【正文】 n 1 9 9 0 J a n 1 9 9 1 J u n 1 9 9 1 S e p 1 9 9 1 D e c 1 9 9 1 M a r 1 9 9 2 J u n 1 9 9 2 S e p 1 9 9 2 D e c 1 9 9 2 M a r 1 9 9 3 J u n 1 9 9 3 S e p 1 9 9 3 D e c 1 9 9 3 M a r 1 9 9 4 J u n 1 9 9 4 S e p 1 9 9 4 D e c 1 9 9 4 M a r 1 9 9 5 J u n 1 9 9 5 S e p 1 9 9 5 D e c 1 9 9 5 M a r 1 9 9 6 J u n 1 9 9 6 S e p 1 9 9 6 D e c 1 9 9 6 1996 / 1991: +400% (超過其他“ Dow Jones”公司 ) 全面優(yōu)質管理 (TQM) 推移對比圖 —— 實施 6 Sigma Allied Signal的股價大幅度上升 推移對比圖 持 續(xù) 改 進 顧 客 要 求 顧 客 滿 意 輸入 輸出 資源管理 管理職責 測量分析改進 產品實現 產品 閉環(huán)分析法 頂端事件Ｔ 失誤事件Ａ 失誤事件Ｂ 或 失誤事件 Ｄ 或 基本 事件Ｃ１ 且 且 基本 事件Ｃ４ 基本 事件Ｃ 5 基本 事件Ｃ 2 基本 事件Ｃ 3 失誤樹分析圖 失誤樹分析圖 引入期 成長期 成熟期 衰退期 增長率 緩慢增長 加速增長 水平 衰退 銷售額 低 上升 頂峰 衰退 成本每客戶 高 一般 低 低 產品線 很短 增長 多樣化 縮減 平均利潤率 負 增加 可以很高 衰減 競爭對手 很少 增加 更多但穩(wěn)定 減少 典型定價方式 成本加成 價格滲透 競爭價格 減價 進入障礙 技術 競爭對手 競爭對手 產量過剩 典型廣告方式 認知和教育 市場認知 產品歧義 和市場細分 減少 產品生命周期分析 企業(yè)生命周期與管理模式重組主題 階 段 主要問題 重組主題 運行目標 出現階段 方向 戰(zhàn)略 生存 擴張階段 執(zhí)行力 流程 投資回報 成熟階段 敏感性 品牌 市場地位 防護階段 領導 創(chuàng)新機制 創(chuàng)新 復雜階段 再造 重組 新增長點 戰(zhàn)略因素均衡性指標分析 隨機 計劃 環(huán)境 直覺 文化 政治 理想 現實 優(yōu)勢 /劣勢績效分析檢查表（ 1） 營銷能力 績效 重要性 特強 稍強 中等 稍弱 特弱 高 中 低 公司信譽 市場份額 產品質量 定價效果 分銷效果 促銷效果 銷售效果 創(chuàng)新效果 服務質量 地理覆蓋區(qū)域 優(yōu)勢 /劣勢績效分析檢查表（ 2） 財務能力 績效 重要性 特強 稍強 中等 稍弱 特弱 高 中 低 資金成本 /來源 現金流量 資金穩(wěn)定情況 制造能力 設備 規(guī)模經濟 生產能力 員工心態(tài) 按時交貨能力 技術和制造工藝 優(yōu)勢 /劣勢績效分析檢查表（ 3） 組織能力 績效 重要性 特強 稍強 中等 稍弱 特弱 高 中 低 有遠見的領導 經理層心態(tài) 創(chuàng)業(yè)導向 彈性 /適應能力 市場競爭與戰(zhàn)略戰(zhàn)術 進攻戰(zhàn)防守戰(zhàn)迂回包抄戰(zhàn)游擊戰(zhàn)競爭的實質是占有資源沒 有 失 敗 者 ， 就 沒 有 勝 利 