【正文】 算采用的方法、標(biāo)準(zhǔn)、權(quán)重等 整個(gè)體系可能需要試運(yùn)行一段時(shí)間，進(jìn)行方法和報(bào)告機(jī)制的測試 提交買方調(diào)查結(jié)果和反饋意見以備供應(yīng)商改進(jìn) 供應(yīng)商按照雙方商定的結(jié)果對流程進(jìn)行調(diào)整 循環(huán)進(jìn)行監(jiān)測、反饋以及調(diào)整，直至合作關(guān)系結(jié)束 整個(gè)評定過程終止并且進(jìn)行審核，從中吸取經(jīng)驗(yàn)以利改進(jìn) 105 三、供應(yīng)商管理流程 供應(yīng)商開發(fā) 供應(yīng)商績效評定 供應(yīng)商退出機(jī)制 供應(yīng)商信用等級(jí)評定 106 第八部分 行動(dòng)計(jì)劃 107 行動(dòng)計(jì)劃 了解目前供應(yīng)商的基本信息，整理出 AVL清單 熟悉各自負(fù)責(zé)的物料的供應(yīng)定位 每一位培訓(xùn)人員能對培訓(xùn)的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并能匯報(bào)分享。 公司采購、研發(fā)、生產(chǎn)、技術(shù)部門，可對供應(yīng)商進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn)，但應(yīng)注意公司產(chǎn)品核心或關(guān)鍵技術(shù)不擴(kuò)散、不泄密。 97 二、 采購績效評估的指標(biāo) 采購績效考核的內(nèi)容 成功因素 關(guān)鍵績效指標(biāo)示例 價(jià)格 基本采購價(jià)格（或相比于其他供應(yīng)商而言高或低） 全生命周期成本（及相比于其他供應(yīng)商而言高或低） 成本降低的絕對值和百分比（及其他擬議中或已施行的成本降低舉措的數(shù)量） 質(zhì)量 /合規(guī)性 不合格品、錯(cuò)誤、或浪費(fèi)比例（或服務(wù)失誤） 客戶投訴次數(shù) 遵守質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)（如 ISO 9000）和環(huán)境以及企業(yè)社會(huì)責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)與政策的情況 交貨情況 遲交、誤交或不足額的發(fā)生頻率 準(zhǔn)時(shí)足量交貨的比例 服務(wù) /客戶關(guān)系 客戶經(jīng)理的能力、態(tài)度、合作情況 對問詢和問題的處理是否及時(shí) 是否遵守售后服務(wù)協(xié)議 財(cái)務(wù)穩(wěn)定性 能否兌現(xiàn)財(cái)務(wù)承諾 能否保證質(zhì)量并如約交貨 創(chuàng)新能力 擬議中或已施行的創(chuàng)新數(shù)量（及研發(fā)投資金額） 是否愿意參加跨組織的創(chuàng)新團(tuán)隊(duì) 技術(shù)水平 /兼容性 電子化交易的比例 出現(xiàn)技術(shù)故障的次數(shù) 總體績效 與其他供應(yīng)商相比較 對持續(xù)改進(jìn)的承諾（擬議中或已施行的改進(jìn)建議） 98 ?建立采購委員會(huì) ?建立采購業(yè)務(wù)臺(tái)帳與崗位輪換 ?廉政責(zé)任制與采購業(yè)績考核 ?采購預(yù)算與資金控制 ?合同的會(huì)簽制度 ?與供應(yīng)商簽署 《 采購管理框架協(xié)議 》 ? 