【正文】 勵(lì)表彰對(duì)于年度表現(xiàn)突出的銷售及促銷人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)表彰銷售部 ? 20萬(wàn)5）針對(duì)營(yíng)銷人員的公關(guān)活動(dòng)46四、營(yíng)銷策略8. 2023年主要活動(dòng)說(shuō)明 :1)終端陳列活動(dòng)2)酒樓，夜場(chǎng)抽獎(jiǎng)及買(mǎi)贈(zèng)3)店招及燈箱制作4)送貨車身廣告5)售點(diǎn)陳列競(jìng)賽6)銷售競(jìng)賽7)魅力音樂(lè)之夜8)周末家庭趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)9)消費(fèi)者傾情回饋10)新產(chǎn)品開(kāi)蓋有獎(jiǎng)47四、營(yíng)銷策略1)方案 1－終端陳列活動(dòng) 活動(dòng)目的 ：提高售點(diǎn)及場(chǎng)所生動(dòng)化水平，刺激消費(fèi)者產(chǎn)生實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為活動(dòng)時(shí)間 ：全年進(jìn)行陳列用品 ：海報(bào)，吊旗，宣傳單張，啤酒杯，杯墊，臺(tái)牌，臺(tái)卡，煙灰缸，冰柜，陳列架，燈箱，店招，橫幅，豎幅，貨架貼，超市價(jià)格牌，立牌等等活動(dòng)方式 ：向辦事處提供大量宣傳用品，由辦事處安排人員負(fù)責(zé)向酒樓，夜店，超市，食雜店發(fā)放，和使用配合工作 ：制作專門(mén)的 VI手冊(cè)保證品牌形象的統(tǒng)一費(fèi)用預(yù)計(jì) ： 800萬(wàn)（ 1000臺(tái)冰柜 2023元 /臺(tái)＋ 32023000水杯 /個(gè)＋ 100000臺(tái)牌 1元 /個(gè)＋ 202300 煙灰缸 2元 /個(gè)＋ 10000太陽(yáng)傘 70＋ 50000開(kāi)瓶器 ＋其他宣傳品）48四、營(yíng)銷策略2)方案 2－酒樓、夜場(chǎng)抽獎(jiǎng)及買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)活動(dòng)目的 ：提高品牌形象，直接促進(jìn)銷量，維護(hù)場(chǎng)所客情關(guān)系目標(biāo)對(duì)象 ：在酒樓和夜場(chǎng)的消費(fèi)者針對(duì)產(chǎn)品 ：純生產(chǎn)品和 330小瓶活動(dòng)時(shí)間 ：節(jié)假日和周末，每月 1－ 4次活動(dòng)地點(diǎn) ：重點(diǎn)夜場(chǎng)，酒吧，酒樓活動(dòng)方式 ：每周末在酒吧進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，一等獎(jiǎng)價(jià)值 500元，二等獎(jiǎng)價(jià)值 100元，三等獎(jiǎng)贈(zèng)酒六瓶等等旺季在酒樓進(jìn)行買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，每三瓶贈(zèng)送時(shí)尚禮品一個(gè)（必須有惠泉品牌 LOGO）配合宣傳 ：橫幅，立牌，空白海報(bào)，宣傳單張， DM郵報(bào)費(fèi)用預(yù)算 ： 700萬(wàn)其中：抽獎(jiǎng)： 150家 20場(chǎng) 1000元 /場(chǎng)＝ 300萬(wàn) 買(mǎi)贈(zèng)： 60萬(wàn)箱純生或 330小瓶 5元 /箱＝ 300萬(wàn)元 機(jī)動(dòng)：預(yù)計(jì) 100萬(wàn)元其他說(shuō)明 ：將活動(dòng)的舉行作為減少入場(chǎng)費(fèi)的條件從而節(jié)省入場(chǎng)費(fèi)用，提高資金利用效果49四、營(yíng)銷策略3)方案 3－店招及燈箱制作活動(dòng)目的 ：用較低成本制作大量戶外廣告作為獎(jiǎng)勵(lì)手段，加強(qiáng)客情關(guān)系維護(hù)目標(biāo)對(duì)象 ：中低檔產(chǎn)品消費(fèi)者活動(dòng)時(shí)間 ：在 