【正文】 （ 6）購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間 2023/2/14 157 一、商品降價(jià)的心理策略和技巧 2023/2/14 158 二、商品提價(jià)的心理策略和技巧 2023/2/14 159 本章復(fù)習(xí)題 商品價(jià)格的心理功能、消費(fèi)者的價(jià)格心理特征、商品定價(jià)及商品調(diào)價(jià)的心理策略。 。 2023/2/14 166 五、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所外部環(huán)境與消費(fèi)者心理 （ 1）大型百貨商場(chǎng) （ 2）專賣店 （ 3）超級(jí)市場(chǎng) （ 4）連鎖商店 （ 5）倉(cāng)儲(chǔ)式銷售 2023/2/14 167 、標(biāo)志與消費(fèi)者心理感受 （ 1）招牌與消費(fèi)者心理 （ 2）標(biāo)志的心理作用 （ 3）標(biāo)志的設(shè)計(jì)要求 （ 4）櫥窗設(shè)計(jì)策略 （ 5）周邊環(huán)境與消費(fèi)者心理及其購(gòu)買(mǎi)行為 2023/2/14 168 一、商店內(nèi)部裝飾與消費(fèi)者心理及其購(gòu)買(mǎi)行為 總體布局是指營(yíng)業(yè)環(huán)境內(nèi)部空間的總體規(guī)劃與安排。 2023/2/14 171 內(nèi)部照明分為基本照明、特殊照明和裝飾性照明三種類型。 POP廣告廣告音響混亂，引起顧客情緒上的反感。 學(xué)生掌握要點(diǎn) ：掌握營(yíng)銷服務(wù)的特點(diǎn)與心理效應(yīng)；掌握營(yíng)銷服務(wù)售前、售中、售后三階段的心理及策略；理解營(yíng)銷人員對(duì)顧客心理的影響；掌握消費(fèi)者投訴心理及消費(fèi)者投訴的溝通與處理方法、技巧。 。 2023/2/14 184 本章復(fù)習(xí)題 營(yíng)銷人員的儀表、語(yǔ)言、行為舉止對(duì)顧客心理的影響； 營(yíng)銷人員與消費(fèi)者的沖突及轉(zhuǎn)化； 拒絕購(gòu)買(mǎi)態(tài)度的轉(zhuǎn)化。 2 .狹義的廣告 廣告是由特定廣告主以付費(fèi)方式對(duì)于構(gòu)思 /產(chǎn)品或服務(wù)的非人員介紹及推廣。 學(xué)生掌握要點(diǎn) ：從衣、食、住、行幾方面掌握我國(guó)消費(fèi)者和消費(fèi)層次變化；明確個(gè)性消費(fèi)的含義及個(gè)性消費(fèi)產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)和文化背景；掌握綠色消費(fèi)的含義及我國(guó)的綠色消費(fèi)的內(nèi)容；我國(guó)居民消費(fèi)的城鄉(xiāng)差異和地區(qū)差異；消費(fèi)誤區(qū)的各種表現(xiàn)和消費(fèi)者教育。 2023/2/14 207 四、理化環(huán)境 理化環(huán)境主要是指由人為因素造成的消費(fèi)者生存空間的優(yōu)劣狀況。 2023/2/14 210 三、對(duì)外開(kāi)放的影響 對(duì)外開(kāi)放政策對(duì)一個(gè)國(guó)家居民的生活和消費(fèi)方式的改變有相當(dāng)大的沖擊力。 社會(huì)保障制度的不健全致使人們對(duì)未來(lái)支出的預(yù)期不明朗。 , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :02:2816:02:28February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 14日星期二 4時(shí) 2分 28秒 16:02:2814 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :02:2816:02Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 14日星期二 4時(shí) 2分 28秒 16:02:2814 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 14日星期二 下午 4時(shí) 2分 28秒 16:02: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :02:2816:02Feb2314Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 14日星期二 4時(shí) 2分 28秒 16:02:2814 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :02:2816:02:28February 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :02:2816:02Feb2314Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/2/14 213 一、文化環(huán)境因素對(duì)消費(fèi)者心理與行為的影響 