建立供應(yīng)物流控制關(guān)鍵點(diǎn) 三、采購風(fēng)險(xiǎn)的控制 99 第七部分 金康公司采購流程 100 一、采購流程 101 ?詢價(jià)議價(jià) ?三家比價(jià) ?首次供貨要求 ?關(guān)鍵物料以及瓶頸物料開發(fā)備選供應(yīng)商要求 ?廉潔制定 ?供應(yīng)商違約的跟蹤處理 二、供應(yīng)商的選擇以及管理規(guī)定 102 三、供應(yīng)商管理流程 瓶頸物品 戰(zhàn)略物品 日常物品 杠桿物品 103 三、供應(yīng)商管理流程 對物料以及供應(yīng)商分析，不同的類別需要制定不同的管理要求，總則如下 : 公司對重要的供應(yīng)商可派遣專職駐廠員，或經(jīng)常對供應(yīng)商進(jìn)行質(zhì)量檢查。 （三）選擇供應(yīng)商方面 95 ?對獨(dú)家供應(yīng)的廠商所決定的價(jià)格 ， 是否曾認(rèn)真的審議 ? ?對報(bào)價(jià)最低的廠商末給予訂單 ， 是否有足夠理由 ? ?對于供應(yīng)商所提供的價(jià)格優(yōu)待條件 ， 是否未曾利用 ?譬如現(xiàn)金折扣或數(shù)量折扣等 。 對選定的供應(yīng)商，公司與之簦訂長期供應(yīng)合作協(xié)議，在該協(xié)議中具體規(guī)定雙方的權(quán)利與義務(wù)、雙言互惠條件。 ?買賣雙方利益共存，成為長期合作伙伴 ?來源管制或獨(dú)占事業(yè) ?增加供應(yīng)商新產(chǎn)品開發(fā)投資信心 缺點(diǎn)： ?合作風(fēng)險(xiǎn)大 ?缺乏競爭機(jī)制 ?企業(yè)發(fā)展易受供應(yīng)商供貨能力制約 適合情況 ?供應(yīng)商擁有專利 ?客戶指定 ?擁有不可替代的優(yōu)勢 一種物料只有一家供應(yīng)商供貨 73 三、長期合約與短期合約策略 長期合約采購 優(yōu)點(diǎn)： ?貨源穩(wěn)定 ?減少交易和管理成本 ?供貨結(jié)算全過程運(yùn)作規(guī)范 ?易成為可靠的合作伙伴 ?影響供應(yīng)商生產(chǎn)與投資取向 缺點(diǎn)： ?合約期長，靈活性差，調(diào)價(jià)困難 ?依賴成性，采購功能降低 ?缺乏不斷開發(fā)供應(yīng)商的機(jī)制 適合 ： 專業(yè)性強(qiáng)、替代性差的產(chǎn)品 74 短期合約采購 優(yōu)點(diǎn)： ?選擇靈活 ?有利控制庫存 ?適應(yīng)需求的變化 缺點(diǎn)： ?采購管理成本高 ?貨源與價(jià)格不穩(wěn)定 ?難以獲得良好的交易條件 適合 ： 用量小，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 75 四、全球采購與國產(chǎn)化策略 全球采購 優(yōu)點(diǎn)： 符合母公司對產(chǎn)品質(zhì)量的要求 獲得成本更低的產(chǎn)品 缺點(diǎn)： 供貨周期長 交易談判困難，處于不利地位 業(yè)務(wù)溝通困難 適合： 供應(yīng)商指定的產(chǎn)品 國內(nèi)質(zhì)量達(dá)不到要求的產(chǎn)品 76 國產(chǎn)化 優(yōu)點(diǎn)： ?成本低、交貨期短 ?供應(yīng)商參與新產(chǎn)品開發(fā)周期短 ?具備實(shí)施適時(shí)供貨的條件 ?可以獲得良好的服務(wù) ?獲得一定期限的融資 適合： ?小批量、多品種需求的產(chǎn)品 ?交貨期短的產(chǎn)品 ?