者防守戰(zhàn)原則 只 有 老 大 能 玩 自 己 打 自 己 注 意 對 手 的 行 動迂回包抄戰(zhàn)原則 沒 有 設 防 的 地 方 出 其 不 意 閃 電 戰(zhàn) 乘 勝 追 擊游擊戰(zhàn)原則 小 得 別 人 看 不 上 的 地 方 夾 著 尾 巴 作 人 隨 時 準 備 撤 離進攻戰(zhàn)原則 了 解 老 大 的 長 處 長 處 之 中 找 弱 點 集 中 優(yōu) 勢 重 點 突 破產業(yè)鏈原理 ——完整產品的定義及工具 核心產品 外圍產品 外延產品 核心產品 外圍產品 外延產品 加權值 得分 內容 核心產業(yè) 核心產業(yè) 核心產業(yè) 四象限系統(tǒng)分析法 以前 以后 現在 事件 宏觀 微觀 現狀 原因 對策 分析 計劃 實施 檢核 目標 對立統(tǒng)一正是世界，故取二對相反詞匯便構成，把事物相關的 二雙相反詞盡可能多選取，那么認識此事物便更全面了。誰是最具威脅的潛在 競爭對手？ 在無序競爭和完全競爭狀態(tài)戰(zhàn)術 “ 自律 ” 不可行！ 區(qū)域戰(zhàn)略分析 一般 準確 一般 卓越 專業(yè)的戰(zhàn)略咨詢能力 對中國的精準認識 科爾尼 羅蘭貝格 麥肯錫 波士頓咨詢公司 貝恩 其他國內中小咨詢公司 埃森哲 安達信 中國咨詢業(yè)的領導者 海外戰(zhàn)略兵團 IT 咨詢公司 有效分析問題 是 什 么 為 什 么 怎 么 做 分 析 思 路 目 的 達成 要素 應用 工具 分 析 工 具 分 析 方 法 重 點 界 定 制 訂 計 劃 實 施 過 程 腦 圖 魚 骨 圖 展 開 圖 樹 圖 5 W 2 H 28 問 5 個 ？ 層 別 圖 路 徑 分 析 管 理 循 環(huán) 管理方法和工具系統(tǒng)圖 傳統(tǒng)制造型企業(yè)微笑曲線 高 低 研發(fā) 生產 銷售 企業(yè)良性發(fā)展程度 以“研發(fā)”和 “銷售”為工作 重心的 “啞鈴 型” 管理模式 投入研發(fā)的力量越大 ——生產的糾錯成本越低 ——銷售的業(yè)績回報越高 系統(tǒng)分析 營銷系統(tǒng) 如何將市場營銷戰(zhàn)略轉為競爭優(yōu)勢 競爭優(yōu)勢 企業(yè)能力 企業(yè)資源 有形的資產 無形的資產 設備、資金、廠房等 人才、技術、聲譽等 優(yōu)勢取決于能力 能力取決于資源 從市場營銷經典理論（ 4Ps)來分析 均衡績效 營銷 Price 價格 Product 產品 Promotion 宣傳 Place 渠道 表現 0 50 100 4P 不均衡 0 50 100 表現 4P 均衡 營銷 4Ps之 ——Product（產品） 產品的市場定位 該產品將用于 ?????? 也可用于 ?????? 該產品不會用于 ?????? ?????? 完整產品概念 外延產品 核心產品 麥當勞完整產品概念 部分產品外延 我們的產品呢？ ？ 營銷 4Ps之 ——Price（價格） 定 義 ： 定 價 是 從 用 戶 的 角 度 精 確 地 衡 量 一 個 產 品 價 值 的 完 整 過 程原 則 ： 產 品 的 價 位 應 當 處 在 用 戶 愿 意 支 付 的 價 格 與 產 品 的 成 本 之 間要 點 ： 定 價 是 一 種 “ 藝 術 ” ， 一 種 高 風 險 的 “ 賭 博 ” ， 價 格 是 用 戶 價 值 的 體 現營銷