《億泰時(shí)裝服飾公司導(dǎo)購(gòu)銷售技巧培訓(xùn)教程手冊(cè)》(文件)
【正文】 商品補(bǔ)充 * 是否有長(zhǎng)期放置的服裝？ * 新產(chǎn)品是否已擺上？ * 受顧客歡迎的款式有沒(méi)有及時(shí)進(jìn)貨？ 商 品 點(diǎn) 檢 要 點(diǎn) PO P 布置 展示牌 * 是否脫落、掉色、陳舊？ * 擺放的固定位置是否搞亂了？ * 布 置和展示的內(nèi)容是否已過(guò)時(shí)了？ 億泰時(shí)裝（北京）有限公司 32 在店內(nèi)需注意的禁止點(diǎn) 場(chǎng)面 禁 止 點(diǎn) 待 機(jī) （ 1 ）交叉雙手，叉腿，依靠在陳列柜部上，將手褲口袋內(nèi)讀報(bào)紙雜志 （ 2 ）導(dǎo)購(gòu)代表同伴聚在一起聊天、嬉笑、打私人電話 （ 3 ）用輕蔑和冷落的態(tài)度對(duì)待顧客，評(píng)說(shuō)顧客 接 近 （ 1 ）露出嬉笑和竊笑的樣子 （ 2 ）讓顧客長(zhǎng)時(shí)間等待，慢騰騰的接近 （ 3 ）不用“歡迎光臨“等禮貌用語(yǔ)打招呼 商 談 （ 1 ）不用恭敬語(yǔ)言，說(shuō)話粗俗 （ 2 ）為難顧客提出的請(qǐng)求幫助的要求，例如：修改要求 （ 3 ）商品說(shuō)明三言兩語(yǔ)，不熱情耐心的解說(shuō) （ 4 ）表露出冷淡的臉色，心情不好的樣子， 疲憊的樣子 （ 5 ）強(qiáng)行勸說(shuō)，急于成交 （ 6 ） .對(duì)顧客的各種提問(wèn)不答理或隨便應(yīng)付幾句 （ 7 ）服務(wù)動(dòng)作粗手粗腳，表現(xiàn)出對(duì)顧客的不恭敬 例如：成交后將找給顧客的錢(qián)隨手丟在柜部上 送 客 （ 1 ）在顧客還沒(méi)有轉(zhuǎn)身離開(kāi)時(shí)，已轉(zhuǎn)背離開(kāi)顧客 （ 2 ）不用“謝謝您的光臨”、“多謝了”等禮貌用語(yǔ)送客 億泰時(shí)裝（北京）有限公司 33 店內(nèi)賣(mài)不動(dòng)商品的發(fā)現(xiàn)與對(duì)策 賣(mài)不動(dòng)商品的深層原因 （ 1）有關(guān)商品本身的原因： *質(zhì)量不好 *款式設(shè)計(jì)不好 *落后流行 *價(jià)格偏高 …… .等 （ 2）銷售技法的原因 *陳列布置不好 *店內(nèi) POP廣告不好 *解說(shuō)方法有問(wèn)題 *接觸商品很難 …… 等等 賣(mài)不動(dòng)商品的處理 （ 1）有關(guān)商品本身原因的場(chǎng)合：降價(jià)， 調(diào)整貨品、 下決心盡早處理。 （ 3 ）有變化的陳列。 （ 7 ）激發(fā)興趣。 （ 11 ）喚起欲望。 A I D C A 行動(dòng) （ A C T IO N ） （ 15 ）讓顧客下購(gòu)買(mǎi)決心。因此 POP廣告也被稱為 “無(wú)聲工作的促銷員 ”。（ 1 ）以自我為中心考慮問(wèn)題。和善人際關(guān)系的言行 惡化人際關(guān)系的言行（ 1 ）用笑顏?zhàn)约合却蛘泻簟＃?5 ）提出建設(shè)性的意見(jiàn)想法，協(xié)助同事的工作。（ 9 ）在會(huì)議上積極發(fā)言，鼓舞士氣。（ 3 ）盡挑同事的短處說(shuō)壞話，不說(shuō)感謝的言語(yǔ)。（ 7 ）被別人招呼，不理睬回答。 