質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品 缺點(diǎn)： 質(zhì)量不穩(wěn)定 77 五、其他采購策略 自制與外鉤 投機(jī)采購 聯(lián)合采購直接采購與間接采購 供應(yīng)商集成與系統(tǒng)供貨 JIT采購與零庫存 78 第五部分 采購價(jià)格談判技巧 79 一、 供應(yīng)商價(jià)格成本分析 影響價(jià)格變化因素 ?市場競爭情況； ?供貨商生產(chǎn)技術(shù)與產(chǎn)品質(zhì)量； ?供貨商的產(chǎn)量與成本； ?產(chǎn)品生命周期 ?采購企業(yè)在市場上的勢力； ?供貨商地位； ?供貨商的產(chǎn)品策略 ?供貨地點(diǎn)； ?供貨時(shí)間； ?付款期限； 80 銷售量 時(shí)間 投入期 成長期 成熟期 衰退期 產(chǎn)品市場壽命周期與供應(yīng)商成本的關(guān)系曲線 銷售曲線 利潤曲線 成本曲線 81 設(shè)： P— 單價(jià) 、 Q— 產(chǎn)量 、 F— 固定成本 、 V— 可變成本 、 M— 利潤 、 PQ— 銷售收入 供應(yīng)商價(jià)格的構(gòu)成 ? 產(chǎn)量、成本與銷售價(jià)格 F+V+M P＝ ———— Q 銷售 收入 固定成本 變動(dòng)成本 利潤 PQ=F+V+M 82 價(jià)格構(gòu)成的變動(dòng)與調(diào)整 公司 A向公司 B訂購密封件，該件的價(jià)格構(gòu)成如下： 去年價(jià)格： 今年物料及人工指數(shù)變化如下： ? 人工 30% 人工 +4% ? 鋼材 15% 鋼材 + 2% ? 不銹鋼 10% 不銹鋼 + 20% ? 油脂 5% 油脂 5% ? 橡膠 25% 橡膠 5% ? 固定消耗 10% 固定消耗 0 ? 利潤 5% 利潤 0 83 ? 采購批量增加與價(jià)格 ? P=P0 （ N0/N） 1/4 式中： N0：原訂貨量 、 N：現(xiàn)訂貨量 、 P0：訂貨量為 N0時(shí)單價(jià) 、 P：訂貨量為 N時(shí)單價(jià) ? 采購量增加與折扣率 X=B （ 1— N0/N） 式中： B：毛利率 、 N0：原定采購量 、 N：現(xiàn)在采購量 、 X：最高折扣率 采購批量與折扣 在成本價(jià)格指數(shù) F0發(fā)生了 ΔF0時(shí) ， 現(xiàn)成本價(jià)格指數(shù)為 F= F0（ 1+ΔF0） 成本價(jià)格指數(shù)變化與采購價(jià)格 84 質(zhì)量、服務(wù)、交貨期的比價(jià)定量評價(jià)（價(jià)格修正法） 85 二、價(jià)格談判技巧 報(bào)價(jià)與還價(jià) 1）報(bào)價(jià)原則示意圖 A.（ X）買方曲線 b.（ X）賣方曲線 報(bào)價(jià)原則示意圖 2）報(bào)價(jià)技巧 ? 先報(bào)價(jià) ? 后報(bào)價(jià) ? 歐美式和日本式兩種不同的報(bào)價(jià)策略 86 還價(jià)技巧 ? 按成本構(gòu)成分析還價(jià) ? 按比價(jià)分析還價(jià) ? 成套項(xiàng)目逐項(xiàng)還價(jià)、分組還價(jià)、總體還價(jià) ? 還價(jià)起點(diǎn)的確定 還價(jià)技巧 ? 互惠互利策略 ? 以退為攻策略 ? 確定客觀標(biāo)準(zhǔn)策略 ? 先苦后甜策略 ? 軟硬兼施策略 買方利益焦點(diǎn) 賣方利益焦點(diǎn) 價(jià)格高低 價(jià)格貨幣 交貨期限 付款期限 產(chǎn)品質(zhì)量 銷售數(shù)量 運(yùn)輸方式 運(yùn)輸費(fèi)用 近期利益 遠(yuǎn)期利益 談判前景