【正文】 三月 2117:58:5117:58Mar2111Mar21q 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。4)考核、評(píng)估– 月度考核季度總結(jié)獎(jiǎng)勵(lì)– 評(píng)估隊(duì)伍優(yōu)升劣汰– 升職、升級(jí)比例為 20％－ 30％，降級(jí)、淘汰為 10－ 20％– 辦事處主任在現(xiàn)有業(yè)務(wù)員中挑選，任務(wù)量大的辦事處優(yōu)先挑選，無(wú)人挑選的業(yè)務(wù)員下崗培訓(xùn)，半年以后可獲得再次被挑選的機(jī)會(huì)。? 內(nèi)容：216。公關(guān)方面的重點(diǎn)是維護(hù)渠道的客情關(guān)系和加強(qiáng)銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和危機(jī)感。具體數(shù)量由財(cái)務(wù)部門認(rèn)定。O14二、問(wèn)題與機(jī)會(huì)分析4）威脅 (Threat)分析（ 1） 隨著 WTO的加入，外資品牌全面介入中國(guó)及福建市場(chǎng)的可能加大（ 2）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略定位與我們接近，增大我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的難度。近 300多個(gè)有一定規(guī)模的國(guó)內(nèi)外品牌，在不同的區(qū)域、不同的層次捉對(duì)撕殺7）市場(chǎng)正在迅速細(xì)分，消費(fèi)呈現(xiàn)個(gè)性化；8）渠道競(jìng)爭(zhēng)、終端的抗衡，不再是短期手段，已經(jīng)成為市場(chǎng)基本策略10二、問(wèn)題與機(jī)會(huì)分析SWOT分析1）優(yōu)勢(shì) (Strength)分析(1)擁有全國(guó)領(lǐng)先的生產(chǎn)設(shè)備，生產(chǎn)能力強(qiáng)大，多年釀酒經(jīng)驗(yàn)(2)股票即將上市，財(cái)務(wù)實(shí)力強(qiáng)(3)品牌有較高知名度和美譽(yù)度(4)員工忠誠(chéng)度較高，隊(duì)伍穩(wěn)定(5)在惠安有舉足輕重地位(6)仍保持著較大的省內(nèi)市場(chǎng)占有率(7)產(chǎn)品研發(fā)能力位于省內(nèi)前列(8)公司高層有改變現(xiàn)狀的堅(jiān)強(qiáng) 決心(9)有遍布福建城鄉(xiāng)的銷售網(wǎng)絡(luò)S啟示(1)利用經(jīng)驗(yàn)、制造設(shè)備和從業(yè)人員的優(yōu)勢(shì)繼續(xù)控制和降低生產(chǎn)成本，穩(wěn)定質(zhì)量，改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(2)利用強(qiáng)勢(shì)地位，迅速著手調(diào)整營(yíng)銷組織和渠道，理順公司管理機(jī)制(3)加強(qiáng)財(cái)務(wù)監(jiān)控，保證巨大的現(xiàn)金流，使企業(yè)保持較高融資能力，構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟或購(gòu)并省內(nèi)及周邊重要企業(yè)（如雪津）(4)爭(zhēng)取地方政府的支持和幫助(5)利用企業(yè)的 品 牌形象，對(duì)產(chǎn)品品牌進(jìn)行培育，提升產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的形象，推進(jìn)產(chǎn)品向中高檔延伸(6)抓住時(shí)機(jī)，進(jìn)行全公司觀念變革，走上以市場(chǎng)為導(dǎo)向的道路11二、問(wèn)題與機(jī)會(huì)分析2）弱勢(shì) (Weak)分析（ 1）營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)不合理，與營(yíng)銷有關(guān)的各部門職責(zé)不明確，分工不合理，沒(méi)有目標(biāo)管理體系，流程不合理，缺乏績(jī)效考核（ 2）產(chǎn)品口感穩(wěn)定性差（ 3） 信息系統(tǒng)缺失，信息收集和處理能力不足，缺乏集成和共享（ 4）渠道和促銷控制力差，產(chǎn)品與價(jià)格結(jié)構(gòu)不合理。