億泰時(shí)裝（北京）有限公司 37 自我啟發(fā)的所有領(lǐng)域 基本素質(zhì) 健康、誠(chéng)實(shí)、熱情、勤奮、勇氣、親切、 愛(ài)心、禮儀做法、使命感 基本能力 注意力、判斷力、理解力、記憶力、思考力、洞察力、創(chuàng)造力、策劃力、計(jì)劃力、實(shí)行力、說(shuō)服力、意志力、忍耐力、情緒安全性、明朗性、共鳴性、協(xié)調(diào)性、積極性 思想溝通能力 說(shuō)話能力、傾聽(tīng)能力、寫(xiě)作能力、會(huì)議組織能力、交際能力、說(shuō)服能力、聽(tīng)命令能力、報(bào)告能力 自我管理能力 不安感克服能力、劣等感克服能力、低落情緒脫出力、惰性克服力 、發(fā)揚(yáng)長(zhǎng)處能力、改善短處能力、喚起意欲的持續(xù)能力、將好的行為習(xí)慣化的能力 日常生活的管理能力 有效使用時(shí)間的能力、身處瑣事的整理能力 、健康身體的維護(hù)管理能力 其他能力 作為成熟的人所必要的多種專業(yè)能力 億泰時(shí)裝（北京）有限公司 38 結(jié)束 語(yǔ) 希望大家互相學(xué)習(xí)，努力工作，為公司也為自己的家庭。 售樓、售車、化妝品、高新技術(shù)、廣告、通訊、旅游、會(huì)議、商業(yè)零售、教育將成為十大行業(yè)。 國(guó)外 導(dǎo)購(gòu) 年齡大的居多 ，中國(guó)導(dǎo)購(gòu)年紀(jì)偏小 導(dǎo)購(gòu) 層次學(xué)歷往 漸漸 高層發(fā)展。（ 9 ）開(kāi)會(huì)時(shí)不發(fā)言，或盡說(shuō)扯后腿的牢騷話。（ 5 ）盡是批評(píng)，不予協(xié)助。（ 1 ）板著臉不打招呼。（ 7 ）如果被別人招呼，馬上心情爽朗的回答。（ 3 ）贊美同事的長(zhǎng)處，常說(shuō)感謝幫助和協(xié)作的言語(yǔ)。 原諒自己，苛求別人。（ 2 ）認(rèn)識(shí)到自己和同事都不是完人， 要求同存異。 億泰時(shí)裝（北京）有限公司 35 POP廣告的目的與種類 什么是 POP廣告 所謂 POP廣告（ POINT OF PURCHASE ADVERTISING）意思是 “在購(gòu)買(mǎi)時(shí) 的廣告 ”，由零售店在店頭和店內(nèi)為了促進(jìn)銷售被直接或間接使用的廣告表示物。 （ 13 ）充分表述出商品的魅力所在之處。 （ 9 ）用較大的空間突出展示重點(diǎn)商品。 興趣 （ IN T E R E S T ） （ 5 ）容易觀賞、容易觸摸。 億泰時(shí)裝（北京）有限公司 34 陳列的 “AIDCA原則 ”與效果要點(diǎn) 注意 （ A T T E N T I O N ） （ 1 ）突出重點(diǎn)商品。 投訴的三階段處理法 （見(jiàn)下頁(yè)） 億泰時(shí)裝（北京）有限公司 29 階段 步驟 導(dǎo)購(gòu) 的態(tài)度、技術(shù) 留意點(diǎn) 第一階段 1 對(duì)來(lái)投訴的顧客表示歡迎和感謝 放棄了商店的顧客是不會(huì)來(lái)投訴的 2 讓顧客把話說(shuō)完，不打岔耐心仔細(xì)地傾聽(tīng)述說(shuō) 不要說(shuō)“可是”、“但是”等詞 3 理解顧客的心情和事情，表示誠(chéng)摯的謝意 接受顧客的感情，讓顧客冷靜下來(lái) 第二階段 4 提問(wèn)、確認(rèn)實(shí)物、明確投訴內(nèi)容 “什么時(shí)候”、“在哪里
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