【正文】 才市場招聘銷售人員的企業(yè)特別多，一方面是由于企業(yè)銷售業(yè)務擴展導致對銷售人員需求增加，另一 方面是企業(yè)銷售人員的高流動性和高離職率，很多企業(yè)銷售隊伍穩(wěn)定性差。企業(yè)可以從職位申請表中獲得可供比較的信息，職位申請表設計得好，以使評價工作變得相對容易（表 4－ 3）。常用的方法有二類： ? 結(jié)構(gòu)型方法 ? 非結(jié)構(gòu)型方法。 3．測試與書面考試 ? 最常見的測試有： ? （ 1）書面考試 ? （ 2）智力測試 ? 智力測試可分為綜合智力測試和專門 ? 智力測試。 案例分析 ? 海爾集團的銷售人員培訓 ? 請你談談對海爾集團銷售人員培訓的看法？ 思考練習 ? 1。什么是非結(jié)構(gòu)性面試？ ? 1， 3為書面作業(yè)。它把費用和銷售目標的實現(xiàn)聯(lián)系起來，以保證公司銷售利潤的實現(xiàn)。 。 ?第五，促銷費用。 5． 1． 2 銷售預算管理的作用 ? 1．計劃指導 ? 2．協(xié)調(diào)配合 ? 3．控制評價 ? 4．激勵 ? ? 銷售管理教案 25 5． 2 銷售費用水平確定方法 ? 銷售部門的預算在企業(yè)中常常具有優(yōu)先權(quán)，一般情況下，只有當銷售預算確定后，整個企業(yè)的營銷活動的具體內(nèi)容才可以逐步確定下來。目標任務法確定銷售預算步驟如下： 首先明確企業(yè)要達到的市場份額目標，然后確立銷售活動要達到的范圍，第三確定銷售活動要達到的目標最后確定銷售活動效果的評價標準。這是經(jīng)濟學原理中邊際收益理論在銷售管理中的 具體運用。根據(jù)企業(yè)目標，重新審查銷售管理的每項活動對企業(yè)目標的實現(xiàn)的作用，公司銷售經(jīng)理首先提 出銷售管理活動必須的花費。 ? （ 2）在開始審查銷售預算時，將所有過去的銷售管理活動當作重新開始。決策者必須親身參加對銷售管理活動的各個項目的評價過程，真正負起責任來。必須有創(chuàng)新精神。 銷售管理教案 28 ? 5． 4． 2 采用免費樣品費用 ?方式有 ： ?1。定點分送成本： ?4。 ?4。 ?6。贈品費用。如果附贈品是優(yōu)惠券，則還要加上贈品兌換方面的費用。零售點的廣告費用。 ?有人認為廣告帶來的是延期效益。 ?第二協(xié)調(diào)， 各種廣告活動緊密配合，有主有次合理地分配廣告費用； ?第三控制， 及時檢查廣告活動的進度，發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整廣告計劃； ?第四效益， 研究廣告費使用是否得當，以便及時調(diào)整廣告預算。 ? 第四，市場范圍。 ? 第二，媒體內(nèi)分配。 。 ?固定報酬（薪金）給銷售人員穩(wěn)定的基本收入，可變報酬（傭金、獎金或利潤分成）激勵銷售人員更努力地工作，費用補助（差旅費、電話費）供銷售人員支付旅行和食宿費用。 ? 5． 4． 8 區(qū)域銷售預算控制 ?銷售管理有其特殊性，不同地區(qū)的費用開支是不同的，有的甚至差別很大，為及時有效地控制費用的過度增長，同時也為了防止由于費用預算過低導致銷售人員工作積極性受到影響，因此很有必要進行區(qū)域銷售費用控制。請你談談看了本文后的感受。銷售預算的作用有哪些？ ?3。 ? 銷售區(qū)域的劃分方法 ? ?銷售區(qū)域劃分一般有按地理區(qū)域劃分或按經(jīng)濟貿(mào)易區(qū)域劃分等劃分方法。 ?② 以貿(mào)易區(qū)域劃分銷售區(qū)域。 ?因此如何科學合理地設計銷售區(qū)域的數(shù)量、范圍以及對銷售區(qū)域怎么樣進行有效的管理成為擺在公司銷售經(jīng)理面前亟待解決的重大課題。 ? 4．業(yè)績評價和業(yè)務控制。第二是以經(jīng)濟貿(mào)易區(qū)域劃分銷售區(qū)域。 