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，如廈門、泉州、晉江市區(qū)，家飲的比例進(jìn)一步降低4）主要的消費(fèi)者是 20——45 歲的中等以上收入的男性5）消費(fèi)者主要接觸的媒體是電視（福建一臺(tái)、六臺(tái)、中央八臺(tái)和地方電視臺(tái)）、報(bào)紙（海峽都市報(bào)、地方晚報(bào) /晨報(bào) /電視節(jié)目報(bào)等）、廣播（音樂(lè)臺(tái)、交通臺(tái)）、互聯(lián)網(wǎng)6）消費(fèi)者喜歡的促銷方式是開(kāi)蓋有獎(jiǎng)、小禮品等6一、營(yíng)銷狀況1）銷售量增長(zhǎng)放緩，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于行業(yè)及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；2）銷售收入增長(zhǎng)低于銷售量的增長(zhǎng)，噸酒平均價(jià)格下滑明顯，而營(yíng)銷費(fèi)用、尤其是渠道讓利大幅增加，盈利水平下降；3）品牌表現(xiàn)不盡如人意；4）在關(guān)鍵區(qū)域市場(chǎng)上的市場(chǎng)份額直線下滑；造成這種狀況的原因是：（ 1）我們的產(chǎn)品品種規(guī)劃亂、新產(chǎn)品命中率低、缺乏獨(dú)特的口味和口感、質(zhì)量也不穩(wěn)定，已在很大程度上失去了昔日的制勝法寶。本年度營(yíng)銷費(fèi)用為 14160萬(wàn)元，比上年增加 100%（費(fèi)用率增長(zhǎng) 5%），增長(zhǎng)的部分主要用于廣告、禮品、終端生動(dòng)化、營(yíng)銷體系激勵(lì)。專家預(yù)測(cè)，中國(guó)啤酒市場(chǎng)成長(zhǎng)期應(yīng)在 10年以上4）國(guó)內(nèi)企業(yè)研發(fā)能力弱，技術(shù)水平落后于歐、美、日，啤酒成功創(chuàng)新少。（ 6）外資品牌尚未全面介入福建市場(chǎng)，青啤立足未穩(wěn)，雪津羽翼未豐（ 7）消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度不高。6）湖南、上海、江蘇實(shí)行按超收額提取營(yíng)銷費(fèi)用，其它辦事處實(shí)行按完成任務(wù)情況考核。（ 4）各地的價(jià)格差異以不同的返利體現(xiàn)，返利延后 3—12 個(gè)月分兩次體現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)竄貨，扣罰返利。 銷售終端場(chǎng)所促銷；216。營(yíng)銷管理序號(hào) 項(xiàng)目 負(fù)責(zé)部門 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12目標(biāo)費(fèi)用預(yù)算1 確定銷售隊(duì)伍規(guī)模 營(yíng)銷公司 ?2 營(yíng)銷人員招聘選拔 營(yíng)銷公司 ? ?3 營(yíng)銷人員培訓(xùn) 市場(chǎng)服務(wù)部 ? ? ? ? ?4 人員考核評(píng)估 營(yíng)銷公司，市場(chǎng)服務(wù)部 ? ? ?5 季度例會(huì) 營(yíng)銷公司 ? ? ? ? ?64五。 17:58:5017:58:5017:58Thursday, March 11, 2023q 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 5:58:50 下午 5:58 下午 17:58:50三月 21q 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 三月 21三月 2117:58:5117:58:51March 11, 2023q 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 5:58:50 下午 5:58 下午 17:58:50三月 21q 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。67五。 產(chǎn)品陳列方式及存貨管理。