5月份之前全面展開(kāi)活動(dòng)地點(diǎn) ：福建及江西的城鎮(zhèn)商業(yè)中心區(qū)零售點(diǎn)及中低檔酒樓活動(dòng)方式 ：各辦事處上報(bào)需制作的店招及燈箱數(shù)量（總數(shù)約 800－ 1000家），確定一家廣告公司負(fù)責(zé)制作及安裝以及辦理相關(guān)審批手續(xù)，辦事處進(jìn)行配合，然后廣告公司根據(jù)辦事處確認(rèn)及每一個(gè)店招及燈箱照片與公司結(jié)算配合工作 ：制作標(biāo)準(zhǔn)的 VI手冊(cè)保證符合品牌形象費(fèi)用預(yù)算 ： 1000家 1000元＝ 100萬(wàn)元50四、營(yíng)銷策略4)方案 4－送貨車身廣告 活動(dòng)目的 ：運(yùn)用現(xiàn)有資源低成本使用傳播媒介活動(dòng)時(shí)間 ： 5月份之前全面展開(kāi)活動(dòng)地點(diǎn) ：福建，江西和粵東活動(dòng)方式 ：辦事處統(tǒng)計(jì)上報(bào)有意愿參加活動(dòng)的經(jīng)銷商和二批車輛數(shù)，由一家廣告公司負(fù)責(zé)，辦事處協(xié)助制作車身噴涂廣告或貼紙，并辦理有關(guān)審批手續(xù)，然后根據(jù)辦事處確認(rèn)以及每一輛車身照片與公司結(jié)算配合宣傳 ：制作標(biāo)準(zhǔn)的 VI手冊(cè)保證符合品牌形象費(fèi)用預(yù)算 ： 200輛 4000元＝ 80萬(wàn)元51四、營(yíng)銷策略5)方案 5－售點(diǎn)陳列競(jìng)賽 活動(dòng)目的 ：提高終端陳列水平作為獎(jiǎng)勵(lì)手段，加強(qiáng)客情關(guān)系與終端陳列活動(dòng)配合開(kāi)展目標(biāo)對(duì)象 ：中低檔產(chǎn)品消費(fèi)者針對(duì)產(chǎn)品 ：中低檔系列產(chǎn)品活動(dòng)時(shí)間 ： 5－ 10月活動(dòng)地點(diǎn) ：福建省及江西省內(nèi)主要城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)方式 ：每個(gè)辦事處選取 100－ 300家符合條件二批及零售點(diǎn)，要求他們按要求擺放堆頭、進(jìn)行貨架陳列及張貼海報(bào)，懸掛吊旗，每月評(píng)出一二三等及鼓勵(lì)獎(jiǎng)，分別給予 2－ 20箱的贈(zèng)酒獎(jiǎng)勵(lì)或者給予一臺(tái)冷柜，對(duì)于不符合要求的進(jìn)行處罰配合工作 ：與每個(gè)參加的售點(diǎn)簽訂協(xié)議，明確陳列要求費(fèi)用預(yù)算 ： 2023家 3箱 /月 6個(gè)月 20元 /箱＝ 72萬(wàn)元52四、營(yíng)銷策略6)方案 6－銷售競(jìng)賽 活動(dòng)目的 ：提高促銷人員和零售代表的積極性和競(jìng)爭(zhēng)性活動(dòng)時(shí)間 ： 6－ 10月的銷售旺季活動(dòng)方式 ：公司制定促銷員和零售代表評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，然后每區(qū)域每月評(píng)選一次 2－ 3名最佳促銷員或零售代表，給予 800－ 1000元獎(jiǎng)勵(lì)配合宣傳 ：內(nèi)部通報(bào)表彰費(fèi)用預(yù)算 ： 40人 /月 5個(gè)月 1000元＝ 20萬(wàn)元53四、營(yíng)銷策略7)方案 7－魅力音樂(lè)之夜 活動(dòng)目的 ：樹(shù)立品牌形象，提升品牌知名度，增加產(chǎn)品銷量活動(dòng)時(shí)間 ： 6， 7， 8， 9月的周六，日活動(dòng)地點(diǎn) ：福州，廈門(mén)，泉州，漳州，等城市的露天廣場(chǎng)，公園活動(dòng)方式 ：每個(gè)城市選擇 1－ 2個(gè)大型露天廣場(chǎng)或公園，每場(chǎng)邀請(qǐng)樂(lè)隊(duì)，歌手，街舞表演，設(shè)立現(xiàn)場(chǎng)熱賣(mài)，抽獎(jiǎng)活動(dòng)和游戲提前一個(gè)月在各電視，報(bào)紙進(jìn)行宣傳，在賣(mài)場(chǎng)，夜場(chǎng)張貼海報(bào)，凡在活動(dòng)場(chǎng)所購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)應(yīng)品種惠泉啤酒 