中國(guó)民族文化對(duì)消費(fèi)者心理與行為的影響 （ 1）傳統(tǒng)的家庭倫理觀念 （ 2）重人性和求同心理 （ 3）相互的民風(fēng)和節(jié)欲心理 （ 4）講究面子 （ 5）含蓄的民族性格和審美情趣 2023/2/14 214 亞文化與消費(fèi)者行為 （ 1）民族亞文化群體及其消費(fèi)行為 （ 2）地域亞文化群體及其消費(fèi)行為 （ 3）年齡亞文化群體及其消費(fèi)行為 （ 4）職業(yè)亞文化群體及其消費(fèi)行為 （ 5）性別亞文化群體及其消費(fèi)行為 2023/2/14 215 二、綠色消費(fèi) 綠色消費(fèi)的含義 我國(guó)的綠色消費(fèi)的內(nèi)容 2023/2/14 216 本章復(fù)習(xí)題 綠色消費(fèi)的含義及我國(guó)的綠色消費(fèi)的內(nèi)容； 我國(guó)居民消費(fèi)的城鄉(xiāng)差異和地區(qū)差異； 消費(fèi)誤區(qū)的各種表現(xiàn)和消費(fèi)者教育。 普遍形成隨用購(gòu)買(mǎi)的理性消費(fèi)心理。 2023/2/14 209 二、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的影響 是人們對(duì)服務(wù)消費(fèi)的需求增加。 2023/2/14 205 二、氣候條件 熱帶地區(qū)的消費(fèi)者喜歡清爽解熱型飲料，寒帶地區(qū)消費(fèi)者喜歡酒精度高、能御寒的白酒。 2023/2/14 189 三、廣告的心理影響作用 1 .認(rèn)知作用 2 .誘導(dǎo)作用 3 .教育作用 2023/2/14 190 一、引起注意 1 .加大刺激的強(qiáng)度 2 .加大刺激元素間的對(duì)比 3 .運(yùn)用刺激物的運(yùn)動(dòng)變化 4 .力求刺激的新奇性 5 .增強(qiáng)廣告的感染力 2023/2/14 191 二、啟發(fā)聯(lián)想 1 .形象法 2 .暗示法 3 .反襯法 4 .講述法 5 .比喻法 2023/2/14 192 三、增進(jìn)情感 1 .信任感 2 .安全感 3 .親切感 4 .美感 2023/2/14 193 四、強(qiáng)化記憶 1 .減少材料數(shù)量 2 .適當(dāng)加以重復(fù) 3 .增進(jìn)理解 4 .運(yùn)用多種藝術(shù)形式 2023/2/14 194 一、報(bào)紙廣告 2023/2/14 195 二、雜志廣告 2023/2/14 196 三、廣播廣告 2023/2/14 197 四、電視廣告 2023/2/14 198 五、直接函件廣告 2023/2/14 199 六、 POP廣告 2023/2/14 200 七、網(wǎng)絡(luò)廣告 （ 1）容量大，傳播范圍廣 （ 2）信息傳遞的非強(qiáng)迫性 （ 3）廣告投放的準(zhǔn)確性 （ 4）受眾數(shù)量可統(tǒng)計(jì)性 （ 5）信息傳播的交互性與感官性 （ 6）實(shí)時(shí)性與持久性 2023/2/14 201 本章復(fù)習(xí)題 廣告的創(chuàng)意、策劃和實(shí)施的心理策略； 營(yíng)銷住處溝通的形式及對(duì)消費(fèi)者心理與行為的影響。 學(xué)生掌握要點(diǎn) ：掌握廣告的創(chuàng)意、策劃和實(shí)施的心理策略；掌握營(yíng)銷住處溝通的形式及對(duì)消費(fèi)者心理與行為的影響。 2023/2/14 182 一、營(yíng)業(yè)員與消費(fèi)者的相互作用 2023/2/14 183 二、妥善處理消費(fèi)者抱怨 消費(fèi)者的抱怨是每個(gè)營(yíng)業(yè)員都 可能遇到的情況，再好的產(chǎn)品也難免會(huì)遇到受挑剔的顧客的抱怨。 。 2023/2/14 173 二、商品陳列與消費(fèi)者心理及其購(gòu)買(mǎi)行為 （ 1）方便顧客觀看 （ 2）方便顧客行動(dòng) （ 3）方便顧客挑選 2023/2/14 174 （ 1）逆時(shí)針商品陳列法 （ 2）同類商品的垂直陳列法 （ 3）相關(guān)商品陳列法 （ 4）季節(jié)陳列法 （ 5）專題陳列法 2023/2/14 175 本章復(fù)習(xí)題 造店外整體形象的原則； 營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)的心理效應(yīng)； 商品陳列的要求與方法。 布置 POP廣告，應(yīng)該注意以下幾個(gè)主要問(wèn)題： POP廣告設(shè)置凌亂，沒(méi)有規(guī)則。 2023/2/14 169 設(shè)置營(yíng)業(yè)柜臺(tái)的基本要求是： （ 1）方便顧客觀看； （ 2）方便顧客挑選； （ 3）方便顧客行動(dòng)； （ 4）方便商品擺設(shè)； （ 5）有利于美化整體營(yíng)業(yè)環(huán)境； （ 6）有效利用間增加展示商品的機(jī)會(huì)。 （一）交通條件 （二）商業(yè)圈中的馬太效應(yīng) 當(dāng)消費(fèi)者在一處營(yíng)業(yè)環(huán)境購(gòu)買(mǎi)商品或消費(fèi)時(shí)，他們可能同時(shí)在附近的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所游覽、觀光或繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)，這咱現(xiàn)象屬于的規(guī)模效應(yīng)（也叫馬太效應(yīng)）。 