高效能營銷團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)(文件)
【正文】 etailsV ocab ulary usag eHarde r th an o th ersSelf conf idencePers uasiven essAbility t o ma ke friendsCreat ive idea sComp et itive at tit udeAccep ts c riticismG ood li st enerSales abilit yProb lem solving abi li tyEnt husiasmSincerit yDe term ina tion to succee dAdapt abili tyPoised and self assu redAbility t o learn quicklyPers isten ce潛在客戶 嘗試客戶 一般客戶 忠實(shí)客戶 支持者 擁護(hù)者 保住老客戶（盯單） 抓住新客戶（抓單） 忠誠度穩(wěn)步上升 關(guān)系營銷的過程 銷售人員扮演的角色 ? 長期的合作伙伴 – 采取主動策略迎合客戶的需求 – 促成伙伴關(guān)系的形成 – 幫助客戶在公司內(nèi)作出推薦 – 與不積極的客戶保持聯(lián)系 ? 謀劃者 – 重視長期、穩(wěn)定的合作 – 熟悉自己公司的政策及工作程序 – 計(jì)劃與統(tǒng)籌銷售工作的每個方面 ? 業(yè)務(wù)顧問 – 善于解決客戶提出的問題 – 與身邊的人分享信息 – 注重市場形勢變化 – 了解客戶企業(yè)的情況 銷售人員的職責(zé) ? 向銷售經(jīng)理報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo) ? 對市場銷售情況作出預(yù)測 ? 在指定的時(shí)間和區(qū)域內(nèi)，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) ? 保證客戶訂單在銷售區(qū)域內(nèi)順利流轉(zhuǎn) ? 積極擴(kuò)張分銷達(dá)到預(yù)期鋪貨率 ? 進(jìn)行產(chǎn)品陳列和理貨工作 ? 協(xié)助市場部實(shí)施廣告、促銷活動，提供最大支持 ? 作為企業(yè)的耳目，提供市場信息和情報(bào) ? 進(jìn)行客戶存貨管理，避免出現(xiàn)超量儲存或斷貨 ? 按時(shí)向銷售經(jīng)理提交銷售報(bào)告、工作日記和有關(guān)客戶資料 ? 向銷售經(jīng)理提交客戶反饋情況，并提出建議 ? 維護(hù)公司形象和利益，正確管理和使用公司的資產(chǎn) ? 將銷售費(fèi)用控制在預(yù)算范圍內(nèi) ? 進(jìn)行售前、售中和售后服務(wù)，包括客戶拜訪和回訪工作等 ? 按月、季、年完成貨款回收工作 在開場白中，交換此次訪談將要談及和達(dá)成的事項(xiàng) 在詢問時(shí)，搜集有關(guān)客戶需要的信息 在說服時(shí)，提供滿足客戶需要的利益 達(dá)成意向，爭取有進(jìn)一步的合作 充分掌握訪談過程，營造一個開放的交流氛圍 學(xué)會聆聽，辨別和發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需要 發(fā)現(xiàn)和接近客戶，創(chuàng)造再次接觸的機(jī)會 做好拜訪前的準(zhǔn)備工作 售前工作 售中工作 售后工作 巧用時(shí)間的訣竅 ? 在紙上作周詳?shù)挠?jì)劃 ? 分清輕重緩急 ? 克服拖延（ Just do it） ? 不被干擾時(shí)間，避免分散注意力 ? 把最重要的事情做完之后，再進(jìn)入下一件 ? 同類事情盡可能一次做完 ? 注意能量曲線的變化 ? 運(yùn)用零散時(shí)間 ? 整齊有序 ? 隨時(shí)檢查 20% 80% 80% 20% 20/80定律 找出 20%的關(guān)鍵，把 80%的精力用于其上 銷 售 漏 斗 市場部盡可能吸引潛在客戶 25% 50% 75% FAB ?Features – 描述產(chǎn)品 /服務(wù)客觀存在的特點(diǎn) ?Advantage – 產(chǎn)品 /服務(wù)的用途或功效 ?Benefits – 可以給客戶帶來的好處 ? 一 問 ——提出開放式的問題 ? 二 聽 —— 用心傾聽 ? 三 說 —— FAB 如何傾聽客戶的意見 ? 全神貫注，注意力要集中，目光要所接觸 ? 通過識別對方的語言和非語言線索，弄清對方向傳遞的信息 ——“聽話要聽音” ? 使用身體語言（微微側(cè)頭、點(diǎn)頭、微笑和手勢等）向?qū)Ψ奖砻髂阏趦A聽 ? 努力理解對方的話，并顯示這種意愿 臨門一腳 : 感知和識別購買信號 ? Spoken words – ask the price – ask you repeat details – ask about delivery time – give other verbal indications of interest to you or a third party who may be present ? Facial expressions – a raised eyebrow – a nod – an interested look in your prospect’ s eye ? Physical actions – examine details of your demonstration model – pick up your agreement form and start reading
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