3支送入場(chǎng)券 1張，憑券在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)可獲免費(fèi)啤酒一支或禮物一份配合宣傳 ：電視廣告，新聞媒體，商場(chǎng)超市中餐夜場(chǎng)海報(bào)費(fèi)用預(yù)算： 6城市 32場(chǎng) /城市 1萬(wàn)元 /場(chǎng)＋宣傳品＝ 250萬(wàn)元（現(xiàn)場(chǎng)熱賣(mài)收入可部分補(bǔ)償費(fèi)用）54四、營(yíng)銷策略8)方案 8－周末家庭趣味運(yùn)動(dòng)會(huì) 活動(dòng)目的 ：樹(shù)立產(chǎn)品形象，提升產(chǎn)品公眾形象活動(dòng)時(shí)間 ： 6， 7， 8， 9月的周六活動(dòng)地點(diǎn) ：主要城市的商業(yè)中心廣場(chǎng)活動(dòng)方式 ：每個(gè)城市與電視臺(tái)聯(lián)辦，每個(gè)周末在城市商業(yè)中心廣場(chǎng)舉行趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)，參賽選手以家庭為單位，參與多個(gè)游戲節(jié)目并由電視臺(tái)制作成節(jié)目進(jìn)行播放，每月進(jìn)行一次總決賽，冠軍可獲得惠泉啤酒一噸作為獎(jiǎng)勵(lì)提前一個(gè)月及活動(dòng)期間在電視報(bào)紙進(jìn)行宣傳，在各場(chǎng)所張貼海報(bào)，凡在促銷專場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)惠泉啤酒的帶小孩的消費(fèi)者可獲得參賽券一張，憑券參加活動(dòng)配合宣傳 ：電視廣告，新聞媒體，店內(nèi)海報(bào)費(fèi)用預(yù)算 ：需與電視臺(tái)商談55四、營(yíng)銷策略9)方案 9－消費(fèi)者傾情回饋 活動(dòng)目的 ：樹(shù)立企業(yè)形象，提升產(chǎn)品銷量活動(dòng)時(shí)間 ：企業(yè)股票上市后，預(yù)計(jì) 5， 6， 7月活動(dòng)地點(diǎn) ：主要城市活動(dòng)方式 ：借股票上市之際，以回饋消費(fèi)者的名義在報(bào)紙上刊登促銷廣告，同時(shí)附贈(zèng)券一張，消費(fèi)者憑贈(zèng)券在貼有指定標(biāo)志的場(chǎng)所消費(fèi)惠泉純生啤酒兩支可獲得純生贈(zèng)酒一支配合宣傳 ：報(bào)紙，店內(nèi)海報(bào)費(fèi)用預(yù)算 ：媒體費(fèi)用 100萬(wàn)，純生贈(zèng)酒 2萬(wàn)箱56四、營(yíng)銷策略10)方案 10－新產(chǎn)品開(kāi)蓋有獎(jiǎng) 活動(dòng)目的 ：提升產(chǎn)品銷量目標(biāo)對(duì)象 ：所有目標(biāo)消費(fèi)者針對(duì)產(chǎn)品 ：新上市或新投放該區(qū)域產(chǎn)品活動(dòng)地點(diǎn) ：全部區(qū)域活動(dòng)方式 ：在瓶蓋內(nèi)印制活動(dòng)標(biāo)記，消費(fèi)者可根據(jù)有相應(yīng)標(biāo)記的瓶蓋在零售點(diǎn)兌換相應(yīng)的獎(jiǎng)品或紀(jì)念品，同時(shí)在媒體上加以宣傳，獎(jiǎng)品應(yīng)以禮品為主，少量使用贈(zèng)酒配合宣傳 ：媒體廣告，店內(nèi)海報(bào)57四、營(yíng)銷策略1)惠泉啤酒 2023銷售年度渠道管理工作的核心內(nèi)容是– 渠道深度分銷– 銷售終端生動(dòng)化建設(shè)。– 銷售場(chǎng)所：分銷到消費(fèi)者消費(fèi)產(chǎn)品的所有場(chǎng)所；– 銷售地域：分銷到 縣鎮(zhèn)，甚至農(nóng)村；58四、營(yíng)銷策略216。 制造商直營(yíng)；216。(2)終端生動(dòng)化? 概念： 終端生動(dòng)化就是在售點(diǎn)進(jìn)行的一切能夠影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的活動(dòng)。 