小企業(yè)管理(文件)
【正文】 ?忘記收錢； ?多找錢了； ?期初資金數(shù)錯了； ?有人從錢箱里拿錢了； ? 少找錢了； ? 忘記開發(fā)票 ? 忘記在現(xiàn)金日記帳上記錄； ? 沒記期初現(xiàn)金，或記多了。 ?采購材料太多 ,積壓 。 對內(nèi) : 狠抓企業(yè)管理 。 b. 銀行流入和銷售欄下 。 a. 核對你的錢箱 。 b. 你找到一個提供較低價格的供應(yīng)商 。 c. 你欠你的供應(yīng)商多少錢 。 練習(xí)四 :選擇題 2 7. 一位顧客付現(xiàn)金買了一代糖 ,店主馬上把它記錄在 a. 賬簿上 。 b. 用記錄查明你的企業(yè)存在的問題 。 c. 現(xiàn)金支出和間接成本 。 月工資 .當(dāng)天營業(yè)結(jié)束時 ,他在賬簿的以下欄目里記錄了這筆金額 : a. 現(xiàn)金支出和直接成本 。 c. 現(xiàn)金銷售日記賬上 。 b. 出售你并不真正需要的設(shè)備 。 ,因為它幫助你了解 : a. 你在直接材料上花了多少錢 。 c. 分析你的成本 。 b. 把金額記錄在賬薄中兩個欄目里的一種方法 。 當(dāng)月水電氣費 3000元，人員工資 12023元，員工宿舍房租 1000元，經(jīng)營場所房租費 20230元，其他費用 1000元。 ?金融危機 ,市場環(huán)境惡化 。 三 .記帳分析 (一 )銷售額分析 銷售額下降 : ?存貨太多 ,成本提高 。 此數(shù)額應(yīng)該與現(xiàn)金日記帳的總計金額相等。 開業(yè)第一個客人買了 2瓶啤酒，每瓶 ，不一會鄰居老趙的兒子送來了昨天欠的 10瓶啤酒錢 15元。分配給他的職務(wù)是比較輕松和容易的，他干得不是很好，但部門其他人認為他是部門里最優(yōu)秀的。她目前的月薪是1960元。 小彭： 現(xiàn)在的月薪是 1870元，單身，生活上不拘小節(jié)，他的工作還夠不上所要求的標(biāo)準(zhǔn)，他曾經(jīng)出過的漏子，這也是盡人皆知的。 ：經(jīng)常加班；員工很少參與管理 ,沒有透明度。 。 提練賣點的 “ 一三五 ” 原則： ?一句核心利益訴求； ?三個商品優(yōu)勢支撐； ?五項相關(guān)利益所得； ?直接銷售： 門店銷售、上門銷售、電話銷售、電視銷售 ?間接銷售： 代理商、批發(fā)商、零售商； 四 .產(chǎn)品銷售方法 案例：巧借競爭對手的銷售渠道 ?行業(yè)領(lǐng)先者的代理商； ?行業(yè)領(lǐng)先者的利潤率； 談判： ?不放棄原品牌； ?代理本品牌； ?利潤高 510%； ?搭售本品牌； 間接銷售 例 10：發(fā)現(xiàn)客戶需求 例 11：不同性別的顧客 例 14：發(fā)現(xiàn)客戶的深層需求 直接銷售 商販 A：急于推銷產(chǎn)品； 商販 B：了解客戶需求； 商販 C：挖掘客戶深層需求； 銷售三段論 樂觀自信的心態(tài) 成功的銷售氣質(zhì) 留下良好印象 吸引客戶注意力 獲取好感 贏得信任 突破心理防線 激發(fā)購買欲望 打消搖擺心理 促成銷售 ?溝通分四個層次： ?第一層： 關(guān)于客觀環(huán)境的內(nèi)容， 如：天氣、交通、地理等； ?第二層： 關(guān)于自身的內(nèi)容， 如：職業(yè)、愛好、籍貫等； ?第三層： 關(guān)于自身隱私的內(nèi)容， 如：性、癖好、能力、失敗經(jīng)歷等； ?第四層： 關(guān)于內(nèi)心世界的內(nèi)容， 如：感情、世界觀、價值觀等。 消費品生產(chǎn)者 代理商 批發(fā)商 零售商 代理商 零售商 批發(fā)商 零售商 零售商 消費者 分銷渠道 /地點 ?長渠道 ?短渠道 ?寬渠道 ?窄渠道 指企業(yè)為把產(chǎn)品賣出去，而做出的各種促進銷售的努力； ?人員推銷； ?廣告； ?公關(guān)； ?營業(yè)推廣； 例 1：為什么珠寶賣不出去 ?營銷策略： ?產(chǎn)品：造型獨特，款式新穎，珍珠質(zhì)； ?價格：成本加價法；降價； ?促銷：突出陳列，人員推銷； ?銷售失敗的原因： ?珠寶產(chǎn)品的需求特性； ?消費者價格認知的主觀性； ?高價與其他產(chǎn)品策略的一致性； ?產(chǎn)品 (Product) ?價格 (Price) ?渠道 /地點 (Place) ?促銷 (Promotion) 4P與 7P營銷理論 7P營銷理論 ?服務(wù) (people) ?過程 (process) ?客服 (provision of customer service) 服務(wù)產(chǎn)品的特點 ?無形性 ?重合性 ?差異性 ?不可儲存性 ?互動性 ?突出專業(yè)性 ?形象化、具體化 ?體驗式銷售 ?建立客戶數(shù)據(jù)庫 ?提高人員素質(zhì) 例 6：軟件公司的推廣策略 ?巧妙的整體策劃方案 ?一目了然的產(chǎn)品功能特點 ?多種渠道的良性互動 ?抓住渠道及用戶的心理 ?條件一：其產(chǎn)品能夠滿足用戶的需求； ?條件二：市場需求比較旺盛，對產(chǎn)品有期待； 目標(biāo)：把產(chǎn)品賣出去 4P：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷 7P：人員、過程、服務(wù) ?確定潛在客戶（目標(biāo)客戶） ?提練產(chǎn)品賣點（宣傳推廣） ?掌握銷售技巧 ?做好客戶服務(wù) 二 .確定目標(biāo)客戶 例 7: 潛在客戶在哪里 ? 啟示： ?產(chǎn)品特性決定目標(biāo)客戶是誰； ?定位目標(biāo)客戶； ?尋找目標(biāo)客戶； 二 .確定目標(biāo)客戶 目標(biāo)客戶分析 : ① 有購買能力 ② 有購買決定權(quán) ③ 有需求 ④ 有購買欲望 ⑤ 有便利條件 三 .提練產(chǎn)品賣點 提練產(chǎn)品賣點的流程 : ?羅列滿足客戶需求的因素 。 定價的內(nèi)部因素 : ?產(chǎn)品成本 。 ?顧客需求 。 （ 2）產(chǎn)品組合長度，是指公司產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項目的總數(shù)，即全部產(chǎn)品線中產(chǎn)品項目的總和 . （ 3）產(chǎn)品組合的相關(guān)性，指公司的各產(chǎn)品線在最終用途 \生產(chǎn)條件 \分銷渠道 \消費群體 \價格范圍等方面的共性和關(guān)聯(lián)程度 . 價格 =成本 +利潤 。 ?耐用品 :壽命長 ,價值高 ,如 :冰箱 /彩電 /高檔家具等 。 ?服務(wù)產(chǎn)品 : 指不具有物理特征的產(chǎn)品 ,一般是指活動 \利益 \滿足 . ?耐用品 : 壽命長 ,價值高 ,如 :冰箱 \彩電 \高
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