THE END 銷售管理教案 35 Chapter 7 第 1—3 節(jié) 一、復習 二、新課 客戶管理 主要內(nèi)容 ?客戶管理概述 ?客戶資料卡 ?客戶的信用調(diào)查及等級管理 ?客戶投訴的處理 ?應收賬款的處理 學習要求 ?理解客戶管理的含義 ?理解掌握客戶資料卡的制作與使用 ?理解掌握客戶的信用調(diào)查及等級管理的內(nèi)容 銷售管理教案 36 ?理解客戶投訴的處理技巧 ?了解應收賬款的處理方法 客戶管理概述 ?客戶是企業(yè)利潤的源泉。 正確的理解客戶管理的概念，應注意以下幾點： ?（ 1）客戶管理的目的是為了獲得更大利潤。 客戶關(guān)系管理的內(nèi)容 ?（ 1）按客戶的性質(zhì)分：政府機構(gòu)、特殊公司（如與本公司有特殊業(yè)務等）、普通公司、顧客個人等。 客戶管理的內(nèi)容也應盡量地完整。 ?（ 4）專人負責。 客戶等級管理 ?1．劃分客戶等級。 ?2．購銷合同投訴。 銷售管理教案 38 ?2．一旦出現(xiàn)客戶投訴，應及時處理。 ?2．判定投訴是否成立。 ?6．提交主管領(lǐng)導批示。 應收賬款的管理 ?企業(yè)在銷售過程中，經(jīng)常采取賒銷、分期付款等銷售方式，從而產(chǎn)生大量的應收賬款。作為企業(yè)的一種短期債權(quán)，應收賬款在資產(chǎn)負債表上應列為流動資產(chǎn)。 ?信用條件。 ?2．如何收集、管理、運用客戶資料？ ?3．如何對客戶開展信用調(diào)查？ ?4．如何對客戶劃分等級，并采取相應的管理措施？ ?5．如何正確處理客戶的投訴？ ?6．應收賬款的功能和成本有哪些？如何制定正確的應收賬款政策？ ?1， 3， 5 為書面作業(yè)。 經(jīng)銷商與經(jīng)銷方式 ?1．中間商的含義 ?中間商是指處于生產(chǎn)者和消費者之間，參與商品交易活動，促進買賣行為發(fā)生和實現(xiàn)，具有法人資格的經(jīng)濟組織和個人。 經(jīng)銷商管理實務 ?經(jīng)銷商是生產(chǎn)商重要的銷售網(wǎng)絡成員。 ? 三、本章小結(jié) ?生產(chǎn)商在向客戶提供商品或勞務的同時，應充分了解客戶的自身情況，分析其所處地位及需求特點，通過制定更好的銷售策略向客戶提供更好的服務，使客戶得到最大限度的滿足，從 而使其成為本公司最忠實和最長久的主顧，這就是客戶管理的最重要任務。 ?3．應收賬款的成本 應收賬款政策的制定 ?應收款賒銷的效果好壞，依賴于企業(yè)所實行的信用政策。 應收賬款的功能與成本 ?1．應收賬款的含義。 ?8．總結(jié)評價。 ?4．責任部門分析投訴原因。 ?4．對每一起客戶投訴及其處理都要作出詳細的記錄 。 ?4．服務投訴。 ?。 ?調(diào)查時應注意的事項。 ? （ 2）突出重點。 ?（ 3）按時間序列分：老客戶、新客戶和未來客戶。 ?（ 3）客戶管理在不同的企業(yè)所進行的管理方法是不同的 。在現(xiàn)代激烈競爭的環(huán)境下，適應客戶的需求，給客戶自己選擇產(chǎn)品的權(quán)利，讓客戶得到自己真正想要的東西，是競爭的關(guān)鍵需要。企業(yè)在現(xiàn)實的運營過程中，應主動分析銷售市場的銷售潛力，加強對銷售區(qū)域的監(jiān)控；在做地區(qū)市場攻略作戰(zhàn)決策時，首先應針對所負責的區(qū)域進行分析，選定進攻目標，使用銷售地圖把作戰(zhàn)視 覺化，用價格以外的要素來競爭。 銷售區(qū)域的作戰(zhàn)方略 ?從現(xiàn)狀分析到目標設定 ?設定攻擊目標 ?使用銷售地圖把作戰(zhàn)視覺化 ?市場區(qū)隔化 ?對付競爭者的戰(zhàn)略不容遲緩 銷售管理教案 34 ?開拓新顧客的努力不能松懈 ?用價格以外的要素來競爭 銷售區(qū)域的監(jiān)督 ?越區(qū)銷售管制辦法 ?銷售區(qū)域評價規(guī)程 ? 