(yōu)勢(shì)，相持共生，一些經(jīng)銷商已走向理性發(fā)展的軌道。代理品牌多，難免有沖突，經(jīng)營(yíng)時(shí)選擇不同定位的產(chǎn)品，錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，可很好的處理廠商關(guān)系。 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。 贏得代理商合理的生存空間。 做強(qiáng)一個(gè)，吸引一片。 原因是： １、非知名廠家產(chǎn)品一般具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力 ２、提前介入新產(chǎn)品的市場(chǎng)培育，會(huì)產(chǎn)生豐厚的回報(bào) 通路創(chuàng)新的途徑和方法 認(rèn)識(shí)和把握未來(lái)的通路結(jié)構(gòu)無(wú)論對(duì)于經(jīng)銷商或者廠家都十分重要，因?yàn)檫@是廠家制定通路戰(zhàn)略和策略、經(jīng)銷商完善和變革的基礎(chǔ)。 優(yōu)點(diǎn)如下： １、代理知名品牌，獲取穩(wěn)定收益。 b)經(jīng)銷商將以專業(yè)銷售及物流配送、品牌推廣兩者混合的營(yíng)銷型企業(yè)的形式存在。現(xiàn)在我們?cè)S多企業(yè)反其道而行之，專門(mén)跨行業(yè)去找一些沒(méi)有這個(gè)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，甚至從來(lái)沒(méi)有做過(guò)銷售的人，去賣(mài)我們的產(chǎn)品，結(jié)果這些人照樣賣(mài)得很好、很成功。 ?第十種類型：跨行業(yè)、有實(shí)力的 經(jīng)銷商 最后一種 經(jīng)銷商 我給大家推薦的，跨行業(yè)、有實(shí)力的人。 最近幾年，在我們國(guó)家辦公家具行業(yè)，崛起的后起之秀，一匹匹黑馬，為什么呢？這些企業(yè)的年輕老板就解釋道，五六十歲、六七十歲這些老經(jīng)銷商們，第一，思想保守、觀念保守、守成經(jīng)驗(yàn)、不愛(ài)學(xué)習(xí)。讓擅長(zhǎng)運(yùn)在某一領(lǐng)域的經(jīng)銷商做終端。 目前我們有許多企業(yè)常犯的錯(cuò)誤是什么呢？我們常犯的錯(cuò)誤是我們找
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