邀請(qǐng)新聞機(jī)構(gòu)和經(jīng)銷商代表參加市場(chǎng)部銷售部 ? 50萬(wàn)2 訂貨獎(jiǎng)勵(lì)以會(huì)議或?qū)嵨飳?duì)二批進(jìn)行進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，防止亂價(jià)銷售部 ? ? ? ? ?3 陳列競(jìng)賽對(duì)于遵守陳列要求的售點(diǎn)和二批進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)銷售部市場(chǎng)部 ? ? ? ? ? ? ? ? 72萬(wàn)4經(jīng)銷商懇談及訂貨會(huì)與經(jīng)銷商溝通并進(jìn)行產(chǎn)品訂貨 銷售部 ? ? ? 200萬(wàn)5 區(qū)域新品鋪市促銷對(duì)于新投放區(qū)域的產(chǎn)品進(jìn)行以鋪市為目的的促銷活動(dòng)銷售部 ? ? ?4）針對(duì)經(jīng)銷商和二批的公關(guān)及促銷活動(dòng)45四、營(yíng)銷策略序號(hào) 主題 內(nèi)容負(fù)責(zé)部門 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12目標(biāo)費(fèi)用預(yù)算1 營(yíng)銷人員培訓(xùn)針對(duì)總部營(yíng)銷人員和知識(shí)和技能培訓(xùn)市場(chǎng)部銷售部 ? 5萬(wàn)2 銷售人員培訓(xùn)針對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售體系，銷售技巧和業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)銷售部 ? ? ? 100萬(wàn)3 銷售競(jìng)賽針對(duì)促銷人員和終端零售代表進(jìn)行銷售競(jìng)賽，獎(jiǎng)勵(lì)表現(xiàn)優(yōu)秀的人員銷售部 ? ? ? ? 20萬(wàn)4 銷售獎(jiǎng)勵(lì)表彰對(duì)于年度表現(xiàn)突出的銷售及促銷人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)表彰銷售部 ? 20萬(wàn)5）針對(duì)營(yíng)銷人員的公關(guān)活動(dòng)46四、營(yíng)銷策略8. 2023年主要活動(dòng)說(shuō)明 :1)終端陳列活動(dòng)2)酒樓，夜場(chǎng)抽獎(jiǎng)及買贈(zèng)3)店招及燈箱制作4)送貨車身廣告5)售點(diǎn)陳列競(jìng)賽6)銷售競(jìng)賽7)魅力音樂(lè)之夜8)周末家庭趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)9)消費(fèi)者傾情回饋10)新產(chǎn)品開(kāi)蓋有獎(jiǎng)47四、營(yíng)銷策略1)方案 1－終端陳列活動(dòng) 活動(dòng)目的 ：提高售點(diǎn)及場(chǎng)所生動(dòng)化水平，刺激消費(fèi)者產(chǎn)生實(shí)際購(gòu)買行為活動(dòng)時(shí)間 ：全年進(jìn)行陳列用品 ：海報(bào)，吊旗，宣傳單張，啤酒杯，杯墊，臺(tái)牌，臺(tái)卡，煙灰缸，冰柜，陳列架，燈箱，店招，橫幅，豎幅，貨架貼，超市價(jià)格牌，立牌等等活動(dòng)方式 ：向辦事處提供大量宣傳用品，由辦事處安排人員負(fù)責(zé)向酒樓，夜店，超市，食雜店發(fā)放，和使用配合工作 ：制作專門的 VI手冊(cè)保證品牌形象的統(tǒng)一費(fèi)用預(yù)計(jì) ： 800萬(wàn)（ 1000臺(tái)冰柜 2023元 /臺(tái)＋ 32023000水杯 /個(gè)＋ 100000臺(tái)牌 1元 /個(gè)＋ 202300 煙灰缸 2元 /個(gè)＋ 10000太陽(yáng)傘 70＋ 50000開(kāi)瓶器 ＋其他宣傳品）48四、營(yíng)銷策略2)方案 2－酒樓、夜場(chǎng)抽獎(jiǎng)及買贈(zèng)活動(dòng)活動(dòng)目的 ：提高品牌形象，直接促進(jìn)銷量，維護(hù)場(chǎng)所客情關(guān)系目標(biāo)對(duì)象 ：在酒樓和夜場(chǎng)的消費(fèi)者針對(duì)產(chǎn)品 ：純生產(chǎn)品和 