學(xué)生掌握要點(diǎn) ：掌握營(yíng)業(yè)場(chǎng)所外部環(huán)境與消費(fèi)心理間的關(guān)系；掌握營(yíng)業(yè)場(chǎng)所內(nèi)部環(huán)境與消費(fèi)心理間的關(guān)系； 2023/2/14 162 一、外部特色 有特色的建筑物容易吸引消費(fèi)者的注意力，引起人們的興趣，給人們留下深刻的印象，因此設(shè)計(jì)者總會(huì)營(yíng)業(yè)性建筑物具有獨(dú)到的特點(diǎn)。 2023/2/14 151 一、價(jià)格對(duì)消費(fèi)者的影響 按照市場(chǎng)運(yùn)行的一般規(guī)律，價(jià)格與消費(fèi)需求之間此漲彼消的反向相關(guān)關(guān)系。 2023/2/14 142 二、商品包裝的設(shè)計(jì) （一）商品包裝設(shè)計(jì)的統(tǒng)一性 （二）包裝色彩的協(xié)調(diào)性 （三）包裝攜帶的方便性 （四）包裝的系列化 2023/2/14 143 三、商品包裝的含義 商品包裝是指各類用于盛裝或包裹商品的容器或材料。 。 。 在 整體產(chǎn)品中，任何一個(gè)層次的更新和變革，都會(huì)使產(chǎn)品區(qū)別于原有的產(chǎn)品，使產(chǎn)品具有新的結(jié)構(gòu)、功能、品種或服務(wù)，并給消費(fèi)者帶來(lái)新的利益，這樣的產(chǎn)品都可視為新產(chǎn)品。 2023/2/14 129 二、商品的心理功能 （一）象征功能 商品的象征意義符合消費(fèi)者的心理需要，能象征消費(fèi)者的身份或地位等。 。 學(xué)生掌握要點(diǎn) ：掌握影響新產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)行為的心理因素，熟悉商品命名的心理要求和消費(fèi)者對(duì)品牌的心理作用過(guò)程，熟悉商標(biāo)和包裝的心理功能；掌握新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、商品命名、品牌、商標(biāo)及包裝設(shè)計(jì)的心理策略。 另一方面，有些流行現(xiàn)象是由于消費(fèi)者的某些共同心理需求造成的。 2023/2/14 118 5 .不同性別消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理與消費(fèi)行為 （ 1）女性消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理與消費(fèi)行為 A情感性心理 B注重商品的實(shí)用性和細(xì)節(jié)設(shè)計(jì) C購(gòu)買(mǎi)商品挑剔 D注重商品的便利性和生活的創(chuàng)造性 E有較強(qiáng)的自我意識(shí) F攀比炫耀心理 2023/2/14 119 （ 2）男性消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理與消費(fèi)行為 A求新、求異、求癖心理 B購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的目的明確，果斷性強(qiáng) C注重產(chǎn)品的整體質(zhì)量和使用效果 D購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)力求方便、快捷 2023/2/14 120 6 .不同收入消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理與消費(fèi)行為 （ 1）最高收入群體 （ 2）高收入群體 （ 3）中高收入群體 （ 4）中等收入群體 （ 5）中低收入群體 （ 6）低收入群體 （ 7）最低收入群體 2023/2/14 121 一、特點(diǎn) 2023/2/14 122 二、消費(fèi)習(xí)俗對(duì)消費(fèi)者心理與消費(fèi)行為的影響 購(gòu)買(mǎi)行為的習(xí)慣性 緩 2023/2/14 123 一、含義 消費(fèi)流行是在一定時(shí)期和范圍內(nèi)，大部分消費(fèi)者呈現(xiàn)出相似或相同行為表現(xiàn)的一種消費(fèi)現(xiàn)象。 首先，要針對(duì)老年消費(fèi)者注重實(shí)用性、方便性、安全性及舒適性的消費(fèi)心理，開(kāi)發(fā)適合老年消費(fèi)者需要的各類商品。 另外，企業(yè)應(yīng)注重切實(shí)解決購(gòu)物后發(fā)生的商品退換、服務(wù)等方面的問(wèn)題。 (1)情緒平穩(wěn)，經(jīng)驗(yàn)豐富，消費(fèi)理性 (2)量入為出，計(jì)劃性強(qiáng)，講求實(shí)用 (3)注重身份，有消費(fèi)品位，穩(wěn)定性強(qiáng) 2023/2/14 115 營(yíng)銷啟示 根據(jù)中年消費(fèi)者群體的心理特征，企業(yè)可采取以下市場(chǎng)營(yíng)銷策略。 再次