即問即答 6－ 6 ?銷售區(qū)域的監(jiān)督的主要著力點是什么？ 三、本章小結(jié) ? ? 銷售區(qū)域的劃分方法主要有兩種，第一是以地理區(qū)域劃分銷售區(qū)域。 ? 對銷售人員的激勵。 ?銷售區(qū)域的設計是公司銷售管理工作的重要組成部分。 ?2. 以經(jīng)濟貿(mào)易區(qū)域劃分銷售區(qū)域。 ?4。如果是你，你會如何操作？ ? 作業(yè)布置 思考練習 ?1。在企業(yè)中銷售部門是唯一取得收入的部門，其收入的多少、效益的好壞直接影響著企業(yè)其他部門的活動和整個企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的正常進行，因此提高銷售部門的管理水平就顯得十分重要。 ? 5． 4． 7 公關(guān)費用預算 ? ?企業(yè)公共關(guān)系預算的多少是由以下兩個方面決定的：一是公共關(guān)系機能的范圍；二是企業(yè)承受的能力。 ? 第七，部分分配。 ? 第四，時間分配。 ? 第六，經(jīng)濟發(fā)展狀 況。 ? 第二，利潤率。 銷售管理教案 29 （ 2）廣告預算的內(nèi)容 ?廣告預算的內(nèi)容，主要包括企業(yè)銷售管理活動過程中所需的各種廣告費用，包括市場調(diào)查費、廣告設計制作費、廣告媒體使用租金，廣告工作人員工資及其他費用。媒介廣告費用 5． 4． 5 廣告預算管理 ? ?廣告預算概述 ?（ 1）廣告預算的含義 ? 企 業(yè)的廣告預算就是對企業(yè)一段時間內(nèi)廣告活動所需費用的匡算，是企業(yè)投入廣告活動的資金和其他資源的使用計劃。提早進貨、存貨增加導致成本的上升。包裝說明書印刷費、 包裝材料及人工費、贈品運費等。 ?其他雜費，如稅金、保險費等。 ?5。 ?2． 媒體的廣告宣傳費用。 ?2。 三、小結(jié) ? 銷售管理教案 27 Chapter 5 第 34 節(jié) 教學過程 一、復習 二、新課 5． 3 銷售費用編制的方式和圖表 ?見教材 ?銷售預算編制的方式一般有三種：自上而下的方式 、自下而上的方式、目標下達 —計劃上報方式。主持該項工作的人必須了解企業(yè)目標，由此判斷哪些是必須進行的。 ? （ 4）企業(yè)的資金和其他資源按銷售管理各項活動重新排出的先 后次序來進行分配。然后將企業(yè)的資金和其他資源按照這個序列進行分配。根據(jù)上一年情況將銷售預算數(shù)額酌情逐折予以增加，以適應工資提高和物價上漲引起的人工成本和原材料成本的提高。 ?同等競爭法是以行業(yè)內(nèi)主要競爭對手的銷售費用為基礎(chǔ)來制訂本公司的銷售預算水平的， “知已知彼，百戰(zhàn)不殆 ”，與對手處在同一起跑線上，在同等銷售費用水平條件下與主要競爭對手展開競爭。 5． 2． 1 銷售百分比法 ? 用這種方法確定銷售預算時，最常用的做法有兩種：一是采用去年的數(shù)據(jù)，即去年本公司總的銷售費用占銷售總額的百分比，再結(jié)合今年的銷售總額預測數(shù)量來確定今年的銷售預算額；另一種做法是把最近幾年的銷售費用占銷售總額的百分比加權(quán)平均，得出的結(jié)果作為今年的銷售預算水平。 ?第七，折舊費用。 ?第三，運費。 ? （ 2）銷售成本預算 ? （ 3）銷售毛利預算 ?銷售毛利預算 =銷售收入預算 銷 售成本預算 ? （ 4）營業(yè)費用預算 ? 營業(yè)費用是根據(jù)為達到企業(yè)的銷售目標所必須進行的銷售活動內(nèi)容而估算出來的。 5． 1． 1 銷售預算管理的概念 ?銷售預算管理的概念 ? 企業(yè)一經(jīng)確定銷售目標，接著就要編制銷售預算。什么是工作負荷法？ ? 3。 ? 4．培養(yǎng)創(chuàng)造力，改善顧客關(guān)系 ? 5．使區(qū)域銷售管理科學化 ? ? 4． 3． 2銷售人員訓練的內(nèi)容