產(chǎn)品陳列方式及存貨管理。? 其它市場(chǎng)：主要采取區(qū)域經(jīng)銷商模式。62四、營(yíng)銷策略5)重點(diǎn)二級(jí)經(jīng)銷商及重點(diǎn)終端場(chǎng)所選擇– 辦事處初選名單；– 拜訪客戶，初步洽談；– 辦事處和一級(jí)經(jīng)銷商確認(rèn)后上報(bào)名單；– 公司審批備案；6)確定區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品種類及價(jià)格體系– 指導(dǎo)文件? 《 2023年?duì)I銷戰(zhàn)略 》 之產(chǎn)品規(guī)劃? 《 2023年產(chǎn)品價(jià)格體系表 》7)辦事處制定所屬各片區(qū)計(jì)劃– 以客戶、品種、時(shí)間、業(yè)務(wù)員為類別分解銷量；– 活動(dòng)及費(fèi)用計(jì)劃。營(yíng)銷管理3)培訓(xùn)– 業(yè)務(wù)員分區(qū)域計(jì)劃每年 10天以上，辦事處主任計(jì)劃 2023年封閉培訓(xùn) 15天以上（進(jìn)行培訓(xùn)規(guī)劃），全部促銷員軍訓(xùn)一次– 培訓(xùn)分為基礎(chǔ)素質(zhì)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)兩部分。67五。營(yíng)銷管理3)市場(chǎng)走訪制度– 市場(chǎng)部經(jīng)理、主管不低于 100天– 集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)不低于 60天– 支持服務(wù)部門(mén)經(jīng)理不低于 20天4)設(shè)置非營(yíng)銷系統(tǒng)的營(yíng)銷特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)（例如：最優(yōu)營(yíng)銷服務(wù)獎(jiǎng)、最佳營(yíng)銷建議獎(jiǎng)71六 .預(yù)計(jì)損益： 620ml類： 22元 /箱； 500ml類： 18元 /箱； 355ml類： 35元 /箱； 2023年前 8個(gè)月的銷售比例： 82%： 16%： 2%（含稅）： 1）總銷售收入： 149338萬(wàn)元 2）噸酒價(jià)格： 2987元 3）箱酒價(jià)格： （不含稅）： 1）總銷售收入 149338149338X8%50X(223+)=1238752）噸酒價(jià)格： 3）箱酒價(jià)格： 注：經(jīng)抵扣后的增殖稅率在 7%8%之間， 223是消費(fèi)稅， 72預(yù)計(jì)損益4）以上的成本系根據(jù)惠泉財(cái)務(wù)部提供的相關(guān)資料和 2023年數(shù)據(jù)計(jì)算， 2023年的噸酒不含稅收入已經(jīng)低至 2100多元，照此則每噸的收益應(yīng)調(diào)減 300元，共計(jì) 50X300=15000萬(wàn)元，則實(shí)際可能的銷售收入（不含稅）： 12387515000=108875 2023年的成本水平和管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用 1）毛利： 108875（ 58408/40） X50=35865 2)扣除三項(xiàng)費(fèi)用后的利潤(rùn)： 3586514160[（4803+3258)/94390]X108875=124066. 扣除所得稅后利潤(rùn)： 12406X67%=8312，銷售利潤(rùn)率為8312/108875=%,與 2023年的利潤(rùn)率持平。 17:58:5017:58:5017:583/11/2023 5:58:50 PMq 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 11 三月 20235:58:50 下午 17:58:50三月 21q 1比不了得就不比，得不到的就不要。 5:58:50 下午 5:58 下午 17:58:50三月 21q 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 17:58:5017:58:5017:58Thursda