330小瓶活動(dòng)時(shí)間 ：節(jié)假日和周末，每月 1－ 4次活動(dòng)地點(diǎn) ：重點(diǎn)夜場(chǎng)，酒吧，酒樓活動(dòng)方式 ：每周末在酒吧進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，一等獎(jiǎng)價(jià)值 500元，二等獎(jiǎng)價(jià)值 100元，三等獎(jiǎng)贈(zèng)酒六瓶等等旺季在酒樓進(jìn)行買贈(zèng)活動(dòng)，每三瓶贈(zèng)送時(shí)尚禮品一個(gè)（必須有惠泉品牌 LOGO）配合宣傳 ：橫幅，立牌，空白海報(bào)，宣傳單張， DM郵報(bào)費(fèi)用預(yù)算 ： 700萬(wàn)其中：抽獎(jiǎng)： 150家 20場(chǎng) 1000元 /場(chǎng)＝ 300萬(wàn) 買贈(zèng)： 60萬(wàn)箱純生或 330小瓶 5元 /箱＝ 300萬(wàn)元 機(jī)動(dòng)：預(yù)計(jì) 100萬(wàn)元其他說(shuō)明 ：將活動(dòng)的舉行作為減少入場(chǎng)費(fèi)的條件從而節(jié)省入場(chǎng)費(fèi)用，提高資金利用效果49四、營(yíng)銷策略3)方案 3－店招及燈箱制作活動(dòng)目的 ：用較低成本制作大量戶外廣告作為獎(jiǎng)勵(lì)手段，加強(qiáng)客情關(guān)系維護(hù)目標(biāo)對(duì)象 ：中低檔產(chǎn)品消費(fèi)者活動(dòng)時(shí)間 ：在 5月份之前全面展開(kāi)活動(dòng)地點(diǎn) ：福建及江西的城鎮(zhèn)商業(yè)中心區(qū)零售點(diǎn)及中低檔酒樓活動(dòng)方式 ：各辦事處上報(bào)需制作的店招及燈箱數(shù)量（總數(shù)約 800－ 1000家），確定一家廣告公司負(fù)責(zé)制作及安裝以及辦理相關(guān)審批手續(xù)，辦事處進(jìn)行配合，然后廣告公司根據(jù)辦事處確認(rèn)及每一個(gè)店招及燈箱照片與公司結(jié)算配合工作 ：制作標(biāo)準(zhǔn)的 VI手冊(cè)保證符合品牌形象費(fèi)用預(yù)算 ： 1000家 1000元＝ 100萬(wàn)元50四、營(yíng)銷策略4)方案 4－送貨車身廣告 活動(dòng)目的 ：運(yùn)用現(xiàn)有資源低成本使用傳播媒介活動(dòng)時(shí)間 ： 5月份之前全面展開(kāi)活動(dòng)地點(diǎn) ：福建，江西和粵東活動(dòng)方式 ：辦事處統(tǒng)計(jì)上報(bào)有意愿參加活動(dòng)的經(jīng)銷商和二批車輛數(shù)，由一家廣告公司負(fù)責(zé)，辦事處協(xié)助制作車身噴涂廣告或貼紙，并辦理有關(guān)審批手續(xù)，然后根據(jù)辦事處確認(rèn)以及每一輛車身照片與公司結(jié)算配合宣傳 ：制作標(biāo)準(zhǔn)的 VI手冊(cè)保證符合品牌形象費(fèi)用預(yù)算 ： 200輛 4000元＝ 80萬(wàn)元51四、營(yíng)銷策略5)方案 5－售點(diǎn)陳列競(jìng)賽 活動(dòng)目的 ：提高終端陳列水平作為獎(jiǎng)勵(lì)手段，加強(qiáng)客情關(guān)系與終端陳列活動(dòng)配合開(kāi)展目標(biāo)對(duì)象 ：中低檔產(chǎn)品消費(fèi)者針對(duì)產(chǎn)品 ：中低檔系列產(chǎn)品活動(dòng)時(shí)間 ： 5－ 10月活動(dòng)地點(diǎn) ：福建省及江西省內(nèi)主要城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)方式 ：每個(gè)辦事處選取 100－ 300家符合條件二批及零售點(diǎn)，要求他們按要求擺放堆頭、進(jìn)行貨架陳列及張貼海報(bào)，懸掛吊旗，每月評(píng)出一二三等及鼓勵(lì)獎(jiǎng)，分別給予 2－ 20箱的贈(zèng)酒獎(jiǎng)勵(lì)或者給予一臺(tái)冷柜，對(duì)于不符合要求的進(jìn)行處罰配合工作 ：與每個(gè)參加的售點(diǎn)簽訂協(xié)議，明確陳列要求費(fèi)用預(yù)算 ： 2023家 3箱 /月 6個(gè)月 20元 /箱＝ 72萬(wàn)元52四、營(yíng)銷策略6)方案 6－銷售競(jìng)